EN ESTE ARTÍCULO:
Pronóstico de ventas mapa conceptual
El pronóstico de venta tiene tres esferas importantes en donde impacta directamente:
Presente
El documento analiza directamente como están las ventas y cuales son los estatus de estas, con el objetivo de concretarlas y alcanzar metas. También analiza las siguientes partes:
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- Analiza el ciclo de vida de una organización: los pronósticos dicen mucho de una compañía y las cifras que arroja este documento ayuda a proponer movimientos estrategicos para evitar que la empresa comience con problemas económicos.
- Ayuda a la comprensión del cliente: la previsión de ventas ayuda a tener un control sobre los ingresos y sobre las necesidades que tienen los clientes. Esto ayuda a la predicción de ventas, variaciones de precios así como el manejo en el almacén y la publicidad que se necesita desarrollar para ciertos productos.
Futuro
El pronóstico de ventas es un documento que establece puntos a futuro en las ventas sobre todo al hacer predicciones en los presupuestos (más en aquellas ventas que se encuentran en standby (espera)). Estos pronósticos ayudan a la empresa a mover el capital en la toma de decisiones para invertirlo. Es por esto que este documento ayuda a:
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- Alcanzar objetivos: existe una búsqueda constante en las compañías por alcanzar metas. El pronóstico de ventas ayuda a los líderes a visualizar cómo es que se encuentran las ventas y cómo ayudar al área a concretar aquellas que no están cerradas.
- Promover el crecimiento: los pronósticos ayudan al área de ventas a alcanzar objetivos a través de señalética adecuada en el documento que genera advertencias tempranas en la cartera y corrige antes de que sea demasiado tarde para evitar el endeudamiento.
- Promover la planeación estratégica: la previsión continua es un concepto que la mayoría de las empresas deben de hacer para evitar los fallos. Estos deben estar al ritmo del mercado actual. Los pronósticos de ventas ayudan a las compañías a conocer cómo es que estos deben actuar en tareas como: toma de decisiones, contrataciones, manejo de recursos o gestión de riesgos.
- Consecuencias: con este documento, la empresa tendrá resultados positivos como:
- Impactar en puntos estratégicos para el crecimiento: la toma de decisiones en el flujo de caja, crédito y financiamiento, ayuda a la empresa a invertir su capital para mejorar el rendimiento a corto y largo plazo. Esto es clave si la empresa quiere crecer, internacionalizarse o hacer filiales (nacionales o internacionales).
- Controlar de manera efectiva los pagos: muchas veces hacer predicciones y tener en control las entradas y salidas ayudando a las empresas a realizar pagos a tiempo.
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Pronóstico de ventas fórmula
La fórmula de un pronóstico es bastante fácil porque vamos a utilizar fracciones de “cuartos” hasta formar un entero; que junto con una señalética adecuada que dependerá de las etapas obtendremos el resultado. Si, suena complicado pero tomemos el ejemplo que está abajo.
- Iniciemos con nombrar correctamente la señalética en “etapa del acuerdo” (recuadro naranja). Nombra 4 etapas que serán divididas en cuartos (25%, 50%, 75% y 100%). Estas ayudarán a saber cual es la condición de la venta para saber si realizar más movimientos para lograr la venta o analizar cuales ventas ya están culminadas. Si, puedes realizar más etapas y dividirlas en (10%, 20%, 30%, etc.) pero es más complicado, lo recomendable es analizar por periodos de cuatro.
- Escribe siempre la cantidad acordada, la cual es la de venta que se tiene en total (el 100%). Esto es con el objetivo de ver la meta y la cantidad acordada. (Ve recuadro azul marino)
- La parte de probabilidades (pronóstico) es la más importante y es la que se divide de acuerdo a las etapas (recuerda que lo recomendable es dividirlo en “cuartos” 25%, 50%, 75% y 100%). Estará vinculado siempre a la señalética marcada en la “etapa del acuerdo”. (Ve recuadro rosa y naranja).
- Finalmente la fórmula trata de vincular la cantidad total con las probabilidades (realiza una multiplicación entre la cantidad total y el porcentaje) para sacar la cantidad con la que se cuenta (ve recuadro azul claro). Para tener la cantidad, recuerda siempre en los contratos establecer depósitos para contar con ese dinero.
Plantilla para pronóstico de ventas en excel
En esta ocasión te compartimos tres formatos de pronóstico de venta excel que fácilmente puedes llenar en: excel, google sheets y en onedrive. ¿Te decimos un secreto? Son totalmente gratis. Da click en el botón naranja para que puedas descargarlas.
Pronóstico de Ventas Excel
Pronóstico de ventas en Google Sheets
Pronóstico de ventas en Onedrive
Falta
FAQ
¿Qué es un pronóstico de ventas según autores?
De acuerdo con Moreno Castro, autor del libro “El pronóstico de ventas en los negocios, modelos y aplicaciones” (2019) dice que es una estimación de las ventas futuras de un bien o servicio en un determinado periodo. Esto puede ser cuantificable a través de ventas o con un valor monetario.
¿Qué es un pronóstico de ventas y para que sirve?
El pronóstico de ventas es un documento que registra los ingresos previstos de ventas. El objetivo del pronóstico de ventas estima cuánto se tiene previsto vender en una compañía en un periodo de tiempo (bimestral, trimestral, semestral o anual).
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Fuentes de información
- Intangent. (2022). Sales Forecasting. Intangent Recuperado de https://www.intangent.com/blog/7-benefits-of-accurate-sales-forecasting
- Moreno Castro, T. (2019). El pronóstico de ventas en los negocios Modelos y aplicaciones. Chile: RiL editores