Negociación


¿Alguna vez has negociado algo? Seguramente si, de hecho sin darnos cuenta empezamos a negociar desde que somos niños. Una negociación es una interacción, en donde ambas partes desean algo en común, pero cada parte tiene intereses distintos y por lo tanto se requiere llegar a acuerdos y generar beneficios.

Negociar, es una acción que forma parte de las ventas, sus procesos, técnicas y en sí, no hay venta que no la involucre. Dada la importancia de este tema para cualquier empresario o persona dedicada a los negocios, en este articulo expondremos temas tales como:

  • En qué consiste una negociación y cuál es su importancia dentro del ámbito empresarial.
  • Sabrás cuál es la función primordial de la negociación.
  • Podrás identificar los elementos que intervienen en una negociación y cuáles son sus principales características.
  • Conocerás los beneficios de las negociaciones ganar-ganar.
  • Tendrás conocimientos sobre los distintos tipos de negociación.

En la sección de comentarios puedes hacernos saber tus dudas o realizar aportaciones sobre el tema, no olvides compartir esta información con otros empresarios que lo necesiten.

¿Qué es una negociación?

De acuerdo con la Real Academia Española (RAE) se define como:

“Tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto.”

Con la intención de llegar a una definición mucho más completa, analizaremos las aportaciones de algunos autores destacados:

“Es un medio básico para lograr lo que uno quiere del otro, se trata de una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando dos o más personas tienen algunos intereses en común pero también tienen algunos intereses opuestos.” – Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton.

“Es la actividad dialéctica en la cual las partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactúan influenciándose recíprocamente con el fin de arribar a un acuerdo.” – Aldao Zapiola.

En otras palabras y retomando las ideas de Fisher, Ury, Patton y Zapiola, una negociación es un proceso de comunicación e interacción en el que dos o más personas con intereses en común y opuestos se influencian con la finalidad de llegar a un acuerdo.

Función de la negociación

Función de la negociación
Función de la negociación

Desempeña una función primordial:

  1. Llegar a un acuerdo: Ayuda a que las partes involucradas concilien sus intereses, mediante el diálogo y la diplomacia, con el propósito de llegar a un acuerdo que traiga consigo beneficios para todos.

Importancia de la negociación

La importancia de las negociaciones radica en que:

  • Permite conseguir algo que se desea o se necesita mediante un proceso de comunicación.
  • Ayuda a resolver conflictos de intereses utilizando el diálogo en lugar de la violencia.
  • Favorece que las partes involucradas puedan obtener un beneficio.
  • Facilita que las personas puedan compartir sus puntos de vista.

Elementos de una negociación

Elementos de una negociación
Elementos de una negociación

Los siguientes son los elementos necesarios para que una negociación se lleve a cabo:

  1. Partes negociadoras: Deben existir dos o más partes interesadas en negociar.
  2. Proceso dinámico: Es el procedimiento que debe seguirse para que ambas partes puedan comunicarse e interactuar con la finalidad de compartir sus puntos de vista.
  3. Fuerza: Se refiere al poder que tiene cada una de las partes que involucradas para influenciar en la negociación.
  4. Tiempo: La cantidad de tiempo disponible para llevar a cabo la negociación es clave para llegar a un acuerdo favorable.
  5. Información: Son los argumentos válidos con los que cuentan cada una de las partes involucradas para negociar de forma efectiva.

Características de la negociación

Características de la negociación
Características de la negociación

Los aspectos que caracterizan a las negociaciones son:

  • Relación de interdependencia: Se refiere a que es posible alcanzar los objetivos de la negociación únicamente a través de la consideración del punto de vista de cada una de las partes involucradas.
  • Relación contradictoria: Para negociar es necesario que existan dos partes con intereses opuestos y que además estén dispuestos a ceder para poder recibir.
  • Importancia de quien tiene más poder: La persona con un mayor nivel de autoridad o capacidad para influir en la otra persona, tiene más posibilidades de conseguir sus objetivos al momento de negociar.
  • Dependencia de la percepción social: Las expectativas y percepciones de cada una de las partes pueden influir significativamente en el proceso de negociar.

Beneficios de las negociaciones ganar-ganar

Las principales ventajas de las negociaciones ganar-ganar son:

  1. Permite llegar a un acuerdo que ofrece beneficios a todos.
  2. Se consideran las necesidades de todos los involucrados.
  3. Crea un ambiente de colaboración lo que propicia conseguir resultados satisfactorios.
  4. Genera confianza, compromiso y respeto entre las partes involucradas.
  5. Ayuda a establecer relaciones profesionales duraderas.

Tipos de negociaciones

Tipos de negociación
Tipos de negociación

Existen diferentes tipos de negociaciones, a continuación te explicamos la funcionalidad de cada una:

  • Acomodativa: Se utiliza cuando lo más importante es establecer una relación duradera y generar confianza, consiste en dejar ganar a la otra parte al principio con la intención de obtener un beneficio a largo plazo.
  • Competitiva: Sucede cuando una de las partes negociadoras es agresiva y espera lograr la mayor parte de los beneficios.
  • Colaborativa: También conocida como ganar-ganar, es aquella en la que ambos negociadores obtienen beneficios. Es la más conveniente dentro de las empresas ya que ayuda a evitar conflictos, mejorar relaciones y obtener resultados satisfactorios.
  • Distributiva: En este caso ambos negociadores aspiran a obtener la mayor cantidad de beneficios ya que están conscientes de que habrá un ganador y un perdedor.
  • Evitativa: Se utiliza cuando el acuerdo al que se llegue pueda resultar contraproducente para una o todas las partes involucradas.

Estrategias de negociación

Te compartimos algunas estrategias que puedes implementar para que tus negociaciones sean efectivas:

  1. Colaboración: Consiste en conocer y comprender los intereses de todas las partes involucradas con la finalidad de llegar a un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos.
  2. Cesión: Funciona bajo el lema “pierdo hoy, para ganar mañana”, se refiere a postergar la satisfacción de los intereses propios y dejar ganar a la otra persona con la intención de que en un futuro la otra parte esté dispuesta a ceder.
  3. Evasión: Consiste en no negociar cuando se considera que hacerlo puede significar más pérdidas que ganancias.
  4. Transacción: Se refiere a solucionar conflictos o satisfacer necesidades de forma rápida, esto sucede cuando ambas partes están dispuestos a llegar a un acuerdo dividiendo beneficios.

¿Cómo hacer una negociación efectiva?

Para negociar de forma eficaz debes considerar las siguientes fases:

  1. Preparación: Lo primero es identificar el conflicto y la posición de cada una de las partes involucradas, es necesario realizar las siguientes actividades:
    • Elaborar un diagnóstico de la situación.
    • Determinar los objetivos de la negociación y delimitar hasta qué punto cada uno de los involucrados podría ceder.
    • Establecer una estrategia de negociación a seguir.
  2. Antagonismo: En esta etapa cada uno de los negociadores expone lo que espera obtener, da a conocer la firmeza de su posición y sus argumentos.
  3. Aceptación del marco común: En este punto cada una de las partes podrá elegir qué postura asumir, por ejemplo, competitiva o colaborativa.
  4. Presentación de alternativas: Por último cada uno de los negociadores ofrece alternativas para llegar a un acuerdo.
  5. Cierre: Finalmente se selecciona una alternativa y todos los involucrados se comprometen a cumplirla.

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Conclusiones

En resumen:

  • Una negociación es un proceso de comunicación e interacción en el que dos o más personas con intereses en común y opuestos se influencian con la finalidad de llegar a un acuerdo.
  • Llegar a un acuerdo es la función primordial de las negociaciones.
  • Partes negociadoras, proceso dinámico, fuerza, tiempo e información, son los elementos necesarios para que las negociaciones se lleven a cabo.
  • Los aspectos que caracterizan a las negociaciones son relación de interdependencia, relación contradictoria, importancia de quien tiene más poder y dependencia de la percepción social.
  • Los diferentes tipos de negociaciones que existen son acomodativa, competitiva, colaborativa, distributiva y evitativa.
  • Preparación, antagonismo, aceptación del marco común, presentación de alternativas y cierre, son las fases de las negociaciones.

Tu turno

Es momento de poner en práctica lo aprendido a lo largo de este artículo para mejorar las negociaciones en tu empresa.

Fuentes bibliográficas

  • Ardura, I. (2011). Principios y estrategias de marketing. Barcelona: UOC.
  • Barrueco, L. & Ramos, ‎M. (2018). Manual del comercio electrónico. Barcelona: Marge Books.
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  • Castells, M. (2007). Dirección de ventas. Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. Barcelona: ESIC.
  • Cruz, R. (2002). Marketing internacional. Barcelona: ESIC.
  • Dvoskin, R. (2004). Fundamentos de marketing. Buenos Aires: Garnica .
  • Parra, E. (2003). Estrategias de ventas y negociación. México: Panorama.
  • Zarco, A. (2011). Comunicación e imagen corporativa. Barcelona: UOC.

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