Compras y Ventas

Definición de Compras y Ventas

La compra y venta puede definirse como la adquisición de medios de producción (para venta de productos y/o servicios) para luego ser comercializados.

En las empresas, las compras y ventas tienen dos vertientes, una consiste en la planeación y organización interna de un departamento donde ambas coexistan, pues son una parte fundamental para el desarrollo de las mismas; y otra, cómo los consumidores interactúan en la compra y venta de los productos ofrecidos por determinada empresa. Pero en algunas ocasiones no está del todo claro cuáles son las funciones de cada uno y qué características tienen.

A partir de ahí se da el proceso donde algún consumidor decidirá comprar el producto ofrecido por el vendedor. Sin embargo, ¿realmente qué implica comprar y vender?

• Compra: Es definida como “adquirir bienes y servicios de la calidad adecuada, en el momento y al precio adecuados y del proveedor más apropiado” (Mercado, 2004: 13).
• Venta: Para Hernández (2006: 337) venta es la“acción mediante la cual uno de los contratantes se obliga a transferir la propiedad de una cosa o de un derecho a otro que, a su vez, se obliga a pagar por ello un precio determinado en dinero”.

En resumen, independientemente si nos referimos al sector empresarial o particular, las compras y las ventas se convierten en un intercambio comercial de productos, que deja beneficios para quien compra y para quien vende.

Importancia de las compras y ventas

Dentro de la actividad económica, el proceso de compra y venta tiene suma importancia; a nivel mundial es importante que exista este proceso, que recibe el nombre de intercambio comercial, que es la acción mediante la que una persona entrega un bien, o servicio, a otra, a cambio de una contraprestación entre varios países, que genera beneficios para la economía de quienes participan mediante las exportaciones (venta de productos y/o productos para el extranjero) e importaciones (compras de bienes y/o servicios). Dicho intercambio ofrece ganancias de comercio, como:

• Dar acceso al consumidor a más productos y servicios.
• Innovación en productos y mejores precios, derivado de la competencia.
• Las empresas obtienen mayor eficiencia con la producción a gran escala.
• Oportunidad de exportar productos hechos con recursos bastos en el lugar de origen, importando los que utilizan recursos que son un poco escasos en el país (Cfr. Secretaría de Economía, 2020: 1).

Si existe un intercambio comercial, las empresas obtienen beneficios, ya que sus productos pueden ser ofertados en otros países, y viceversa, es posible comprar productos que se vendan en el territorio nacional; obteniendo ganancias y otorgando empleos. Derivado de ello, hay otras oportunidades, que también traen provecho para la economía nacional, local y regional.

Tipos de compras y ventas

La Dirección Comercial de estas son de vital importancia porque aquí se supervisan las actividades; a los departamentos de compras, recursos humanos y marketing; los gastos y ventas conseguidas. Así, acorde con ello, los tipos de compras en la empresa están clasificados de la siguiente manera:

• Compra por contrato. Se cierra un pedido con los proveedores, cumpliendo condiciones específicas de materiales, productos o servicios. Entre las ventajas está que el proveedor podrá acceder a un contrato por largo tiempo; la desventaja es que el comprador puede exigir un precio fijo, cláusulas de revisión y no comprarán en cantidades pequeñas.
• Compras según la situación del mercado. Los mercados estables pertenecen a los productos y servicios industriales, y se recomienda comprar sólo si hay una subida de precios inminente, pues en general, los precios son estables en este mercado. En los mercados inestables, varias materias primas cambian de precio a corto plazo; afectados por fuerzas políticas, económicas, especulativas, por eso debe comprarse en el momento adecuado.
• Compras según el origen de las necesidades. Existen las compras cíclicas, donde se compran productos que serán consumidos todo el año; las compras especiales, consisten en bienes adquiridos con base en lo que necesita la empresa, por ello, los compradores se asesoran, ya que la inversión suele ser grande; las compras estacionales, realizadas cuando hay una demanda temporal de productos.
• Compras inmediatas. Consisten en comprar los productos que se necesitan a diario; y, por último, las compras de oportunidad, cuya compra se da porque existen precios bajos y se aprovechan (Cfr. small;”>Lobato y López, 2005: 49 y 50).

Por otra parte, existen los tipos de venta en una empresa, pues como mencionamos al comienzo, es parte de un proceso; retomando los conceptos de Antonio Viciana (2011: 5-7) los tipos de venta se dividen en:

1. • Presencial. Existe contacto directo entre el comprador y el vendedor. Podemos encontrar este tipo de venta en las tiendas o establecimientos físicos; en la venta ambulante, comercial, en ferias promocionales y ventas directas.
   • No presencial. El comprador y el vendedor no se ven físicamente, como en el telemarketing (un ejecutivo de ventas o asesor utiliza el teléfono u otro medio de comunicación para contactar con potenciales clientes y vender productos y servicios), la venta por internet y vending (término inglés para referirse al sistema de ventas realizadas mediante máquinas expendedoras ).

Por ende, también es importante que las empresas dirijan sus objetivos de venta a los sectores específicos, y para ello resulta de ayuda conocer el tipo de compra realizada por los consumidores.

Características de las compras y las ventas

Lanzar un producto o servicio a la venta, no solamente depende de colocarlo en una vitrina o en alguna página online, y esperar que los clientes se acerquen; tampoco se trata de abrumar a los posibles consumidores, ¿entonces de qué se trata?

En el proceso de compras y ventas, ambas también tienen su propio proceso, con características definidas, complementadas en algún momento, que si son tratadas adecuadamente significan éxito. Lo primero que debes definir es si tu empresa quiere vender a los consumidores, o bien, a otras empresas, y considerar los elementos clave para un proceso de venta que tendrá como objetivo lograr la compra de nuestro producto.

• Preparación: Saber qué ofrecer y cómo reaccionar ante posibles compradores y clientes.

• Concertación de la visita: Concretar una cita para hablar con el cliente potencial.

• Contacto y presentación: Presentarse formalmente, informar sobre las principales particularidades de la empresa que representa.

• Sondeo y necesidades: Interactuar con el cliente para saber qué necesita, cuál es su interés y poder ofrecer lo que requiere.

• Argumentación: En esta etapa se explicarán los beneficios y ventajas del producto o servicio ofrecido, diferencias con otras empresas.

• Objeciones: El cliente manifiesta negativas o inconformidades, que pueden convertirse en una respuesta favorable si existen buenos argumentos por parte del vendedor. Te recomendamos leer nuestro articulo de manejo de objeciones.

• Cierre: Puede cerrarse la venta, concretar una cita posterior o no cerrarse. El vendedor sabrá manejar estas circunstancias y ser persistente para lograr encontrar nuevas oportunidades de negocio. Lee más sobre el cierre de ventas.

Dichas características debieron ser estudiadas previamente con base en las necesidades de quien desea comprar, proceso que consiste en:

• El consumidor detecta la falta de algún producto o servicio.
• Investiga sobre las opciones existentes para cubrir su demanda(dónde puede conseguirlo, proveedores, costos, disponibilidad, diseños, etc).
• Decisión de compra: Después de observar e investigar, elige comprar en el lugar que le haya convencido.
• Acción: El consumidor cierra la venta, adquiriendo el producto y pagando por ello.

Teniendo en cuenta esto, puedes comenzar a planear tus estrategias.

Beneficios de las compras y ventas acertadas

Contar con estrategias comerciales de compras y ventas adecuadas, proporciona ventajas para tu negocio, por ejemplo, “el acceso a nuevos mercados acompañado de una estrategia adecuada permite aumentar la cifra del total de ventas” (Mypymes, 2013: 1). De igual forma, si haces una gestión efectiva de compras en tu empresa lograrás:

1. Evitar Pérdidas
2. Fortalecerás la posición de tu negocio 
3. Generarás más utilidades
4. Mejorarás la calidad de los servicios y suministros. 
5. Reducirás costos, esto, al negociar mejores contratos y liberar flujo de efectivo
6. Desarrollarás una relación de confianza con tus proveedores, para que se interesen por la empresa y sean cumplidos con la entrega de productos o servicios, aminorando retrasos en los suministros; incluso que te ofrezcan algunas ventajas en los pagos o costos. En consecuencia puedes mejorar la competitividad e innovación de tu negocio, pues el ahorro que hiciste te permite adquirir bienes y servicios atractivos, que generen beneficios en la calidad y/o precio de tus productos.

La contraparte es el proceso de venta, como explicamos antes con las características de esta vas un paso adelante, pues conoces en qué consiste y cómo hacerlo, y si implementas un proceso de venta adecuado, podrás medir los resultados, detectar áreas de mejora, ser más eficiente y estructurado, generar más ingresos y utilidades; sobre todo, mejorar y crecer económica y socialmente. Para profundizar lee nuestro articulo de Proceso de Venta.

Estrategias de compras y ventas

Para posicionar y vender un producto o servicio a determinados compradores, de forma que la propuesta presentada sea competitiva con otras del mismo sector, es importante crear una estrategia de ventas, para tener claro los objetivos y organización de las ventas. Para ello debes conocer:

• El tipo de compras que realizan los consumidores, a saber:

1. Compra premeditada: comportamiento racional de compra. Previamente el consumidor sabe qué producto va a adquirir, tomando en cuenta diversas características que son importantes para él.
2. Compra sugerida: comportamiento semirracional de compra: El consumidor decide comprar porque el comerciante logra convencerlo.
3. Compra impulsiva: comportamiento irracional de compra. El cliente compra porque recuerda algo que le hacía falta, porque los precios son bajos, puede decidir probar un producto novedoso o es movido por un impulso totalmente (Cfr. Salén, 1994: 96-97.)

Por otro lado, también te recomendamos implementar lo siguiente:

• Contar con un software o programa para el registro de compras y ventas adecuado será importante, tal como el software ERP, que automatiza el proceso y contiene los datos de los proveedores, con base en el historial de compras (ordenado por fechas, precios o cualquier otra categoría). Otro es EGA Futura, diseñado para la administración y gestión de stock e inventario, compras, ventas, clientes y proveedores, cuentas corrientes y facturación.
• Utiliza aplicaciones móviles para que tus clientes puedan comprar; obtén una tienda en línea.
• Mejora el servicio al cliente.
• Campañas inteligentes y adecuadas de marketing.
• Ofrecer un plus en tu servicio o producto.
• Realiza una gestión efectiva de compras y ventas.
• Innova constantemente y busca que tu empresa participe en alguna causa social.

Enfócate en alcanzar los objetivos de ventas y en el conocimiento de los clientes, busca proporcionarles una experiencia individual, personalizada, actualizada, pues ellos lo retribuirán con su consumo.

Ejemplos

Hay empresas que han logrado un óptimo desempeño en sus áreas de ventas y compras, entre ellas encontramos a:

• Grupo Iberdrola. Empresa española líder en producción, distribución y comercialización de energías limpias y sostenibles en Europa, iniciaron mejoras que les permitieron iniciar una transformación digital de los procesos, y buscar herramientas para migrar a modelos de gestión avanzados.
• Domino’s Pizza. Implementaron un software de gestión para tomar pedidos de los clientes, enviar órdenes y conectarse con la red de proveedores, haciendo estimaciones de inventario para abastecer los insumos. En 2011 redujeron el riesgo de pérdidas monetarias, mediante el establecimiento de equipos de compra dispuestos a trabajar de forma proactiva con los proveedores.
• Procter&Gamble (P&g). Industria de bienes de consumo que implementó un software para construir redes de abastecimiento en un programa denominado “Expressive Competition”, el cual ayudó a tener más de 200 millones, casi 9.6% de ahorros sólo en un periodo de dos años (Cfr. Yaydoo, 2020: 1).

¿Atractivo verdad?

Cómo implementar un proceso de compras y ventas exitoso para mi empresa

La idea de tener un negocio es tener ganancias y con base en lo expuesto hasta aquí, es relevante que definas:

• A quién deseas vender o comprar
• Pensar y planear con tu equipo las mejoras en el departamento de compras y ventas
• Elabora un análisis que te permita saber el status de tu empresa en estas áreas
• Revisa tus ganancias y pérdidas
• Replantea tus objetivos.

Piensa en la posibilidad de implementar estrategias, asesorarte y poner en marcha el uso de programas o software para tus procesos de compras y ventas, pues como has visto, ha ayudado mucho a las empresas, tanto en optimización como en ganancias.

No dejes de lado las ventajas que te proporciona la tecnología (pero no lo hagas sólo mediante estas herramientas), esto puede marcar la diferencia.

Ocupa los recursos online; por ejemplo el marketing digital, para llegar a más consumidores, de forma más rápida, posiciona tu negocio también en internet, para que más personas lo conozcan y se interesen, recuerda que los hábitos de compra, venta y consumo están cambiando, y cada vez los clientes potenciales tienen como primer referencia de búsqueda, las redes sociales, búsquedas en internet o las páginas de los negocios.

Infórmate, capacítate y sigue mejorando, estas son las principales claves para hacer crecer tu empresa.

Costos de implementación de estrategias de compras y ventas

Lo mencionamos tanto en estrategias como en los ejemplos, y varias empresas importantes coinciden en la implementación de sofware y programas, los hay de todos tipos, precios y funciones.

Puedes usar un software de gestión empresarial en la nube, software y programas para compras y facturación, software para administrar solicitudes, cotizaciones y órdenes de compra; para administrar inventario, compras, ventas, proveedores, etc.

Los costos de los más populares varían, y van de los $550 pesos mensuales, por usuario (ProcurementeExpress.com), $11,370 pesos mensuales (NetSuite), $156-$625 (Odoo), hasta los $886 (eBuyerAssist Procurement). La decisión final la tienes tú.

Conclusiones

• Las empresas requieren innovación, estrategias y un pensamiento inteligente para tomar las decisiones más acertadas, si estás leyendo esto es porque te interesa crecer y lograr tus metas; finalmente si tu negocio está bien, todos ganan, tus empleados, proveedores, clientes y tú. Te hemos explicado con ejemplos y elementos especiales que es posible disminuir pérdidas, incrementar ganancias, estar presente en el desarrollo de las compras y ventas en la era del internet, hacer de las herramientas tecnológicas un buen aliado; entonces es momento para decidir de manera inteligente.
• Busca la guía adecuada, sé una inspiración en la rama que esté tu negocio, pero sobre todo nunca pierdas el gusto por aprender y amar lo que haces en tu carrera empresarial.

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Fuentes de Información