Vendedor


Para ser un buen empresario hay que ser un excelente vendedor, es por eso por lo que en este artículo hablaremos sobre la importancia de vender. Nos gustaría iniciar con esta frase del empresario y filántropo estadounidense, William Clement Stone:

“Las ventas dependen de la actitud del vendedor, no de la actitud del prospecto”.

Esta frase indica que para conseguir clientes lo más importante es ser un vendedor con la capacidad suficiente para implementar estrategias que le permitan cerrar ventas de forma eficaz.

Te recomendamos leer este artículo hasta el final ya que abordaremos los siguientes temas, que estamos seguros, te serán de gran utilidad:

  • Importancia de ser un buen vendedor.
  • Características que debe tener un vendedor.
  • Estrategias más eficaces para cerrar ventas.
  • Análisis de los tipos de vendedores.

¿Qué es un vendedor?

Un vendedor es la persona que se encarga de promocionar, comercializar y distribuir a los clientes, los productos o servicios que ofrece una empresa, a cambio de dinero.

Se puede remunerar a un vendedor mediante un sueldo base semanal, quincenal o mensual, con pagos de comisiones por cada venta y/o con bonos para alcanzar metas de ventas.

Un buen vendedor debe tener las siguientes cualidades:

  • Saber persuadir al cliente sin llegar a hostigarlo.
  • Ser sociable y extrovertido.
  • Ser persistente en las metas  que debe alcanzar.
  • Mantener la actitud positiva ante los prospectos que no logre convertir en clientes
  • Conocer el producto o servicio que pretende vender para explicar de forma clara sus beneficios a sus  prospectos.
  • Mantener una buena comunicación durante el proceso de venta.

Funciones de un vendedor y su importancia en la empresa

Funciones e importancia de un vendedor
Funciones e importancia de un vendedor

Ya hemos mencionado que a grandes rasgos el vendedor tiene la función de promocionar, comercializar y distribuir productos o servicios, pero ¿cuáles son sus funciones específicas durante el proceso de la venta?

  • Prospectar nuevos clientes potenciales: Basándose en un análisis del mercado meta, el vendedor tiene la tarea de visualizar nuevos posibles clientes.
  • Realizar un contacto inicial con los posibles clientes: Una vez visualizados los prospectos, deberá determinar si realizará un primer contacto de forma presencial o a través de algún medio electrónico como correo o redes sociales. En este punto el vendedor debe iniciar la promoción de los productos o servicios.
  • Analizar las necesidades y expectativas del cliente: Ya que el cliente ha manifestado interés, es momento de analizar qué es lo que necesita y espera del producto o servicio que el vendedor le ofrece.
  • Preparar y presentar una propuesta al cliente: El siguiente punto es elaborar una propuesta ideal para el cliente y presentarla de manera formal manteniendo en todo momento un trato amable y cordial.
  • Aclarar dudas, negociar y modificar la propuesta: Es posible que el cliente no quede completamente satisfecho con la propuesta inicial, en este caso habrá que despejar sus dudas y llegar a una nueva propuesta con la que el cliente esté completamente satisfecho y que el vendedor pueda cumplir.
  • Cerrar ventas: Finalmente se realizan las actividades relacionadas directamente con el cierre de la venta, esto implica cobrar, facturar, elaborar contratos, etcétera. Por supuesto el vendedor debe comprometerse a dar seguimiento y brindar un servicio post venta.

Características de un vendedor

De acuerdo con sus características, podemos identificar cuatro tipos de vendedores:

  1. Consultor: Es el tipo de vendedor que se enfoca tanto en la venta como en el cliente, se esfuerza por llevar una buena comunicación y una excelente relación siempre atendiendo las necesidades del cliente, esto hace que sus resultados sean, por lo general, positivos.
  2. Condescendiente: Se enfoca en llevar una buena relación con el cliente pero no en la venta, esto hace que tenga una gran cantidad de prospectos pero no hay cierre de ventas.
  3. Pasivo: No le toma importancia a la relación con el cliente ni a la venta por lo que sus resultados son, por lo general, negativos.
  4. Agresivo: Es el vendedor sumamente enfocado en la venta, totalmente perseverante y el único objetivo que tiene en mente es lograr sus metas, sin embargo, no pone atención a las necesidades del cliente ni a tener una buena relación con él, por lo que sus resultados son regulares.

Podemos analizar el enfoque de cada tipo de vendedor en la siguiente matriz:

Enfoque en el cliente
Bajo Alto
Enfoque en la venta Bajo Pasivo Condescendiente
Alto Agresivo Consultor

Podrás darte cuenta de que lo ideal es llegar a ser un vendedor consultor, considerar las necesidades y expectativas del cliente sin dejar de lado en ningún momento la intención de vender.

Tipos de vendedores

Dependiendo la forma en que trabajan:

  • Dependiente: Es el vendedor que trabaja para una empresa bajo un contrato, recibe un sueldo fijo semanal, quincenal o mensual y en ocasiones algunos incentivos como comisiones por ventas y bonos por metas.
  • Independiente: Trabaja para sí mismo, sin sueldos, contratos ni prestaciones. Sus ingresos se limitan a las ganancias obtenidas por sus ventas que en ocasiones pueden ser mayores a las de un vendedor dependiente.

Dependiendo el tipo de cliente al que prestan sus servicios:

  • De fabricantes: Fungen como intermediarios entre las empresas fabricantes de productos o servicios y los clientes. Se especializan solo en un tipo de mercado objetivo.
  • Mayoristas: Son intermediarios encargados de poner a la venta productos o servicios de distintos fabricantes.
  • Minoristas: Se tratan de los establecimientos que venden productos o servicios para un mercado objetivo en todo el mundo, por ejemplo, supermercados, restaurantes, farmacias, librerías, ferreterías, papelerías, etcétera.

Dependiendo el tipo de actividad que realizan:

  • Repartidores: Su función principal es llevar el producto hasta la ubicación del cliente, se encargan de tomar pedidos y brindar un buen servicio.
  • De promoción de ventas: Se encuentran en los establecimientos comerciales, por ejemplo en tiendas departamentales, su actividad principal es asesorar al cliente sobre los productos y servir como apoyo para lograr que se consolide la venta.
  • De puerta en puerta: También llamados vendedores de cambaceo son los que se dedican a ir hasta donde está el cliente para ofrecerle los productos o servicios. Es posible que el vendedor tenga que visitar a muchos prospectos para finalmente conseguir un cliente.
  • En línea: Por último están los vendedores que ponen sus productos o servicios a la venta a través de una página web, no hay un contacto directo con el cliente pues todo el proceso se realiza de forma automatizada, desde la promoción del producto o servicio hasta el cierre de ventas.

Estrategias para vendedores

A continuación te compartimos las técnicas con mejores resultados que puedes implementar para ser un buen vendedor:

  1. Efectividad: Para esta estrategia es básico analizar el perfil de los prospectos, ¿por qué? Porque en ocasiones los vendedores se desgastan con personas que no van a comprar porque no tienen el perfil, puede ser que no necesiten el producto o servicio que les ofreces o que no tengan la capacidad para adquirirlo. En todo caso, ser un vendedor efectivo es encaminar todos los esfuerzos en prospectos que si cumplen con el perfil para llegar a ser clientes.
  2. Hablar menos y escuchar más: Uno de los principales errores de los vendedores es hablar demasiado, esto termina por hostigar al prospecto e impide conocer las necesidades del cliente. Lo recomendable es realizar una presentación rápida del producto o servicio y después escuchar las expectativas del cliente, permitiéndole que sea él quien guíe la venta.
  3. Cumplir tus promesas: Esto significa básicamente no jugar con las expectativas del cliente, hay vendedores que hacen propuestas que no pueden cumplir con el objetivo de “amarrar” al prospecto, con esto es posible venderle un producto o servicio pero quedará insatisfecho y para la próxima compra irá con la competencia, además dará referencias negativas a otros posibles clientes.

¿Cómo lograr ser un buen vendedor?

A lo largo de este artículo, hemos mencionado que para ser un buen vendedor es importante:

  • Tener cierto tipo de cualidades como ser sociable, extrovertido, persistente y positivo.
  • Ser un vendedor enfocado tanto en la venta, como en el cliente. Esto requiere honestidad y compromiso, ser neutral para conservar tanto la credibilidad de la empresa como la del cliente.
  • Definir el tipo de vendedor que quieres ser.
  • Ejecutar correctamente todo el proceso de vender.
  • Profesionalizarte en el tema de las ventas, si bien no hay una carrera como tal, existen infinidad de libros, cursos y material para documentarse y desarrollar mejor esta labor.
  • Automotivación

¿Qué implica y cuánto cuesta mejorar las habilidades de ventas?

Se trata de un proceso que debe visualizarse de forma individual, por lo tanto, las implicaciones y costos dependerán de cada caso particular.

Te sugerimos que inviertas en cursos ya sea presenciales o en línea,, capacitaciones, conferencias, talleres y libros que te permitan ampliar y actualizar tus conocimientos sobre técnicas de ventas.

La buena noticia es que en internet puedes encontrar una gran cantidad de cursos y libros en PDF completamente gratuitos; aunque si lo prefieres, también puedes acudir a conferencias y talleres de expositores reconocidos, para esto tendrás que hacer una inversión, por ejemplo:

  • Cursos de ventas creativas y la influencia del vendedor, $5,500.
  • Capacitación en calidad en el servicio de ventas, $3,960.
  • Taller “Ventas fitness”, $1,500.
  • Libro titulado “Véndele a la mente, no a la gente” de , $269.

Tres libros que tienes que leer para convertirte en el mejor vendedor

A continuación te presentamos tres libros que son considerados esenciales por autores y lectores. Si bien son todos libros relevantes para el tema, cada uno aporta un punto de vista o enseñanza particular sobre cómo mejorar como vendedor. Desde cómo ganar confianza al aproximarse a un cliente hasta cómo utilizar los hábitos de los consumidores a tu favor.

Te dejamos los enlaces a Amazon, en donde podrás pedirlos y recibirlos de inmediato para continuar tu aprendizaje.

El vendedor más grande del mundo
 El vendedor más grande del mundo

Descripción

Esta obra del reconocido autor Og Mandino, ha sido adquirida en cantidades descomunales por compañías internacionales como Coca-Cola y Volkswagen con la finalidad de mejorar las habilidades de sus vendedores. El libro permite descubrir los secretos del éxito en las ventas a través de la leyenda de Hafid, que relata la historia de un camellero de hace 2,000 años y su deseo de mejorar sus condiciones económicas.

Vendes o vendes
 Vendes o vendes

Descripción

Vendes o vendes: Cómo salirte con la tuya en los negocios y en la vida, es un excelente libro del autor Grant Cardone, con el que podrás dominar el arte de vender efectivamente no solo tus productos, sino también tus ideas y no solo en los negocios, sino en cualquier ámbito de tu vida. Además conocerás técnicas para manejar el rechazo de tus prospectos, vender en situaciones difíciles y hacer crecer tu cartera de clientes.

Véndele a la mente, no a la gente
 Véndele a la mente, no a la gente

Descripción

Este libro del autor Jürgen Klaric trata sobre la aplicación de la neurología en las ventas de productos y servicios, está basado en distintos estudios llevados a cabo en laboratorios científicos. Sugiere que el éxito en las ventas está determinado por factores neurológicos de la mente de los clientes.

Agencias o proveedores de servicios de asesoría para vendedores

Existen varias agencias que se encargan de brindar asesoría enfocada en implementar estrategias para ser un buen vendedor, si estás interesado en contratar este tipo de servicios, te recomendamos ampliamente consultar nuestro directorio de proveedores en donde seguramente podrás encontrar la opción ideal.

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Conclusiones

Para terminar podemos decir que:

  • Los vendedores promocionan, comercializan y distribuyen productos o servicios, además deben realizar las funciones que implica el proceso de vender, desde prospectar clientes hasta cerrar ventas.
  • Para ser vendedor es necesario desarrollar cierto tipo de cualidades.
  • Los vendedores pueden ser clasificados de acuerdo con su nivel de enfoque en el cliente y la venta, lo ideal es ser un vendedor consultor, es decir, con un alto nivel en ambos enfoques.
  • Los tipos de clientes dependen de la forma en que trabajan, los clientes a los que prestan sus servicios y las actividades que realizan.

Tu turno

Ahora que conoces la importancia de ser un buen vendedor, es momento de que comiences a aplicar lo aprendido y a implementar estrategias que te ayuden a mejorar cada día, recuerda que es un proceso y que siempre habrá oportunidades de mejora, así como nuevas técnicas que poner en práctica.

Fuentes bibliográficas

  • Hansson, G. (2016). El arte de vender. . International Labour Organization.
  • Ibarra, J. L. (2007). Administración de ventas .
  • Navarro, M. (2010). Técnicas de ventas .
  • Punzano, P. (2014). Claves de gestión y motivación para emprendedores.

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