Cierre de Ventas

Poder vender nuestros productos implica un gran avance, para nuestro negocio y para quienes laboran en él; de esta manera a todos nos irá bien. Las Ventas requieren de un proceso idóneo, donde intervengan factores internos y externos que deriven en un Cierre de Ventas.

Seguramente estás interesado en el tema pues es la parte crucial de nuestro proceso de ventas, en este artículo verás:

• Qué es un cierre de ventas
• Tipos de cierre de ventas
• Elementos que lo componen
• Estrategias que pueden ser aplicadas para lograrlo
• Técnicas utilizadas para su culminación

¡Definitivamente sigue leyendo! porque un cierre de ventas exitoso es fundamental para el éxito de tu empresa.

¿Qué es Cierre de Ventas?

El proceso de venta está conformado por diversas etapas, una de las últimas es la denominada cierre de ventas, que es donde el cliente decide comprar el producto (Míguez Pérez, 2006), aquí es recomendable que el vendedor ratifique al cliente la buena decisión de compra; para ello, dedicará tiempo para sondear si el comprador ha quedado conforme, reafirmando que ha adquirido un buen producto y agradeciendo su inversión, ya que en un cierre de venta, tales detalles reforzarán la decisión que el cliente acaba de tomar. Hecho fundamental para futuras recompras.

El cierre de ventas online y su importancia

Para cualquier negocio o empresa que venda algo, es muy importante no sólo el proceso de venta previo, sino el concretar la venta en sí, pues esto significa que el objetivo primordial ha sido cumplido y que habrá ganancias. Algo tan sencillo y tan relevante como decir que si no hay cierre no hay venta. Y en la migración online que han tenido muchos negocios, es importante saber en qué consiste el cierre de ventas a través de una página de red social o en línea.

• Cierre de ventas en facebook: Usar las redes sociales en beneficio de una concreción de ventas sí es posible, ¿cómo? Es más sencillo y más rápido mantener contacto con los potenciales clientes, por tanto, para lograr ventas en facebook es importante generar promociones exclusivas para los miembros de la comunidad de la página de nuestro negocio (recuerda que eso hace sentir especial al cliente y por retribución, compra); ofrecer preguntas y respuestas en tiempo real, da la oportunidad al consumidor de conocer los nuevos productos y de comprar de inmediato; resolver las dudas de los clientes, mostrarse con una buena imagen, tener una comunicación clara; la oferta de productos o servicios debe ser exclusiva (no se encuentra en otras tiendas), lo cual generará una experiencia de compra muy atractiva
• Cierre de ventas online: Obviamente hablamos de una venta no presencial, sea mediante una tienda en línea o página en alguna red social, esto puede representar una ventaja pero también enfrenta al vendedor con algunas desventajas; para esto será primordial tomar en cuenta que al no encontrarnos físicamente reunidos es importante establecer preguntas para mantener involucrado al posible cliente, esas preguntas deben ser lógicas, ordenadas y en secuencia, enfocadas a saber qué necesita el consumidor. Y para cerrar la venta, se realizará una pregunta final, donde no se dirá si quieren comprar el producto, sino cuándo; así se estará prácticamente asegurando la venta, y es más probable cerrar la venta si el vendedor se muestra confiado.

Tipos de cierre de ventas

Así como existen tipos de clientes y ventas, existen tipos de cierre de ventas, donde el vendedor puede incluir alguna frase o pregunta para cada tipo, que son:

1. 1. Cierre directo: Hay un acuerdo pleno de ambas partes (vendedor y cliente) y se realiza la compra. La frase es: si no hay más preguntas, ¿qué le parece si preparamos el pedido?
   2. Cierre condicionado: El cliente realiza la compra sólo si se cumple alguna condición impuesta por él (forma de entrega, garantía, plazos). La frase es: evidentemente nuestra empresa podría formar a alguno de sus trabajadores en el manejo de la maquinaria.
   3. Cierre a prueba: Los clientes prueban el producto antes de comprarlo. La frase es: parece que usted tiene alguna duda, ¿qué le parece si le dejo a prueba el producto y le llamo dentro de tres días?
   4. Cierre promocionado: El vendedor proporciona un premio o ventaja al comprador, se usa con mayor frecuencia en las ventas inducidas. La frase es: de llegar a un acuerdo satisfactorio estudiaremos a posibilidad de hacer un 20% de descuento en las compras que nos haga los próximos tres meses (Cfr. Lobato y López, 2006: 56-57).

Elementos importantes de este concepto

El cierre de una venta principalmente se caracteriza por la participación activa del vendedor; sin embargo, hay diversos elementos que intervienen, acorde con Massimino (2000: 13-65)estos son:

1. 1. Escuchar al cliente: Es lo principal puesto que escuchar al cliente da pautas para saber qué busca y cuáles son sus inquietudes.
   2. Medios para atraer la atención del comprador: Es recomendable usar herramientas de venta audiovisuales, testimoniales y demostraciones del producto o servicio.
   3. Utilizar las variedades del producto: Argumentar de manera adecuada en qué consiste el producto, sus variantes, características, beneficios.
   4. Negociación del precio: El mercado ofrece variedad de productos y precios, por lo que el cliente puede “regatear” el precio, pero el vendedor debe demostrar que el valor de su producto es el ideal.
   5. El seguimiento de la venta: Este seguimiento comienza cuando se ha cerrado la venta y consiste en dar seguimiento a la venta realizada, esto indica una actitud de servicio al cliente y refuerza las relaciones comerciales con él. Se cuida si no existen problemas con la forma de pago, entregas, cambio de precio, y puesta en marcha del producto adquirido.

Por obvio que parezca, ¿Cuáles son los beneficios del cierre de ventas?

Al comienzo mencionamos que el cierre de ventas forma parte de un proceso de venta, y si se realiza de forma correcta existen beneficios; una encuesta afirma que el 51% de las empresas de ventas de alto rendimiento son aquellas que cuentan con un proceso de ventas formal y bien estructurado.

Al llegar al fin de una venta genera:

1. 1. Satisfacción del cliente.
   2. Ganancias para el negocio.
   3. Mayores utilidades.
   4. Incremento de ventas.
   5. Cercanía con los clientes.
   6. Confianza y posicionamiento de la empresa.
   7. Tener embajadores de marca (si el cliente está feliz con el producto, se creará lealtad y recomendarán la marca).

Medir resultados le permitirá detectar modificaciones y puntos de mejora y será posible permitir una predicción de ventas e ingresos de la empresa; así que a poner atención en la capacitación y motivación de la Fuerza de Ventas.

Estrategias para el cierre de ventas exitoso

Una estrategia consiste en una serie de acciones que se encaminan a un fin determinado, y en el ámbito del cierre de ventas existen algunas, consideradas las más comunes; entre ellas, el saber identificar las señales verbales y no verbales. Las verbales son cuando el cliente indica verbalmente que ha decidido comprar, y el vendedor, si ha detectado tales señales, puede anticiparse a la compra.
Cuando las señales son no verbales consisten en gestos, expresiones faciales, posición de las manos, y si el vendedor es buen observador, sabrá el momento adecuado para afianzar la compra o convencer al cliente.
Otras serán la planificación y detección de necesidades del cliente. En este punto también es importante contar con técnicas para ese momento cumbre de la venta y aquí te presentamos algunas.

Técnicas de cierre de ventas

Hay diversas técnicas, y en esta ocasión te compartiremos las cinco más comunes (Cfr. Castro, 2019: 171-172).

1. Cierre directo. El vendedor o ejecutivo de ventas ordena casi de inmediato la compra, dejando sólo poco tiempo para que el cliente, que ha demostrado su interés, confirme su pedido.

2. Cierre dando a elegir entre distintas alternativas. El vendedor muestra distintas opciones, descartando aquellas que no han captado el interés del cliente, haciendo lo posible para que compre el producto que sí  llamó su atención.

3. Cierre de la balanza. El vendedor mostrará o incentivará la participación del cliente para descubrir las ventajas y desventajas acerca de la compra de los productos; demostrando que son mayores los beneficios.

4. Cierre indirecto. Si el cliente no está del todo convencido se puede hacer un cierre de prueba, para ver si está listo para el definitivo.

5. Cierre mediante un resumen de beneficios. El vendedor relaciona los beneficios de la compra de determinado producto, con los motivos del cliente para querer comprar.

Técnicas de cierre de ventas AIDA

Consiste en obtener la atención del comprador, mantiene su interés en el mensaje y provocar el deseo de adquirir el servicio o producto, logrando finalmente que se realice la compra.

Técnicas de cierre de ventas SPIN

Se caracteriza por englobar una serie de preguntas sencillas para conseguir información básica del cliente, como su profesión, hobbies, estado civil, etc. Las preguntas están orientadas a conocer los problemas que pueda enfrentar el cliente y que el producto ofrecido pueda solucionar. Se insiste en los problemas detectados para conocer el grado en que afectan al cliente, pues esto refuerza la necesidad de resolverlos, logrando que el cliente se convenza de los beneficios que obtendría si logra dar solución a sus problemas, despertando su interés en el producto o servicio. (Cfr. Ossa, 2010: 3).

Técnicas de cierre de ventas por teléfono

Concluir una venta de manera no presencial suele ser un poco más complicado, pero no imposible, sólo cambian un poco las técnicas empleadas; en este cierre de ventas el teléfono es la herramienta utilizada para lograr la venta. Entre las técnicas más comunes están:

1. Modular la voz y saludar al cliente
2. Anticipar a las objeciones del mismo
3. Esperar la respuesta del cliente después de hacer alguna pregunta
4. Invitar al cliente a probar los beneficios del producto o servicio ofrecido; se tratará de concretar una reunión en algún lugar
5. Evita hablar del precio, por el contrario, se explicarán las ventajas y calidad de lo ofrecido.
6. Evitar la palabra no, para que el cliente no tenga referencia alguna sobre negativas; se debe mostrar al cliente que esa llamada le dará beneficios adicionales, una preferencia de precio o que es una oportunidad única de compra.

Cierre de ventas ejemplos

En una empresa automotriz, uno de los vendedores que forma parte de la fuerza de ventas y que ha tenido un par de reuniones con el posible cliente, después de haber platicado con él, buscar cosas en común con él y conectar con sus intereses, concreta que en la segunda cita el cliente realice una prueba de manejo del modelo que le interesó (después de observar la gama de opciones). Al término de esa prueba, el vendedor se anticipa con base en las señales observadas en el cliente- y plantea preguntas como: ¿Desea la instalación del radio hoy mismo?, ¿le gusta ese color o lo cambiamos ahora? Y prepara el contrato para cerrar la compra, que comienza a requisitar de inmediato.

Cómo cerrar ventas

Sabemos que el cierre de una venta es el último paso en el proceso de venta y para que sea exitosa y eficaz los expertos recomiendan seguir estos sencillos pasos:

1. Establecer comunicación con las personas que toman decisiones de compra. Hablar con las personas indicadas ayuda a cerrar más ventas, estas personas pueden ser: el director, CEO, presidente, dueño o encargado de dar el sí final en la empresa.

2. Identificar necesidades y comentarios de los clientes. Se recomienda preguntar  qué producto busca el cliente, por qué, para qué, características y precio. Así como tomar en cuenta la posibilidad de poner en práctica sus opiniones.

3. Ofrecer soluciones. Al crear una situación hipotética acercas al consumidor a tomar decisiones positivas de compra; que es una de las estrategias principales de venta. Es importante que escuches, más que hablar, y recuerda ser empático y mostrar un verdadero interés por ofrecerle soluciones, la sinceridad se nota.

4. Utilizar las estrategias de cierre de ventas. Todas ellas ayudan para emplearlas con los diferentes tipos de clientes.

Costos para involucrados para llegar a un Cierre de ventas exitoso

Acorde a lo explicado hasta aquí, quien busca cerrar la venta es quien debe estar más preparado, para ello se puede hacer una inversión en cursos dedicados exclusivamente al cierre de ventas, sea para Directores, Gerentes o Agentes de venta. Los precios de estos cursos oscilan entre los $3500, $5500, $6336 (emagister), hasta los $21,500 (3 accesos) y $42,750 (6 accesos) aproximadamente (AMA Global).

Conclusiones

• Una venta exitosa siempre tiene beneficios, en primer lugar para el crecimiento de nuestro negocio, y en segundo lugar, para el posicionamiento en el mercado, que nos permita continuar compitiendo y obteniendo clientes.
• Para obtener un cierre de ventas exitoso hay variables que contribuyen; ahí la importancia de contar con un equipo comercial apto y listo para enfrentar cualquier obstáculo. Es básico que investigues, despejes dudas y sigas aprendiendo de cada éxito y de cada error.

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Bibliografía