Las exigencias de los tiempos actuales están orillando a los empresarios a proveer a sus fuerzas de ventas de herramientas y habilidades, que les permitan desempeñar su labor con éxito y así encarar los retos que el mercado presenta.
Esto deriva en mejorar el proceso de ventas. Se trata de un tema muy importante, pues el contar con una estructura y disciplina, impactará de forma positiva en las ventas de la empresa, por lo tanto a lo largo de este artículo hablaremos sobre:
- Definición e importancia de los procesos de ventas.
- Función que deben desempeñar los procesos de ventas.
- Elementos que conforman un proceso de ventas y sus características principales.
- Beneficios de llevar a cabo de forma efectiva el proceso de ventas.
- Aspectos que debes considerar para llevar a cabo el proceso de ventas.
En la sección de comentarios puedes hacernos saber tus dudas o tu experiencia con los procesos de ventas, no olvides compartir esta información con otros empresarios que lo necesiten.
EN ESTE ARTÍCULO:
¿Qué es un proceso de ventas?
“El proceso de ventas consta de varias etapas que el vendedor debe dominar. Estas etapas se centran en el objetivo de conseguir clientes nuevos y obtener pedidos de ellos” Fundamentos de Marketing de Philp Kotler
Función de los procesos de ventas
Los procesos de venta se llevan a cabo con la finalidad de: 
- Captar la atención de clientes potenciales: Se encarga de conseguir que el consumidor centre su atención en un producto o servicio en específico.
- Despertar el interés en los consumidores: Provoca que el consumidor quiera conocer más sobre los beneficios que ofrece una marca.
- Provocar el deseo de adquirir un producto o servicio: Le hace ver al consumidor que necesita comprar para resolver un problema o satisfacer una necesidad.
- Lograr que el cliente finalice la compra: Asegura que el proceso termine con una decisión de compra que favorezca a la empresa.
Importancia del proceso de ventas
Llevar a cabo procesos de ventas de forma efectiva es importante debido a que:
- Maximizan la venta de productos o servicios.
- Permiten que la empresa alcance la rentabilidad esperada.
- Ayuda a la fidelización del cliente con la marca.
Elementos de un proceso de ventas
Existen 3 elementos esenciales para el funcionamiento de los procesos de ventas: 
- Cliente: Es indispensable identificar el perfil del consumidor objetivo para definir qué forma de comunicación es la más adecuada.
- Técnicas de ventas: Se aplican para vender de manera más eficiente.
- Métodos de ventas: Se refiere a la metodología utilizada para llegar de forma efectiva al cierre de ventas.
Beneficios del proceso de ventas
Las principales ventajas de llevar a cabo los procesos de ventas de forma efectiva son:
- Métodos de prospección de clientes más efectivos.
- Mayor conocimiento sobre las características de los clientes y los aspectos que consideran para tomar decisiones de compra.
- Incremento en el número de clientes satisfechos.
- Aumento en la rentabilidad de la empresa.
Estrategias de ventas
Una de las estrategias más efectivas para mejorar los procesos de ventas es automatizar actividades, con lo que podrás:
- Tener información en tiempo real para dar seguimiento a cada una de las ventas.
- Mejorar la gestión de las oportunidades de venta.
- Reducir el tiempo que se invierte para cada una de las actividades y como resultado aumentar la productividad del personal de ventas.
- Incrementar la satisfacción de los clientes debido a las respuestas rápidas a sus necesidades.
- Mejorar la experiencia de compra.
¿Cómo llevar a cabo un proceso de ventas?
Para llevar a cabo un proceso de ventas debes considerar cada una de sus etapas, consta de siete pasos:
Búsqueda y calificación
Lo primero es identificar a los posibles consumidores y evaluar cuáles de ellos tienen más posibilidades de convertirse en clientes con la intención de convertirlos en una prioridad. Es muy importante identificar a los clientes potenciales correctos, ya que si tratamos de venderle a cualquier persona que tenga el recurso para comprar el producto o servicio, es muy probable que terminemos invirtiendo dinero y tiempo en una serie de acciones que nunca van a llegar a un cierre de ventas.
Acercamiento previo
Lo siguiente es investigar las características de cada uno de los clientes potenciales con el propósito de obtener un primer contacto. Dichas características pueden ser nombre, edad, sexo, pasatiempos, estado civil, nivel de educación, estilo de vida y preferencias de compra. También en esta etapa podemos elegir como acercarse al cliente, sea por visita presencial, vía telefónica e incluso en estos tiempos, por videollamadas.
Acercamiento
En esta fase, el vendedor ya procede contactar al cliente, debe estar preparado en todos sentidos:
-
- Recordar que lo primero que se está vendiendo es su propia imagen, así que su presentación debe ser impecable.
- Debe contar con un estilo espóntaneo, pero respetuoso al estar frente del cliente, desde como saludar hasta como romper el hielo y entonces adentrarse a la acción de comenzar con la conversación que lleva al ofrecimiento del producto o servicio.
Presentación y demostración del mensaje de ventas
Posteriormente se presenta el producto o servicio, sus características, beneficios para el cliente y las ventajas de establecer una relación comercial.
-
- Recordar siempre que el vendedor debe ser un excelente receptor, es muy importante permitir que el cliente hable de sus necesidades, que busca, cual es su experiencia con el producto, que soluciones busca.
- El uso de material impreso, videos, muestras físicas del producto, son herramientas muy útiles e indispensables que el vendedor debe emplear. Es muy importante captar la atención del cliente, conservar el interés, provocar un deseo y obtener la acción de compra.
Manejo de Objeciones
Bueno, este elemento es muy recurrente en casi todos los procesos de venta. Y es importante aprender a manejar objeciones y verlas como una oportunidad de reforzar los beneficios y soluciones que ofrece nuestro producto y/o servicio. El vendedor debe capacitarse en canalizar positivamente las posibles barreras que el cliente presente para la compra.
Cierre
Una vez superados todos los posibles “no” del cliente, llegamos al punto crítico, y aquí es necesaria la paciencia, observación, disposición y tacto del vendedor. La desesperación por vender se nota y puede tirar todo el camino recorrido. El vendedor debe observar las señales que el cliente emite, si se muestra convencido del producto comenzará a preguntar por los términos de pago y entrega, es ahí donde el vendedor puede ofrecer posibles descuentos o facilidades de pago, promociones especiales, o cualquier otro término que motive al cliente a dar el “si”.
Servicios postventa
Es la etapa final del proceso y tiene el objetivo de asegurar la satisfacción del cliente después de haber adquirido el producto o servicio. Este paso es muy importante pues es el que determinará la recompra del producto y/o servicio. El seguimiento es el recurso que puede influir en la fidelización de un cliente. Recordemos que el ser humano requiere atención, y muchas veces la calidad de un producto pasa a segundo termino cuando lo que obtiene es un seguimiento y servicio de primera clase.
¿Qué implica y cuánto cuesta la implementación del proceso de ventas en tu empresa?
Como hemos expuesto, el proceso de ventas lleva consigo diferentes acciones, cada una debe ser ejecutada con cuidado, pues es una cadena, en la cual cada eslabón es importante y conecta un resultado con otro.
Seguramente has escuchado hablar de un CRM (customer relationship management), bueno pues te recomendamos su uso, pues te permitirá tener información disponible sobre tus clientes, lo cual facilitará tu proceso de ventas.
Un software CRM completo y eficiente que permita capturar toda la información relacionada con los clientes, conocer en tiempo real su comportamiento, anticipar sus necesidades y transformar a la mayoría de sus prospectos en clientes, tiene un costo promedio desde $144 dólares ($3,168 pesos) hasta $576 dólares ($12,672 pesos) por año dependiendo de la cantidad de usuarios requeridos. (Elite Systems, 2020).
Por otro lado, la capacitación continua de tu fuerza de ventas, traerá resultados positivos, pues estará mejor preparada y motivada para ejecutar cada paso del proceso de ventas con profesionalismo. Invierte en cursos dedicados exclusivamente al cierre de ventas, sea para Directores, Gerentes o Agentes de venta. Los precios de estos cursos oscilan entre los $3500, $5500, $6336 (emagister), hasta los $21,500 (3 accesos) y $42,750 (6 accesos) aproximadamente (AMA Global).
Agencias o proveedores de servicios de asesoría
Te sugerimos consultar nuestro directorio de proveedores de servicios de asesoría en caso de que necesites ayuda profesional para llevar a cabo el proceso de ventas en tu empresa, estamos seguros de que te será de gran utilidad.
Conclusiones
En resumen:
- Un proceso de ventas es una secuencia lógica que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente.
- Captar la atención de clientes potenciales, despertar el interés en los consumidores, provocar el deseo de adquirir un producto o servicio y lograr que el cliente finalice la compra, son las funciones de los procesos de ventas.
- Los elementos esenciales para el funcionamiento de los procesos de ventas son el cliente, las técnicas de ventas y los métodos de ventas.
- Un proceso de ventas estructurado acompañado de vendedores capacitados y motivados, es la perfecta combinación para el éxito de tu empresa.
Tu turno
Es momento de que pongas en práctica lo aprendido para mejorar la forma en que llevas a cabo el proceso de ventas y como resultado puedas tener métodos de prospección más efectivos, incrementar el número de clientes satisfechos y aumentar la rentabilidad de tu empresa. Te cedemos el teclado, comparte con nosotros tus comentarios, dudas, sugerencias y sigue nuestras publicaciones.
Fuentes bibliográficas
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