Inbound Marketing


Hoy te voy a asignar una misión, como cupido está de vacaciones tendrás el objetivo de enamorar a tu cliente de tu producto o servicio. Pero eso no es todo, el reto está en que tienes un mínimo de presupuesto para hacerlo, tienes estrictamente prohibido atosigarlo con publicidad y no puedes comprar anuncios. Además, no puedes llegar a tocarle a su puerta y ofrecerle el producto o servicio por más maravilloso que sea; tampoco puedes mencionar solamente sus características. Sin embargo, si puedes apelar a tus conocimientos especializados y generales sobre los temas que investigaste para hacer/ realizar tus productos o servicios, ¿qué harías?. La respuesta la tenemos en el inbound marketing.

El inbound marketing es una estrategia innovadora que se enfoca en generar contenido de calidad, especializado y útil para tus usuarios. Su principal plataforma es a través de plataformas digitales, por lo tanto, reduce los costos de inversión. No se especializa  en dar a conocer el servicio o producto, sino en atender una necesidad y generar curiosidad en un extraño que se convertirá en tu promotor.

Sigue leyendo para conocer más a fondo el tema. No olvides que el conocimiento es poder y si el artículo te ha sido de interés, te invitamos a compartirlo y expandir el conocimiento. Coloca al final del artículo tus comentarios o reflexiones, ¡generemos una comunidad de aprendizaje!.

¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing es una estrategia de reciente creación y con mayor proyección, cuyo objetivo es: crear contenido seductor, provechoso y cautivador en redes sociales, páginas web y blogs. Este contenido va encaminado a “flechar instantáneamente” a los visitantes y que ellos se interesen en buscar más información de la marca.

Inbound marketing significa literalmente marketing de entrada. Es una metodología creada por Brian Halligan y Dharmesh Shah en Estados Unidos en 2005 y acuñado en 2006 por su empresa HubSpot. Busca reemplazar el método tradicional  del marketing como el método acciones comerciales directas o publicidad de pago. La metodología creó nuevas herramientas para que las empresas o Instituciones puedan captar y atraer a un cliente. Se centra en el contenido porque es el primer acercamiento que se tiene con el consumidor y ¿Cómo debe ser este contenido? Debe tener cuatro características:

Diagrama: ¿qué debe tener el contenido del marketing inbound?
Diagrama: ¿qué debe tener el contenido del marketing inbound?.

Relevancia del Inbound Marketing

La evolución del marketing ha planteado a las empresas a invertir más en publicidad en los medios digitales a comparación de la propaganda física, debido a que el alcance es mayor y la mayoría de los usuarios con aparatos electrónicos con acceso a internet reciben miles de anuncios. De acuerdo a Forbes (2021) una persona está expuesta a recibir entre 4,000 y 10,000 anuncios de publicidad en un solo día, pero ¿cómo tener una marca exitosa y reconocida entre tantos competidores? ¿cuánto debo de invertir en publicidad? ¿es costoso? Te doy la respuesta: utiliza el Inbound Marketing y destaca entre los demás.

El Inbound Marketing nos ha enseñado algo: el cliente quiere ser tratado de forma personalizada y quiere obtener información valiosa. Para lograr este objetivo es necesario que tu como empresa te especialices más en tu consumidor y no solo en tu producto. Para esto son útiles los estudios de mercado, ya que no sólo puedes conocer a profundidad el impacto que tendrá tu producto, a tus clientes, sus preferencias y evitar la información asimétrica ¹.

  1. Shah y Halligan a través de su libro Inbound Marketing: Get found using Google, social media and blogs, publicado en 2009, nos explican tres cuestiones del contexto en el que se encuentra el internet y la relevancia del marketing inbound:
    El internet ha modificado la manera de buscar y adquirir información. Hace 40 años los principales medios de información de los usuarios eran la televisión, la radio y los periódicos. En la actualidad, la mayoría de los usuarios buscan a través de medios digitales; aunado a esto hay que entender que el 91% de los usuarios con smartphone lo tienen de manera cercana 24/7. (Vivanco, s/f)
  2. La audiencia que busca información o reseñas la buscan a través de blogs.
  3. Las redes más utilizadas en el Inbound marketing son: Facebook, Twitter, LinkedIn y Youtube.

Proceso del marketing inbound

El marketing inbound cuenta con solo cuatro pasos, que son los siguientes:

  • Atracción: tienes que atraer tráfico a la página de tu compañía o Institución a través de contenido de valor para tu cliente. Halligan y Shah (2009) mencionan que el 80% de las personas prefieren buscar información de la empresa en artículos, en vez de anuncios publicitarios. Para generar atracción en tu consumidor tu puedes:
    • Optimiza tus motores de búsqueda en las páginas web. Podrás saber qué buscan dentro de tu página tus compradores.
    • Todo tu contenido debe contar con un propósito. Tu objetivo no es nombrar las características del producto sino solucionar el problema del cliente prospecto.
    • Comprende bien los fundamentos de tu blog; ten información útil, veraz, original, sustentada y dirigida correctamente. Recuerda que no es lo mismo redactar para un blog que venda papilla para bebé, que uno enfocado en vender una bebida alcohólica. Tu blog debe contar con un dominio propio  y no debe tener el nombre de la plataforma en la que lo creaste.
    • Amplifica el contenido a tus redes sociales. Por ejemplo, si tienes un blog donde explicas que sacaste una papilla sabor chocolate con ingredientes naturales, sin azúcar, a través de comercio justo y explicas los beneficios que tienen tus productos; añade un link a tu perfil de Instagram donde promociones una foto en donde se encuentre una familia que está alimentando a un bebé con tu producto y explica en la descripción los beneficios que tienen los productos naturales en la familia. Los posibles clientes verificarán todo lo que tienes a través de la cantidad de seguidores y los me gustan. Así es como el extraño se convierte en visitante.
    • Tip: primero haz una lista de qué buscan en tu blog, después realiza un perfil social en donde se note el crecimiento de tus seguidores, después un blog que comparta experiencias y artículos útiles.
  • Convertir: es momento de convertir a tus visitantes en seguidores. Este es un paso vital porque los visitantes se comprometen con la marca. Para esto muestra fácilmente qué acción tomará a través de un botón que lo incite a: seguirte, suscribirse o darle un “me gusta”. Este botón tiene que tener que contar con cuatro características:
    • Valioso: ofrecer contenido valioso como clases, demos, ensayos gratis, un libro electrónico.
    • Fácil de usar: el botón debe ser claro, corto y fácil. Con un ¡Click aquí!  basta.
    • Sobresaliente: visibilidad y correcta ubicación. Tip: colócalo arriba para que el cliente no tenga que desplazarse.
    • Orientado a la acción: el botón debe contener verbos que indiquen qué acción los compradores deben tomar. Por ejemplo: ¡Descarga la guía gratis aquí!.
  • Cierre: una vez que el visitante se transforma en seguidor, el siguiente paso es convertirlo en un consumidor. Es importante decir que no todos los seguidores  llegan a realizar este paso sin embargo, depende de la oferta. Para esto el inbound marketing utiliza el E-mail marketing.
    • El libro de los creadores de esta metodología menciona que en el mundo existen aproximadamente 3.2 billones de personas en el mundo con una cuenta de correo electrónico. El 91% de las personas revisa al menos una vez su bandeja de entrada en el transcurso del día. No solo es enviar un E-mail general tienes que determinar a tu audiencia, sus motivaciones, metas e intereses.
    • Nutre a tu seguidor para convertirlo en consumidor: en este punto puedes enviar los precios y servicios que ofrece tu compañía. Tu seguidor ya sabe a profundidad de qué trata tu empresa, revisa tu contenido y ya está más inmerso sintiéndose parte.
    • Tip: personaliza la información del remitente, escribe en primera persona, enfócate en los beneficios no en las características, invita a tus seguidores a promocionar tu contenido, inserta imágenes que llamen su atención. El prospecto se siente especial e importante para la compañía cuando el correo electrónico es totalmente personalizado.
  • Fidelización: una vez que el extraño se convirtió en cliente, tienes que darle seguimiento a través de redes sociales o encuestas con el objetivo de convertir a tu comprador en promotor. Para lograr un correcto proceso de fidelización puedes realizar lo siguiente:
    • Ofrece información útil al consumidor que ayude a conocer más sobre un tema en específico.
    • Innova los productos para satisfacer las necesidades.
    • Comunica de manera personal para que el consumidor se sienta atraído.
Gráfico sobre el proceso del inbound marketing
Gráfico sobre el proceso del inbound marketing

Existe una idea contraria a esta que se conoce como Outbound marketing el cual realicé un apartado para saber de qué se trata y cuál es su diferencia.

¿Qué es el outbound Marketing?

Existe otro término que es importante distinguir que es el marketing outbound (o marketing de salida). Es totalmente lo contrario a marketing inbound, este se enfoca en atraer la atención del cliente comprando publicidad para llevarlo a un sitio. La inversión en marketing outbound es alta. Sin embargo este anuncio le quita la atención central del comprador para llevarlo al que quiere la compañía. Por lo tanto, el consumidor pasa en segundo lugar.

Frase célebre de Guy Kawasaki sobre inbound marketing.
Frase célebre de Guy Kawasaki sobre inbound marketing.

Estrategias para poner en práctica el inbound marketing

De acuerdo a un estudio realizado en Latinoamérica por la empresa de Hubspot en 2015, sobre compañías que están utilizando esta metodología; a continuación se visualizan dos gráficas en donde se muestran los principales países que lo utilizan y qué proyecto utilizan más dependiendo del enfoque de la empresa, si B2B (negocios vendiendo a negocios) o B2C (negocios vendiendo a clientes):

Gráfica de países que más utilizan inbound marketing
Gráfica de países que más utilizan inbound marketing. Fuente: Hubspot, 2015.
Gráfica temáticas que utilizan el marketing de acuerdo a empresas B2B y B2C
Gráfica: temáticas que utilizan el inbound marketing de acuerdo a empresas B2B y B2C. Fuente: HubSpot, 2015.

El principal país que utiliza esta metodología en Latinoamérica es México, seguido por Colombia, Argentina y Chile. En la segunda gráfica se puede apreciar una gran diferencia sobre las estrategias en que se deben enfocar las compañías. Las empresas B2B se enfocan en distribuir contenido teórico: como ensayos, un blog, distribución de temas. Por otro lado, las empresas enfocadas al B2C tienen un contenido más visual, webinars y ensayos gratis.

La popularidad del inbound marketing en América Latina es bastante alta, siendo México el primer lugar utilizada por empresas B2B y B2C, pero ¿cómo destacar ante esta tendencia a la alta? Aquí te doy algunos consejos para ponerlos en práctica.

  • Define a tu cliente ideal. Al crear tu producto o servicio es muy importante conocer quién es tu consumidor.  Esta práctica te ayudará a encontrar a tu comprador ideal, conocer su perfil y saber qué busca en tu página. Lo anterior te dará las pistas para personalizar correctamente tu contenido, recuerda:
    • Un comprador no es lo mismo que mercado (ya que este último es generalizado).
    • Existen diferentes tipos de compradores, por lo cual, la comunicación es diferente. Quizá no sea necesario enfocarte en tu comprador final y debas invertir en convertir a tu comprador en promotor.
    • La personalización lleva tiempo, para esto te recomiendo una base de datos que conforme pase el tiempo se vaya perfeccionando.
  • Estudia los casos exitosos de tu compra, todo el ciclo con el proceso de inbound marketing. Recuerda que entre el inicio y la realización de la compra, el cliente realiza una etapa de investigación y otra de decisión. Analiza correctamente y estudia todo el ciclo y busca respuestas específicas.
  • Produce contenido útil para tus compradores en cada etapa del proceso del inbound marketing. Recuerda realizar contenido adecuado, para el comprador adecuado, en el momento indicado.
  • Crea contenido que solucione problemas de tu comprador. No hables de las características de tu producto, habla de cómo solucionar el problema.
  • Genera tráfico y atrae tráfico a tus página web para posicionarte. Supongamos que ofreces un servicio que ayuda a reciclar los residuos en el hogar. Un potencial cliente puede ser aquél que esté interesado en reducir su huella de carbono o en cuidar el medio ambiente, por lo que va a iniciar investigando sobre contaminación, como reducir su impacto medioambiental, acciones que tomar para lograrlo. Entonces genera contenido enfocado en resolver o contestar este problema en tus páginas oficiales para que conozca más de ti.

De la teoría a la práctica: el inbound marketing en acción

El inbound marketing se ha popularizado en los últimos 10 años desde su creación en (2009) y quizá se vea esta metodología con poca experiencia contra lo tradicional, por ejemplo: comprar anuncios en internet o TV. Sin embargo, cuenta con una lista de marcas que han tenido éxito al aplicar la metodología y aquí te explicaré 3 casos de éxito para que te animes a intentarlo:

  • Starbucks: la neta ¿quién no ha publicado su Caramel Macchiato con su nombre en sus redes sociales aunque esté mal escrito?. Starbucks es el máximo ejemplo y pionero en el uso del inbound marketing. Utiliza mucho las redes sociales e invierte mucho en su contenido visual en Facebook. A Starbucks le gusta jugar con los sentimientos, buscar enseñar a través de sus post un sentimiento de amistad y paz. Es importante destacar que en ningún momento te está diciendo directamente: comprame café, sino se enfoca en la experiencia que conlleva tomar una bebida de Starbucks. Además que los cafés que consumas son personalizadas, también los correos de las personas que son parte de la comunidad reciben descuentos y productos gratis o exclusivos.
Sin enseñar la marca o el logo, sabes a qué tipo de producto consume y en donde lo hace.
Sin enseñar la marca o el logo, sabes a qué tipo de producto consume y en donde lo hace.
  • Spotify: vamos a enfocarnos ahora en la personalización de una forma exitosa. Los usuarios suscritos de esta plataforma de música en streaming pueden gozar de recomendaciones diarias de bandas, géneros, artistas e incluso podcast que se parezcan a lo que normalmente oye. Pero ¿cómo sabe lo que me gusta? a través de la interacción que tu hagas en la plataforma. ¿Puedes observar lo importante que es hacer sentir parte importante a tu cliente?.
Spotify realiza una playlist personalizada si escucho música clásica, reggaetón, banda, pop ochentero en español y dark metal como mi top 5.
Spotify realiza una playlist personalizada si escucho música clásica, reggaetón, banda, pop ochentero en español y dark metal como mi top 5.
  • American Express: vamos ahora a hablar sobre el contenido de valor. La marca de tarjetas de crédito American Express tiene un blog titulado OPEN Forum, el cual tiene como objetivo ayudar a las PYMES a crecer, ¿cómo? a través de una experiencia personalizada en donde se dan consejos, se comparten experiencias, lecturas específicas y ejemplos. La suscripción personaliza las temáticas del usuario dependiendo de sus áreas de interés, además que se puede interactuar una vez que el lector terminó para profundizar en el tema.
American Express y el contenido de interés
American Express y el contenido de interés.

Beneficios del Inbound Marketing para tu empresa

Dentro del Inbound marketing se puede apreciar que conocer a los clientes, el uso de internet y redes sociales son importante. Sin embargo, ¿qué ventajas le aporta a mi empresa? Aquí te menciono algunas:

  • El contenido informativo es valioso para el usuario y para ti como empresa en tu ámbito.
  • Debido a que esta información es valiosa para el consumidor, se fomenta una relación verdadera, por lo tanto consigues fidelidad en un comprador.
  • La creatividad y el talento son fundamentales para el desarrollo de contenido, el cual debe ser constante.
  • Puedes interactuar directamente con tu cliente. Por ejemplo puedes preguntarle ¿qué prefieres? ¿esto o esto?. Tendrás mayor participación, saber los gustos de tus consumidores, personalizar así sus búsquedas y hacer sentir parte de tu empresa al comprador y no solo como un número más.
  • El costo de inversión es menor a comparación de otros métodos. Los costos de inversión son mucho más accesibles a comparación de comprar publicidad en radio, TV o propaganda física.
  • La relación consumidor y empresa es directa, no hay intermediario porque tú estás ofreciendo el contenido a través de tus cuentas oficiales. La respuesta que obtienes es inmediata a través de comentarios y recomendaciones de tus clientes.
  • Es una práctica que está ganando mucha popularidad y que ha llevado al éxito a marcas.

¿Cómo se implementa el inbound marketing y costos?

¿Te animas a aplicarlo a tu empresa? A continuación te describiré sobre qué puedes hacer para ponerlo en práctica.

  1. Vamos a la fuente original, HubSpot la empresa que creó el Inbound marketing ofrece un Software de renta mensual con precios desde un pequeña prueba gratis, un starter package por $900.00 MXN mensuales, seguido por el paquete PRO por $16,000.00 MXN y el enterprise package de $64,000.00 MXN. La diferencia es la cantidad de personalización que tengas y la automatización que se genera en todo el proceso. ¿Quieres saber más? Da click aquí.
  2. Toma un curso en HubSpot Academy sobre inbound marketing: consta de 6 bloques, donde conocerás a fondo sobre esta metodología. Es gratis, personalizado y te da una certificación internacional en cinco idiomas; accede aquí.
  3. ¿Quieres especializarte en el tema?, realiza un postgrado en Inbound Marketing en el Innovation & Entrepreneurship Business School (una escuela digital de negocios). La duración son 750 horas y el costo total del máster es de $120,000.00 MXN. Hay becas disponibles y puede financiarse en cuotas mensuales. El próximo curso inicia el 29 de abril de 2021 ¿Te interesa? Conoce más aquí.

Directorio de proveedores de servicios

Da click en el siguiente botón, en donde te mostraremos un directorio de servicios y encontrarás profesionales, líderes y expertos que te ayudarán a desarrollar las estrategias que tu empresa necesita en diferentes ámbitos para tener una empresa completa, líder en el mercado y sólida.

Ver Directorio

Glosario de información

  1. Información asimétrica: se utiliza en términos de Economía en el ámbito de negociación en los mercados. No obstante, se utiliza en marketing para entender que la compañía tiene mayor conocimiento en un ámbito que en otro para su beneficio y no del consumidor. En este tema específicamente, la empresa tiene mayor conocimiento en el producto que en el cliente.

Conclusiones

El inbound marketing es una tendencia que está creciendo fuertemente y está cada vez más presente en las empresas. Es una metodología de costos bajos a comparación de métodos tradicionales y te da mayor acercamiento a tu comprador. Por esto mismo aquí van las conclusiones del inbound marketing:

  • La personalización vino para quedarse. Entre más personalizado esté tu producto o servicio, vas a generar más empatía con tu cliente.
  • Siempre ofrece contenido de calidad y útil a tus usuarios, un punto extra si lo haces personalizado.
  • El consumidor pasa por varias etapas en el proceso de compras; también recuerda que tu proceso no termina con la compra realizada, conviértelo en tu promotor.

Tu turno

Muchas gracias por llegar hasta aquí, me gustaría mucho leer tus comentarios sobre esta temática. ¿Aplicarías esta metodología a tu negocio? ¿Qué opinas de la personalización en cada mensaje? ¿Qué empresa opinas que es mejor en este ámbito?.

Fuentes bibliográficas

  • Canjura, J. Castro, I & Mejía, M. (2016). Modelo de inbound marketing como estrategia de marketing social para incentivar el consumo de alimentos saludables en la zona metropolitana de san salvador . Universidad De El Salvador Facultad De Ciencias Económicas Escuela De Mercadeo Internacional Sitio web: http://ri.ues.edu.sv/9398/1/Tesis%202016.pdf
  • Halligan, B. & Shah, D. (2009). Inbound Marketing: Get found using Google, social media and blogs. Estados Unidos: John Wiley & Sons.
  • Hubspot. (2015). Inbound Marketing y su estado en Latinoamérica 2015. a, de Hubspot Sitio web: http://cdn2.hubspot.net/hubfs/53/SPANISH-Estado_Inbound_Marketing_Latinoamerica_2015_-_2016.pdf
  • Simpson, J. (2021). Finding Brand Success In The Digital World. Forbes Sitio web: https://www.forbes.com/sites/forbesagencycouncil/2017/08/25/finding-brand-success-in-the-digital-world/?sh=6656041c626e
  • Vivancos, D. (s/f). Introducción al Inbound Marketing. Universitat Oberta de Catalunya Sitio web: http://www.uoc.edu/opencms_alumni/opencms/galeries/documents/Cicles/david_vivancos.pdf

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