Punto de venta

Lo que debes saber:

  • Toda organización que comercialice productos y/o servicios requiere de un lugar donde pueda realizar sus ventas
  • Esto es conocido como punto de venta, y es una de las 4 P´s de mercadotecnia y una variable muy importante, pues no solo se trata de un lugar como tal para vender productos y servicios, sino también es toda un área de estudio, análisis y trabajo
  • Por lo tanto, a lo largo de este artículo hablaremos sobre definición e importancia del punto de venta, funciones, elementos constituyentes, beneficios y estrategias para implementarlo. ¡Te invitamos a leer hasta el final y a compartirlo con tus colegas!
 

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Definición de Punto de venta:

Según Martínez (2005) “es el centro convergente de los intereses particulares de todos los actores comerciales. En otras palabras, es el lugar físico donde sucede el proceso de venta; cuando se hace la entrega de un bien a cambio de un precio acordado para dar el producto a quien lo compra.”

¿Qué es un punto de venta?

Los puntos de venta son un centro en el que los vendedores colocan productos de forma estratégica para que los compradores los adquieran y así ambos puedan satisfacer sus intereses particulares.

Funciones de los puntos de venta

Cumplen con las siguientes funciones primordiales:Funciones de los puntos de venta

  1. Funcionan como un canal de distribución: Permiten que los productos puedan ponerse a disposición del cliente para su compra.
  2. Favorecen el posicionamiento de las marcas: Ayudan a que los clientes terminen por fidelizarse con la marca.
  3. Son un punto de contacto: Facilitan que los compradores y los vendedores puedan “conocerse” y ponerse en contacto.

Importancia de los puntos de venta

Los puntos de venta son importantes debido a que:

  • Son el lugar en el que se toman aproximadamente el 80% de las decisiones de compra.
  • Se han convertido en un factor determinante para que los clientes se fidelicen o se alejen por completo de las marcas.
  • Facilitan la realización de las actividades del proceso de ventas.
  • Ayudan a dar a conocer los productos que ofrece la empresa.

Elementos de un punto de venta

De acuerdo con el autor Oscar Piedrahita, los factores principales de los puntos de venta son:Elementos de un punto de venta

  1. Rótulos: Se refiere al nombre, logotipo y/o símbolos que permiten identificar el establecimiento y la marca.
  2. Entrada: Permite que los clientes ingresen al establecimiento, debe facilitar el acceso.
  3. Escaparates: Es un espacio en el que se colocan los productos más destacados mediante técnicas de exposición, es importante que refleje el estilo de la marca y lo que vende, lo más recomendable es modificarlo como máximo cada 15 días y adaptarlo a las tendencias de temporada. Para más información te recomendamos leer nuestro artículo de Merchandising.
  4. Vitrina: Su propósito es captar la atención del consumidor e invitarlo a conocer el producto, debe cumplir con ciertas reglas de exhibición.
  5. Layout: Consiste en establecer cómo será la circulación dentro del establecimiento y el acomodo estratégico de productos.
  6. Señalización: Es una herramienta que ayuda a que los clientes puedan encontrar el producto que buscan sin perder tiempo.

Características de los puntos de venta

Un buen punto de venta se caracteriza por:Características de los puntos de venta

  • Se reconoce a primera vista: Los clientes pueden identificarlo con facilidad por su concepto original, creativo y atractivo.
  • Hace regalos a los clientes: Realiza promociones y obsequia muestras gratis o cupones de descuento con la finalidad de que los consumidores decidan ingresar al establecimiento.
  • Promueve la interacción: Se encarga de aumentar las ventas y se asegura de que los clientes potenciales conozcan el producto.

Beneficios de los puntos de venta

Las principales ventajas de contar con un buen punto de venta son:

  • Aumentar la cantidad de productos disponibles para la compra.
  • Mejorar la experiencia de compra de los clientes.
  • Incrementar el nivel de posicionamiento de la marca.

Tipos de puntos de venta

Los puntos de venta se clasifican en:Tipos de puntos de venta

  1. Retailers: Se encargan de comercializar grandes cantidades de productos a una gran cantidad de clientes, algunos de los más destacados son Walmart, The Home Depot, Petco, Sears, Best Buy, Kmart, HEB y Liverpool.
  2. Pop up stores: Pequeños espacios de venta temporales, por ejemplo, cuando Nescafé colocó un stand en New York para regalar muestras de productos.
  3. Vending machines: Máquinas despachadoras de productos que se colocan en puntos estratégicos y funcionan sin intervención humana, son utilizadas por marcas como Coca Cola y PepsiCo.
  4. Comercio electrónico: Páginas web que permiten realizar el proceso de compra completamente en línea, desde que el cliente visualiza el producto hasta que lo paga. Es importante mencionar que las empresas que deseen trascender deben incursionar en el comercio electrónico.
  5. Móviles: Espacios de venta que se mantienen en movimiento en las calles y tienen paradas estratégicas programadas, se utilizan principalmente en el sector de alimentos y bebidas.

Estrategias de ventas

Una excelente opción es adquirir un software punto de venta para gestionar, optimizar y automatizar las siguientes actividades:

  • Controlar inventarios.
  • Entregar monederos electrónicos.
  • Realizar la facturación electrónica.
  • Buscar productos similares disponibles.
  • Hacer cortes de caja.
  • Sincronizar la información entre sucursales.
  • Etiquetar la mercancía.
  • Elaborar informes y reportes de ventas.

¿Cómo elegir un punto de venta?

  1. Lo primero que debes hacer es elegir es el punto de venta adecuado para  tu producto o servicio: esto se refiere a que cubra los segmentos de tu mercado objetivo.
  2. Su ubicación.
  3. Lo siguiente es considerar los costos de vender en el punto de venta elegido. Estos costos podrían ser: Contratación de personal para promotoria, publicidad en el punto de venta, material POP, costos de entrega y de almacenamiento, promociones que se deben ofrecer a los clientes finales, garantías, términos de pago.
  4. Si es necesario, realizar ajustes a tu producto si el punto de venta te lo llega a requerir. Ajustes en el empaque o presentación, contenido, precio.
  5. Por último establece las estrategias de marketing que vas a implementar para dar a conocer tu producto en el punto de venta.

¿Qué implica y cuánto cuesta la ejecución de la estrategia?

El costo de adquirir un software punto de venta es de aproximadamente $15,000 pesos, sin embargo, esto dependerá de las condiciones particulares de tu negocio,

Conclusiones

En resumen:

  • Un punto de venta es un centro en el que los vendedores colocan productos de forma estratégica para que los compradores los adquieran y así ambos puedan satisfacer sus intereses particulares.
  • Funcionar como un canal de distribución, favorecer el posicionamiento de las marcas y ser un punto de contacto, son las funciones primordiales de los puntos de venta.
  • Los factores principales de los puntos de venta son rótulos, entrada, escaparates, vitrina, layout y señalización.
  • Un buen punto de venta se caracteriza porque se reconoce a primera vista, hace regalos a los clientes y promueve la interacción.
  • Se clasifican en retailers, pop up stores, vending machines, e-commerce y móviles.

Tu turno

Es momento de que pongas en práctica lo aprendido en este artículo para colocar tus puntos de venta y como resultado puedas mejorar la experiencia de compra de tus clientes y aumentar el posicionamiento de tu marca.

Fuentes bibliográficas

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