Comercialización


Hacer una venta puede ser una tarea fácil o difícil para cualquier empresa. Existen diferentes factores en el mercado que pueden afectar el desarrollo y el resultado de estas operaciones, incluso al grado de generar pérdidas importantes para una compañía. Por suerte, existe un proceso que nos permite cubrir estos aspectos para lograr ventas exitosas, y un mejor posicionamiento dentro del mercado por medio de nuestras acciones de mercadotecnia. Nos referimos, por supuesto, a la comercialización.

En este artículo conocerás acerca de los aspectos generales de este proceso, donde abordaremos:

  • Cual es el concepto de comercialización
  • Qué beneficios puede generar para tu empresa
  • Qué características o elementos tiene
  • Cómo puedes desarrollar tu propio modelo de comercialización
  • Y nuestras conclusiones sobre el tema

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¿Qué es la comercialización?

Existen varias definiciones en torno al concepto de comercialización, algunas incluso están asociadas a términos como mercadeo o marketing; sin embargo, este concepto es principalmente conocidos en el ámbito empresarial bajo las siguientes descripciones:

La comercialización es el conjunto de acciones y actividades empresariales, encaminadas a mejorar las condiciones de venta de un producto o servicio dentro del mercado (Caurin, 2018).

Se entiende por comercialización al control y planificación que gestiona una empresa, para facilitar el proceso de venta y llevar el producto hasta el consumidor (Economipedia, 2020).

¿Por qué es importante la comercialización?

Este proceso nos permite generar las condiciones apropiadas para que una venta pueda ser desarrollada con éxito, satisfaciendo las necesidades de los consumidores, y posicionando el nombre de la marca o empresa dentro del mercado.

Para lograr esto, la comercialización se encarga de atender diferentes procesos y actividades dentro del área de marketing, como lo son la promoción, la distribución y la investigación de mercados, así como estrategias de mercado como el marketing mix.

Clases de comercialización

La comercialización se divide en dos clases de procesos diferentes (Bencomo F, 2005, p. 105):

Microcomercialización: Es el conjunto de actividades que tienen por función identificar y satisfacer las necesidades del consumidor, estableciendo un intercambio de bienes y/o servicios, que genere ganancias para la empresa o productor.

Macrocomercialización: Más allá de ser una venta al por mayor, este proceso se centra en establecer un flujo de bienes y servicios dentro de una economía, que cubra las necesidades de la oferta y la demanda, y que involucre a los diferentes actores económicos dentro de una sociedad, desde el productor hasta el consumidor.

Un ejemplo claro de este proceso es la empresa multinacional Bimbo, una de las empresas panificadoras más grandes del mundo. La empresa es parte de una enorme cadena de valor que empieza con los proveedores de materias primas, pasando por la mano de obra que produce los productos de la marca, después con los canales de distribución y promoción de productos, hasta llegar a los puntos de venta donde el consumidor pueda adquirirlos.

Elementos de la comercialización:

Al igual que otros procesos y estrategias de marketing, la comercialización es conformada por ciertos elementos que son indispensables para su desarrollo, lo cuales son (Pacheco, 2019):

Producto: Son los bienes y servicios que una empresa ofrece para satisfacer las necesidades del consumidor.

Precio: Es la cantidad de efectivo requerida para adquirir un determinado producto o servicio.

Plaza: Se trata de los canales distribución del producto o servicio.

Promoción: Es el proceso centrado en dar a conocer el producto o la marca dentro del mercado.

Estos elementos a su vez forman parte de la estrategia de marketing mix, la cual está centrada en la promoción de productos y servicios, y de la cual también encontrarás información en nuestro portal web.

Beneficios de la comercialización


Estrategias sobre la comercialización

Para maximizar los beneficios y resultados de este proceso, a continuación estrategias que puedes aplicar dentro el (González, 2018):

Estrategia de productos: Se trata de todas aquellas acciones encaminadas a mejorar la aceptación de un producto en el mercado, cómo añadir nuevas presentaciones o servicios; incrementar el catálogo de productos; o diferenciar el producto de la competencia.

Estrategia de precio: Por lo general este tipo de estrategias es utilizado antes de lanzamiento de un producto al mercado, ya que el precio es un factor determinante para la preferencia del consumidor. Algunas de las opciones disponibles para esta estrategia son las promociones, los descuentos, las ofertas, y los precios de lanzamiento.

Estrategia de comunicación: El objetivo de la estrategia es llevar el mensaje al cliente de consumir o adquirir un producto determinado, aunque también puede tener otros propósitos como la fidelización con la marca, o el apoyo a los intereses de una empresa. Entre las  acciones que conforman esta estrategia se encuentra la publicidad, las relaciones públicas, la promoción de ventas y el marketing directo.

Estrategia de distribución: Esta estrategia está conformada por todas las opciones que tiene disponible una empresa para llevar sus productos hasta el consumidor, como lo son los puntos de venta, distribuidores autorizados, servicios de envíos, o a través del comercio electrónico.

Ejemplos de comercialización

Un producto que todos conocen, es un producto que tienes más posibilidades de vender.

 

Disipa las dudas de los clientes, y abre oportunidades para productos nuevos en el mercado.

 

Se trata de la nueva tendencia del mercado global, que permite realizar todo tipo de transacciones y ventas, en todo lugar y momento.

 

Nada habla mejor de tu marca o producto, que un cliente satisfecho.

 

Una buena oferta puede atraer clientes potenciales, además de ayudar circular productos en stock.

¿Cómo desarrollar tu modelo de comercialización?

  1. Establecer objetivos: Como primer paso, debes establecer los objetivos que pretendes alcanzar para tu producto, ya sea que busques mejorar el número de ventas, atraer clientes potenciales o mejorar el posicionamiento de la marca.
  2. Análisis de mercado: Este apartado se divide en dos secciones; la primera se centra en recopilar información sobre la competencia y las tendencias del mercado relacionadas con tu producto; la segunda se centra en investigar las necesidades y características de tus clientes. La finalidad de este proceso es que la información puede ayudarte a desarrollar ideas y estrategias que beneficien las ventas de tu producto.
  3. Análisis de producto: Aunado al paso anterior, este proceso se centra en examinar las cualidades y características que tu producto posee, de forma que puedas aplicar cambios y acciones que puedan mejorar las oportunidades de tu producto en el mercado. En este apartado recomendamos ampliamente el uso de la matriz F.O.D.A (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas), con la cual podrás cubrir estos y más aspectos para mejorar las ventas de tu producto.
  4. Aplicar estrategia: Una vez recopilada y analizada toda la información, ahora debes seleccionar y aplicar la estrategia o estrategias que sean más viable para alcanzar los objetivos de tu marca o producto. Es recomendable realizar antes algunas pruebas para medir el impacto y los resultados que puede generar cada estrategia.
  5. Evaluación: Por último, al finalizar todo el proceso es recomendable evaluar los resultados obtenidos de cada acción realizada.

¿Que implica y que cuesta la ejecución de la estratégica?

Sabemos que puede ser difícil decidir calcular los costos requeridos para desarrollar tu modelo de comercialización, por lo que te presentamos a continuación algunas cotizaciones con las cuales podrás guiarte para establecer tu estrategia de mercado:

Publicidad

La publicidad es esencial para dar a conocer tus productos al mercado. Existen diferentes formas de dar publicidad a una marca o producto, desde carteles y grandes espectaculares, hasta redes sociales y anuncios por internet, siendo estos últimos los de mayor presencia y resultados ofrecen en la actualidad. Algunos de los servicios que puede encontrar son:

      • Google ads– Entre $1 y $2 dólares de CPC (entre $21.47 y $42.93 pesos mexicanos)
      • Facebook-$1.72 de CPC, y $7.19 de CPM ($37.14, y $155.27 pesos mexicanos)
      • Instagram-Entre $5 y $6.50 dólares de CPM ($107.32 y $139.45 pesos mexicanos)

*CPC (costo por clicks)

**CPM (costo por cada mil impresiones)

Diseño de productos

Un buen producto siempre llama la atención de un cliente potencial; sin embargo, puede ser difícil elaborar un producto que cumpla con todas las demandas de un consumidor. Para diseñar o mejorar un producto, puedes acudir a los servicios de un diseñador industrial, quien está encargado de desarrollar productos que satisfagan las necesidades de las personas, y mejoren también la calidad de vida.

      • Costo promedio por hora: $64.62 pesos mexicanos.
      • Costo promedio por mes: $10,500 pesos mexicanos.

Consultoría de empresas

Este servicio impartido por un consultor empresarial, se centra en realizar ofrecer soluciones a las necesidades y problemáticas que una organización enfrenta, siendo el caso el de mejorar las condiciones de venta, y el de posicionar la marca en un determinado segmento o mercado.

      • Costo promedio por hora: $44.12 pesos mexicanos.
      • Costo promedio por mes: $7169 pesos mexicanos.

Distribución de productos

Cada productor debe llegar al consumidor para llevar a cabo la transacción. Ya sea una tienda o un servicio de entregas, la entrega del producto es esencial para poner en marcha la venta de tu mercancía, y esta debe llegar en tiempo y forma. Para lograr esta tarea, existen diferentes opciones que puede disponer dentro del mercado:

      • DHL: Tarifa de envío de productos y documentos-desde $47.07 dólares ($867.69 pesos mexicanos) para envíos de 0.50 kg.
      • Fedex: Tarifa de envío de productos y documentos-desde $419.46 pesos mexicanos para envíos nacionales.
      • Estafeta: Tarifa de envío de productos y documentos-desde $263.11 pesos mexicanos por cada kilogramo.

Agencias o proveedores de servicios sobre el tema

Si requieres de los servicios de alguna empresa o marca para desarrollar tu modelo de comercialización, te invitamos a que accedas a nuestro directorio de agencias y proveedores, dónde podrás encontrar todo tipo de servicios que necesites.

Ver Directorio

Conclusiones

    • La comercialización es un conjunto de acciones centrado en mejorar las condiciones de venta de un producto o marca, para incrementar los beneficios que puede alcanzar dentro del mercado.
    • Este proceso está conformado por cuatro elementos fundamentales: producto, precio, plaza y promoción (las 4 P ‘s de marketing).
    • La comercialización incorpora diferentes estrategias para cubrir las necesidades del consumidor y mejorar el posicionamiento de un producto, como la publicidad, las ofertas de productos, y los canales de distribución.

TU TURNO

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Fuentes Bibliográficas

  • Caurin, J. (2018, 19 junio). Comercialización | ¿En qué consiste la comercialización de un producto? Emprende Pyme. https://www.emprendepyme.net/comercializacion
  • E. (2020, 26 mayo). Comercialización. Economipedia. https://economipedia.com/definiciones/comercializacion.html
  • Pacheco, J. (2019, 30 julio). Comercialización (definición, funciones y beneficios). Web y Empresas. https://www.webyempresas.com/comercializacion/
  • Bencomo F, F. J. (2005). MARCO TEÓRICO [Libro electrónico]. En D. Rangel (Ed.), INTEGRACIÓN DE PORTAL WEB CON COMERCIO ELECTRÓNICO PARA INCREMENTAR VENTAS DE INSUMOS AGROPECUARIOS BAJO ESQUEMAS EMPRESA – EMPRESA (B2B) / EMPRESA – CONSUMIDOR (B2C) (pp. 24-116). UNIVERSIDAD FERMIN TORO VICE-RECTORADO ACADÉMICO DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POST-GRADO MAESTRÍA EN GERENCIA EMPRESARIAL. https://www.eumed.net/libros-gratis/2012a/1174/index.htm
  • González, A. (2018, 19 junio). Estrategias de comercialización | Tipos de estrategias de comercialización. Emprende Pyme. https://www.emprendepyme.net/estrategias-de-comercializacion.html
  • Ramirez, J. R. (2019, 4 marzo). Autor de la entrada:Jorge Rivero Ramirez. Neetwork – Escuela de Negocios Digitales. https://neetwork.com/costos-promedio-de-publicidad/#Costos_promedio_de_publicidad_anuncios_de_Instagram
  • E. (s. f.). Estafeta | Servicios > Mensajería y Paquetería > Horarios Garantizados. estafeta.com. Recuperado 20 de septiembre de 2020, de https://www.estafeta.com/Servicios/MYP/Nacional/Horarios-garantizados
  • Precios y tarifas de envíos | FedEx México. (s. f.). Fedex. Recuperado 20 de septiembre de 2020, de https://www.fedex.com/es-mx/shipping/rates.html
  • Empleos de Diseñador Industrial en México 【 Más salario 】 Ofertas de empleo. (s. f.). neuvoo. Recuperado 7 de octubre de 2020, de https://neuvoo.com.mx/trabajos/empleo-Dise%C3%B1ador-Industrial
  • Empleos de Consultor Comercial Empresarial en México 【 Más salario 】 Ofertas de empleo. (s. f.). neuvoo. Recuperado 7 de octubre de 2020, de https://neuvoo.com.mx/trabajos/empleo-Consultor-Comercial-Empresarial

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