Vendedores perros resumen

Es para ti si:

• ¿Quieres aprender a vender? Singer es tu gurú y en esta obra con un tono y metáforas divertidas te enseñará a hacerlo
• ¿Qué tipo de vendedor eres? Para Singer existen cuatro tipos. Descubre cuáles son y como puedes sacar fortalezas.
• Vender es una habilidad que se aprende, en este libro identificarás como aprovechar las fortalezas que tienes para vender. ¡Descubre cuales son!

Autor(es): Singer, B Primera Edición: 2001, Editorial: Penguin Random House Grupo Editorial SA de CV, Edición: 1ª edición, 2021, Precio: Desde $769.68 MXN hasta los $1,678.43 MXN

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“Vendedores perros” es una obra con metáforas y un humor picante sobre las ventas que recopiló Blair Singer gracias a su experiencia como vendedor en 30 años. Es un libro que contiene ideas sobre las ventas, vendedores, clientes, competencia, toma de decisiones, y alcanzar el éxito.

La obra se ha convertido rápidamente en un bestseller debido a los resultados que ha generado tras aplicar su metodología. Cabe recalcar que Singer buscó realizar metáforas de ventas a través de la comparación del comportamiento de los perros, lo cual resultó fácil y generó intriga para los lectores. Gracias a esto grandes empresas han logrado incrementar sus ventas

El autor de vendedores perros, Blair Singer, es un experto en el ámbito de las ventas. Empresas transnacionales en electrónica como IBM o de lujo como Hyatt han contratado a Singer para asesoramiento, haciéndolas crecer hasta un 260% en meses. Incluso Robert Kiyosaki (autor de Padre rico, padre pobre) lo integró a su grupo de consejeros por su experiencia y conocimientos.

Capítulos

A continuación te dejamos “Vendedores perros reseña de cada capítulo”:

• ¿Eres un vendedor perro?: Singer expone este contexto: eres un vendedor y tras meses de convencimiento, arduo trabajo y buscar siempre lo mejor para tu cliente, estás en la espera de su decisión: “sí o no”.
  Muchos vendedores exponen que las ventas son indiscutiblemente “llevar una vida de perros”, puesto que todos van por “la chuleta”. ¿Te identificaste? ¿Concuerdas con esta idea? Es por esto que el autor escribió una divertida metáfora de las ventas y los perros. ¿Eres un vendedor perro?
• ¿Por qué “vendedores perros”?: ¿Todo se parece a su dueño? Pues en las ventas también. Singer dice que eres un vendedor perro si concuerdas con:
  • Vender es convencer a otro.
  • Los vendedores necesitan entrenamiento.
  • Crees que existen diferentes tipos (razas) de vendedores.
  • La vida de un vendedor implica ir de cacería.
• ¿Cómo identificar la raza?: para el autor, existen diferentes tipos (razas) de vendedores, cada uno cuenta con características y en el ámbito de los negocios existen cinco:
  • Pitbull: el más agresivo y quien sin dudarlo actuará al contar con alguna presa. Este ataque sin duda será con ferocidad, agresividad y tenacidad. Desafortunadamente este “ataque” genera temor al cliente.
  • Poodle: se consideran como los más “fancy” de las ventas. Su principal característica es que buscarán verse fabulosos pero por dentro viven tensos aunque todos los movimientos son planeados. Se desarrollan en aquellos contextos de lujo y esto hace que juzguen a sus clientes de manera física.
  • Chihuahueño: a pesar de lucir pequeños son grandes vendedores. De todas las cinco razas categorizadas en este libro, este es considerado como el más inteligente puesto que utilizará todas sus habilidades para conseguir sus objetivos. Se emocionan, hablan como si tuvieran cafeína en sus venas todo el tiempo.
  • Basset hound: los más sensibles al rechazo y harán todo lo posible por regresar para lograr su objetivo. Son humildes y maduros, por lo que al momento generarán confianza. Ellos cuentan con muy buena labia y poder de convencimiento. Su característica más importante es que son obstinados.
  • Golden retriever: aquellos que su principal característica es que son los más atentos y buscarán satisfacer por completo a sus clientes. Su éxito se centra en que saben mantener y cuidar a sus clientes, por lo que estos perdurarán por un largo tiempo.
• Grandes perros: Singer menciona que ser un gran perro no es una raza ni una actitud sino un estado mental. Los grandes perros son aquellos que rondan y les gusta lucirse, están al acecho para cerrar trato. No son los más amables puesto que a los subordinados tiende a menospreciarlos porque los cataloga como”incompetentes”. Esto impide que pueda ser parte de la jauría.
• ¡El can adecuado para la presa adecuada!: Para el autor la naturaleza no cambia, esta manera de actuar es óptima para diferentes presas. A esto se le conocerá como hueso.
  El hueso es la razón por la cual los perros salen. El hueso se obtendrá en mayor o menor facilidad dependiendo de cómo el perro ha sido entrenado.
• Fortalezas de las razas: una vez que sabes como son las “guau-personalidades” descubre cuáles son las ventajas que ofrecen cada una de ellas:
  • Pitbull: su mayor fortaleza es lo directo que van a sus presas. Van a buscar por cualquier motivo llegar al cierre del trato. Su gran punto débil se centra en la poca paciencia que tienen.
  • Poodle: ellos saben que la percepción es bastante poderosa para hacer negocios. Sabe utilizar su posición y contactos para cerra los tratos.
  • Chihuahueño: gracias a su capacidad de recabar información, esta personalidad deja atónitos a sus clientes puesto que no cuentan con información por las cuales refutar o encontrar errores.
  • Basset Hound: su mayor fortaleza es que son leales y confiables. Buscan siempre encontrar una relación emocional con el cliente. Es bastante bueno en el mundo de las artes y creatividad.
  • Golden Retriever: buscarán complacer a su cliente antes, durante y posterior al proceso de venta. Su principal fortaleza es que conoce a su cliente.
• Condicionamiento para super razas híbridas: ¿Puedo contar con dos o más personalidades? Sí, pero no es recomendable. Para el autor “ser ajonjolí de todos los moles” puede no ser beneficioso puesto que no lograrás acondicionar a un cliente. Si, entre mayor mezcla de raza existe una posibilidad de generar más capital pero con el tiempo los clientes irán desapareciendo.
• ¿Cómo controlar la jauría? Reglas de oro para los vendedores perros: existen cuatro reglas para controlar a la jauría:
  • Entrenamiento de obediencia: los perros que no son educados tienden a convertirse en salvajes siendo lo más peligroso porque dentro de la jauría buscarán matarse entre sí y quedarse con la carroña. Lo mejor es enseñar que dependiendo del cliente, es la raza que se elegirá para la presa ideal.
  • Entrenamiento en casa: el temperamento de un perro es el reflejo de su crianza. Recuerda, cuando un perro hace lo que deseas, recompensarlo cuando no, corrígelo.
  • Entrenamiento de cachorro: el consejo más importante que puede darte Singer es que es muy importante empezar el entrenamiento desde jóvenes puesto que más adelante será más difícil corregir.
  • Motivar es la base del desempeño: para Singer, la motivación es vital para que el departamento de ventas pueda vender.
• Creencia perruna. Cuatro formas de pensar de los vendedores perros campeones: la obra menciona cuatro formas para hacer campeones a los vendedores y cerrar tratos:
  • Enfrentar al reto: por más desafiante que sea el reto, acéptalo puesto que existe un gran aprendizaje.
  • Controla el diálogo negativo: el rechazo es una de las pruebas que todo vendedor debe de pasar. Cambia el enfoque:
    • No te culpes.
    • No dejes que el sentimiento de culpa perdure.
    • Celebra tus victorias.
• Entrenamiento para cazar. Cinco habilidades básicas para el éxito de los vendedores perros: para ser un gran vendedor existen cinco habilidades que debes dominar:
  • Perfeccionar el arte de cerrar contratos.
  • Presentaciones poderosas.
  • Aprovecha el deseo de servir a otros.
  • Controla el mercadeo personal
  • Maneja el rechazo.
• ¿Cómo controlar las emociones de los vendedores perros?: las emociones juegan un papel importante en las ventas, ya que existen diferentes personalidades en los clientes. Estos últimos pueden actuar de manera positiva o negativa siendo la última un opción “común”. Piensa en: ¿qué no te gusta de la situación? y enfócate en lo que quieres. Si, las emociones pueden impactarte un tiempo pero, no permitas que perdure.
• ¿Qué los hace regresar? Secretos no revelados sobre el manejo de objeciones y rechazos: las objeciones se presentan durante el cierre de una venta. Generalmente estas se dan si no hay un correcto discurso de ventas y se obtienen durante este periodo de reflexión. Para evitar objeciones o rechazo, un super tip es que hagas las preguntas adecuadas y recabar suficiente información que te brinde la manera de hacer un “speech” personalizado y que le deje clara la información.
• Perros guardianes y cerdos: los cerdos se describen como una personalidad bastante agresiva, la cual no comprará y no escuchará lo que ofreces. Lo principal que desean es estar en un lodazal por lo que buscarán arrastrarte hasta este lugar. Lo que un vendedor perro debe hacer en este caso es no perder el tiempo con esta figura y dejarlo solo.
  Los perros guardianes son aquellos clientes de alto nivel que enviarán a sus recepcionistas o asistentes. Estos últimos vigilarán e impedirán el acceso directo con el cliente de alto nivel. Para tratarlos busca siempre utilizar la amabilidad y una clave primordial es acordarse de su nombre, pues esto les muestra un aire de superioridad. Siendo amigo de ellos podrás acceder a lo que ellos resguardan.
• ¡A cazar! El sencillo camino de los vendedores perros: una vez que tienes el conocimiento es momento de pasar a la teoría. Para ir de cacería necesitas tres pasos:
  • Gana prospectos:
    • Puedes iniciar con la gente que conoces.
    • Siempre que realices el acercamiento hazlo de la manera más cómoda.
    • Realiza tu investigación de mercado.
  • Genera citas: una vez que tengas tus contactos, genera citas.
    • Siempre da una buena impresión, no llegues tarde, no llegues “oliendo a perro mojado”.
    • Concéntrate en lo que quieres que pase en la cita, tu objetivo. Evita pensar en tus miedos, eso bloquea tu mente.
    • Mantente en contacto, agenda otra cita.
    • Dales cualquier cosa que pidan, siempre y cuando sea algo posible de hacer.
  • Haz el cierre:
    • Siempre haz preguntas y maneja las objeciones. Realiza aquellos arreglos que siempre convengan al cliente y no a ti.
• ¿De quién es esta toma de agua? Los secretos del manejo de territorio: siempre existirá la competencia pero el gran consejo que este libro ofrece es que desde el principio muéstrate confiable y leal, esto a pesar de que ser un consejo bastante sencillo, los clientes se verán atraídos por esto y puede llegar a engancharlos desde el principio.
• Mantente fuera de la perrera. Avance en la carrera de los vendedores perros: para vender siempre debes estar dispuesto a ser el primero y no hablamos de ganar una simple carrera sino ganar en todo. Para Singer, las carreras se ganan a través del desarrollo de habilidades en todos los ámbitos. ¿Quieres inversionistas?, ¿implementar tu visión en tu equipo de trabajo?, ¿ganar un proyecto? ¡Estudia!
  Los perros solo lo hacen:

Para alcanzar el éxito, Singer propone un esquema que dice:

• • Buscar oportunidades: el primer paso es confiar en tus instintos ¿quieres algo? Ve por lo que deseas, pero el camino no es fácil, requerirá del desarrollo de habilidades.
  • Habilidad: debes desarrollar habilidades, para hacerlo requerirá tiempo y constancia, prueba y error.
  • Propiedad: dentro del desarrollo de las habilidades y para pasar a este punto existe una barrera de resistencia que es necesario traspasarla. Una vez que pasas del “no puedo” al “lo estoy logrando” deberás poner en práctica tus conocimientos.
  • Retroalimentación: es necesario que recibas aquellas áreas de oportunidad para que puedas cambiar, los clientes en el caso de las ventas pueden ayudarte a ver que puedes mejorar. Este paso hará que domines con mayor preparación y facilidad lo que quieres y ¡alcances el éxito!
• Entonces ¿Qué tipo de perro eres?: el objetivo de este desarrollo de habilidades es que te conviertas en un “vendedor perro maestro” el cual, no solo busques siempre mejorar en cualquier ámbito y éxito, sino compartir todas estas enseñanzas para hacer que más gente pueda desarrollarse.

Resumen de Vendedores perros

A continuación te presentamos la reseña de con los 10 puntos más importantes sobre vendedores perros:

• El libro se realizó con los 30 años de experiencia de observación en el mundo de las ventas que Singer (autor) compiló.
• La obra utiliza un tono irreverente con metáforas sobre el comportamiento de diferentes vendedores y compradores.
• Una lección importante del libro destaca que entre más te esfuerces “el hueso” (la recompensa) será mejor.
• Ofrece diferentes habilidades que puedes desarrollar en el ámbito de las ventas, la inteligencia motivacional, liderazgo y la toma de decisiones.
• Uno de los objetivos más importantes es aprender a colaborar con los equipos de trabajo y ser un líder que pueda llevarlos hacia sus objetivos.
• Si bien el libro puede enfocarse en el área de la compra- venta, destaca que las ventas pueden ser desde postularse como la mejor opción en un empleo, en las búsqueda de becas, en la selección de un candidato.
• Singer destaca que las ventas son importantes a escala macroeconómica y microeconómica porque generan la producción de capital que impacta desde las condiciones de vida de una familia hasta el Producto Interno Bruto (PIB) de un país.
• El autor describe diferentes personalidades en las que actúan los vendedores. Cada una cuenta con fortalezas y debilidades que impactan en las ventas de una compañía.
• Dentro de las personalidades, puede existir “razas” híbridas, el objetivo siempre es destacar y actuar con las fortalezas de cada una.
• El autor dice que lo mejor de este libro es el conocimiento, que está seguro que entre más lo leas, más ventas tendrás y te invita siempre a ir ¡ir de caza!.

Vendedores perros frases

A continuación, Guía del empresario te trae la frases más importantes de vendedores perros:

• “¿Los vendedores perros nacen o se hacen? Eso lo decides tu, porque depende ti ”.
• “Todos tenemos un potencial extraordinario para ser lo que soñamos”.
• “Recuerda ser tu mejor amigo. Trátate bien… te lo mereces”.
• “¿Cuáles son los atributos más importantes para ser excelente en ventas? Ponte en el lugar del cliente“.
• “La verdad es que todos vendemos y negociamos todo el tiempo.”
• “Conviértete en un maestro de tus propias emociones y disfrutarás de la libertad, el control y el poder.”
• “Un vendedor perro debe saber lo más posible.”
• “En un proceso de negociación siempre sé el primero en dar.”

Sobre el autor: Blair Singer

Blair SInger es un autor de origen estadounidense considerado como uno de los mejores coaches motivacionales de la sección de ventas. Se inicio como vendedor en 1987 donde trabajó en las mejores empresas catalogadas por”Fortune 500”.

Se ha estimado que las empresas que han aplicado las metodologías de Singer, han crecido desde 34% hasta un 260% en un periodo relativamente corto. Ha trabajado directamente con Robert Kiyosaki como uno de sus asesores y entre las empresas que asesora se encuentran IBM, Hyatt Resort International, entre otras.

Recursos adicionales

En esta sección te brindaremos todos los recursos que pueden ser útiles para ti:

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Recursos oficiales

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  Toma nota: Visita la página oficial de Blair Singer donde expone sus eventos y próximas conferencias.

Conclusión de “Vendedores perros”

Te dejamos los puntos más importantes sobre vendedores perros de Blair Singer:

• Vendedores perros es un excelente libro si quieres conocer e inspirarte en el ámbito de las ventas.
• ¿Quieres vender? No cabe duda que Singer es el indicado para guiarte en este camino. Inicia conociendo que “raza” de vendedor perro eres tú.
• ¿Cómo aumentar ventas? Siempre dale lo mejor a tus clientes.
• Esta obra es una recopilación que Singer realizó con su experiencia de 30 años en diferentes empresas.
• Para Singer lo más importante es el desarrollo de habilidades para lograr objetivos. Entre más habilidades tenga un vendedor, mayor será su recompensa.

Preguntas Frecuentes

¿Cómo clasifica Blair Singer a los vendedores?

Para Blair Singer en la obra de vendedores perros se categorizan en cuatro razas: pitbull, poodle, golden retriever, chihuahua y basset hound.

¿Cuántas páginas tiene el libro Vendedores perros?

Es un libro mediano que depende de la editorial, tiene entre 280 y 300 páginas.

Fuentes de Información