“Comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra.” (Charles Lamb & Col., 2006)
EN ESTE ARTÍCULO:
¿Qué son las ventas personales?
Es un tipo de venta que implica la relacion directa con el cliente, creando un vínculo con el mismo y generando, a su vez, una experiencia hecha a medida sin la intervención de terceros. Es decir, se ofrece un trato indivdual y personalizado para cada venta.
Si bien el contacto vendedor/comprador es directo, no necesariamente debe ser en persona. Dicho negocio puede concretarse también vía mensajes directos, llamadas o videollamadas.
Funciones de las ventas personales
Las principales funciones que deben desempeñar son: 
- Búsqueda de clientes potenciales: Busca prospectos a través de diversos medios, es decir, se encarga de encontrar personas que puedan convertirse en clientes.
- Clasificación de prospectos: Clasifica a los prospectos considerando aspectos como capacidad financiera y comportamiento de compras, esto se realiza para otorgar a cada cliente potencial un nivel de importancia distinto.
- Preparación: Estudia toda la información relacionada con los prospectos para planificar la forma en que se iniciará el contacto y para seleccionar las técnicas de ventas a utilizar.
- Presentación: Se realiza el primer contacto con el prospecto, es importante transmitir seguridad, tranquilidad y profesionalidad.
- Argumentación: Lo siguiente es presentar el producto o servicio al cliente, es necesario resaltar sus principales características, beneficios y atributos.
- Manejo de objeciones: Para continuar hay que hacer frente a las posibles objeciones que pueda realizar el prospecto.
- Cierre de ventas: Casi para terminar hay que tratar de convencer al prospecto de tomar una decisión de compra.
- Seguimiento: Por último es necesario dar seguimiento y mantener la comunicación con el cliente para asegurar su satisfacción.
Importancia de las ventas personales
Este tipo de ventas es importante debido a que permite llevar a cabo todo el proceso de venta de un producto o servicio, además favorece la estimulación de la demanda y ayuda a atraer a nuevos clientes potenciales. Sin dejar de mencionar que por su naturaleza, se desarrollan relaciones entre vendedores y clientes, las cuales se refuerzan a través del tiempo con el seguimiento y servicio.
Elementos de las ventas personales
Estos son los elementos que debes considerar para la realización de este tipo de ventas: 
- Sugestión: Es importante predisponer al cliente para la compra, para esto es necesario sonreír, ser educado y mantener una buena actitud.
- Presencia: El vendedor debe cuidar que su aspecto físico esté acorde de lo que el cliente espera y de lo que la empresa quiere proyectar.
- Actitud y presentación: Se deben utilizar técnicas efectivas de comunicación para realizar una presentación personal y una presentación de la empresa.
- Lenguaje corporal: También hay que cuidar lo que se expresa (tal vez de forma inconsciente) a través del lenguaje corporal.
- Escucha activa: Finalmente es necesario crear un ambiente de confianza y tranquilidad, es necesario no solo presentar una enorme cantidad de argumentos, sino saber escuchar lo que el cliente necesita y espera del proceso de ventas.
Beneficios de realizar ventas personales
Estas son las ventajas principales de poner en práctica este tipo de ventas:
- Mejora la selección de clientes potenciales.
- Personaliza el contacto con cada prospecto.
- Facilita las demostraciones directas y detalladas de los productos o servicios.
- Ayuda a dar soluciones a las objeciones de los clientes potenciales de forma inmediata.
- Permite conocer mejor las necesidades y expectativas de los consumidores.
- Aumenta la eficacia en el cierre de ventas.
- Favorece la consolidación de relaciones duraderas con los clientes.
Estrategias de ventas personales
Las ventas personales son el tipo de ventas desarrolladas por la fuerza de ventas de la empresa.
Hoy en día existen diferentes formas de vender, ventas por catálogo, ventas por televisión, ventas por teléfono (telemarketing), ventas por internet. Sin embargo, las ventas personales siguen siendo la forma más importante y la que genera empleos para muchas personas, y así también relaciones de largo plazo entre empresa y clientes.
A continuación enlistamos una serie de importantes guías para la ejecución de las ventas personales en la empresa:
- Capacita a tu fuerza de ventas: Los vendedores deben ser personas profesionales, conocedores del producto y/o servicio, involucrados con el mercado meta y muy importante conscientes sobre la importancia de su rol dentro de la empresa.
- El vendedor representa tanto a clientes como a la empresa: Debe existir objetividad y ética, el vendedor que actúa cuidando los intereses solo de parte de la compañía, eventualmente perderá a sus clientes. En contraste, si está al tanto de mediar la relación entre empresa y consumidor, buscará las mejores soluciones y acuerdos para propiciar una relación duradera que beneficie en la mejora continua de la empresa y la fidelización del cliente con ella.
- Crea un plan para los vendedores en donde se realice:
- Prospección de clientes
- Elaboración de una cartera de clientes
- Conocimiento del proceso de ventas
- Seguimiento y servicio post venta
- Un plan de compensaciones atractivo, motivador y alcanzable.
- Asigna a tus vendedores territorios o cuentas especiales: De esta forma, la venta personal será más organizada, distribuida y equitativa.
- Motiva a tus vendedores: Si bien las ventas personales requieren una gran capacidad de resiliencia, enfrentar el “no”, el manejar objeciones, impuntualidades, e incluso tratos descorteces. Es por eso que la motivación y el empleo de técnicas en el manejo de objeciones, son parte de las herramientas y preparación que todo vendedor profesional debe poseer.
¿Cómo realizar ventas personales?
Estos son los pasos que debes considerar:
- Lo primero es elaborar una lista de prospectos.
- Lo siguiente es analizar al cliente y recabar toda la posible información sobre él, y tener un amplio conocimiento sobre el producto o servicio en cuestión.
- También hay que preparar la presentación personal y la presentación de la empresa.
- Hay que considerar todos los aspectos que pueden influir en el primer contacto. Llegar puntual a la cita, el vendedor debe mostrar una excelente presentación personal, llevar consigo todo el material de apoyo para la venta.
- Después de eso se debe realizar una demostración del producto o servicio.
- El siguiente paso es hacer una propuesta económica.
- Se debe escuchar al cliente y estar preparado para resolver cualquier tipo de objeción.
- Lo último es convencer al prospecto de tomar una decisión de compra.
¿Qué implica y cuánto cuesta la ejecución de la estrategia?
Puedes encontrar una gran cantidad de cursos y talleres en línea sobre herramientas y técnicas de ventas completamente gratis.
Conclusiones
En resumen:
- Las técnicas de ventas son una comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra.
- Búsqueda de clientes potenciales, clasificación de prospectos, preparación, presentación, argumentación, manejo de objeciones, cierre de ventas y seguimiento, son las principales funciones que deben desempeñar este tipo de ventas.
- Los elementos que debes considerar para la realización de este tipo de ventas son sugestión, presencia, actitud y presentación, lenguaje corporal y escucha activa.
Tu turno
Es momento de que pongas en práctica lo aprendido para mejorar tus ventas personales.
Fuentes bibliográficas
- Ardura, I. (2011). Principios y estrategias de marketing. Barcelona: UOC.
- Barrueco, L. & Ramos, M. (2018). Manual del comercio electrónico. Barcelona: Marge Books.
- Camino, J. (2002). La promoción de ventas: variable clave del marketing. Barcelona: ESIC.
- Castells, M. (2007). Dirección de ventas. Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. Barcelona: ESIC.
- Cruz, R. (2002). Marketing internacional. Barcelona: ESIC.
- Dvoskin, R. (2004). Fundamentos de marketing. Buenos Aires: Garnica .
- Parra, E. (2003). Estrategias de ventas y negociación. México: Panorama.
- Zarco, A. (2011). Comunicación e imagen corporativa. Barcelona: UOC.
