Pronóstico de ventas

¿Qué es un pronóstico de ventas?

El pronóstico de ventas es un proceso que permite proyectar la cantidad y montos de ventas en un futuro; considerando variables precios, costos, factores externos e internos que permiten realizar y analizar escenarios variados.

Este proceso tiene relación cercana con la administración de ventas ya que es básico para determinar el presupuesto de ventas de compras, producción, entre otros aspectos.

Ejemplo de Pronóstico de Ventas

En 2019 la compañía General Electric superó los pronósticos de ventas y de flujo de liquidez en el cuarto trimestre, reportando un incremento en sus ventas de 5% a 33, 300 millones de dólares, por sobre las estimaciones de analistas de 32, 600 mdd y su ganancia sumó 666 millones de dólares para este trimestre, recuperándose del cargo por 23, 000 mdd que asumió tres meses antes, durante el inicio de una reestructuración bajo un nuevo presidente ejecutivo.

Asimismo, esta empresa reportó beneficio de operaciones continuas de 8 centavos por acción (Cfr. Forbes, 2019: 1), demostrando que en ocasiones las cifras de los expertos pueden superarse, si se lleva a cabo un trabajo adecuado y apegado a los objetivos, con un buen pronóstico de ventas de por medio.

Ahora pasemos a la práctica con un ejemplo en una empresa:

La empresa “Sportif” que se dedica a la maquila de ropa deportiva quiere saber el pronostico de ventas que tendrá en los próximos seis meses de acuerdo a los datos del año anterior con un crecimiento del 3.4%. Para esto, la empresa decide realizar el siguiente documento para la toma de decisiones sobre que hacer con su productividad, recursos, compras, presupuestos, etc:

 

Ejemplo de pronóstico de ventas de un producto nuevo

María Vázquez fundó una empresa nueva llamada “Salad” en el que se dedica a la venta de ensaladas de diferentes ingredientes. Para esto, María busca tener mayor proyección en los próximos años. Para esto María realiza los siguientes pasos para obtener un pronóstico de ventas de sus productos:

1. ¿Qué vende?: María debe definir cuál es la unidad que venderá siendo los bowl de ensalada. Los pronósticos será a tres años. Las ventas hasta este año es de 100 ensaladas por día, de lunes a viernes, siendo un total de ensaladas al mes de 2,000 y al año un total de 24, 000.
2. Define el mercado: María debe conocer datos sobre cuantas personas consumen al día ensalada, siendo 1 al día (mínimo) y 2 (máximo).
3. Define el mercado efectivo: actualmente, en México, ha crecido la demanda de ensaladas siendo la opción más saludable para el consumo de alimentos. Teniendo un mercado de 7 millones de personas en la Ciudad de México.
4. Realiza una estimación crecimiento anual de ventas: María toma en cuenta los siguientes puntos para su estimación:
   1. Economía del país.
   2. Capacidad de producción de la empresa.
   3. Posibles inversiones.
      1. Ahora con las estimaciones  se realiza lo siguiente:
         

         Crecimiento anual de ventas de “Salad”
         2023	2024	2025
         10%	13%	17%

5. Pronóstico de ventas: una vez que tenemos ya la información estimada realizaremos el pronóstico de ventas. Realizaremos la proyección:
   

   Pronóstico de ventas
   2023	2024	2025
   26,400	29,832	34,903

Cómo hacer un pronóstico de ventas

Para implementar un pronóstico de ventas en tu empresa, lo primero que debes hacer es determinar cuál es el tipo que necesita tu negocio, considerando los objetivos, tamaño y datos de la compañía; después, contar con información suficiente, adecuada y actualizada, pues dado que en los pronósticos se utilizan datos históricos, contar con información veraz y completa será vital para obtener buenos resultados.

Deberás definir el tipo de método que facilitará la puesta en marcha de los pronósticos; usa las herramientas adecuadas, ya que para calcularlos se requieren fórmulas matemáticas y manejo de cifras, y los errores pueden representar pérdida tanto de tiempo como de dinero. Para esto, es relevante que dotes a tu equipo comercial de herramientas y tecnología para la administración y gestión de ventas (Cfr. Forcemanager, 2020).

Pronóstico de ventas cuantitativo

Por otra parte, existe un modelo para hacerlo de una manera sencilla desde excel, llamado suavizamiento exponencial (Forcemanager, 2020: 6-7), que consiste en:

1. Añadir los datos de tus ventas en un una gráfica estándar antes de poder analizarlos con este módulo (por ejemplo, las ventas generadas por cada mes).
2. Después dar clic en la ventana de Datos, en la parte superior de tu hoja de excel (entre fórmulas y revisar) y aparecerá un menú desplegable. Cuando eso aparezca, ve a la esquina superior derecha y selecciona la pestaña análisis de datos.
3. Al dar clic en la pestaña de análisis de datos, te pedirá que completes un cuadro con diferentes fórmulas de análisis. De las fórmulas presentadas sólo da clic en suavizamiento exponencial.
4. Ahora rellena el cuadro. El rango de entrada serán tus cifras de ventas así que selecciona las celdas que correspondan y después agrega el factor de suavización. Tiene un valor comprendido entre 0 y 1 (siendo 1 los datos de ventas más recientes).
5. Finalmente selecciona dónde quieres que vayan los resultados del suavizamiento exponencial, y haz clic en la celda C2. Verás el gráfico lineal y el conjunto de resultados.
6. Para calcular el forecast para el mes 13, da clic en la parte de abajo a la derecha del valor pronosticado para el mes 12, y arrastra hacia abajo.

Pronóstico de Ventas Métodos

Existen dos tipos de métodos (Cfr. Johnson y Marsall, 2009: 135-140; Montemayor, 2013: 6-13) utilizados para el pronóstico de las ventas: objetivos y subjetivos.

Métodos objetivos

Principalmente se basan en enfoques analíticos (empíricos) cuantitativos y son:

1. Prueba de mercado. Generalmente es utilizado para analizar la aceptación de un producto nuevo y conocer su potencial; el producto se pone en varias áreas geográficas estratégicas y después se proyecta el comportamiento a todo el mercado.
2. Análisis de series temporales. Se basan en los datos históricos, pero tiene algunas variaciones.
3. El método de promedio móvil, no sólo se basa en los datos de un año anterior, puede tomar en cuenta un promedio de valores recientes (de dos o más años previos).
4. El método de uniformidad exponencial, es parecido al promedio movedizo pero considerando mayor peso a las observaciones más recientes.
5. El método del desglose, que es empleado para calcular ventas de cada periodo del año, puede ser mensual o trimestral.
6. Análisis estadístico de la demanda. Aquí se analizan las ventas y determinados factores considerados importantes, que pueden afectarlas, y con base en ello, pronosticar el futuro.

Métodos subjetivos

Estos no dependen primordialmente de enfoques analíticos (empíricos) cuantitativos complicados y son:

1. Expectativas del usuario. Se basa en las respuestas de los usuarios, por ello, los resultados son sobre el potencial del mercado o de las ventas, y no pronósticos.
2. Compuesto mixto de la fuerza de ventas. Toma en cuenta la información proporcionada por el personal de ventas, sobre la cantidad de busca vender, datos que se ajustan en los distintos niveles de la administración de ventas.
3. Opinión de jurado de ejecutivos. Consiste en una especia de sondeo con ejecutivos clave de la empresa, para conocer su evaluación acerca de las posibilidades de venta.
4. Técnica Delfos. Emplea las opiniones estadísticas de expertos, se hace en varias rondas, cada participante hace un cálculo con los datos que tiene a su disposición, estos se conjuntan y se reparte a los participantes iniciales un resumen hecho de forma anónima por quien supervisa el proceso; si hay alguna aclaración, se anota en el resumen, este es estudiado por los participantes y se repite el proceso.

Tipos de pronóstico de ventas

De acuerdo a los las técnicas de ventas existen tres tipos de pronósticos que son:

Pronósticos cualitativos

Se basa en realizar una predicción del volumen de ventas que se puede esperar en un periodo de tiempo determinado, ya sea la próxima semana, mes, año de acuerdo a las sugerencias del departamento de ventas. Este tipo de pronósticos tienden a ser polarizados, es decir: muy buenos o pésimos ya que dependen de la perspectiva de quien lo esté viviendo. Una desventaja es que al no ser exactos pueden ocurrir grandes problemáticas pero, ayudan a incentivar metas.

Pronósticos cuantitativos

Este método se basa en los datos para establecer las ventas y los ingresos de una empresa, institución u organización. La base primordial de este tipo de pronósticos son los documentos de ventas pasadas, puede ser años, meses, trimestres o simplemente un mes anterior. Este tipo  no solo habla de las ventas, también ayuda a predecir el comportamiento del mercado. A pesar de que este tipo de pronósticos es más certero, el mercado es fluctuante e imposible de predecir con certeza.

Pronósticos con la inteligencia artificial (IA)

Los pronósticos más certeros que se tienen ahora es a través de programas y softwares de IA, esto se hace a través de información histórica y un sin fin de datos disponibles a través de internet de la actualidad. Si bien es una técnica “reciente” del nuevo milenio practicada en sus orígenes en Wall Street, es lo más cercano a establecer un pronóstico correcto.

Importancia del pronóstico de ventas

Dentro del ámbito empresarial existen oportunidades cuando en el mercado hay necesidades que los potenciales clientes no tienen cubiertas, pero, ¿Cómo puedes saber cuáles son? pues con varios estudios y  la ayuda de un pronóstico de ventas, porque permitirá evaluar si estas oportunidades son viables, calcular costos y cuántas ventas pueden alcanzarse en un plazo determinado.

Además, ayuda a que tu empresa pueda hacer estimaciones acerca del potencial del mercado total y del potencial de las ventas de la compañía, temas básicos al momento de asignar a los vendedores y fijar las cuotas de ventas (Cfr. Johnson y Marshal, 2009: 80).

Beneficia también porque muestra datos sobre los clientes, el plan de marketing, y proyecciones; en todas las áreas de la empresa los pronósticos de ventas son importantes, pues como señala Hechman (2002) implican proyectar las ventas.

Esto es, precisar el número de productos que, con determinados precios, se prevén colocar en el mercado en un período futuro, para ello se tomarán en cuenta diversos datos, provistos en gran medida por la fuerza de ventas. Ahora bien, existen métodos para pronosticar estas, mismos que te explicaremos brevemente a continuación.

Clasificación de los pronósticos de ventas

Los pronósticos de ventas se clasifican dependiendo de su plazo, apertura, alcance y objeto, quedando como sigue:

1. Según su plazo pueden ser pronósticos a corto, mediano y largo plazo (de un mes, un año y más de un año, respectivamente).
2. Acorde a su apertura, son por productos, zonas geográficas y canales de distribución.
3. Por su alcance, en pronósticos de la economía, la industria y la empresa.
4. Según su objeto, en unidades físicas o unidades monetarias (Universidad Nacional de Salta, 2020: 3).

Características del pronóstico de ventas

Dado su concepto, existen tres características importantes, que no deben olvidarse en un pronóstico de ventas, no te confundas y considéralas:

1. Dado que tratan con el tiempo, los pronósticos siempre toman en cuenta un punto específico dentro de este (para qué momento, cuándo).
2. Se caracteriza por la incertidumbre, así es, en el pronóstico de ventas va implícito que a ciencia cierta nunca será posible calcular los momentos o situaciones que existirán.
3. Tienen un propósito y utilizan métodos y técnicas que cambian, dependiendo de lo que se requiera conocer.

El pronóstico puede enfocarse hacia un producto o a la línea entera; tal como puede realizarse para todo el mercado o sólo para una parte, arrojando resultados completos, dependiendo de lo que estés buscando obtener con ellos.

Beneficios de tener un pronóstico de ventas

Hasta el momento hemos mencionado las características, importancia y en qué consiste el pronóstico de ventas; con ello se puede notar que es una herramienta muy noble, en el sentido de que puede ser empleada en otras áreas distintas a las ventas, y justo esto es uno de los beneficios para las empresas; así como el proporcionar datos sobre proyección de ventas y cumplimiento de objetivos.

Esto es, tener información detallada que será básica para que en tu negocio se establezca la aplicación de un método acorde a lo que se desea saber y se busque tener menos errores, generar más ganancias y poner nuevos productos en lugares donde serán bien recibidos, siendo un éxito para la empresa en cuestión.

Estrategias para implementar un pronóstico de ventas

Si lo que deseas es saber el pronóstico de ventas de la empresa en sí, debes tomar en cuenta lo siguiente:

• Primero toma como base un plan de marketing seleccionado y uno supuesto, donde las ventas de la empresa sean el eje vertical y el esfuerzo de mercadotecnia de la empresa, el eje horizontal (Cfr. Kotler, 2002: 73).
• En la actualidad existen herramientas y programas tecnológicos que se convierten en estrategias para un mejor pronóstico de ventas; por ejemplo, puedes utilizar un software que permita flexibilidad de adaptación a distintos modelos; capacidad para manejar gran cantidad de datos y aplicaciones en un tiempo razonable (Paggi y Yacuzzi, 2002: 3).
• Puedes utilizar herramientas de patrones de demanda horizontal, de tendencia, estacional y aleatorio, que de acuerdo con Heyzer, J. y Render, B. (2012), el horizontal arrojará datos de la demanda, y se caracteriza por tener un comportamiento constante (ni creciente, ni decreciente en el tiempo); el patrón de tendencia es la fluctuación de los datos de la demanda, se comporta constante pero creciente (hacia arriba) o decreciente (hacia abajo), puede tener altos o bajos pero describirá incremento o decrecimiento.
  El estacional en cambio presenta datos que parecen repetir el comportamiento a través del día, semana, mes, semana o temporada. Y el aleatorio indica que los datos de la demanda son impredecibles.
• Otras estrategias que puedes emplear son incorporar el pronóstico de ventas en el proceso de planificación (incluirlo y hacerlo de manera separada).
• Toma en cuenta las variables financieras.
• Buscar mantenerte apegado a los resultados que esperas obtener, como coloquialmente se dice, no pierdas el norte.
• Procura tener información correcta y actualizada en todo momento.

Costos del pronóstico de ventas

En este sentido, se pueden contratar los servicios de alguna Consultora o utilizar algunos sofware para el pronóstico de ventas, como Salesflare, que permite la previsión de ventas y CRM inteligente para pequeñas y medianas empresas B2B que desean vender más, con costos desde $540.71 pesos mensuales por usuario (Capterra, 2020). Está también pipedrive, que tiene costos de $230.43, $459.01, $919.86, hasta $1824.97 pesos por mes, por usuario (Capterra, 2020).
Capsule ofrece costos de $389, $777.82 y $1,555.63 pesos mensuales, por usuario (Capterra, 2020).

Conclusiones

1. Tal como lo mencionamos al comienzo, es de mucha ayuda para las empresas el poder realizar un pronóstico de ventas, sólo que con bases concretas, acorde a las necesidades de cada una, pues de alguna manera muestra un panorama general sobre qué tanto se puede vender y en cuánto tiempo
2. Un buen pronóstico permite anticiparse a comprar insumos (a mejor precio).
3. Si bien, es un tema amplio, lo resumimos para ti, con los puntos más relevantes y ejemplos donde puedas realmente comenzar a poner en práctica los supuestos del pronóstico de ventas, en beneficio, siempre de tu negocio.

Tu turno

Herramientas, estrategias e información es algo que necesitas para ampliar horizontes y poder implementar una adecuada proyección. Por ello, sigue compartiendo este texto con personas que como tú, se interesan por tener a la mano nuevas estrategias y herramientas para su empresa o negocio.

Fuentes de Información