Distribuidor

¿Qué es un distribuidor?

Un distribuidor es una persona o entidad que provee de distintos productos a una empresa.

Dicho de otra forma, son los agentes del mercado que se encargan de hacer llegar los productos a los clientes y pueden ser:

• Mayoristas: Revenden los productos a un minorista y obtienen una ganancia.
• Minoristas: Ponen los productos a disposición del consumidor final.

Funciones de un distribuidor

Se encarga de desempeñar las siguientes funciones:

1. Conocimiento del mercado:
   • Tiene acceso a clientes específicos acorde a los productos y servicios ofertados.
   • Conoce a la competencia
   • Si es un distribuidor de tipo internacional, conoce los hábitos, costumbres y demandas del mercado de un cierto país.
   • Sabe de normas, leyes y otros asuntos que pueden complementar el conocimiento del productor.
2. Conocimiento del producto: 
   • Conoce el segmento del mercado al que va dirigido el producto.
   • Sabe de los canales de distribución más adecuados para el tipo de producto y/o servicio.
   • Desarrolla actividades de mercadotecnia propias para la introducción del producto al mercado así como para su venta.
3. Habilidades de Negociación: Tiene habilidades de negociación en el mercado local  y de todas sus variables como resultado de su experiencia.
4. Compraventa: Se encarga de realizar las transacciones comerciales necesarias para adquirir productos con los fabricantes y venderlos a un minorista o consumidor final.
5. Transporte: Realiza las labores de logística para la movilidad de productos hasta su destino final.
6. Fraccionamiento: Realiza el embalaje de productos para atender los pedidos de los minoristas o consumidores.
7. Almacenamiento: Asimismo resguarda los productos para que estén disponibles en el momento en que se requiera en excelentes condiciones.
8. Servicios: Brinda un servicio al cliente oportuno, los asesora durante el proceso de compra y hace entregas a domicilio.
9. Financiación: Paga a los fabricantes los productos de contado pero otorga a sus clientes un plazo para liquidar.

Importancia de un distribuidor

Los distribuidores realizan actividades importantes, ahorrando inversión de tiempo y recursos para el productor o proveedor.

• Primero colocan los productos a disposición de los clientes finales.
• También se encargan de la logística necesaria para hacer llegar los productos a su destino.
• Por último hacen posible que los productos sean entregados en la cantidad correcta, el lugar adecuado y el momento preciso.

Características de un distribuidor

Las características principales de un buen distribuidor son que:

• Comercializa productos de calidad: Con la intención de lograr la satisfacción de los minoristas y los consumidores, debe realizar transacciones comerciales únicamente con productos de calidad.
• Tiene relaciones estables con fabricantes, minoristas y/o consumidores: Logra crear compromisos a largo plazo principalmente con los fabricantes con los que adquiere productos y con los minoristas o consumidores a los que abastece.
• Conoce el mercado: Conoce el perfil del mercado meta, así como también las fortalezas y debilidades de la competencia.
• Es profesional en el proceso de ventas: Ofrece a sus clientes un trato cordial y es formal con las condiciones de entrega de productos.

Beneficios de un distribuidor

Contar con distribuidores puede significar una estrategia que beneficie a tu empresa en diversas funciones, tales como:

• Permite centrarse en la actividad principal y delegar las labores de ventas. Es decir, tu puedes dedicarte a la producción y las mejoras propias de tu producto y enfocarte en esto, mientras el distribuidor hará la parte de la venta.
• Hace posible abastecer a una mayor cantidad de minoristas.
• Favorece la expansión de mercados de forma efectiva.
• Reduce costos al no contar con un departamento de servicio al cliente. Cuando la venta pasa a sus manos, automáticamente todo lo relacionado con la parte de servicio recaerá en él.

Tipos de distribuidores

Se clasifican en:

• Mayoristas: Revenden los productos en grandes cantidades a los minoristas.
• Minoristas: Se encargan de comercializar y distribuir productos al consumidor final.
• Comisionistas: En este caso el distribuidor no adquiere los productos con el fabricante, únicamente actúa como intermediario con el consumidor final y recibe una comisión por cada venta que cierra.

Estrategias de distribución

Te presentamos algunas estrategias efectivas de distribución que puedes implementar:

1. Intensiva: Se utiliza para el consumo masivo de productos, consiste en colocar grandes cantidades de producto en los puntos de venta para que los clientes puedan adquirirlos.
2. Selectiva: Los productos se colocan a la venta en solo ciertos establecimientos que el fabricante selecciona de forma estratégica principalmente de acuerdo con el perfil del mercado meta.
3. Exclusiva: En este caso la distribución es limitada, los productos pueden ser adquiridos únicamente en establecimientos exclusivos, se enfocan en la satisfacción del cliente mediante una experiencia de compra inigualable.

Ejemplos de estrategias de distribución

Marcas como Kellogg’s, Nestlé y Coca Cola implementan estrategias de distribución intensiva para hacer llegar sus productos a una gran cantidad de consumidores.

Por su parte, Ford, Kia y Volkswagen, son ejemplos de empresas que implementan estrategias de distribución selectiva al colocar sus vehículos a la venta sólo en ciertos establecimientos.

Finalmente, marcas como Louis Vuitton, Gucci, Chanel y Rolex, implementan estrategias de distribución exclusiva ya que sus productos están disponibles para la venta únicamente en establecimientos exclusivos.

Estrategias sobre como elegir a un distribuidor

Como podrás apreciar, el tener un distribuidor o distribuidores de tu producto y/o servicio,  puede ser una opción muy benéfica para tu empresa, pues contribuye a la disminución de costos, gastos e inversión y aumenta las posibilidades de venta y expansión para tu negocio.

Pero para que esto sea realidad, requieres tener parámetros bien definidos así como tener un perfil para hacer la correcta elección de un distribuidor, pues de lo que se trata es de generar una relación de ganar – ganar.

A continuación te presentamos algunas sugerencias para llevar acabo dicha elección:

1. Definir un perfil: Debes tener claro que esperar de él, y como adaptar las condiciones de la empresa acorde a lo que el distribuidor realizará, las acciones y alcances dependerán si:
   • El distribuidor posee información del mercado
   • Habilidades de negociación que sean independientes al productor.
2. Pagos de Contado: De preferencia se espera que el distribuidor tenga la capacidad de pagar los productos en firme, para venderlos en la zona pactada a un precio competitivo.
3. Estructura: Se espera que cuente con la infraestructura para poder realizar la distribución (almacenes, logística, personal capacitado para realizar actividades de mercadotecnia, servicio al cliente y ventas)
4. Que exista comunicación honesta y confiable entre ambas partes: Esto es muy importante, pues al buscar una relación de ganar – ganar, implica ser honesto en los resultados que pueden ofrecer ambas partes.
5. Firma de un contrato: La firma de un contrato de distribución es un acuerdo en el cuál, por un lado el productor proveerá sus productos y/o servicios, garantizando su calidad,  precio competitivo para dar un margen de ganancia y tiempos de entrega óptimos. Y por otro lado, el distribuidor se compromete a cumplir con las condiciones de pago pactadas, la representación del producto y/o servicio de manera profesional, planes de mercadotecnia, servicio al cliente, logística y ventas que corren por su cuenta. Como todo contrato, ambas partes adquieren derechos y obligaciones, mismos que serán resultado de una negociación. En dicho contrato se incluyen cláusulas que determinan factores como:
   • Territorios a cubrir por parte del distribuidor.
   • Exclusividad de venta del producto por parte del distribuidor, en caso de existir.
   • Compromiso de no competencia por ambas partes.
   • Objetivos mínimos de venta.
   • Obligación de compra mínima de producto.
   • Condiciones de venta.
   • Precios y descuentos, si aplican.
   • Obligación de informar al proveedor.
   • Obligación de informar al distribuidor.
   • Confidencialidad.
   • Red Comercial externa.
   • Uso de marcas, logotipos, nombres y otras variables sujetas a propiedad industrial.
   • Garantías.
   • Devoluciones.
   • Resolución Anticipada.
   • Indemnización por rescisión de contrato.
   • Duración del contrato.

¿Cómo lograr una distribución eficiente?

Te compartimos algunos consejos para mejorar la distribución en tu empresa:

1. Lo primero es contar con almacenes ubicados estratégicamente para que las rutas de entrega de productos sean más eficaces.
2. Lo segundo es seleccionar el transporte adecuado con la intención de optimizar recursos.
3. También es importante que lleves un buen control de las existencias en almacén, las cantidades de producto y los tiempos de entrega.
4. Asimismo debes enfocarte en mantener una buena comunicación con los fabricantes y los clientes.
5. Por último utiliza indicadores para medir el rendimiento de los procesos.

¿Qué implica y cuánto cuesta la ejecución de la estrategia?

Puedes contratar los servicios de un profesional que te ayude a determinar qué estrategia de distribución es más conveniente para tu empresa, en este caso considera que dicha asesoría puede representar un costo aproximado de $15,000 pesos para una empresa promedio en México.

Conclusiones

En resumen:

• Un distribuidor es un agente del mercado que se encarga de hacer llegar los productos a los clientes.
• Los distribuidores se encargan de la compraventa, transporte, fraccionamiento, almacenamiento, servicios y financiación.
• Un buen distribuidor se caracteriza por comercializar productos de calidad, tener relaciones estables con fabricantes, minoristas y/o consumidores, conocer el mercado y ser profesional en el proceso de ventas.
• Los distribuidores se clasifican en mayoristas, minoristas y comisionistas.

Tu turno

Es momento de poner en práctica lo aprendido para mejorar la distribución de productos en tu empresa y como resultado lograr una expansión de mercados efectiva.

Fuentes bibliográficas