Ventaja Competitiva


Las personas, empresas e incluso países que se posicionan como líderes de mercado, son aquellos que implementan una estrategia correcta para tener una clara ventaja competitiva sobre los demás para tomar una posición sostenible y rentable en el mercado.

Por ello hoy estamos aquí para ayudarte a competir exitosamente en un mercado cambiante. En donde tus acciones de mercadotecnia te permitirán diferenciarte. Te compartimos este articulo para que al leerlo conozcas:

  • Qué es una ventaja competitiva
  • La diferencia entre los tipos de ventaja competitiva
  • Que estrategia escoger para tu negocio
  • Cómo desarrollar una ventaja competitiva

Sigue leyendo, verás que el tema es muy amplio y su implementación en tu empresa hará una gran diferencia.

¿Qué es la Ventaja Competitiva?

Es un concepto desarrollado por el economista galardonado de Harvard, Michael Porter, hace más de 35 años, el cual se mantiene vigente para su aplicación y análisis. Porter la define como una cualidad que posee una empresa, persona o país que la hace superior respecto a sus similares dentro de un determinado mercado o industria.

Estas características diferenciadoras son innumerables y variables de acuerdo con cada giro, de las cuales verás algunos ejemplos más adelante. Se puede poseer una ventaja competitiva o más, lo importante es que tengan un enfoque con proyección en el corto, mediano y largo plazo.

Funciones de la Ventaja Competitiva

Poseer una ventaja competitiva te ayudará a generar una cadena de valor más eficiente y sólida para tu negocio. El valor que creas cambia la percepción del consumidor en cuanto al precio que está dispuesto a pagar por tu bien o servicio. Esto determinará si el consumidor te escoge a ti o a tus competidores.

Recuerda que las ventajas competitivas modifican la estructura de la industria, las reacciones de tu competencia y el propio mercado, por lo que siempre es conveniente que seas tú el poseedor de estas ventajas.

Tipos de Ventajas Competitivas

Porter determina que existen dos clases principales de ventajas competitivas:

  • Liderazgo en costes: Es la estrategia en donde buscas ser un productor de bajo costo en tu industria. De esta manera, podrás vender tu producto o servicio similar al de la competencia por debajo del precio del mercado, lo cuál lleva al consumidor a comprarte primero.
  • Diferenciación de producto: Buscas ofrecer una característica única por la que el consumidor probablemente esté dispuesto a pagar más, pero perciba que es justo dado lo que estás ofreciendo.

Porter desarrolla un diagrama en el cual define que estos dos tipos de ventajas pueden tener un enfoque general, o un enfoque segmentado para satisfacer necesidades específicas:

Objetivo Estratégico Sector completo Diferenciación de producto Liderazgo en Costes
Sector de mercado Segmentación enfocada a diferenciación Segmentación enfocada a liderazgo en costes
Exclusividad Percibida Posicionamiento de Bajo Coste
Ventaja Competitiva

La estrategia de enfoque es la decisión en la que seleccionas el grupo o sector al que vas dirigido. De esta manera, aunque no cuentes con la ventaja competitiva de todo el sector, puedes contar con la ventaja de un nicho específico.

La estrategia de enfoque está dentro de la diferenciación de producto y liderazgo en costos. Estas se centran en las diferencias por segmento, ya sea que algunos consumidores tienen necesidades inusuales o un sistema de entrega que le satisface mejor al consumidor. Estas diferencias infieren que hay un sector del mercado que está sin atender o que está deficientemente atendido, y si te adaptas a sus necesidades, podrás explotar esta oportunidad con un producto distinto u ofreciendo precios más bajos.

Es sin duda una pequeña parte del mercado, pero puede ser bastante redituable si das con la fórmula adecuada. Verás ejemplos más adelante en el artículo para distinguir una ventaja competitiva de enfoque.

Beneficios de tener una Ventaja Competitiva

Tener una o más ventajas competitivas te ayudará a:

  • Tener mayores márgenes de utilidad
  • Mayor eficiencia en los procesos y acciones de la empresa
  • Posicionarte por encima del mercado
  • Ser el top of mind de tu cliente
  • Generar mayor proyección y estabilidad a futuro

Elementos ligados al concepto de ventaja competitiva

Top of mind: estar en la mente de tu consumidor cuando piense en los productos de tu categoría. Por ejemplo, si piensas en hamburguesas, McDonald’s será lo primero con lo que las relaciones.

Core Business: en español giro de negocio, se refiere a la principal actividad que da valor a tu compañía.

Key Performance Indicators: indicadores de desempeño con los que puedes medir procesos, productos y personal. Son necesariamente planteados en formato SMART y ligados a los objetivos que aspira la compañía.

Expertise: habilidad o conocimiento que te hace especialista de un área.

Cadena de valor: modelo usado para describir las acciones y actividades

primarias y de soporte de una empresa.

Estrategias para desarrollar una Ventaja Competitiva

Para desarrollar una ventaja competitiva, siempre tienes que pensar a la ofensiva. Esto quiere decir, que independientemente de las acciones de tus competidores, tus acciones tienen que ser disruptivas para el mercado.

Hay muchas estrategias y son diferentes de acuerdo con el giro de tu negocio, aquí te damos algunas opciones genéricas que puedes implementar en tu negocio:

Liderazgo en costo

Ofrecer una calidad media: Es una estrategia que puede ser utilizada de dos formas. En la primera, lo que ofreces con tu producto o servicio puede bajar su calidad y continuar compitiendo con sus similares.Un ejemplo claro es la harina de trigo. Si ofreces la mejor y más pura de las harinas del mercado, probablemente sólo puedas entrar en mercados gourmet, dado que las grandes compañías no estarían dispuestas a pagar lo que te costaría hacer la misma.

Profundizando en la calidad y componentes de la harina, hay un cierto porcentaje que puedes rebajar con agua, y al no ser 100% harina el contenido, te da un menor costo. Es una harina perfectamente funcional y competente que te da un precio agresivo en el mercado. Claro que hay un límite de calidad, del que si bajas serás percibido como inferior a la competencia, lo cual nos lleva a la segunda estrategia.

Hay ciertos productos que la calidad no es relevante para el cliente, como los vasos desechables, y lo que realmente les importa es el precio más competitivo.

Crear o implementar una innovación: Involucra la compra de nuevas tecnologías o conocimiento, o bien años e inversión en investigación y desarrollo. Algunas veces pueden ser algunas pequeñas modificaciones en tus procesos que te dan grandes resultados.

Outsourcing estratégico: Tercerizar las actividades que no son fundamentales de tu negocio y que entorpecen la manera en la que operas, te ayudará a concentrar tus esfuerzos para especializarte en tu core business. Buscas que un especialista se encargue de estas actividades las cuáles no son tu área de expertise a un menor costo. Se pueden subcontratar desde funciones hasta áreas completas de un negocio.

Reorganización administrativa: Buscas optimizar el rendimiento del capital humano con el que cuentas. Consiste en crear un sistema en el cual los objetivos de tus empleados sean específicos, medibles, alcanzables, realistas y en tiempo. Midiendo esto, podrás obtener un diagnostico de la compañía el cuál te lleve a tomar decisiones de reestructuración.

Una forma de hacerlo es establecer KPI’s (Key Performance Indicators) para tus empleados. Si tus empleados tienen claro cuáles son las actividades que tienen que llevar a cabo y qué objetivos tienen que cumplir con las mismas, podrás evaluarlos para decidir si funcionan en la compañía e incluso establecer un programa de incentivos para motivarlos y que sobrepasen los objetivos.

Recuerda que tus empleados son también tus socios de negocio, y su rendimiento determinará el de la empresa.

Diferenciación de producto

Calidad: Te enfocas en el cuidado de tus insumos y tus procesos para mejorar el producto.

Un ejemplo es el pollo. No es lo mismo comer un pollo que ha sido criado en una granja cerrada, en la cual no tiene espacio para moverse y se le inyecta hormonas para acelerar su crecimiento, a un pollo que crece en una granja donde caminan libremente, se les da el alimento de mejor calidad y esperas a su maduración natural. Esos dos pollos tienen un sabor y textura distintos a la hora de comerlos, y una parte considerable de los consumidores están dispuestos a pagar más por un alimento orgánico.

Cualidad: Otra forma en la que puedes tomar ventaja es añadiendo una cualidad o funcionalidad a tu producto o servicio que otras no cuentan con ella.

Por ejemplo, en ropa de deporte, eres dueño de una marca que añade  una tecnología a sus playeras, la cual  mantiene la temperatura corporal estable en climas cálidos o fríos. Esto le da mayor comodidad al deportista e incrementa su rendimiento, lo cuál lo lleva a elegir tu producto sobre el de la competencia.

Servicio al cliente: Lo creas o no, tu competencia puede ofrecer un mejor producto, pero la manera en la que interactúas con el consumidor es lo que determinará a quien elige. Esto lo puedes trabajar antes de la venta, durante la venta y en el servicio postventa.

Estrategia de Mercadotecnia: Una estrategia diferenciadora adecuada cambia la percepción del consumidor hacia tu producto.

Por ejemplo, en Brasil, México y Argentina se produce un café de tan buena calidad como el colombiano. Sin embargo, por la publicidad que se hizo en su momento, ha causado que hoy le preguntes a la gente por el mejor café y la respuesta apuntará a que es el de Colombia.

Enfoque

Para esta estrategia, tienes que encontrar una oportunidad dentro de un segmento de mercado. Puedes aplicar las estrategias de diferenciación y liderazgo en costo dirigidas a este grupo específico.

Una estrategia de diferenciación de enfoque puede reflejarse en el mercado de los lácteos. Las compañías detectan que existen personas con una dieta que omite alimentos derivados de animales, ya sea por convicción o salud. Aún así, estas personas disfrutan de la leche y están dispuestas a consumirla si no es de origen animal y conserva un sabor similar al de la leche. Es por esto por lo que hoy se ofrecen alternativas como la leche de almendra, leche de arroz o leche de soya. Incluso, los sectores más comprometidos con el medio ambiente sólo toman la de arroz ya que su proceso es el que menos recursos compromete para su elaboración.

Ejemplos de Ventaja Competitiva

Comentemos sobre el ejemplo de ventaja competitiva creando una innovación, el caso es la producción en cadena de Henry Ford. Cuando dio con el sistema linear, de un lado de la fábrica entraba el esqueleto del coche y al final salía terminado. Durante el proceso, había personas especializadas en cada parte para ir ensamblando el vehículo. Esto redujo el tiempo en el que se producían los coches, lo que inicia la producción en masa de vehículos como los conocemos hoy. A la fecha se sigue utilizando, sólo que se tiene adicionalmente la ventaja adicional en la que la cadena se encuentra automatizada, haciendo el trabajo aún más eficiente.

En liderazgo de costos, podemos analizar el caso de Bimbo. Una empresa multinacional, que ha logrado alcanzar el éxito llevando sus productos hasta los puntos de venta más recónditos. Así los consumidores no tienen necesidad de acercarse a las grandes urbanizaciones para comprar su producto, lo cual significaría un mayor gasto para aquellos que viven en zonas rurales. Gracias a una gran cadena de distribución tienen presencia en grandes almacenes, tiendas de conveniencia, tienditas de la esquina, gasolineras y hasta en farmacias.

Hablando de ventaja competitiva como resultado de la correcta ejecución de una estrategia de mercadotecnia, veamos el ejemplo en la industria de la tecnología, si preguntas por el mejor celular, la mayoría de las personas mencionará la marca Apple. Pero si investigas a fondo el mercado, es posible que Huawei o Samsung estén ofreciendo un mejor teléfono en cualidades tecnológicas y a un precio más atractivo. Sin embargo, la gente seguirá eligiendo Apple como la más valiosa por el gran trabajo que ha hecho la empresa en implementar sus estrategias de mercadotecnia para vender la idea de sus productos.

Qué implica implementar una Ventaja Competitiva

Para lograr una ventaja competitiva, tendrás primero que hacer un análisis interno de tu compañía para identificar las fortalezas y debilidades. Después, tendrás que profundizar en el mercado e investigar que necesidades u oportunidades existen dentro del mismo. Una vez que hayas realizado ambas, podrás decidir qué estrategia tomar basado en tus competencias y las demandas del sector.

El costo de tener una ventaja competitiva cambia de acuerdo con la estrategia que definas una vez hecho el análisis. Por ejemplo, una reorganización administrativa puede que no tenga un costo directo en tu empresa. En cambio, si eliges una estrategia de mercadotecnia, el costo variará de acuerdo con retorno de inversión que estás buscando.

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Conclusiones

El determinar tus ventajas competitivas es de gran importancia, ya que esto influye en las aspectos más básicos de tu empresa, desde su misión, visión, administración, operación, mercadotecnia culminando así en la venta.

Hay diversas formas de definir las ventajas competitivas de tu producto o servicio, sea por precio, calidad, servicio. Una vez teniendolo claro, es importante conservar el enfoque de hacia que mercado meta están dirigidos los proyectos y planes que ejecutas.

Tu mercado meta es el resultado de una cuidadosa labor de segmentación. Conocer los gustos, intereses y posibilidades de tu mercado, en combinación con las ventajas competitivas que has determinado para lo que ofertas, facilitarán tus planes de mercadotecnia y ventas.

Tu turno

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Fuentes de información

  • Kotler, P., & Villegas, F. (2011). El marketing según Kotler: Cómo crear, ganar y dominar los mercados. Barcelona, España: Ediciones Paidós.
  • D’Alessio, F. (2008). El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia (1.a). Ciudad de México, México: Pearson Educación de México.
  • Benjamín, E., & Fincowsky, F. (2009). Organizacion De Empresas (3.a). Ciudad de México, México: MCGRAW HILL EDDUCATION.
  • Sevilla, A. (2020, 9 julio). Ventaja competitiva. Recuperado de https://economipedia.com/definiciones/ventaja-competitiva.html#:%7E:text=Una%20ventaja%20competitiva%20es%20cualquier,m%C3%A1s%20competitiva%20que%20las%20dem%C3%A1s.
  • Porter, Bishop William Lawrence University Professor John F Kennedy School of Government Michael E. (1998). Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors (1.a ed.). Nueva York, Estados Unidos: Free Press.

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