¿Deseas incrementar tus ventas? ¿Quieres que el público se interese por tus productos?¿Buscas que tu mercancía se posicione por encima de tu competencia? ¿Estás leyendo este párrafo con voz de locutor? Entonces el merchandising es la respuesta para ti.
En este artículo hablaremos acerca de esta estrategia de promoción tan utilizada hoy en día como parte de las estrategias de mercadotecnia de las empresas.
Trataremos puntos importante, tales como:
- Qué es el merchandising y una serie de ejemplos para ayudarte a asimilar este concepto
- Conocerás las características que lo conforman.
- Sus beneficios de implementarlo dentro de tu negocio.
- Te mostraremos algunas de las estrategias utilizadas dentro del merchandising y que puedes aprovechar para obtener mejores resultados.
- Te daremos instrucciones de cómo desarrollar tu propia estrategia de merchandising.
- Y por si fuera poco, hablaremos de los costos aproximados de implementación sobre esta importante herramienta del marketing.
Así que continúa leyendo y recuerda compartir este artículo si te ha resultado útil, no olvides dejar tus opiniones o dudas en la sección de comentarios.
EN ESTE ARTÍCULO:
¿Qué es el merchandising?
Se trata de una estrategia de promoción en la cual, a través de diferentes acciones y elementos (como anuncios, spots, performance, y contenidos interactivos) se pretende estimular, atraer y motivar a los personas, para generar la venta de un producto, en un punto de venta específico.
A menudo las personas tienden a confundir el merchandising con el marketing, sin embargo, este último se refiere al conjunto de técnicas y estrategias desarrolladas para mejorar la comercialización de productos y la satisfacción de las necesidades del consumidor. Así que, técnicamente, merchandising forma parte de las acciones empleadas en el marketing («¿Qué es el merchandising y cómo aplicarlo en tu negocio?», 2018).
Principales funciones del merchandising
La finalidad de esta estrategia despertar el interés del consumidor en tu producto o servicio, al punto de que se sienta impulsado a realizar la compra de dicha mercancía.
La cantidad de acciones e ideas que puedes implementar dentro de esta estrategia, está limitada sólo por la creatividad, por lo que podemos encontrar casos excepcionales de su aplicación. Por ejemplo, Starbucks invito a nuestro amigable vecino El Hombre Araña a formar parte de su campaña de marketing. El intrépido trepamuros descendía en su telaraña para tomar una taza de café, llamando la atención de todos los consumidores dentro del establecimiento.
Esto provocó que se incrementaran las ventas de la cadena de café; también ayudó a promocionar la próxima película de este personaje hecha por Sony, y generó publicidad para ambas empresas a través de distintos medios de comunicación como redes sociales y televisión (Peña, 2020).
Características del merchandising
- Notorio: Al igual que la promoción, el merchandising busca que las personas conozcan tus productos, a través de diferentes acciones y estrategias que logren captar su atención. Tal vez ahora empieces a entender porque las empresas utilizan botargas, música en vivo y hasta pirotecnia (manéjese este último con precaución y a cargo de un profesional).
- Creativo: Anteriormente mencionamos sobre el desarrollo de este aspecto en el merchandising; y en efecto, puedes utilizar todo tipo de ideas y diseños para la creación de tu estrategia. Si así lo deseas puedes realizar un desfile por toda la ciudad para anunciar tu nuevo producto al mercado, sólo recuerda llevar un paraguas por si llueve.
- Informativo: Al igual que otras estrategias, el merchandising se encarga de comunicar a los consumidores o el público en general acerca de la oferta comercial que tiene disponible para ellos, resaltando aspectos como el precio, los beneficios, las características del producto, y todos aquellos contenidos que estimulen la venta de un producto.
- Estimulante: La labor principal de esta estrategia es lograr motivar e impulsar a los consumidores a realizar una compra. A diferencia de la promoción en la cual se ofrecen incentivos para lograr este cometido, el merchandising se centra en convencer al público a través de argumentos persuasivos relacionados con el producto (mejor precio, mayor desempeño, más funciones o presentación llamativa) o de elementos audiovisuales e interactivos ( anuncios, vídeos, música, shows o performance, aplicaciones móviles, etc.)
- Ubicuo: El merchandising puede desarrollarse dentro y fuera del punto de venta, lo que beneficia el incremento de ventas y de clientes potenciales. En el caso del merchandising exterior (fuera del punto de venta) podemos encontrar ejemplos como espectaculares, anuncios y videos comerciales.
Glosario de términos
Existen algunos términos utilizados para describir ciertos elementos o actividades dentro de esta área, facilitando la comunicación y el desarrollo de este proceso (Chauvin, 2017):
- Merchandising Punto de venta: En la actualidad este término es asociado con los dispositivos electrónicos utilizados para procesar transacciones mediante tarjetas de crédito o débito, pero también se refiere a los lugares o establecimientos donde se generan la venta de productos.
- Escaparatismo: Se trata del proceso que involucra la organización y decoración de espacios para exhibir un producto y atraer al consumidor. Por ejemplo, las tiendas de ropa suelen utilizar maniquíes y una sala temática para modelar todo tipo de telas de acuerdo a la temporada o estilo, cómo trajes de baño, vestidos de novia o ropa de verano.
- Escaparate: Es un espacio conformado por una vitrina y colocado en la fachada de un establecimiento, para exhibir productos al público.
- Display: Son pequeños carteles utilizados para promocionar productos.
- Distribución: Presentación de productos y categorías de productos dentro de un establecimiento o tienda.
- Stock: Se refiere a la mercancía que se encuentra almacenada y espera ser vendida.
- Rotación: Es el número de veces que el stock es renovado en una tienda o punto de venta.
- Zona caliente: Es el área en el punto de venta con un mayor flujo de consumidores.
- Zona fría: Es la zona menos visitada de la tienda.
- Layout: Este término es utilizado para referirse al plano de distribución y organización de los productos y puntos de venta.
Beneficios del merchandising
- Aumenta tus ventas: Más clientes interesados, significan más ventas realizadas.
- Incrementa la estancia del consumidor: al captar el interés de los consumidores, su tiempo dentro del establecimiento se prolonga, lo que beneficia la venta de otros productos o que los clientes se relacionen con otras marcas.
- Intensifica las demandas de tus productos: Una buena estrategia de merchandising puede lograr que la demanda de tus productos incremente enormemente, por lo que no te sorprendas si llegas a tener unidades agotadas o inexistentes. ¿Recuerdas el frapuccino de unicornio que ofrecía Starbucks?,¿no?, bueno, ahora sabes porque.
- Potencializa la rotación de productos en stock: Todo empresa o negocio en algún punto tiene productos guardados en almacén. Ya sea por qué es baja temporada de ventas, surgen nuevos competidores o lanzamientos en mercado, otra vez porque no forma parte de la demanda o del interés del público. A través del merchandising, puedes impulsar las ventas de los productos que tengas en stock, incluso puede ser que logres formar un nueva cadena de producción.
- Mejora el nivel de satisfacción de los clientes: El merchandising, al igual que otras estrategias de marketing, está centrada en la satisfacción de los consumidores. El uso de materiales visuales, música de fondo, escaparates atractivos, actividades entretenidas y estimulantes; todos esos elementos están diseñados no sólo para estimular las ventas de tus productos, sino también para mejorar el nivel de satisfacción de tus consumidores y clientes potenciales. Se trata de ofrecer una experiencia única de compra, que logra cautivar a las personas, y que logra hacerlos sentir cómodos y satisfechos.
Tipos y/o estrategias de merchandising
Merchandising de gestión
Bien podía ser considerada la primera estrategia que emplees en tu negocio. Involucra todo el conjunto de acciones, pasos y procesos, centrados en posicionar un producto dentro de un punto de venta físico. Esto involucra aspectos como la ubicación del establecimiento, la organización y presentación de los productos, la circulación de clientes y el espacio de cada sección, el diseño del punto de venta, el servicio al cliente y los precios de compra.
Pop merchandising
Se trata del uso de elementos o estructuras llamativas para estimular la compra de productos entre los consumidores.
El término pop es un acrónimo para la expresión “point-of-purchase” qué significa punto de venta, y se refiere al hecho de que los productos son ubicados dentro de estos espacios de forma temporal, para atraer la atención de los clientes y generar más ventas.
Por ejemplo, es bien sabido que en épocas festivas como Navidad, San Valentín y el día de las madres, las tiendas de servicio utilizan decoración alusiva a estos festejos para incrementar las ventas de determinados productos, como lo son dulces, licores, flores, juguetes y hasta calcetines. A nadie le gustan los calcetines de regalo, pero son de mucha ayuda en temporadas invernales.
Merchandising de seducción o sensorial
Es una de las estrategias más discretas pero también una de las más utilizadas dentro de este modelo de atracción de clientes. Se centra en estimular los sentidos de los consumidores, para atraer su interés a determinados productos y lograr generar su venta.
Por ejemplo, y ya que hemos tocado el tema de las festividades, algunos establecimientos organizan los productos que ofertan de forma que simulen ser objetos o elementos que el consumidor pueda identificar, como árboles de Navidad hechos con latas de soda. Otro ejemplo es que la compañía producen mercancía alusiva la temporada festiva, cómo vasos, juguetes, productos de cocina, coleccionables y ropa exclusiva.
Merchandising digital
Como el término lo sugiere, se trata de la aplicación de las acciones de merchandising dentro del mercado digital y sus diferentes puntos de venta (páginas web, redes sociales, comercio electrónico, etc).
Hay que recordar que esta estrategia tiene su función tanto dentro como fuera del punto de venta, por lo que es posible provocar estímulos e interés en tus consumidores a pesar de que el punto de venta sea remoto o no se encuentra de manera física.
Uno de los mejores ejemplos dentro de esta área son los reviews o reseñas. Marketplaces como Amazon, Ebay y MercadoLibre, utilizan la opinión de sus compradores para ofrecer información adicional sobre sus productos, e influenciar sobre la decisión de compra de sus clientes potenciales.
Visual merchandising
Es una estrategia comercial que se basa en la creación de un entorno atractivo para el consumidor. Esta estrategia se basa en el uso de ciertos elementos para atraer y retener al cliente dentro del lugar, por ejemplo la iluminación, señales, colores llamativos, la organización de los productos e incluso el uso de esencias o aromas. Así que siento decirlo, pero el olor que desprende el pan recién horneado a veces suele ser un aromatizante con olor similar. Por otra parte, ¡¡¡Aromatizante con olor a pan recién horneado!!!, ¿como a nadie se le había ocurrido antes?
Neuromarketing
Aunque seguramente este tema deba ser tratado como un artículo aparte (y ten por seguro que lo haremos), vale la pena considerar este apartado, para el desarrollo de nuestra estrategia de merchandising.
El neuromarketing es una disciplina enfocada a comprender el comportamiento y la reacción de las personas ante diferentes estímulos, para elaborar estrategias con impacto neuronal y emocional, que beneficien la venta de productos, el desarrollo comercial y la satisfacción de los consumidores.
Un ejemplo de este tema, es la forma en la que están diseñados los anuncios de productos. Si prestas atención, por lo general estos incorporan colores vivos o relucientes para llamar la atención de las personas; además, el texto que manejan por lo general está posicionado en medio el material o a la izquierda. Ese último detalle se debe a que la lectura y la escritura de texto (en los idiomas más utilizados) empieza de izquierda a derecha, por lo que los consumidores pondrán más atención aquellos elementos que se encuentran a su izquierda.
Ejemplos de Merchandising
¿Cómo desarrollar tu propia estrategia de merchandising?
Haz un diagnóstico de tus productos
El primer paso para elaborar tu propia estrategia, es definir y conocer a fondo las características de los productos que ofreces mercado. Eso con la finalidad determinar qué aspectos puedes explotar para lograr atraer la atención de un consumidor a un determinado producto (funciones, presentación, características, etc).
Investiga tu mercado
Se trata de un paso crucial en el desarrollo de tu estrategia. Debes conocer cuáles son las características e intereses de los consumidores en cuanto a sus productos, pero también debes conocer cuáles son las tendencias del mercado en el cual te desarrollas (estrategias comerciales, formas de publicidad, canales de comunicación, etc.).
Existen miles de empresas en el mercado, que probablemente ofrecen los mismos productos o servicios que tu ofreces, por medio de una investigación de mercado podrás conocer bien qué acciones pueden ayudarte a conseguir el interés del público por encima de la competencia.
Diseña, prueba y corrige
De acuerdo con el diario La República, una persona promedio recibe aproximadamente entre 3,000 y 5000 mensajes publicitarios al día, incluyendo acciones de merchandising; sin embargo, no todos logran ser lo suficientemente efectivos como para atraer a las personas.
En esta parte del proceso debes enfocarte en desarrollar una idea atractiva para llamar la atención del consumidor. Algunos aspectos que puedes considerar para desarrollar tu estrategia son los colores, la iluminación, la ubicación de los productos o puntos de venta, los mensajes, el texto utilizado, las dinámicas o la atención al cliente.
Puedes realizar pruebas para determinar la efectividad de tus acciones o estrategias, incluso corregir detalles para maximizar los resultados que puedas obtener.
Planifica tus actividades
Una vez definida tu estrategia, debes establecer un itinerario de las actividades que se realizarán. Ahora, como en todas las acciones de promoción, esta estrategia también se desempeña en un breve periodo de tiempo, con la finalidad de maximizar los beneficios y reducir los gastos de inversión. No olvides también planificar los lugares o establecimientos donde se aplicará tu estrategia.
Ejecuta tu estrategia
Una vez cumplido todos los requerimientos, ha llegado el momento de llevar a cabo tu estrategia de negocio.
Evalúa el desempeño de tus acciones
Finalizadas todas las operaciones, recuerda que debes evaluar los resultados de las acciones que haz desarrollado y aplicado. Ese último paso es primordial para que en un futuro pueda desarrollar estrategias con una mejor efectividad, disminuyendo los riesgos y puntos débiles la operación, y logrando alcanzar mayores resultados.
Costos de implementación del Merchandising en tu empresa
Aunque la creatividad puede que no tenga límites al momento de diseñar tu estrategia, siempre es bueno considerar el gasto o la inversión requerida para lograr materializar tu idea. A continuación te presentamos algunos costos de las actividades que puedes desempeñar dentro de tu estrategia:
Merchandising digital
El comercio electrónico es uno de los mercados más importantes en la actualidad, donde el merchandising entra en juego para poder atraer todo tipo de consumidores y clientes potenciales de manera masiva. Elementos como anuncios, reseñas, imágenes, vídeos, y transacciones en línea, son esenciales para lograr generar interés entre los consumidores; sin embargo no es lo único.
Aspectos como la interfaz, el número de páginas, el desempeño del servidor y la accesibilidad de la plataforma, son igual de importantes para lograr atraer usuarios y generar ventas. Para esto existen servicios especializados en marketing digital, que cubren cada uno de sus aspectos y más, sin la necesidad de invertir en equipos electrónicos o espacios de trabajo. Podemos encontrar costos que rondan desde los $1500 ($33,962.10 pesos) hasta los $7000 ($158,489.80 pesos) (Ioli, 2020).
Merchandising de animación
Música, presentaciones, inauguraciones, invitados especiales, concursos, show de botargas; todas estas y más actividades forman parte de lo que es el merchandising de animación, una estrategia efectiva para atraer grandes cantidades de clientes potenciales. Para elaborar nuestro evento podemos recurrir a los servicios de un organizador de eventos, encargado de crear y dirigir todo tipo de actividades destinadas el entretenimiento y la promoción de marcas o empresas. Los servicios de un organizador de eventos cuestan aproximadamente $49.23 pesos mexicanos por hora, mientras que sus servicios por mes llegan a ser de aproximadamente $8000 pesos mexicanos (Salario de Organizador De Eventos – Salario promedio, 2020).
Merchandise
Ofrecer incentivos siempre es una buena manera de atraer a los clientes, y más aún sí están relacionados con tu marca. La mejor parte es que no tienes que montar una cadena de producción para hacer productos promocionales, sino que puedes contratar los servicios de una empresa de impresión y promoción para hacer ese trabajo.
Llaveros, bolígrafos, camisetas, mochilas, memorias USB; existen todo tipo de productos en los cuales puedes colocar tu marca o logotipo. Y la mejor parte, entre más productos compres más se reduce su precio unitario. Por ejemplo, por cada 300 unidades, el precio de una botella de agua es de $4.03 pesos mexicanos. Cuando la cantidad asciende a 500 unidades, el precio de cada botella desciende a $3.69 pesos (Litographic Color, 2020).
Merchandising de gestión
La organización y distribución de tus productos, son elementos claves para atraer la atención del consumidor y permitir una mejor circulación dentro del punto de venta. Si aún no tienes un establecimiento fijo, tienes además la ventaja de planificar un diseño atractivo para tu establecimiento, y localizar puntos de venta estratégicos para establecer tu negocio; sin embargo, no es una labor fácil.
Para esta tarea recomendamos los servicios de un gestor empresarial, un profesional encargado de diseñar estrategias para mejorar la productividad y competitividad dentro de una empresa, incluyendo la organización y el diseño de los puntos de venta y los productos. Los servicios de un gestor empresarial en promedio ronda alrededor de $49.23 pesos mexicanos por hora, y hasta $8000 pesos por mes (Salario de Gestión Empresarial – Salario promedio, 2020).
Directorio de proveedores de servicios
Te recomendamos acceder a nuestro directorio de proveedores de servicios, en donde encontrarás empresas especializadas en el desarrollo del merchandising en tu empresa.
Conclusiones
- El merchandising es una estrategia pensada para estimular y motivar a los consumidores a realizar la compra de un producto.
- Se hace uso de todo tipo de elementos que sean atractivos para los sentidos y las emociones las personas (colores, imágenes, sonidos, figuras, eventos, animaciones y dinámicas).
- Esta estrategia de promoción involucra generar atractivos dentro y fuera del punto de venta, para conseguir el interés de las personas, no sólo por el producto que se está ofertando, sino para entrar al punto de venta donde estás ofertando ése producto.
- Los costos dentro de esta estrategia pueden variar bastante. Sin embargo, son la creatividad y la imaginación, los aspectos mas importantes que van a delimitar el nivel de atracción que logres generar para tus consumidores o clientes potenciales.
- El mercado en línea también es un terreno ideal para poder aplicar esta estrategia. Podemos generar contenidos interesantes y atractivos para los usuarios, para que se interesen por los productos que ofertamos aún cuando no puedan tener el producto en sus manos.
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Tu turno
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Fuentes Bibliográficas
- ¿Qué es el merchandising y cómo aplicarlo en tu negocio?. (2018). Recuperado 19 de junio de 2020, de Hotmart website: https://blog.hotmart.com/es/merchandising/
- Chauvin, S. (2017, 18 septiembre). Glosario de Términos de Marketing. Recuperado 19 de junio de 2020, de Mujeres de Empresa webiste: http://www.mujeresdeempresa.com/glosario-de-terminos-de-marketing/
- Ioli, D. (2020). ¿Cuánto cuesta una campaña de marketing digital? Recuperado 2 de junio de Delos Digital website: https://www.delosdigital.com/es/blog/cuanto-cuesta-una-campana-de-marketing-digital
- Peña, F. (2020). Spider-Man hizo de barista en un Starbucks de Holanda y casi mata de un susto a los clientes. Recuperado 19 de junio de 2020, de Upsocl website: http://www.upsocl.com/cultura-y-entretencion/spider-man-hizo-de-barista-en-un-starbucks-de-holanda-y-casi-mata-de-un-susto-a-los-clientes/
- Salario de Gestión Empresarial – Salario promedio. (2020). Recuperado el 19 de junio de 2020, de Neuvoo website: https://neuvoo.com.mx/salario/?job=Gestion%20Empresarial
- Salario de Organizador De Eventos – Salario promedio. (2020). Recuperado el 19 de junio de 2020, de Neuvoo website: https://neuvoo.com.mx/salario/?job=Organizador%20De%20Eventos
- Litographic Color. (2020). Catálogo de Productos.Recuperado el 19 de junio de 2020, de Litographic Color website: https://litographiccolor.com/catalogo