“Es la distribución de diferentes actividades entre personas con el propósito de aumentar el potencial de sus capacidades, economizar tiempo, adquirir habilidades por medio de la capacitación y la práctica, en consecuencia, de aumentar la producción, reducir los costos y la economía de escala.” (Chiavenato, 2004)
EN ESTE ARTÍCULO:
¿Qué es una gerencia de ventas?
La gerencia de ventas es el sector responsable de liderar, administrar y supervisar las actividades comerciales dentro de una empresa, velando costantemente por el cumplimiento de metas y objetivos pre establecidos.
Funciones de una gerencia de ventas
Estas son las funciones principales de un gerente de ventas:
- Preparar planes y presupuestos de ventas.
- Establecer metas y objetivos de ventas.
- Calcular la demanda y realizar pronósticos de ventas.
- Determinar la estructura necesaria de la fuerza de ventas.
- Reclutar, seleccionar y capacitar a vendedores.
- Establecer cuotas de ventas.
- Realizar evaluaciones de desempeño.
- Motivar y guiar al equipo de ventas.
Importancia de las gerencias de ventas
Contar con un gerente de ventas capacitado es importante debido a que sus competencias, habilidades y responsabilidades determinan los resultados económicos de la empresa.
Elementos de una gerencia de ventas
Es claro que al ser las ventas el motor económico de la empresa, las responsabilidades que recaen en la Gerencia de Ventas son diversas, y para su ejecución se deben observar los siguientes elementos:
- Relaciones a largo plazo: Un aspecto de suma importancia es establecer relaciones sólidas con cada uno de los clientes.
- Estructuras adaptables: También es importante crear estructuras dinámicas para atender de forma personalizada a los diferentes segmentos de clientes.
- Compromiso del equipo de ventas: Se debe fomentar el trabajo en equipo y eliminar las barreras funcionales.
- Estilo orientador: Es necesario que el gerente de ventas sea un líder capaz de motivar y guiar al equipo.
- Tecnología: Por último hay que aprovechar la tecnología existente para dar seguimiento a los clientes.
Características de las gerencias de ventas
Las siguientes son las características principales de una gerencia de ventas efectiva:
- Cultura enfocada en el cliente: Es importante facilitar la función de ventas mediante la eliminación de barreras entre el vendedor del cliente.
- Selección del talento adecuado para ventas: Es necesario buscar las habilidades y capacidades adecuadas para cada uno de los puestos del departamento de ventas.
- Impulso de las habilidades del equipo de ventas: Se debe capacitar y promover al personal de ventas y esto debe ser un proceso dinámico y constante.
- Correcta segmentación de mercado: Los vendedores deben contar con los conocimientos y herramientas necesarias para ofrecer a los clientes atención personalizada acorde con sus necesidades específicas.
- Desarrollo ordenado y sistemático del proceso de ventas: Se deben seguir cada uno de los procesos de ventas para mejorar el desempeño del departamento.
- Integración de funciones estratégicas: También es importante desarrollar estrategias comerciales para alcanzar los objetivos y metas establecidas
Beneficios de contar con una gerencia de ventas
Los beneficios principales de contar con un gerente de ventas competente son:
- La contratación de personal de ventas es más efectiva. Pues debe conocer el perfil para cada uno de los puestos requeridos en el área.
- Su conocimiento permitirá elaborar e implementar las estrategias de ventas idóneas para el producto y/o servicio.
- Fomentará y facilitará la motivación del equipo de ventas.
- Se facilita el desarrollo de nuevos productos.
- Oportuna investigación de nuevos mercados.
- Se logra la excelencia en el servicio al cliente.
¿Cómo consolidar una gerencia de ventas?
Estos son algunos consejos para consolidar la gerencia de ventas:
- Lo primero es establecer las tareas que va a desempeñar el gerente de ventas.
- Lo siguiente es definir las competencias con las que debe contar, por ejemplo, conocimiento de productos, técnicas de ventas, estrategias y herramientas de marketing.
- Después de eso hay que definir la política de remuneración que debe ser clara, transparente y justa.
- Posteriormente se debe llevar a cabo el proceso de reclutamiento y selección que debe ser minucioso y debe seguir los criterios previamente establecidos por la empresa.
- Finalmente hay que dar seguimiento y control al desempeño del área comercial.
¿Qué implica y cuánto cuesta la ejecución de la estrategia?
Contratar los servicios de una agencia de recursos humanos para seleccionar de forma profesional al gerente de ventas, representa un costo aproximado de $5,000 pesos en México.
Conclusiones
En resumen:
- Un gerente de ventas es una persona con formación, entrenamiento, disciplina, vocación y decisión para realizar ventas y relacionarse con clientes diversos, tiene como función principal el desempeño exitoso de la administración comercial.
- Los elementos que deben considerarse para consolidar la gerencia de ventas son relaciones a largo plazo, estructuras adaptables, compromiso del equipo de ventas, estilo orientador y tecnología.
- Cultura enfocada al cliente, selección del talento adecuado para ventas, impulso de las habilidades del equipo de ventas, correcta segmentación de mercado, desarrollo ordenado y sistemático del proceso de ventas e integración de funciones estratégicas, son las características principales de una gerencia de ventas efectiva.
Tu turno
Es momento de poner en práctica lo aprendido para consolidar adecuadamente la gerencia de ventas de tu empresa y como resultado contratar personal de ventas de forma efectiva, mejorar la implementación de estrategias de ventas, mantener al equipo de ventas motivado, facilitar el desarrollo de nuevos productos y lograr la excelencia en el servicio al cliente.
Fuentes bibliográficas
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