Cartera de Clientes

Determinados sucesos nos llevan a tener a la mano nuestros contactos, a quienes recurrimos en momentos complicados o felices; pues bien, algo así ocurre con las empresas y por eso cuentan con una Cartera de Clientes, para saber más, aquí te decimos:

• ¿Qué es?
• Sus características
• Cómo formar una cartera de clientes
• Ejemplos
• y más información útil

Recordemos que las ventas son el motor de cualquier empresa y se dan a partir de una cartera de clientes que tenga una estructura, así que ¡Sigue leyendo!

Importancia de la Cartera de clientes

Al parecer, todos los contactos que tenemos en el teléfono no están ahí porque sean desconocidos, al contrario, en algún momento tuvieron alguna interacción con nosotros, pero no por ello les llamamos o escribimos a diario ¿verdad? Pues algo así sucede con la Cartera de Clientes, considerada relevante, en primera instancia, por permitir contar con datos sobre los  clientes actuales y potenciales.

Y en palabras de los expertos en negocios, importa “porque en temporadas de ventas bajas o cuando la competencia se hace más fuerte, la cartera de clientes es una herramienta fundamental para ampliar el mercado y superar las dificultades” (Banco Popular, 2013: 1).

Asimismo, será importante que en esa Cartera el clientes tenga un amplio valor y se piense crear Carteras inversamente proporcionales, para que en algún punto necesario las compras de unos compensen el déficit de otros, maximizando el valor riesgo-beneficio de la Cartera y creando una ventaja competitiva.

Clasificación de la Cartera de Clientes

Para clasificar a tu Cartera debes tomar en cuenta el tipo de clientes que tienes, entre estos:
a) Clientes Actuales. Las personas o empresas que compran frecuentemente.
b) Clientes Activos. Realizan compras pero de forma más pausada.
c) Clientes Inactivos. Corresponde a los clientes que sí compraron algo de nuestra empresa pero hace mucho tiempo.
d) Clientes Potenciales. Son las personas que no han comprado pero están interesadas en los productos de nuestra empresa, por lo que pueden representar posibles clientes en un futuro.
e) Clientes probables. Son las personas que no han comprado ni tienen acercamiento con nuestra empresa, pero de acuerdo a estrategias de ventas es posible que compren en algún momento.

Características de la Cartera de Clientes

Una Cartera de Clientes tiene que contar con datos específicos, para localizar a los clientes y saber quiénes son, de forma eficiente, entre estos:

• Nombre completo.
• Dirección (donde pueda ser localizado, sea de su lugar de trabajo o casa).
• Teléfono.
• Correo electrónico u otro medio de contacto.
• Lugar donde radican, para conocer las oportunidades y riesgos existentes ahí, ofreciendo de tal manera determinados servicios o productos de nuestra compañía en el momento oportuno.
• Situación económica del cliente y su nivel de ingresos, pues esto permite dar un seguimiento con aspectos económicos del consumidor y prever su capacidad de consumo.
• Etapa en la que se encuentran los clientes, aquí pueden incluirse el estado civil, si tiene hijos, si cambió de empleo u ocupación.
• Comportamiento de consumo, para determinar cuáles son sus patrones de consumo.

Beneficios de contar con una Cartera de Clientes

De cierta forma, el tener organizada cada área de nuestra empresa genera muchas ventajas, pues bien, una Cartera de Clientes beneficia en el hecho de poder localizar a los posibles clientes y a los potenciales (leads) para un momento específico, sea para nuevos productos, invitación para probarlos, ofertas especiales, etc.

Asimismo, el optimizar los costes de adquisición, mantenimiento y recuperación del cliente; permitirá simplificar los procesos de venta; se puede incrementar los ingresos por venta; adquirir clientes potenciales; disminuir la retención de clientes no rentables, y potenciar a los clientes que usualmente no se han tomado en cuenta.

Ejemplo de caso de éxito con Cartera de Clientes

La empresa alemana Bosch ha logrado mantenerse con pocas pérdidas, a pesar de que debido a la pandemia de este 2020 varias empresas se vieron afectadas, y esto gracias a su basta Cartera de Clientes.

Esta empresa mantuvo logró que sus ventas sólo cayeran un 1,1%, gracias a que expandieron los negocios existentes y llegaron a nuevos lugares; su diversificada cartera, ha permitido que esta empresa esté mejor preparada que casi cualquier otra empresa para los diversos escenarios y desarrollos.

Bosch (Cfr. Europneus, 2020: 1) divide sus operaciones en cuatro sectores de negocio: Soluciones de Movilidad, Tecnología Industrial, Bienes de Consumo y Energía y Tecnología para la Construcción.

Y debido al amplio conocimiento de sus clientes opta por utilizar tecnología de sensores, software y servicios; por ofrecer su propia nube IoT, para que sus clientes accedan a soluciones conectadas transversales, mediante una sola fuente; todo esto para que los clientes puedan ver cómo los productos de Bosch les facilita la vida, o bien, mediante productos que ellos ayudaron a crear.

Costos sobre cursos en Cartera de Clientes

Sabemos que puedes comprar una Cartera de Clientes ya establecida (costos que cambian dependiendo el rubro de la empresa, tamaño de la Cartera, etc) pero si tú quieres saber más del tema y crearla desde cero, puedes invertir en un curso en línea sobre Gestión de la cartera de clientes, con un precio de $20 471 pesos, por la duración del curso, que es de 8 clases (Pontificia Universidad Católica de Chile, 2020).

Asimismo puedes utilizar Freshsales, un software completo de CRM y administración de clientes potenciales, con precios económicos, que ofrece diversos servicios, puedes conseguirlo de acuerdo con Freshworks Inc desde $251.00, o $523.00 pesos mensuales por usuario y hasta $1 651.00 pesos, el cual es un costo anual y también es por usuario.

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Conclusiones

• Te hemos mostrado cuál es la importancia de tener una buena organización con tu Cartera de Clientes, porque te será de gran ayuda para generar ventas en cualquier momento.
• Hay muchas opciones para ponerla en marcha o incrementarla, sólo requieres organización y una buena labor de seguimiento por parte de tu fuerza de ventas.
• Busca buenos aliados, a los cuales puedas recurrir en diferentes momentos, pues no sólo los clientes deben estar en tu Cartera.

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