KPI VENTAS

¿Qué es un KPI en ventas?

En algún momento todos necesitamos parar y reflexionar si estamos cumpliendo nuestras metas. Pues bien, en los negocios también es necesario tener indicadores que nos hagan saber el pulso de nuestra empresa; ahí es donde podemos utilizar los KPI.

Estos KPI contribuyen para medir el rendimiento de un proceso, y son utilizados generalmente al momento de evaluar la gestión de los negocios, en áreas como mercadotecnia, logística, compras, servicio al cliente y, por supuesto, ventas.

Beneficios de su implementación dentro de un negocio

Independientemente del giro del negocio, los KPI ventas aportan varios beneficios para conocer el estatus de tu empresa, tales como:

• El comportamiento de las ventas de los productos.
• Como recibe el público a los productos.
• Qué acciones pueden implementarse para mejorar las ventas; y con base en ello, plantear si se deben cambiar las estrategias de ventas o no.
• Encontrar otras oportunidades para vender y encontrar a nuevos clientes.

De tal forma, puede conocerse la evolución de la empresa, el avance de los objetivos, y la medición en tiempo real de estos.

Tipos de KPI en ventas

Por obvias razones el tema de las ventas es amplio, conlleva grandes responsabilidades y retos para cualquier empresa, por lo tanto, requiere atención constante. Si tú ya estás pensando que los Key Performance Indicator en ventas te pueden ayudar, no está de más que conozcas cuáles son sus principales tipos (Cfr. Micó, 2017: 6-8).

Además cada uno de estos KPI tiene una fórmula para determinarlo, después de todo, los números son fríos y son nuestro mejor indicador.

KPI ventas generales.

Pueden utilizarse en cualquier industria y departamento de ventas, para medir el cumplimiento de los objetivos de venta, niveles de facturación, la satisfacción del cliente y la motivación del equipo de trabajo.

KPI de comparación y consecución.

Utilizados para saber el número de visitas válidas de un vendedor respecto a sus objetivos marcados para un período determinado, en comparación a la media del resto del equipo; el número de ventas, y la facturación obtenida, entre otros.

KPI de tiempo en ventas.

Tales indicadores permiten conocer el tamaño del ciclo de venta, si puede ampliarse y la fidelización de los clientes. Los indicadores de tiempo promedio entre una primera llamada y la primera venta de cada cliente; el tiempo medio entre la primera venta concretada con un cliente y la siguiente; y, el tiempo medio que transcurre entre la creación de un cliente nuevo y su pérdida.

KPI de volumen y calidad.

En este se considera la importancia del cliente como pieza clave al momento de elevar la calidad del producto o servicio, para mantener una buena relación entre este, su nivel de satisfacción y la empresa, lo cual permitirá atender al cliente, mantener los niveles de ventas establecidos y saber cuándo es más probable que este haga una compra.

Los indicadores para este KPI incluye el potencial medio de los prospectos de cada agente respecto al potencial del cliente medio de la empresa; el promedio de volumen de los pedidos cerrados; el volumen de impagados; la rentabilidad media de las ventas, pedidos, operaciones, y clientes realizados.

También se toma en cuenta el número de devoluciones, reclamaciones y quejas y lo que representa económicamente para la empresa; el porcentaje de clientes perdidos respecto a los conseguidos; el porcentaje de clientes nuevos respecto al total existente en la cartera de clientes (tasa de conversión), entre otros.

KPI de prospección de oportunidades.

Permite medir la evolución del análisis de oportunidades para determinado tiempo, pueden considerarse el número de llamadas de prospección realizadas contra venta cerrada; el número de visitas cerradas válidas; el número de presupuestos; y los gastos en viáticos, transporte y acciones de promoción de media por venta conseguida.

Ejemplo KPI Ventas

Al parecer en ninguna otra época ha sido tan importante estar monitoreando el avance de nuestra empresa o negocio, debido a los grandes cambios y retos que se han presentado de manera tan súbita.

Si consideramos estas circunstancias entonces te proponemos un par de ejemplos que te ayudarán a corto y largo plazo para medir ventas y ajustar lo que sea necesario.

1. Las grandes empresas recomiendan llevar el registro de su crecimiento semanalmente (cuánto se ha vendido, si las compras provienen de los clientes ya establecidos o de nuevos; qué cantidad gasta cada cliente y en qué artículos, ventas por día, etc), ya no por mes o año, y este KIP se denomina Week on week growth, o crecimiento semana a semana. Pues con ello, harás frente a los imprevistos a corto plazo.
2. Hemos mencionado que el valor de un cliente es relevante para las ventas y para calcular un KPI sobre ventas se recomienda emplear el lifetime value, o valor en el tiempo de un cliente, ¿por qué? Pues permite calcular el valor total que deja un cliente a la empresa mientras estuvo con la misma. Se recomienda que el valor de un cliente sea de 3:1, donde su valor sea tres veces más que el costo de adquirirlo; pues si la relación es de 1:1, indica que se está gastando demasiado, y si es 5:1, que se está gastando muy poco.
   Con ello puedes darte una idea sobre cómo los KPI en ventas pueden ser utilizados en más áreas, siempre buscando el crecimiento constante de tu empresa y dando nuevas oportunidades de mejora.

Cómo medir KPI de ventas

Los tipos de KPI ventas varían, dependiendo del área de ventas a la que quieras aplicar; sin embargo, te proporcionamos algunas estrategias generales que puedes considerar:

• Tomar como base a los objetivos (aquello que planteaste alcanzar y cómo) y elegir los indicadores que reflejen las metas y los objetivos de tu empresa.
• Cada KPI será claro y preciso, tanto en redacción como en ejecución.
• Puede seguirse el criterio SMART, pues contiene características en común.
• Antes de crear un KPI recuerda que estos son métricas, pero no todas las métricas son KPI, ya que las métricas sólo son estándares de medición, en cambio, los KPI son una métrica que se considera dependiendo de los criterios que mostrarán el rendimiento del área elegida.
• Los Key Performance Indicator se relacionarán entre sí para obtener los resultados buscados en la empresa; por lo tanto, cuida que exista una persona y área de quienes dependan estos indicadores; y, que sus resultados generen un impacto positivo para el desempeño de la compañía.

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Fuentes de Información