¿Quieres expandir tu negocio para comenzar a comercializar tus productos en otros países? ¿Te interesa importar insumos para mejorar la calidad de tus productos y ofrecer precios más competitivos? En cualquiera de estos casos tendrás que realizar una negociación internacional efectiva. Pues las habilidades de negociación se ven reflejadas en los resultados del área de ventas de una empresa.
Probablemente estés pensando que no cuentas con los conocimientos y habilidades suficientes para realizar este tipo de negación, pero no te preocupes porque en este artículo te diremos todo lo que debes saber sobre el tema, incluyendo:
- La definición e importancia de las negociaciones internacionales.
- La finalidad de realizar negociaciones internacionales efectivas.
- Elementos y características de una negociación internacional.
- Estrategias que puedes implementar para mejorar tus negociaciones internacionales.
Si tienes alguna duda del tema o te gustaría realizar una aportación puedes hacerlo en la sección de comentarios, te recordamos compartir esta información en tus redes sociales para que pueda llegar a otros empresarios que necesiten actualizar sus conocimientos sobre negociaciones internacionales.
EN ESTE ARTÍCULO:
¿Qué es una negociación internacional?
De acuerdo con la Real Academia Española (RAE) puede definirse como:
“Proceso de intercambio de propuestas entre los representantes de los sujetos de derecho internacional que participan en la elaboración de un tratado.”
Por otro lado, el político español Gaspar Llamazares menciona lo siguiente:
“Una negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes, cuando los negociadores provienen de países diferentes se convierte en una negociación internacional.
Funciones de la negociación internacional
Las negociaciones internacionales se encargan de:
- Condiciones de la compraventa de productos: Establece los siguientes aspectos relacionados con la comercialización de productos entre países: tipo de producto, calidad, cantidad, precio, entrega y forma de pago.
- Contratos de distribución: Regula los acuerdos para la exportación e importación de productos como área geográfica, exclusividad, pactos de no competencia, duración del convenio y causas de terminación de relaciones comerciales.
- Alianzas estratégicas: Delimita qué productos, sectores, mercados y clientes que participarán en las transacciones comerciales.
Importancia de las negociaciones internacionales
Negociar de forma internacional es importante debido a que:
- Primero brinda a las empresas herramientas para tomar decisiones efectivas.
- También se encarga de los aspectos políticos, financieros, económicos y logísticos relacionados con las transacciones comerciales internacionales.
- Asimismo establece las leyes y reglamentos necesarios para llevar a cabo el comercio internacional.
- Además permite a las empresas incursionar en nuevos mercados.
- Por último impulsa la exportación e importación de productos.
Elementos de una negociación internacional
Los elementos que conforman las negociaciones internacionales son: 
- Comunicación: Es el proceso de habla y escucha efectiva entre los negociadores.
- Relación: Consiste en la forma en la que los negociadores se tratan mutuamente.
- Intereses: Son los motivos que tienen para negociar cada uno de los involucrados.
- Opciones: Se refiere a las soluciones disponibles para satisfacer los intereses de ambas partes dentro de la negociación.
- Alternativas: Se refiere a las soluciones disponibles para satisfacer los intereses de ambas partes fuera de la negociación.
- Compromisos: Pueden ser verbales o escritos y se refieren a la obligación de cumplir con el acuerdo al que se haya llegado al finalizar la negociación.
Características de las negociaciones internacionales ganar-ganar
Las principales características de las negociaciones internacionales en las que todas las partes involucradas obtienen beneficios son:
- El proceso de negociación en todo momento es ético.
- Se crea un ambiente de confianza y sinceridad.
- Los negociadores deben ser creativos y proactivos.
- Existe empatía entre todos los participantes.
- La relación entre los negociadores siempre es cordial y respetuosa.
- El objetivo de la negociación es resolver conflictos y llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes.
Beneficios de las negociaciones internacionales
Las principales ventajas de negociar de forma internacional son que:
- Primero mejora la economía y la calidad de vida de los países que participan en las transacciones comerciales internacionales.
- Además favorece el crecimiento de la globalización.
- Por último aumenta la competitividad de las empresas.
Estrategias de negociación internacional
A continuación te presentaremos 3 estrategias principales en las negociaciones internacionales que debes conocer:
Ganar-ganar
Es el mejor resultado que puede obtenerse al negociar, consiste en que todas las partes involucradas obtienen beneficios, generalmente se da cuando los negociadores tienen objetivos en común, facilita crear relaciones comerciales sólidas.
Ganar-perder
Sucede cuando ninguno de los negociadores está dispuesto ceder, por lo tanto sólo una de las partes involucradas puede obtener beneficios, se trata de una negociación altamente competitiva.
Perder-perder
Es la negociación que resulta cuando las partes involucradas ceden mucho más de lo que deberían, por lo tanto sus pérdidas se vuelven más grandes que los beneficios obtenidos al negociar.
¿Cómo hacer una negociación internacional efectiva?
Para realizar negociaciones internacionales de forma efectiva debes considerar lo siguiente:
- Toma de contacto: Lo primero es tener una entrevista inicial con la intención de comenzar a crear un ambiente de confianza y respeto mediante una comunicación efectiva, es básico para garantizar el éxito en las siguientes fases.
- Propuesta comercial: Lo segundo es proponer una relación comercial atractiva que se ajuste a las expectativas de todos los involucrados en la negociación.
- Negociación: Posteriormente deberás debatir los puntos clave de la propuesta comercial, exponer tus argumentos y conocer el punto de vista de los demás negociadores.
- Cierre de la negociación: Por último se debe llegar a un acuerdo y firmar un contrato que beneficie a todos los involucrados.
¿Qué implica y cuánto cuesta realizar negociaciones internacionales efectivas?
Finalmente hablaremos de costos, lo primero que debes considerar es pagar un curso de capacitación para mejorar tus habilidades como negociador, otro aspecto que probablemente tendrás que tomar en cuenta es contratar los servicios profesionales de un traductor.
El Instituto Nacional de Comercio Exterior y Aduanas ofrece un curso presencial sobre negociación internacional con una duración de 3 horas y un precio de $1,990 pesos por persona. (Instituto Nacional de Comercio Exterior y Aduanas, 2020).
Por otro lado, un traductor profesional cobra por sus servicios alrededor de $30,000 pesos mensuales, por supuesto esta cifra puede variar si se requiere de un traductor de tiempo completo o por tiempo definido. (Indeed, 2020).
Agencias o proveedores de servicios de asesoría
Ponemos a tu disposición nuestro directorio de proveedores de servicios de asesoría, estamos seguros de que te será de gran utilidad para encontrar fácil y rápido a un profesional que te ayude a mejorar tus negociaciones internacionales.
Conclusiones
En resumen:
- Una negociación internacional es un proceso de comunicación e interacción entre negociadores provenientes de distintos países con la intención de llegar a acuerdos que favorezcan el crecimiento del comercio.
- Las negociaciones internacionales se encargan de las condiciones de compraventa, los contratos de distribución y las alianzas estratégicas.
- Comunicación, relación, intereses, opciones, alternativas y compromisos, son los elementos que las conforman.
Tu turno
Es momento de poner en práctica lo aprendido para mejorar tus negociaciones internacionales y como resultado aumentar la competitividad de tu empresa.
Fuentes bibliográficas
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