Fuerza de ventas

¿Qué es la fuerza de ventas?

La fuerza de ventas (FV) o sales force se encuentra dentro de las variables comerciales de una empresa, y de las variables tácticas (marketing, por ejemplo) y podemos definirla como el conjunto de personas dedicadas a realizar la gestión de ventas, en consecuencia, las más cercanas a los clientes y sus necesidades; hecho que lo hace un sector clave dentro de la empresa, pues también llevan cabo el desempeño del departamento de ventas, y se encargan de cumplir los objetivos planteados para estas.

¿Cuál es la importancia de la fuerza de ventas?

El establecimiento de un negocio, el que sea, tiene como finalidad obtener ganancias; en la actualidad este tema no ha perdido relevancia, al contrario, es necesario trabajar para asegurar el éxito de nuestra empresa o negocio mediante una importante presencia en el mercado.

En este sentido, los expertos aseguran que la FV es la clave del éxito comercial, necesaria para garantizar e incrementar las ventas de una empresa, es importante porque se convierte en la imagen física y presencia de esta ante los clientes y público en general; también porque es aquí donde se plantea el cierre de ventas (último paso en el proceso de venta).

Además, una adecuada gestión de la fuerza de ventas ayudará a maximizar los recursos materiales y humanos, para generar mayor rendimiento, ¿por qué? Porque la FV será la encargada de contribuir a la elaboración de estrategias de venta, de vender, de buscar clientes, de capacitar a los nuevos miembros de la FV y, en consecuencia, de medir los resultados.

Tipos de fuerza de ventas

A grandes rasgos pueden definirse en:

Fuerza de ventas interna. Aquella conformada por los vendedores internos, que pertenecen a la plantilla estructural de una empresa. Está en contacto con el mercado, clientes, proporcionando un feedback clave.

Fuerza de ventas externa. Los vendedores que la conforman trabajan en la empresa, pero no forman parte de la plantilla; son más flexibles y menos costosos. Dentro de la FV externa existen diferentes estructuras para designar las tareas comerciales y son:

• Estructura por territorio. División de un área geográfica donde cada vendedor es responsable de vender los productos o servicios, y realizar la operación comercial de forma duradera y continua.
• Estructura por producto. Las tareas comerciales se dividen entre los vendedores que forman el task force (grupo de trabajo) acorde al producto o servicio ofrecido por la empresa. No obstante, tal distribución es apta para una empresa que tiene distintos productos.
• Estructura por cliente. Los clientes son divididos entre los vendedores (Cfr. Caballero, 2014: 18-19).

Características de la fuerza de ventas

Plantear y desarrollar acertadamente las estrategias de venta parte de conocer cada una de las áreas de la empresa, en especial aquella donde se desarrolla todo lo relacionado con el posicionamiento de los productos; cómo funciona, quiénes están a cargo, su desempeño y características. Estas últimas de acuerdo con Díez, Navarro y Peral (2003: 23-24) consisten en:

• Son un enlace entre la empresa y su mercado, y viceversa; con ello se quiere lograr la satisfacción del cliente y su fidelidad.
• Influyen directamente en los ingresos y gastos de la empresa.
• Son flexibles, innovadores y con alta capacidad para adaptarse al cambio (por las diversas actividades realizadas por los vendedores, tales como: vender, informar, atender al cliente).
• Cuentan con un elevado grado de motivación, consecuencia de la presión física y psicológica a la cual están sometidos (atención a varias personas, trasladarse a otros lugares, negociación con clientes).
• La actuación del vendedor es supervisada mediante planes de remuneración, cuotas, políticas de gastos, entre otros.
• En la fuerza de ventas influyen muchos factores, a diferencia de otras áreas de la empresa; como los relacionados con la personalidad, las capacidades personales, las aptitudes y las habilidades.

Beneficios de contar con una fuerza de ventas

En un principio mencionamos que la fuerza de ventas es el primer vínculo que tiene la empresa con el cliente, por ende, el cliente con la compañía; entonces, contar con una Fuerza de Ventas adecuada, traerá beneficios a corto y a largo plazo, pero sobre todo ayudará a lograr los objetivos planteados.

Si en tu compañía hay un espacio para la Fuerza de Ventas interna, uno de los beneficios será que podrá participar en el desarrollo de la marca, por ejemplo, se podrá resolver más rápido cualquier duda, la cartera de clientes será más amplia, no habrá preocupación por la colocación de los productos en el mercado, ¿por qué razón? Porque las personas que conforman la Fuerza de Ventas conocen a la perfección los productos, características, ventajas, precios y organización, debido a que no están trabajando sólo por corto tiempo, generalmente su estancia en la compañía es de mediano a largo plazo.

Asimismo, la Fuerzas de ventas externa también proporciona ciertas bondades, puede significar menor costo porque los vendedores cobran por comisión y cubren un contrato dependiendo de las necesidades de la empresa; y es posible ahorrar tiempo y dinero, pues no será indispensable entrenar constantemente a quienes conforman la FV.

En cualquiera de las dos opciones, si existe una Fuerza de Ventas se podrá planificar el número adecuado de recursos humanos y materiales, dependiendo de las necesidades de la empresa, podrás llegar a más lugares, donde sean necesarios tus productos y sea rentable ofrecerlos (la fuerza de ventas realizará un estudio de mercado previo), mejorará la relación con tus clientes, pues recuerda que la FV es un enlace primordial entre empresa-clientes, y tus ventas incrementarán, dando cumplimiento a tus metas y objetivos.

Estrategias de la fuerza de ventas

Establecer estrategias para la Fuerza de Ventas consiste en implementar acciones para los tipos de enfoques, mezclas y ventas que pueden ser más efectivos, como ventas individuales, ventas en equipo, y otros; esto puede lograrse al organizar su tamaño, dependiendo del territorio, productos o mercados.

Entre las acciones que podrán plantearse encontramos:

• La capacitación de la fuerza de ventas, el enfocarse en mejorar constantemente el servicio al cliente (el trato de los vendedores por ejemplo), que la FV sea capaz de anticiparse a las necesidades del consumidor y que pueda adaptarse rápidamente a ellas; tal como tener una Respuesta Eficaz al Cliente, en cualquier situación (estrategia del ECR, por sus siglas en inglés) y la estrategia de Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM, por sus siglas en inglés) que busca crear, mantener y expandir las relaciones con el cliente (Cfr. Vásquez, :21).
• Por otra parte, la motivación para la FV es también una estrategia eficaz, porque si el equipo de trabajo está bien motivado y feliz con la actividad que realiza, se reflejará en su desarrollo y rendimiento; para ello, lo primero que debe hacer la empresa es crear un plan de motivación, que incluya tanto incentivos financieros (bonos individuales y grupales, comisiones, viajes o premios) como no financieros (reconocimientos por un desempeño sobresaliente, buen ambiente y estabilidad laboral, reuniones y convenciones de ventas, capacitación y desarrollo avanzados); después, establecer en qué situaciones van a otorgarse y por qué medios.
• Otro aspecto que debe quedar claro es tener presente que “los individuos se motivarán sólo si encuentran algo en el trabajo de ventas que sea una fuente de motivación personal para ellos” (Motivación de la fuerza de ventas), por lo que el Gerente o persona a cargo del plan de motivación conocerá de primera mano cuáles son las aspiraciones de las personas que conforman la FV y cómo es su personalidad, para ello, te compartimos lo planteado por Blanca Vila, seguro te ayudará para identificar cómo son los miembros de tu FV.

Cuadro 1 Motivación para los miembros de la FV según su personalidad

Fuente: Elaboración propia con base en Vila, B. (2002: 1).

Ejemplos de fuerza de ventas

Existen varias empresas que han asegurado su éxito con diversas tácticas y claro, con una excelente fuerza de ventas. Baste retomar el ejemplo de Liverpool, empresa fundada por Jean Baptiste Ebrard, en 1847, que comenzó como un cajón donde se vendían telas finas en el centro de la Ciudad de México, y actualmente es la cadena de almacenes más grande en todo el país.
Son un ejemplo porque no en vano suman $144, 234 millones de pesos en ingresos totales, y 5.3 millones de tarjetahabientes; en sus palabras, lo han logrado por lo siguiente:

“Nos hemos enfocado en objetivos para lograr el mayor impacto en el desarrollo de los negocios: fuerza de ventas, digital, minería de datos, logística y trabajo en equipo […] Consideramos fundamental implementar nuevos modelos para la empleabilidad de las personas que se incorporan al mercado laboral, con el propósito de lograr un desarrollo igualitario y equitativo.

La Universidad Virtual Liverpool (UVL) es una plataforma que ofrece planes de capacitación a colaboradores y sus familias, así como al público en general.” (Liverpool, 2020).
Así que es posible.

Cómo lograr una adecuada fuerza de ventas

En primer lugar opta por contar con una Fuerza de Ventas, sea interna o externa (aquí revisarás las opciones existentes y cuál te conviene más), después busca capacitar a quienes la conforman.

Si hablamos de una Fuerza de Ventas Interna, pues prepararlos implica proveerlos de conocimientos que los ayudarán a comprender los conceptos básicos de la empresa a la cual pertenecen, para desempeñarse de manera eficaz; dichos conocimientos se proporcionarán en programas de capacitación inicial, con una duración de algunas semanas o meses, pues después de ello se podrá optar por ofrecer una capacitación continua, mediante seminarios, convenciones y reuniones. Estas enseñanzas consisten principalmente en:

• Particularidades de la empresa y su organización. Aquí se da a conocer la historia de la empresa, sus objetivos, organización, políticas de venta, estructura financiera, los productos y servicios que ofrece, su participación en el mercado, instalaciones, todo acerca del lugar de trabajo.
• El producto. Cuáles son las características, funciones, ventas y beneficios del producto que vende la compañía.
• Técnicas de venta. Apartado donde debe explicarse cómo identificar, seleccionar y clasificar a los clientes; de qué forma preparar las entrevistas, presentaciones y seguimiento de venta; servicios pre y post-venta.
• El mercado. Consiste en dar a conocer a los clientes actuales y a los potenciales (servicios actuales que tienen los clientes, volúmenes de compra, ofertas) y también lo que ofrece la competencia (Cfr, Torres, 2014: 206-207).

Después de la capacitación, traza un plan de motivación, recuerda que su desempeño puede mejorar con ello y busca mantener contacto siempre, para conocerlos, adecuar estrategias y evaluar su desarrollo.

Existen evaluaciones cuantitativas y cualitativas para saber cómo está el desempeño y productividad de la Fuerza de Ventas; en la evaluación cuantitativa sabrás sus resultados en cantidades (cuánto ha vendido, número de clientes, volumen de venta, crecimiento) y los indicadores.

Contrario a esto, la evaluación cualitativa arrojará resultados sobre habilidades de la Fuerza de Ventas, CRM, satisfacción del cliente, compromiso y cualidades personales.
Otra manera de lograrlo es utilizando el método de Fuerza de Ventas compuesta, que consiste en contribuir a los pronósticos de ventas porque se basa en el supuesto de que cada vendedor está calificado para calcular cifras de ventas para su territorio.

Así que manos a la obra.

Costos de tener una fuerza de ventas

Tener la mejor Fuerza de Ventas tiene inevitablemente un costo, pero ¿qué tanto?, la mayoría de las empresas tienen un esquema de pago basado en comisiones sobre lo cobrado; pero lo recomendable será que las comisiones de los ejecutivos de venta se puedan alinear con los objetivos de la empresa.
Un análisis realizado en áreas administrativas y fuerza de ventas por la consultora Mercer, indica que los perfiles junior cobran un mensual básico de $41.089 […], el director de ventas percibe una compensación casi nueve veces más elevada: $363,791 por mes, un Gerente de Ventas $154.947, el Líder de equipo $97.155; el profesional senior $64.806 y un profesional experimentado $50.171. Destacan los sectores de tecnología, petróleo, gas, generación y distribución de energía y agronegocios.

Conclusiones

• Las grandes corporaciones dedicadas a las ventas de muchos tipos, han demostrado con cifras que la FV ha jugado un papel fundamental el desarrollo y cumplimiento de los objetivos. El avance comercial irá de la mano del desarrollo de cada segmento de le empresa, pero también de estar al pendiente del cómo mejorar y en qué aspecto.
• De nueva cuenta los ejemplos reales están, sólo se necesita arriesgarse y buscar las estrategias que tu negocio necesita. Como siempre, no olvides compartir este texto para que más personas se entusiasmen y crezcan en el mundo de los negocios. Danos a conocer tus comentarios y experiencias.

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