Comportamiento del Consumidor

¿Qué es el comportamiento del consumidor?

En la mercadotecnia al consumidor se le conoce como el “rey” porque las compañías son quienes deben satisfacer las necesidades de manera constante. Para esto, los expertos en la materia deben de estudiar su comportamiento para realzar la forma en que los individuos toman las decisiones para gastar sus recursos. Es importante destacar que el capital no es el único recurso que buscan las empresas: también está el tiempo y el esfuerzo que un cliente puede consumir.
Con lo anterior los encargados del departamento de mercadotecnia pueden realizar estrategias de marketing adecuadas a los productos o servicios de la compañía. El objetivo principal es tener empresas exitosas. Sam Walton, empresario estadounidense, tiene una frase sobre lo crucial que es un consumidor:

Relevancia del comportamiento del consumidor.

Entender cómo se comportan nuestros clientes ha sido uno de los pilares más importantes que tiene el Marketing desde el siglo pasado. El objetivo principal de estudiar el comportamiento de los clientes es planificar estrategias, tácticas y acciones que influyan de manera positiva y apropiada a transformarlos a clientes habituales o potenciales.
Una de las tendencias que se están buscando actualmente es generar e influenciar a los clientes a un consumo responsable para que compren de manera sostenible y sustentable reduciendo el impacto medioambiental.

Tipos de conductas de consumidores

En el marketing existen cuatro tipos de comportamiento comunes que tienen los consumidores, aquí en Guía del empresario te decimos cuales son:

• Comportamiento de compra complejo: Esto sucede cuando se compra un producto o servicio caro. El consumidor antes de tomar una decisión investigará de manera profunda antes de invertir su dinero. El comprador se comporta de manera diferente ya que el riesgo de compra es muy alto. El cliente primero estará escéptico, después generará una expectativa, luego tomará una actitud respecto al tema y finalmente la decisión de comprarla.
• Comportamiento de compra que reduce la disonancia: Se presenta cuando el consumidor tiene dificultades para identificar un producto de otro o entre marcas. El reto se encuentra en satisfacer o superar sus expectativas de tal manera que no se arrepienta de la elección. Se puede dar por un alto precio o porque es muy rara su compra, así como que existe muy poca competencia, por ende la toma de decisiones es muy limitada.
• Comportamiento habitual: Esta situación se da cuando el consumidor tiene poca participación ya que hay muchos productos, son comunes, son necesidades básicas y las diferencias son muy pequeñas. Generalmente los consumidores adquieren su marca favorita y no hay más que pensar en la compra.
• Comportamiento de búsqueda de variedad: Es aquel cliente que busca variedad a su rutina y opta por otra marca. El costo de cambiar los productos es bajo, por ende el consumidor puede probar nuevos productos o servicios ya sea por curiosidad o aburrimiento.

Factores que influyen en la compra

Existen diferentes factores que influyen en el comportamiento de los clientes. Te enseñamos cuales son:

• Factor personal: Los intereses y opiniones del consumidor se ven influenciados por el contexto (demografía, género, cultura).
• Factor psicológico: La actitud, percepción y estado de ánimo afectará cómo se percibe el mensaje.
• Factor social: Cuando su círculo social influye en el comportamiento del consumidor.
• Factor económico: Es uno de los principales que fomentan la seguridad y que tan dispuestos se encuentran los consumidores para la compra.
• Factor de la mercadotecnia: Las campañas influyen en el comportamiento de compra. Si se hace de manera adecuada, se puede persuadir a los clientes para que consuman a tu empresa en lugar de la competencia.

Elementos del comportamiento del consumidor

Generalmente los estudios sobre el análisis del consumidor se centran en responder a las siguientes preguntas:

• ¿Qué compra?: La pregunta analiza el producto que el consumidor elige en todo el mercado.
• ¿Quién compra?: Busca encontrar quién es el sujeto que toma la decisión de consumir el producto o servicio.
• ¿Por qué compra?: Pretende determinar los motivos por los que se adquiere el producto o servicio buscando beneficios que tiene el consumidor.
• ¿Cuándo compra?: Es necesario determinar el momento en que el consumidor compra de acuerdo a sus necesidades.
• ¿Dónde compra?: Analiza los lugares en donde el consumidor compra el producto o servicio, así como estudiar los canales de distribución, trato, imagen, etc.
• ¿Cuánto compra?: Estudiar cual es la cantidad que consume el comprador para satisfacer sus necesidades.
• ¿Cómo lo utiliza?: Entender qué es lo que el consumidor satisface al comprar el producto.

Beneficios del análisis del comportamiento del consumidor

Estudiar el comportamiento del consumidor beneficia a tres grupos: consumidores, mercadólogos y estudios del comportamiento humano.

• Consumidores: Generan aportes a las decisiones del consumo que compran ya sean servicios o productos. Generan mejores experiencias en las compras y se satisfacen las necesidades cada vez mejor.
• Mercadólogos: Pueden realizar mejores estrategias de marketing y tomar mejores decisiones para prevenir campañas publicitarias y el comportamiento que tendrán los consumidores, cuyo objetivo sea sobrepasar las expectativas del consumidor.
• Estudios del comportamiento humano: Los estudios ayudan a mejorar el conocimiento del por qué el humano se comporta de cierta manera; así como sus influencias intrínsecas y extrínsecas. Ayudan a la Psicología, Sociología, Demografía y Medicina.

Estrategias que implementar en cada tipo de comportamiento

¿Tienes curiosidad de como los equipos de marketing implementan estrategias a cada tipo de comportamiento? o ¿Quieres saber cómo aplicarte en el comportamiento de los clientes? Aquí te decimos qué hacer:

• Comportamiento de compra complejo: Para convencer a este tipo de clientes es necesario que todo el equipo de ventas y marketing conozcan a profundidad los servicios o productos para ayudar al comprador a convencerlo que es una buena inversión y ayudarlo en el proceso de comprender su producto.
• Comportamiento de compra que reduce la disonancia: La estrategia se centrará en tener una buena campaña de servicio al cliente enfocado en la postventa que convenzan a los consumidores a seguir consumiendo sus productos o servicios. La meta es que los clientes generen compras repetidas, por lo que pueden ofrecerse descuentos o generar incentivos.
• Comportamiento habitual: El equipo de marketing se centra en tener presencia en medios de comunicación habituales y redes sociales, recuerda que la familiaridad con la marca incentiva su consumo. La publicidad repetitiva es necesaria para generar una conexión con el cliente.
• Comportamiento de búsqueda de variedad: Se pueden implementar diferentes estrategias. Una buena estrategia es tener estantes alusivos o que llamen la atención al consumidor. Se debe evitar la falta de stock, una publicidad constante, precios más bajos que la competencia, ofertas y muestras gratuitas.

Ejemplos para realizar estrategias a los tipos de consumidores

Uno de los ejemplos más claros para realizar un estudio del comportamiento del consumidor es ir directamente con el cliente y realizar las preguntas clave que vimos en el apartado de elementos del análisis del comportamiento del consumidor. Una vez obtenidas las respuestas el equipo de marketing analizará las respuestas y realizará una estrategia de marketing para tener canales adecuados en los cuales ofertar el producto o servicio. Aquí te dejamos un ejemplo gráfico:

Costos de implementación

Te dejamos unos cursos para que el equipo de marketing de tu compañía realice un estudio de marketing con tus productos:

• Coursera tiene el curso titulado “Investigación de mercados y comportamiento del consumidor” que ofrece la ie Business School. La inscripción es gratis y se obtiene un certificado si se realiza el Programa especializado: Estrategia de marketing. ¿Te interesa? Toma el curso aquí.
• Aula Facil oferta el curso “Comportamiento del consumidor” totalmente gratis. Consta de 60 horas en total pero no ofrece ningún reconocimiento. La calificación de los estudiantes quienes han tomado el curso es de 9.5/10. ¿Te llamó la atención? Ten más información aquí.

Conclusiones

Te dejamos las conclusiones sobre el análisis del comportamiento del consumidor:

• Entender cómo se comporta el consumidor es vital para tener una correcta estrategia de marketing.
• Además de ayudar a mejorar canales a la mercadotecnia, el análisis del comportamiento de consumidor aporta conocimiento a otras ciencias.
• La mejor manera de entender a los clientes es su estudio directo y cuestionar las preguntas clave.

Tu Turno

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Fuentes de Información