Ventas Directas

Las ventas han ido evolucionando, incorporando diferentes formas y técnicas para vender,  sin embargo hay una forma de vender que es la más antigua, por medio de la cual podemos llegar directamente al cliente, estar cerca de él, conocerlo y ofrecer productos novedosos que siempre quieran ser adquiridos, estas son las ventas directas, Aquí podrás saber:

• Concepto de ventas directas
• Qué características tienen
• Ejemplos
• Su importancia dentro de la organización empresarial
• Estrategias que pueden emplearse para su implementación
• Beneficios que pueden generar
• Cómo lograr su ejecución dentro de tu negocio, y más.

Te invitamos a leer este artículo, preparado especialmente para ti. ¡Disfruta de la lectura!

¿Qué son las ventas directas?

Los inicios de las ventas directas es muy antigua, puede decirse que desde los “Chapmen”, vendedores ambulantes que durante la Edad Media provenían de Escocia, generalmente, y llegaban al norte de Inglaterra para vender productos domésticos.

A partir de entonces este tipo de venta evolucionó en diversos países, hasta que fue en Estados Unidos, entre los años de 1900 y 1920, donde dicha actividad alcanzó mayor auge, dando pauta a la creación de diversas empresas dedicadas a la venta de puerta en puerta.

Pues bien, de cierta manera, queda claro que es la venta directa, sin embargo, para ser más específicos, te proporcionamos la definición de la Asociación Mexicana de Ventas Directas (AMVD, 2020: 1), donde estas son “la comercialización de bienes de consumo y servicios directamente a los consumidores, mediante el contacto personal de un agente de comisión o mediador mercantil independiente, generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros, en su lugar de trabajo, fuera de un local comercial”. Así, este modelo de venta consiste en estar cerca de los clientes.

Importancia de las ventas directas

Hemos mencionado que la venta directa no es reciente y que ha crecido mucho, pero ¿dónde radica su importancia? Esta modalidad permite una cercanía real entre la empresa que ofrece determinados servicios o productos y el cliente; además, es una de las pocas opciones que otorga oportunidades tanto para una parte como para otra, esto porque brinda a las empresas la oportunidad de mostrar sus productos sin necesidad de tener intermediarios (buscar distribuidores, tiendas, etc) y al mismo tiempo, da oportunidad a los vendedores, sea de tener ingresos extra, sin que la necesidad de tener un comercio en físico sea un requisito, o de comenzar un negocio rentable, con poca inversión y siendo su propio jefe.

Baste mencionar que tan sólo en 1920 se calculó que en Estados Unidos había 200,000 personas ejerciendo las ventas directas, hecho que motivó la creación de empresas líderes en tal actividad a fines de esta década, como Avon Corporation, Electrolux fabricante de aspiradoras y W. T Raleigh. Mientras que en México, de acuerdo con el Estudio de Mercado de la Venta Directa 2019 realizado por la AMVD, se tenía registro de 3 555 000 personas dedicadas a las ventas directas, donde esta industria mostraba un crecimiento de 8.8% contra el año 2018.

Tipos de ventas directas

Este tipo de ventas pueden clasificarse en:

• Ventas cara a cara. La venta se realiza directamente entre vendedor Independiente y cliente.
• Party plan. La empresa invierte en la estructura de la red mediante la formación técnica del producto, se dan a conocer a través de reuniones en domicilios cuyo contenido es el producto, pueden contar o no con catálogo.
• Multinivel. Dispone de red comercial no como activo de la empresa aunque invierte en su formación y la comisión variable es calculada sobre el volumen de producto facturado o vendido.

Características de las ventas directas

Dada su naturaleza las ventas directas se distinguen por las siguientes características:

• • Existe contacto directo con los clientes (sea personalmente o a través de algún otro medio, como teléfono, redes sociales, correo).
  • Tiene vendedores o consultores (que es su fuerza de ventas), quienes muestran o explican los productos o servicios.
  • Los productos o servicios sólo pueden comprarse mediante la venta directa.
  • Sus formas de pago son accesibles.
  • El vendedor o consultor recibe una comisión por la venta realizada, la cual puede aumentar dependiendo del número de ventas realizadas.
  • Generalmente se utilizan catálogos para mostrar los productos. Te recomendamos nuestro artículo de Ventas por catálogo.
  • Tienen un stock suficiente para cubrir la demanda de los consumidores.
  • El precio de lo ofrecido es uniforme.
  • Para mostrar cada producto o darlo a conocer, se lleva a cabo una explicación o demostración fuera de un local comercial, generalmente en casa del consultor, en el domicilio o lugar de trabajo del cliente.

Beneficios de las ventas directas para la empresa

Este ámbito es uno de los más nobles en cuanto a la venta, pues ofrece grandes beneficios para empresas y vendedores, por algo es tan importante y sigue creciendo, reportando ganancias millonarias.

• Es un canal de distribución para las compañías que tienen productos innovadores o distintivos que por alguna razón, no se adaptan a otros minoristas.
• Al no haber comisión para los intermediarios, se convierte en más rentable.
• Permite administrar a la clientela, segmentándola, para conocerla y llegar a ella de forma personalizada y directa.
• La empresa puede llegar a más lugares y a consumidores distintos, debido a que los vendedores pueden establecer contacto con lugares y consumidores que habitualmente los intermediarios tradicionales no consideran.
• No se necesita un local par que se realice la venta.
• Da oportunidad de crecimiento a los vendedores, sin importar su edad, condición social, género, o estudios.
• Es una opción cómoda para los clientes, porque pueden adquirir productos desde su casa o empleo, recibirlos en el lugar que más les convenga y además, pueden acceder a demostraciones personalizadas.
• Para los vendedores puede representar un ingreso extra.
• Su inversión no costosa.
• Ofrece gran variedad de productos y empresas a las cuales se puede pertenecer; por ejemplo, se puede llevar a cabo venta directa de accesorios, perfumes, artículos de belleza, ropa, calzado, artículos de limpieza, blancos, belleza y cuidado personal, joyería, etc.

Estrategias sobre las ventas directas

Debido a que en las ventas directas existe un contacto directo con el cliente, algunas estrategias que puedes emplear serán:

• • Motivar al personal de ventas, con incentivos, premios y cursos, para que puedan desempeñarse mejor
  • Establecer líneas de atención para el cliente y el vendedor, con la finalidad de dar pronta respuesta a sus dudas o aclaraciones.
  • Plantear premios o incentivos, acorde a las ventas, para que exista una equidad entre la venta realizada y el trabajo desarrollado por el vendedor.
  • Buscar que los trabajadores se sientan felices con lo que reciben.
  • Brindar oportunidades de desarrollo, por ejemplo, que los vendedores o familiares puedan tomar algún curso u evento.
  • Ofrecer productos o servicios de alta calidad, que hagan que los clientes quieran comprar siempre.
  • Innovar en la presentación y en el uso de tus productos, ¿Qué necesidad, solución o emoción van a resolver tus productos a los clientes?.

Ejemplo de empresas exitosas en las ventas directas

Las cifras indican que a julio de 2020 la empresa Amway, encabeza de forma consecutiva la lista de las mejores empresas multinivel del mundo, cuenta con 60 años de trayectoria y ha ganado su primer lugar gracias a la variedad de productos únicos y ecológicos en sus líneas, como: Anway Home, Artistry y Nutrilite.

Gracias a ello cuenta con millones de socios, clientes y ejecutivos de ventas, se calcula que recauda $ 8.4 billones de dólares de ingresos tan sólo en 2019.

Cómo implementar las ventas directas dentro de las empresa

Para las empresas la venta directa se ha convertido en una estrategia tanto de marketing como de venta, por lo tanto, si estás pensando implementar este sistema en tu compañía lo primero que puedes hacer será considerar:

• Los costos implícitos.
• El servicio que demandan los clientes.
• Los productos que serán ofertados; los cuales puedan distribuirse y ofrecerse mediante la venta directa (será insostenible comercializar comida, por ejemplo).
• Establecer el tipo de venta directa que más te conviene (tipos que han sido explicados antes).
• Buscar dar cumplimiento a las características de la venta directa, mismas ya mencionadas anteriormente.
• Nombrar de manera adecuada a quienes venderán tus productos o servicios, esto es, si serán consultores, asesores, representantes, consejeros o distribuidores.
• Nombrar las campañas, sistemas de incentivos y los programas de capacitación.
• Capacitar a los vendedores,  para que obtengan datos y herramientas sobre lo que están ofreciendo; así como técnicas para su desarrollo y crecimiento personal.

Otro aspecto a considerar será el desarrollo de una estructura de apoyo, respaldada en campañas de marketing creativas, eventos, y una excelente logística para la entrega de los productos.

Costos de las ventas directas

Este ámbito de ventas es una gran opción y puede convertirte en una empresa líder, dependiendo de los productos o servicios que ofrezcas. Para ello puedes tomar algún curso o enviar al personal que desees prepare el planteamiento de dicha modalidad. Aquí unas opciones.

Emagister oferta cursos sobre Experto en la Venta Directa: cómo vender más y mejor, Venta directa: cómo vender más y mejor, y Formación en venta digital y a distancia para vendedores. Sus costos son: $4, 933, $4,189, $12,147.

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Conclusiones

• La modalidad de ventas directas ha dado grandes ganancias y oportunidad de crecimiento a muchas empresas que hace años no imaginaron cuál sería su posición y ahora son gigantes en tal rama; gracias a su constante adaptación al cambio, innovación y perseverancia.
• Nada es imposible si lo piensas adecuadamente, y en las ventas directas aún quedan muchas opciones por realizar.
• Busca siempre generar ganancias, tanto para tu empresa como para tus empleados, pues ellos también retribuirán lo que hagas con ellos.

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Fuentes de Información

• El libro de la venta directa. Madrid: Ediciones Díaz de Santos S.A.
• Sánchez, J. (2000). Venta directa. Una alternativa para la empresa fabricante. Universidad de Granada.

Mesografía

• Asociación Mexicana de Ventas Directas A. C. (2020).¿Qué es la venta directa?. México. Disponible en: https://www.amvd.org.mx/que-es-la-venta-directa (12 de septiembre de 2020).
• Emagister (2020). Cursos. Disponible en: https://www.emagister.com/cursos-venta-directa-kwes-1000003981.htm (12 de septiembre de 2020).
• Noticias Multinivel (2020). Ranking 2020 De Las 100 Mejores Empresas Multinivel Del Mundo. Disponible en: https://noticiasmultinivel.com/ranking-2020-de-las-100-mejores-empresas-multinivel-del-mundo/ (14 de septiembre de 2020).
• Viva el Networking (2019).¿Cómo nació y evolucionó la industria de la Venta Directa?. México. Disponible en: https://vivaelnetworking.com/documentos/nacimiento-venta-directa/ (14 de septiembre de 2020).