Mercado Meta

¿Qué es el mercado meta?

Podemos decir que el mercado meta es todo público al que enfocarás tus estrategias de marketing para el desarrollo de la promoción de tus productos o servicios.

Sabemos que  puede ser muy difícil para una empresa intentar cubrir y satisfacer todas las necesidades del mercado, por lo que el objetivo principal de fijar un mercado meta es poder definir las estrategias adecuadas para los clientes adecuados.

Si bien puede parecer un concepto sencillo, es de suma importancia saber sus características para empezar a elaborar tu plan de negocios, marketing, ventas, etc. pues abarca conceptos y estrategias de gran valor que te permitirán conocer y conectar propiamente con tus consumidores.

¿Para qué definir al mercado meta?

Como hemos mencionado anteriormente, el conocer tu mercado meta será de gran importancia para el desarrollo de tu plan de negocios, pues básicamente nos ayuda a definir las estrategias de comunicación, marketing, precio, puntos de venta e incluso identidad de la marca, entre otros.

Para definir a tu mercado meta, es importante  entender cuáles son los conceptos que se relacionan con este.

Por ejemplo, muchas personas suelen confundirlo con mercado objetivo o  segmentación de mercados. Sin embargo, poniéndolo en una perspectiva más amplia, podemos decir que el mercado meta será el grupo principal de compradores con características generales similares entre sí, por otro lado el mercado objetivo o segmentación, se refiere a la división del mercado meta en pequeños grupos para conocer y definir características más precisas de éstos.
Un ejemplo sencillo de la diferencia entre mercado meta y mercado objetivo puede ser el caso de Hasbro, marca reconocida de juguetes, cuyo mercado meta son niños y niñas, de ciertas características  socioeconómicas.

Al segmentar propiamente su mercado meta, sabemos que en éste se encuentran niñas de distintas edades, algunas de ellas pueden gustarle demasiado las muñecas, por lo que para ellas se ha creado la línea de muñecas de princesas Disney.

Aunque también podemos encontrarnos con el segmento de niñas con una edad menor y otros intereses, por ejemplo puede que no les gustan las muñecas y se encuentran más interesadas en los animales, por lo que la marca Little Pony complementaría idealmente a este segmento.

Consecuencia de esta segmentación, sabemos que Hasbro ha creado distintas líneas de productos con el fin de satisfacer las necesidades y gustos de los segmentos de su mercado meta.

¿Cómo encontrar tu mercado meta?

Al principio de este artículo hemos mencionamos lo difícil que puede ser para una empresa, el intentar acaparar y atender a todos los mercados, por lo que en el siguiente gráfico te presentamos brevemente tres puntos clave para encontrar el mercado meta ideal para tu negocio, su correcta segmentación y posicionamiento en este.

Segmentación del mercado

No hay una regla absoluta para realizar una segmentación, sin embargo hay aspectos que pueden ser tomados en cuenta que serán de gran ayuda para ti.
Algunas de las segmentaciones más comunes son las basadas en los siguientes criterios:

• Demográficos: Estos pueden ser edad, género, tamaño de la familia, ingresos económicos
• Psicográficos: Están relacionados a aspectos como estilo de vida, clase social, rasgos de personalidad
• Geográficos: Se refiere a la división geográfica y de localización como país, estados, ciudades, etc.
• Conductuales: Basado en actitudes y comportamientos de compra del cliente.

Pese a que como hemos mencionado, no hay una manera general de dividir los mercados, es de suma importancia tener en cuenta que para que toda segmentación sea exitosa, debe tomar en cuenta criterios que sean:

• Medibles
• Accesibles
• Sustanciales
• Diferenciables
• Aplicables

Estrategias de Mercados meta

Perfecto, ya hemos realizado la segmentación de mercado ¿y ahora qué sigue? bueno pues es momento de evaluar la compatibilidad y utilidad que cada mercado puede darle a tu empresa y definir qué tipo de enfoque seguirás para elegir tu mercado meta.
Recuerda que es de suma importancia realizar un análisis de los segmentos, pues en muchas ocasiones, el hecho de que un mercado luzca completamente atractivo, no quiere decir que sea el más rentable, tal vez porque la competencia en este mercado es muy alta, no se cuenta con la tecnología necesaria  o simplemente no se acopla a la misión de tu empresa.

Para saber que tipo de estrategia de mercado meta podría ser la ideal para ti, a continuación te mostramos 5 enfoques estratégicos que pueden acoplarse a tu modelo de negocio.

Enfoque de un solo segmento

Muchas empresas siguen este enfoque cuando se consideran especialistas en un producto y mercado en particular, por lo que no desarrollan líneas de productos para cubrir otros mercados, sino que concentran sus esfuerzos en entender las necesidades de un único segmento y mejorar el producto o servicio que le ofrecen a éste, de manera que puedan tener una fidelización, un ejemplo de este enfoque son los triciclos apache, cuyo único segmento son los niños y enfocan sus productos a éstos.

Enfoque Selectivo de mercado

Este enfoque es el indicado cuando una empresa tiene la capacidad de cubrir más de un mercado y desarrollar productos o servicios para satisfacer las necesidades de los mercados elegidos, obviamente sin caer en el error de intentar ser todo y en cambio siguiendo más una estrategia donde se evalúan sus capacidades y se encuentran los puntos en común con las necesidades de todos los clientes.

Un ejemplo por excelencia de quien ha adoptado este enfoque exitosamente es Procter & Gamble (P&G) al desarrollar distintas líneas y marcas de productos para cubrir las necesidades de cuidado del hogar, cuidado personal, salud e incluso la industria gastronómica

Enfoque Masivo

Esta es una estrategia un poco arriesgada y siendo sinceros, actualmente son pocas las empresas que optan por esta opción ya que puede ser funcional sólo en ciertas industrias y sobretodo en compañías grandes.

Se trata básicamente de abarcar y atender a todos los segmentos que sean posibles, de manera que puedan desarrollarse productos y programas de marketing para cada uno de ellos, un claro ejemplo de esta estrategias son las campañas de las compañías de bebidas gaseosas, automóviles y/o computadoras.

Especialización del producto

Esta estrategia se caracteriza por enfocarse en grupos individuales de clientes, de manera que el desarrollo y especialización del producto se centra en la adaptación de éste a distintos mercados, un ejemplo de este tipo de enfoque es Benotto, marca de bicicletas, que han diseñado distintas líneas de éstas, para deportistas de alto rendimiento, bicicletas para ciudad, para niños, etc.

Especialización del mercado

Esta es una estrategia sencilla para las empresas que tienen experiencia y conocimiento en un mercado específico, por lo que además de proveer de un producto o servicio, también pueden brindar soluciones adecuadas para cada cliente, un ejemplo son las compañías de software tipo CRM & Sales management, cuyo mercado meta son los departamentos de ventas de distintas compañías y para los cuales desarrollan también un plan de marketing y ventas individual de acuerdo a las necesidades de sus clientes.

Posicionamiento de mercado

Para lograr un posicionamiento de mercado exitoso, es necesario valernos de diversas estrategias y procesos. Uno de los más importantes es el reconocimiento del mercado meta, ya que con este lograremos establecer de qué manera ingresar a los segmentos elegidos y sobretodo generar nuestra propuesta de valor. Para lograr esto podemos tomar en cuenta 3 pasos:

• Identificar las ventajas competitivas de nuestro negocio
• Seleccionar dichas ventajas acorde a lo que sea más benéfico para la ejecución de tus estrategias de publicidad, promoción y ventas.
• Enlazarlas con las necesidades del mercado meta.

Aspectos importantes que tener en cuenta cuando desarrollas tu mercado meta

1. Es importante que de ser posible realices una investigación de mercados, para que conozcas las oportunidades que hay en el mercado para tu modelo de negocio.
2. Derivado de tu estudio de mercado, presta especial atención en cada segmento reconocido
3. Realiza una evaluación y análisis para determinar qué segmentos son los que tu producto o servicio pueden cubrir, y que además sean rentables para tu negocio.
4. Recuerda tomar en cuenta las necesidades de cada prospecto. Piensa en el proceso de compra que sigue tu cliente para llegar a tu producto. Pon atención en los obstáculos y razones por las que no se concreta una compra y trata de resolverlos, con base a los recursos con los que cuenta tu empresa.
5. Al realizar tu segmentación, recuerda analizar y decidir qué tipo de enfoque le darás a la selección de tu mercado meta, ya sea masivo, de especialización de mercado o producto, etc. estas serán de mucha utilidad para realizar la selección de mercado meta.

Conclusiones

• El mercado meta es un concepto con gran amplitud. Generalmente se refiere al grupo de consumidores a los que una empresa desea vender sus productos y servicios; y para los creará planes de marketing especializados.
• La población que compone un mercado meta tiene características generales y comunes entre sí. Para poder diferenciarlos de una manera más detallada, es necesario realizar una segmentación
• La segmentación nos ayudará a conocer con más claridad nuestro cliente ideal, es decir, quién queremos que compre nuestro producto. Para lograr esto, debemos escoger criterios que sean medibles, accesibles, sustanciales, diferenciables y aplicables.
• Una vez que conoces tus segmentos y tienes una idea de como luce tu mercado meta, debes tomar en cuenta los recursos y objetivos de tu empresa. Esto te ayudará a elegir qué tipo de enfoque seguir al elegir tu mercado meta.
• Identificar el mercado objetivo es importante para cualquier empresa en el desarrollo de un plan de marketing. No saber cuál es el mercado objetivo podría costar mucho dinero y tiempo para tu negocio.

Tu turno

Muchas gracias por leer nuestro artículo, ahora nos encantaría conocer tu opinión, ¿era esta tu idea de mercado meta? ¿qué otras estrategias para el desarrollo de este conoces?
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Fuentes Bibliográficas