Persuasión

¿Tus empleados no han estado alcanzando las metas en ventas? Y peor aún, no por falta de prospectos sino por falta de habilidad para cerrar ventas, ¿Es el caso de tu negocio? Entonces un curso de capacitación sobre persuasión en ventas para el personal de tu empresa podría ser la solución. Pero, ¿Qué es la persuasión y cómo es que puede ayudarte a mejorar las ventas? De eso hablaremos en este artículo.

Te sugerimos que prepares una taza de café, te pongas cómodo y tomes nota porque nos encargaremos de despejar todas tus dudas sobre el tema, incluyendo:

• La definición e importancia de persuadir a los clientes.
• Función con la que debe cumplir la persuasión en el proceso de ventas.
• Elementos que se deben considerar para persuadir a un cliente.
• Principales características de un vendedor persuasivo.
• Beneficios de que tus empleados tengan la habilidad de persuadir a los prospectos.
• Explicación de los distintos tipos de persuasión.
• Consejos para ser un vendedor persuasivo.

Puedes dejarnos tus dudas o aportaciones sobre el tema en la sección de comentarios, no olvides compartir esta información con tus empleados para mejorar su formación.

¿Qué es la persuasión?

De acuerdo con el economista estadounidense Jeffrey Perloff, la persuasión se define como:

“Aquella actividad por la que el emisor intenta suscitar un cambio en las actitudes, creencias y/o acciones del receptor a través de la transmisión de un determinado mensaje, que es susceptible de ser aceptado o rechazado por este último.

Función de la persuasión

Se encarga de cumplir una función primordial:

1. Ayuda a convencer al cliente: Transmite mensajes con la intención de convencer a un cliente potencial de que necesita un producto o servicio para solucionar un problema o satisfacer una necesidad, además se asegura de que conozca los beneficios que ofrece un producto o servicio en específico.

Importancia de persuadir

Persuadir a los clientes es importante debido a que:

• Transmite un sentimiento de seguridad al consumidor.
• Le hace ver al cliente que la opción que está seleccionando es la mejor.
• Destaca los beneficios de un producto o servicio.

Elementos de la persuasión

Los elementos que debes considerar para persuadir a un cliente son:

1. Reciprocidad: Es una técnica que consiste en dar un beneficio al cliente para recibir una reacción positiva de su parte.
2. Escasez: Se enfoca en resaltar lo que el cliente puede perder si no adquiere un producto o servicio en específico.
3. Autoridad: Es más fácil persuadir cuando se trata de una marca que se distingue por su credibilidad.
4. Consistencia: Para influir en un cliente es necesario se constante en los estímulos enviados.
5. Simpatía: También es importante mantener un trato amigable con el cliente.

Características de un vendedor persuasivo

Los aspectos que caracterizan a un vendedor que sabe persuadir a sus clientes son:

• Seguridad: No divaga al momento de transmitir ideas, utiliza un tono de voz claro y transmite tranquilidad al cliente.
• Saber escuchar: No impone, primero intenta comprender las necesidades y expectativas del cliente para ofrecer soluciones oportunas.
• Facilidad de palabra: Emplea una comunicación clara, fluida y convincente.
• Psicología: Es capaz de comprender los sentimientos del cliente que lo motivan a tener un comportamiento determinado.
• Sentido del humor: Tiene una actitud positiva y es amigable por lo que ameniza el proceso de venta.
• Credibilidad: Es firme en sus convicciones, lo que hace que sus argumentos sean creíbles.

Beneficios de persuadir

La principal ventaja de persuadir a tus clientes potenciales es que aumentarás tus ventas ya que podrás concluir de forma efectiva el proceso de vender.

Tipos de persuasión

Estos son los tipos de persuasión que existen:

1. Racional: Es objetiva y se basa en la lógica, utiliza argumentos válidos y comprobados.
2. Emocional: Es subjetiva y simbólica, puede estar influenciada por sentimientos, emociones y opiniones personales.

¿Cómo ser un vendedor persuasivo?

Te presentamos algunos consejos que te ayudarán a mejorar tus habilidades de persuasión:

1. Lo primero es conocer bien a tu cliente para saber qué argumentos pueden funcionarte.
2. Lo segundo es empatizar con el cliente y saber qué es lo que espera de ti.
3. Es importante que bajo ningún motivo impongas tu opinión personal, únicamente comparte argumentos válidos.
4. Dirígete al cliente de forma personal para mejorar la comunicación.
5. Anticipa tus argumentos a posibles respuestas negativas.
6. Asegúrate de transmitir confianza y seguridad. Es por eso que debes conocer tu producto o servicio a la perfección, así como tener conocimiento del mercado y tu competencia.
7. Muestra tu credibilidad al mantener firmes tus convicciones. Cuando estás en una negociación está prohibido tomarse las cosas personal, recuerda que estás para apoyar al cliente y ofrecerle soluciones y mejoras. La seguridad en tu producto y/o servicio así como en tí mismo, son los mejores aliados durante tu proceso de venta.
8. Informa al cliente sobre lo que puede perder al no comprar el producto o servicio.

¿Qué implica y cuánto cuesta un curso de capacitación sobre persuasión en ventas?

Por último hablaremos de costos, tendrás que considerar pagar un curso de capacitación para el personal de ventas de tu empresa, a continuación te presentaremos una cotización de un proveedor de servicios de capacitación.

Por ejemplo, la plataforma de aprendizaje en línea, Udemy, ofrece una gran cantidad de cursos de capacitación sobre persuasión en ventas, uno de ellos es “El arte de persuadir clientes de forma eficaz y rápida” que tiene una duración de 2 horas y un costo de $279 pesos por persona. (Udemy, 2020).

Agencias o proveedores de servicios de capacitación

Puedes tomar algunos cursos para ser un mejor vendedor y persuadir a tus clientes de forma efectiva, si así lo decides ponemos a tu disposición nuestro directorio de proveedores de servicios de capacitación que seguramente te será de gran utilidad.

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Conclusiones

En resumen:

• La persuasión consiste en convencer a una persona con argumentos válidos para incluir en su comportamiento de compra.
• Convencer al cliente es la función principal de la persuasión.
• Reciprocidad, escasez, autoridad, consistencia y simpatía, son los elementos que debes considerar para persuadir a un cliente.
• Las características de un vendedor persuasivo son seguridad, saber escuchar, facilidad de palabra, psicología, sentido del humor y credibilidad.
• La persuasión se clasifica en racional y emocional.

Tu turno

Ahora te corresponde poner en práctica lo aprendido para mejorar tus habilidades de persuasión como vendedor con la finalidad de aumentar tus ventas.

Fuentes bibliográficas

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