Prospección de clientes

¿Qué es la prospección de clientes?

La prospección es el primer paso del proceso de ventas y consiste en utilizar técnicas aceptadas por la normativa vigente con la intención de dar a conocer un producto o servicio a un cliente potencial para que finalmente tome una decisión de compra.

Funciones de la prospección de clientes

La prospección se realiza con la finalidad de:

1. Encontrar clientes potenciales: Se encarga de identificar clientes potenciales que puedan convertirse en consumidores de una marca.
2. Desarrollar bases de datos: Da origen a la elaboración de una cartera de clientes, en donde se incluyen a los clientes potenciales con la intención de contactarlos para comunicarles los beneficios que puede ofrecerles consumir una marca.
3. Dar a conocer un producto o servicio: Presentar a los prospectos las ventajas y características de un producto o servicio y persuadirlos para que realicen una compra.

Importancia de la prospección de clientes

Prospectar es importante debido a que:

• Permite obtener un perfil de las características y comportamientos de los clientes potenciales.
• Se puede identificar en dónde se ubican la mayor cantidad de posibles clientes acorde a producto o servicio.
• Como resultado de una segmentación de mercados se puede determinar un mercado meta, y a partir de esto decidir que clientes van a ser los que compren tus productos.
• Incrementar la efectividad de las estrategias de marketing.
• Optimizar los recursos utilizados en el proceso de ventas.
• Mejorar los canales de distribución.
• Evaluar las oportunidades de ventas.

Elementos de la prospección de clientes

Los elementos que debes considerar para prospectar son:

1. Beneficios: Identifica las razones por las que necesitas realizar una buena prospección y las ventajas que esto puede traer a la empresa.
2. Inversión: Considera la cantidad de recursos económicos y humanos necesarios para realizar un prospección efectiva.
3. Herramientas: Son las técnicas que utilizarás para realizar la prospección.
4. Acciones: Planifica las actividades de prospección que será necesario llevar a cabo.
5. Normatividad: Investiga qué técnicas de prospección son legalmente aceptadas.

Características de un buen prospectador

Un buen prospectador se caracteriza por:

• Tiene la capacidad de escuchar las necesidades y expectativas de los prospectos.
• Muestra empatía, lo que le ayuda a anticipar lo que el cliente espera y las posibles objeciones que puede poner.
• Trabaja con entusiasmo y eso es lo que transmite a los clientes potenciales.
• Domina su lenguaje corporal, es decir, se mantiene relajado y abierto durante el proceso.
• Tiene confianza en sí mismo y por lo tanto aumenta su capacidad de convencer a otros.
• Otra de sus habilidades es la perseverancia, pone en práctica las técnicas de prospección una y otra vez aunque no siempre obtenga el resultado esperado.
• Estructura previamente sus propuestas y sus argumentos de ventas, es decir, tiene capacidad de preparación.
• En todo momento se maneja con ética y honestidad, no engaña a los prospectos.
• Cuenta con capacidad de adaptabilidad para manejar satisfactoriamente cualquier situación no prevista.
• Tiene una excelente capacidad de comunicación, tanto para dar a conocer el producto o servicio como para resolver oportunamente las dudas e inquietudes de los prospectos.
• Tiene iniciativa, en otras palabras se encarga de dar seguimiento a la situación de cada uno de sus clientes potenciales.

Beneficios de la prospección de clientes

Las ventajas principales de prospectar de forma efectiva son que:

• Permite obtener un primer contacto con los posibles clientes.
• Ayuda a identificar qué prospectos tienen interés en el producto o servicio.
• Facilita enfocar los esfuerzos de ventas en prospectos que pueden convertirse en clientes.

Tipos de prospección de clientes

Existen distintos tipos de prospección:

1. Barrido interno: Consiste en identificar cuáles de tus clientes ya no consumen tus productos o servicios para contactarlos y logran que se fidelicen la marca.
2. Prospección directa: Es la prospección de puerta en puerta en las zonas geográficas en las que se ubican la mayor cantidad de clientes potenciales.
3. Directorios: Se enfoca en revisar los directorios tradicionales o en línea para obtener contactos de posibles clientes.
4. Prensa: Consiste en elaborar anuncios que pueden ser entregados en ferias, demostraciones o exposiciones para captar la atención de los prospectos.
5. Asociaciones profesionales: Se trata de acudir a las asociaciones donde sabes que se encuentra tu mercado objetivo, por ejemplo, de médicos, abogados, ingenieros, profesores, contadores, entre otros.
6. Referidos: Se enfoca en contactar amigos, familiares o conocidos para pedirles el contacto de una persona que pueda estar interesada en tus productos o servicios.
7. Alianzas estratégicas: Se trata de compartir bases de datos de clientes con otras empresas que tengan un mercado en común pero que no sean tu competencia.

Estrategias para la prospección de clientes

Como lo hemos visto a lo largo del artículo, la prospección de clientes es una herramienta muy útil que sirve al vendedor para planificar y enfocar sus esfuerzos de venta de manera eficiente para la obtención de resultados que le apoyen a acercarse más al cierre de ventas.

Para realizar una prospección de clientes eficaz puedes hacer uso de las siguientes fuentes:

1. Identifica las necesidades de tus cliente potenciales: Al identificar cuales son las necesidades, gustos, experiencias problemáticas, etc, que un cliente busca en tu producto o servicio, será más fácil argumentar y exponer beneficios y ventajas. La información te dará fortaleza para propiciar una venta y se notará al momento de estar frente a frente con el cliente.
2. Recurre a una agencia de investigación de mercados: Con mucha frecuencia, estas agencias poseen información sobre los clientes potenciales que buscan un producto como el que tú ofreces.
3. Acércate a instituciones gubernamentales o privadas relacionadas a la industria: Desde cámaras de comercio, asociaciones, embajadas, clubes, etc,. Estas instituciones generan información sobre sus asociados, y seguramente la comparten sea de forma gratuita o pagándola.
4. Pide a tus clientes cautivos que recomienden tus productos y/o servicios. Si ya tienes clientes cautivos y están satisfechos con tu oferta, una recomendación por su parte puede ser muy valiosa.
5. Utiliza Internet y Redes Sociales: El día de hoy no hay pretextos, estamos en la era de la información, así que seguramente si intentas varias búsquedas relacionadas a lo que tu vendes, encontrarás mercados meta y clientes potenciales.

¿Cómo prospectar eficazmente?

Para prospectar de forma eficaz debes considerar los siguientes pasos:

1. Lo primero es crear una lista con el nombre y datos de contacto de posibles clientes, procura ordenarla colocando como prioridad a aquellos que consideras que pueden estar más interesados en consumir tu producto o servicio.
2. Si no tienes contactos suficientes puedes realizar una búsqueda en redes sociales, o para esto considera el perfil de tu mercado meta.
3. Si tus clientes potenciales son empresas, visita sus páginas web, sus oficinas, establecimientos y determina posibles problemas que puedas apoyarles a solucionar con tus productos y/o servicios.
4. Busca informes de prensa sobre la empresa para saber más de su desempeño, y su posición en el mercado y recabar más información que puede ser relevante para tu proceso de prospección.
5. Pon especial cuidado en saber quien es la persona que toma las decisiones de compra. Muchas veces el que usa el producto no tiene injerencia en la compra y entonces tu cliente potencial no es el consumidor, si no el comprador.
6. Elabora un calendario para comenzar a contactar a cada uno de tus prospectos, ya sea por llamada, WhatsApp, correo electrónico o de forma presencial.
7. Planea una propuesta y tus mejores argumentos de ventas para dar a conocer tu producto o servicio y compartir los beneficios que ofrece tu marca. Y recuerda siempre incluir en esa lista de argumentos, una visión humanista, ponte en el lugar de tus clientes potenciales para sensibilizarte y ofrecer beneficios reales y acordes a cada caso.
8. Registra los resultados obtenidos con cada prospecto y asegúrate de dar seguimiento.

¿Qué implica y cuánto cuesta la ejecución de la estrategia?

Contratar a un asesor de ventas que te ayude a mejorar la prospección de clientes en tu empresa puede representar un costo de aproximadamente $12,000 pesos mensuales.

Conclusiones

En resumen:

• La prospección de clientes consiste en utilizar técnicas aceptadas por la normativa vigente con la intención de dar a conocer un producto o servicio a un cliente potencial para que finalmente tome una decisión de compra.
• Los elementos a considerar para prospectar son beneficios, inversión, herramientas, acciones y normatividad.
• Un buen prospectador se caracteriza por su capacidad de escuchar, empatía, entusiasmo, lenguaje corporal, confianza en sí mismo, perseverancia, capacidad de preparación, ética y honestidad, adaptabilidad, capacidad de comunicación e iniciativa.
• Los distintos tipos de prospección son barrido interno, prospección directa, directorios, prensa, asociaciones profesionales, referidos y alianzas estratégicas.

Tu turno

Ahora te toca poner en práctica lo aprendido para mejorar la prospección de clientes en tu empresa y como resultado obtener un primer contacto con posibles clientes, identificar qué prospectos tienen interés en tu producto o servicio y enfocar los esfuerzos de ventas en prospectos que pueden convertirse en clientes.

Fuentes bibliográficas