Ventas personales

Las ventas son una de las actividades comerciales más antiguas y es lo que mueve a la gran máquina llamada empresa.  El día de hoy con el uso de la tecnología, el acto de vender ha sufrido cambios, que en muchos casos ha significado beneficios como el ahorro de tiempo y costos, pero que también en muchas ocasiones puede llegar a hacerse despersonalizada si no se cuida el aspecto de interacción humana.

Las ventas personales son el primer tipo de venta del cual se tiene registro y consiste en que un vendedor promociona un producto o servicio a un cliente potencial de forma directa o personal.

No importa la tecnología empleada, o la optimización lograda, lo que es una realidad es que las ventas siempre partirán de una relación entre personas y bajo esa premisa su importancia siempre empezará desde esa parada.  Así que en este articulo nos adentraremos en este tema en el cual profundizaremos en:

• Definición e importancia de las ventas personales.
• Su impacto como forma de venta
• Elementos que conforman este tipo de ventas.
• Beneficios de realizar ventas personales.

Así que relájate y disfruta de la lectura

¿Qué son las ventas personales?

Con la intención de obtener una definición más completa, analizaremos las aportaciones de algunos autores destacados:

“Comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra.” – Charles Lamb, Joseph Hair y Hangar McDaniel. 

“Presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes.” – Philip Kotler y Gary Armstrong. 

“Incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador.” – Richard Sandhusen.

Funciones de las ventas personales

Las principales funciones que deben desempeñar son:

1. Búsqueda de clientes potenciales: Busca prospectos a través de diversos medios, es decir, se encarga de encontrar personas que puedan convertirse en clientes.
2. Clasificación de prospectos: Clasifica a los prospectos considerando aspectos como capacidad financiera y comportamiento de compras, esto se realiza para otorgar a cada cliente potencial un nivel de importancia distinto.
3. Preparación: Estudia toda la información relacionada con los prospectos para planificar la forma en que se iniciará el contacto y para seleccionar las técnicas de ventas a utilizar.
4. Presentación: Se realiza el primer contacto con el prospecto, es importante transmitir seguridad, tranquilidad y profesionalidad.
5. Argumentación: Lo siguiente es presentar el producto o servicio al cliente, es necesario resaltar sus principales características, beneficios y atributos.
6. Manejo de objeciones: Para continuar hay que hacer frente a las posibles objeciones que pueda realizar el prospecto.
7. Cierre de ventas: Casi para terminar hay que tratar de convencer al prospecto de tomar una decisión de compra.
8. Seguimiento: Por último es necesario dar seguimiento y mantener la comunicación con el cliente para asegurar su satisfacción.

Importancia de las ventas personales

Este tipo de ventas es importante debido a que permite llevar a cabo todo el proceso de venta de un producto o servicio, además favorece la estimulación de la demanda y ayuda a atraer a nuevos clientes potenciales. Sin dejar de mencionar que por su naturaleza, se desarrollan relaciones entre vendedores y clientes, las cuales se refuerzan a través del tiempo con el seguimiento y servicio.

Elementos de las ventas personales

Estos son los elementos que debes considerar para la realización de este tipo de ventas:

1. Sugestión: Es importante predisponer al cliente para la compra, para esto es necesario sonreír, ser educado y mantener una buena actitud.
2. Presencia: El vendedor debe cuidar que su aspecto físico esté acorde de lo que el cliente espera y de lo que la empresa quiere proyectar.
3. Actitud y presentación: Se deben utilizar técnicas efectivas de comunicación para realizar una presentación personal y una presentación de la empresa.
4. Lenguaje corporal: También hay que cuidar lo que se expresa (tal vez de forma inconsciente) a través del lenguaje corporal.
5. Escucha activa: Finalmente es necesario crear un ambiente de confianza y tranquilidad, es necesario no solo presentar una enorme cantidad de argumentos, sino saber escuchar lo que el cliente necesita y espera del proceso de ventas.

Beneficios de realizar ventas personales

Estas son las ventajas principales de poner en práctica este tipo de ventas:

• Mejora la selección de clientes potenciales.
• Personaliza el contacto con cada prospecto.
• Facilita las demostraciones directas y detalladas de los productos o servicios.
• Ayuda a dar soluciones a las objeciones de los clientes potenciales de forma inmediata.
• Permite conocer mejor las necesidades y expectativas de los consumidores.
• Aumenta la eficacia en el cierre de ventas.
• Favorece la consolidación de relaciones duraderas con los clientes.

Estrategias de ventas personales

Las ventas personales son el tipo de ventas  desarrolladas por la fuerza de ventas de la empresa.

Hoy en día existen diferentes formas de vender, ventas por catálogo, ventas por televisión, ventas por teléfono (telemarketing), ventas por internet. Sin embargo, las ventas personales siguen siendo la forma más importante y la que genera empleos para muchas personas, y así también relaciones de largo plazo entre empresa y clientes.

A continuación enlistamos una serie de importantes guías para la ejecución de las ventas personales en la empresa:

1. Capacita a tu fuerza de ventas: Los vendedores deben ser personas profesionales, conocedores del producto y/o servicio, involucrados con el mercado meta y muy importante conscientes sobre la importancia de su rol dentro de la empresa.
2. El vendedor representa tanto a clientes como a la empresa: Debe existir objetividad y ética, el vendedor que actúa cuidando los intereses solo de parte de la compañía, eventualmente perderá a sus clientes. En contraste, si está al tanto de mediar la relación entre empresa y consumidor, buscará las mejores soluciones y acuerdos para propiciar una relación duradera que beneficie en la mejora continua de la empresa y la fidelización del cliente con ella.
3. Crea un plan para los vendedores en donde se realice:
   1. Prospección de clientes
   2. Elaboración de una cartera de clientes
   3. Conocimiento del proceso de ventas
   4. Seguimiento y servicio post venta
   5. Un plan de compensaciones atractivo, motivador y alcanzable.
4. Asigna a tus vendedores territorios o cuentas especiales: De esta forma, la venta personal será más organizada, distribuida y equitativa.
5. Motiva a tus vendedores: Si bien las ventas personales requieren una gran capacidad de resiliencia, enfrentar el “no”, el manejar objeciones, impuntualidades, e incluso tratos descorteces. Es por eso que la motivación y el empleo de técnicas en el manejo de objeciones, son parte de las herramientas y preparación que todo vendedor profesional debe poseer.

¿Cómo realizar ventas personales?

Estos son los pasos que debes considerar:

1. Lo primero es elaborar una lista de prospectos.
2. Lo siguiente es analizar al cliente y recabar toda la posible información sobre él, y tener un amplio conocimiento sobre el producto o servicio en cuestión.
3. También hay que preparar la presentación personal y la presentación de la empresa.
4. Hay que considerar todos los aspectos que pueden influir en el primer contacto. Llegar puntual a la cita, el vendedor debe mostrar una excelente presentación personal, llevar consigo todo el material de apoyo para la venta.
5. Después de eso se debe realizar una demostración del producto o servicio.
6. El siguiente paso es hacer una propuesta económica.
7. Se debe escuchar al cliente y estar preparado para resolver cualquier tipo de objeción.
8. Lo último es convencer al prospecto de tomar una decisión de compra.

¿Qué implica y cuánto cuesta la ejecución de la estrategia?

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Conclusiones

En resumen:

• Las técnicas de ventas son una comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra.
• Búsqueda de clientes potenciales, clasificación de prospectos, preparación, presentación, argumentación, manejo de objeciones, cierre de ventas y seguimiento, son las principales funciones que deben desempeñar este tipo de ventas.
• Los elementos que debes considerar para la realización de este tipo de ventas son sugestión, presencia, actitud y presentación, lenguaje corporal y escucha activa.

Tu turno

Es momento de que pongas en práctica lo aprendido para mejorar tus ventas personales.

Fuentes bibliográficas

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• Barrueco, L. & Ramos, ‎M. (2018). Manual del comercio electrónico. Barcelona: Marge Books.
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• Parra, E. (2003). Estrategias de ventas y negociación. México: Panorama.
• Zarco, A. (2011). Comunicación e imagen corporativa. Barcelona: UOC.