Ventas por Catálogo

¿Qué son las ventas por catálogo?

La venta por catálogo es una forma de venta directa, utilizada por algunas empresas, que brindan al distribuidor un catálogo, folleto o similar, de ventas, definido como “una publicación impresa a todo color, de un número determinado de páginas, con las fotografías y especificaciones técnicas de los productos que están a la venta.

No siempre en dicho catálogo aparece el precio de venta al público; a veces dichos precios (recomendados o explícitos) aparecen en hojas sueltas aparte para uso del vendedor comercial (Ongallo, 2013: 73). Su principal cualidad es que los productos ofrecidos no están físicamente expuestos en alguna tienda, y la ganancia del representante independiente consiste en la utilidad porcentual conseguida dependiendo de las ventas que haga.

Generalmente conllevan un crecimiento multinivel, para ir ascendiendo de vendedor a otras categorías, lo que implica mayores beneficios, oportunidad de acceder a más premios, ganancias, capacitaciones, y ser la cabeza de una red de vendedores.

Tal forma de venta es muy antigua, tiene sus orígenes desde 1872, donde el vendedor estadounidense Aaron Montgomery Ward publica un catálogo para vender por correspondencia, alcanzando mayor popularidad en el siglo XX, evolucionando hasta la venta por catálogo online, convirtiéndose en parte del fortalecimiento de las economía de muchos países, con importantes ganancias, explicadas más adelante.

Importancia de las ventas por catálogo

Hay varias empresas cuya fuerza de ventas depende de vender por catálogo, por ser esta una estrategia de marketing funcional y con múltiples posibilidades de crecimiento, relevante porque puede ofrecer algunos productos a menores costos, al no tener gastos de establecimientos físicos como medio para captar la atención del público; por ende, algunas empresas (aunque no utilicen el catálogo físico o digital para vender) consideran importante, como táctica de venta, “enviar catálogos con la línea de productos completa, o catálogos de especialidad para consumidores, o catálogos para clientes empresariales.

Muchos catálogos se imprimen en papel, pero otros se presentan en CD, videos, o en Internet […] Victoria’s Secret y Saks Fifth Avenue envían catálogos con prendas especiales al mercado medio-alto” (Kloter y Keller, 2006: 609). Claro ejemplo de que la estrategia es funcional.

Por otra parte, empresas que realizan estas ventas siguen elevando sus ganancias, expandiéndose y dando empleos a más personas; tan es así que en 1966 se creó en México la Asociación Mexicana de Ventas Directas A.C. la cual indica que existen aproximadamente 3 millones 355 mil personas dedicadas a las ventas por catálogo; cifra nada despreciable.

Además hay un basto mercado que incluye la venta de calzado, ropa, bisutería, cosméticos, artículos de limpieza, nutrición, decoración para el hogar, accesorios, lencería, perfumes, entre otros.

Venta por catálogo en México

Mucho se habla en los últimos años de la desaparición de las ventas directas, producto del inminente y acelerado crecimiento del  comercio electrónico (e-commerce), especialmente en México, país donde ha dado muestra de una gran expansión; no obstante, las ventas indican que se están manteniendo, incluso creciendo, claro, a reserva de la migración electrónica que deba hacer la venta directa en un futuro.

En 2018 “se reportaron ventas en este segmento cercanas a 73, 190 millones de pesos que, comparado con 71,060 millones de pesos reportados en el 2017, equivalente a un alza de 3 por ciento […]. Según datos de la Federación Mundial de Asociaciones de Ventas Directas, al cierre del año pasado, México ocupaba el 7° lugar en ventas directas en el mundo con 3% de participación” (Suárez, 2019: 1).

Este séptimo lugar está antecedido por países como: Estados Unidos, China, Corea, Alemania, Japón, y Brasil, del primero al sexto sitio, respectivamente. Y seguido por Francia, Malasia, Taiwán y demás países (ocupando del 8° al 12° lugar). Otra característica que podemos sumar a la importancia de las ventas por catálogo, radica en su contribución a la economía mexicana.

Acorde con un artículo publicado por Reporte Índigo “las ventas persona a persona tienen una participación muy importante en la actividad económica de la población. A nivel mundial llegan a más de 800 millones de consumidores y emplean a alrededor de 107 millones de asociados. De manera anual, 197 millones de productos de belleza y cuidado personal se venden en todo el mundo y el futuro parece prometedor” (Meza, 2019: 1). Al menos en nuestro país la venta directa sigue dando frutos.

Empresas más rentables para las ventas por catálogo en México

Las ganancias en este ámbito dependen de la cantidad de ventas, entre más ventas más ganancias, las cuales son otorgadas por la empresa a la cual pertenezca el consultor. En el siguiente cuadro encontrarás a las empresas que mejor oportunidad ofrecen.

Cuadro 1. Empresas con mayor rentabilidad para las ventas por catálogo en México

 

Fuente: Elaboración propia con base en Montiel, J. (2020: 1).

Acorde con lo indicado podrás observar que las empresas de cosméticos, belleza y hogar son las que tienen mayor número de afiliados; por lo tanto, si estás pensando en hacer un negocio propio a través de las ventas por catálogo, ya sabes cuáles empresas son más funcionales.

Características de las ventas por catálogo

La posición que ha alcanzado la venta por catálogo no es casualidad, para lograr un lugar importante debió plantear cualidades específicas, una de ellas es contar con un folleto donde el cliente puede observar los productos, y es quizá lo primero que viene a la mente si escuchamos sobre este tema; sin embargo, tiene otras características que definen a este tipo de venta, y son las siguientes:

• Es una alternativa a los métodos de venta tradicionales; así como al canal de distribución para mayoristas y minoristas.
• Para tener acceso al cliente se utilizan medios como el teléfono, internet, correo electrónico o visitas personales; con el fin de promocionar o mostrar los productos.
• El cliente compra después de haber visto los productos en el catálogo (que generalmente se divide en campañas, las cuales cumplen determinado tiempo vigentes) De igual forma, tales características llegan a convertirse en ventajas para los vendedores, ya que permiten planificar por que medio acercarse a los clientes, hay libertad de horario, capacitaciones y existe la posibilidad de ascender en esta carrera tan noble. Posiblemente tales particularidades sean parte esencial de su éxito; además de los beneficios.

Beneficios de vender por catálogo

Según la Asociación Mexicana de Ventas Directas (2020), los beneficios reconocidos y comprobados por tal Institución son:

• Independencia: Las personas operan sus propios negocios.
• Servicio a los consumidores: Proporciona comodidades a los clientes, compran desde casa, entrega a domicilio, demostraciones.
• Oportunidad de negocio: Accesible a todas las personas, sin importar edad, género ni condición social.
• Responsabilidad social: Las empresas brindan confianza, autoestima, organización e independencia.
• Bajos costos: Nula o poca inversión.
• Canal de distribución alternativo: Facilita la distribución de productos.
• Flexibilidad de horario: Puedes hacer otras actividades y planear tus horarios.
• Compromiso con el desarrollo empresarial: Proporciona ingresos a muchas personas en el mundo y es vital para la pequeña y mediana empresa.

Estrategias para las ventas por catálogo

Vender por catálogo forma parte del ingreso de muchos miembros de las familias mexicanas y por muchos años ha sido así; sin embargo en algunos momentos las ventas no llegan a donde esperamos, compartimos el catálogo pero no hay tantos pedidos como quisiéramos, o si vamos empezando no sabemos exactamente cómo concretar la venta. Pues bien, siguiendo las recomendaciones de los expertos, te diremos las opciones que se convierten en estrategias de venta para aumentar las ganancias y tener clientes constantes.

1. Programa qué decir al potencial cliente y para qué lo dirás, equivale a saber qué quieres conseguir y cómo.
2. Todas las empresas de venta por catálogo te recomiendan conocer sus productos, sea en sus páginas de internet, en folletos informativos que envían en cada pedido o probando directamente los productos. Lo hacen porque el consultor debe saber las características del producto: materiales ocupados en su elaboración, precio, durabilidad, ventajas, dónde pueden ocuparse, calidad, pues esta será la primera explicación para tu cliente.
3. Conocer la empresa y el mercado de la misma. Radica en saber los orígenes, misión, visión y objetivos de la empresa a la que perteneces, en dónde está presente; tal como reconocimientos y premios obtenidos (a lo largo de su desarrollo, o bien, de productos específicos).
4. Determinar qué necesidades del cliente cubrirán los productos ofrecidos.
5. Ser amable, atento, escuchar y hablar correctamente, sin que esto implique perseguir al cliente; sólo que nos escuche de primera instancia, conozca qué ofrecemos y tenga presente que nos puede contactar después. Utilizar argumentos inteligentes, basados en el respeto al producto, a la empresa y al vendedor; ser claros, seguros y entusiastas.
6. Elaborar un itinerario para visitar a los posibles clientes, estructurado para ahorrar tiempo y dinero en cada visita programada.
7. Realizar una prospección y preparar una visita. En la etapa de prospección se buscará atraer nuevos clientes, preguntando a los clientes actuales si conoce a otras personas que estén interesadas en comprar y hacer un seguimiento; asistir a eventos o ferias comerciales, visitar a posibles compradores, y concretar una cita para explicar detalladamente lo que se ofrece.
8. Crear un perfil en redes sociales, donde muestres los productos, catálogos, datos de contacto y promociones especiales; vende por internet.
9. Hacer demostraciones de los productos, los cuales pueden ser aprovechados de los regalos que te lleguen en cada pedido, incluso de muestras que la empresa pone a la venta y que tienen un bajo costo. Para ello elige un lugar adecuado, con determinado número de personas, donde los asistentes puedan participar, lleva los productos físicos pero también puedes complementar con presentaciones, videos cortos, fotografías, cifras; recopilar datos, tener catálogos disponibles, explicar los métodos y opciones de pago, si te es posible, ofrece un dulce, un café con galletas, o un bocadillo.
10. Aprovecha ofertas especiales y con base en los gustos de los clientes, comunícales que sus productos favoritos tienen descuentos; si te llegan productos de regalo, divídelos estratégicamente para tres usos: personal (los pruebas y sabes su efectividad, pros y contras); para demostración, los puedes utilizar cuando te entrevistes con posibles clientes o clientes, para que conozcan el producto; y como regalo para tus clientes en ocasiones especiales (puede ser en Navidad, Año Nuevo, su cumpleaños, o en una venta grande), lo cual, contrario a lo que piensas, es una inversión, no una pérdida, porque generas un ambiente de compromiso, familiaridad y empatía, por lo que hay más probabilidad de que sigan comprándote a ti, aunque haya otra persona que quiera venderles.

Ejemplos, caso de éxito de venta por catálogo

Además de las empresas mencionadas en el apartado de Relevancia de las ventas por catálogo, que son un caso comprobado de éxito en su rama, queremos mostrarte un caso real de una persona como cualquiera de nosotros, que mediante la venta por catálogo tiene un empleo, independencia y éxito. Ella es Marilú Mejía Ayala, radica en la ciudad de Toluca, estudió Administración de Empresas y trabajaba en una empresa de telefonía, desempeñando funciones propias de su formación académica, entraba a las 9 am pero no tenía hora de salida; desde ahí comenzó a vender Natura (2008-2011 fue gerente de relaciones); Debbie, quien era su Gerente, le realizó una entrevista para poder ingresar a Natura, fue seleccionada, pero tenía miedo de cambiar su esquema tradicional de pago “seguro” por comisiones y ventas; sin embargo, se “aventó” al ruedo, porque es una mujer de retos.

Su jefe, quien tenía experiencia en venta directa, le dijo: mejor cabeza de ratón que cola de León y con esa frase le dio confianza para seguir adelante, con la promesa de que si en una año no le gustaba Natura, podía regresar a su trabajo de oficina.

Aunque era algo desconocido, había “perdido” la seguridad de los pagos quincenales, y los comentarios de familiares, e incluso de ella misma, era que este tipo de empresas son para gente sin estudios o que de plano no tiene otra opción, Marilú continuó y descubrió las bendiciones de la venta, que se da principalmente por recomendación. Los beneficios que obtuvo son: libertad financiera y de tiempo, ya que por ser mamá, tenía que encargarse de sus hijos y perdía actividades con ellos; ahora es una mamá presente, organiza su tiempo, y decide cuánto quiere ganar con base al modelo comercial de Natura (en pagos). Ella entró con un grupo de 40 personas y a la fecha tiene una red de poco más de 1200 consultoras y 72 líderes; red que comenzó desde el año 2011 a la fecha.
Marilú recomienda “que entren a Natura porque es la 4ta empresa más grande en la venta directa, el producto es vegano, tiene varias certificaciones y diferenciales, como productos libres de crueldad animal, alcohol orgánico y cuenta con una red de relaciones sustentables que te permite realizar una Carrera y ganar lo que tú quieras”.

Cómo incursionar en las ventas por catálogo

Una opción es comenzar la venta por catálogo de forma individual; pero también es posible que si tu empresa tiene productos que puedan comercializarse por catálogo, comiences a incursionar en esta rama.

1. Realiza un estudio de mercado para determinar qué es lo que más se vende por catálogo, o qué les gustaría consumir a los clientes en esta modalidad.
2. Si tu empresa tiene los productos comienza a planear cómo será tu catálogo o folleto, y haz un previo.
3. Asesórate por un experto sobre fotografía publicitaria, para que tanto productos como catálogo se vean profesionales.
4. Piensa qué empresas pueden entregar los pedidos y cotiza.
5. Antes de lanzar tu proyecto de ventas por catálogo, haz una prueba piloto, para sondear cómo reciben el producto, su nivel de interés y capacidad de compra.
6. Si todo marcha bien, busca información con abogados expertos en el tema y crea el contrato que llevarás a cabo con quienes formarán parte de tu fuerza de ventas.
7. Especifica cómo serán las compensaciones económicas para tus vendedores.
8. Dependiendo qué ofreces, revisa cuáles son los permisos y trámites necesarios, para no incurrir en alguna falta.
9. Busca personas para vender tus productos, mediante una junta informativa.
10. Nunca olvides tener un inventario suficiente para poder cumplir con los pedidos.

Costos de las ventas por catálogo

Si desarrollas tu propio catálogo necesitarás algunas inversiones, de acuerdo con la Asociación de Profesionales de la Comunicación un Diseñador Gráfico cobraría por un catálogo tamaño carta: $5 000 pesos con una diagramación sencilla; $17 000 pesos con una diagramación media y $28 000 pesos usando una diagramación compleja.

También puedes utilizar iPaper una excelente opción para convertir tus catálogos PDF en publicaciones en línea (para llegar a más clientes),  que directamente a su representante local mediante WhatsApp. Incluye estadísticas, automatización enriquecida, editor de flipbooks y dominio personalizado; el costo es de $745 dólares al mes, y existe la opción de $675 dólares mensuales sólo si se utiliza durante 1 año (iPaper, 2020). Cabe mencionar que las empresas Natura, Stanhome y Millanel cosmética utilizan esta herramienta.

Conclusiones

• Realmente las opciones existen, además ya no siempre es necesario que compres los catálogos, pues la mayoría ya está disponibles en línea y los puedes compartir con los clientes en diversos medios.
• La opción que te da la venta por catálogo no sólo es vender, como notaste en el ejemplo, de verdad puedes convertirte en empresario y hacerte cargo de tu propio negocio; las herramientas están y en estos tiempos la seguridad no te la da un empleo, la consigues tú…
  Comparte este artículo y comenta tu experiencia; no olvides dejarnos tus opiniones y sugerencias. Te esperamos.

Fuentes de información

• Kloter, P. & Keller, K. L. (2006). Dirección de marketing. México: PEARSON EDUCACIÓN.
• Minda, M. C. & Villavicencio, T. S. (2014). Plan estratégico de marketing para la comercialización por catálogo de la empresa Veramoda del Cantón Ibarra Provincia de Imbabura (tesis de pregrado). Universidad Técnica del Norte, Ibarra, Ecuador.
• Ongallo, C. (2013). El libro de la venta directa. Madrid: Ediciones Díaz de Santos S.A.

Mesografía

• Asociación de Profesionales de la Comunicación (2020). Guía General para Clientes y Diseñadores (2020). México. Disponible en: http://www.aprovisual.com/diseno.html (10 de agosto de 2020).
• Asociación Mexicana de Ventas Directas A. C. (2020). Beneficios de la venta directa. México. Disponible en: “https://www.amvd.org.mx/beneficios-de-la-venta-directa” https://www.amvd.org.mx/beneficios-de-la-venta-directa (8 de agosto de 2020).
• Meza, N. (28 de mayo de 2019). “Catálogo, rey de las ventas”. Reporte Índigo. México. Disponible en: “https://www.reporteindigo.com/indigonomics/catalogo-rey-de-las-ventas-fusion-avon-natura-negocio-crecimiento-economia/https://www.reporteindigo.com/indigonomics/catalogo-rey-de-las-ventas-fusion-avon-natura-negocio-crecimiento-economia/ (9 de agosto de 2020).
• iPaper (2020). Disponible en: https://www.ipaper.io/es/catalogo-whatsapp/?plan=yearly (9 de agosto de 2020).
• Suárez, E. (5 de noviembre de 2019). “Venta directa mantendrá crecimiento de 3%”. El Economista. México. Disponible en: “https://www.eleconomista.com.mx/empresas/Venta-directa-mantendra-crecimiento-de-3-20191104-0128.html”https://www.eleconomista.com.mx/empresas/Venta-directa-mantendra-crecimiento-de-3-20191104-0128.html (10 de agosto de 2020).