¿El personal del departamento de ventas no está logrando los objetivos establecidos? ¿Tu negocio no ha cumplido en los últimos meses con los pronósticos de ventas? ¿Los estados financieros indican que no se está obteniendo la rentabilidad esperada? Entonces lo que necesitas es implementar estrategias de ventas efectivas.
Este tema puede no solo resultarte interesante, sino también ayudarte a mejorar en gran medida las ventas de tu empresa, por lo tanto, te sugerimos preparar una taza de café y tomar nota porque te diremos todo lo que debes saber al respecto, incluyendo:
- La definición e importancia de implementar estrategias de ventas efectivas.
- Finalidad de implementar estrategias de ventas de forma adecuada.
- Elementos que debes considerar para implementar una estrategia de ventas.
- Ejemplos de empresas que han implementado estrategias de ventas con éxito.
- Recomendaciones para implementar estrategias de ventas de forma adecuada.
- Por último te diremos los costos que debes considerar para implementar este tipo de estrategias en tu empresa.
En la sección de comentarios puedes hacernos saber tus dudas o realizar aportaciones si lo deseas, no olvides compartir esta información en tus redes sociales para que pueda llegar a otros empresarios que necesiten actualizar sus conocimientos sobre estrategias de ventas.
EN ESTE ARTÍCULO:
¿Qué es una estrategia de ventas?
Para comenzar, analizaremos las aportaciones de algunos autores destacados:
“Es un tipo de estrategia que se diseña para alcanzar los objetivos de venta. Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el número de clientes a visitar por día, semana o mes, el presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la información a proporcionar a los clientes, etc.” – Arthur Thompson.
“Determinación de las metas y objetivos de ventas de una empresa, así como la adopción de líneas de acción y asignación de los recursos necesarios para llevar a cabo dichas metas.” – Alfred Chandler.
“Es el plan de acción mediante el cual se espera alcanzar los objetivos de ventas; ésta debe plantearse abiertamente para que se pueda sacar de ella el mayor provecho posible.” – William Stanton.
Funciones de las estrategias de ventas
Desempeñan las siguientes funciones primordiales:
- Ayudan a conseguir los resultados económicos esperados: Su propósito principal es incrementar los ingresos de la empresa a través de la venta de productos o servicios.
- Definen acciones que permiten aumentar la rentabilidad: Son un plan a seguir para lograr los objetivos de ventas planeados.
Importancia de implementar estrategias de ventas
Implementar estrategias de ventas es importante debido a que:
- Maximiza ventas y ayuda a conseguir nuevos clientes.
- Permite conocer mejor al mercado meta.
- Marca las pautas a seguir para lograr objetivos.
- Define el contexto del mercado al analizar a la competencia y al mercado meta.
- Facilita el posicionamiento de la marca.
Elementos de una estrategia de ventas
Una estrategia de ventas se conforma por: 
- Planteamiento: Determina las razones por las que debe implementarse una estrategia.
- Objetivos: Son las metas de ventas que se espera alcanzar en un periodo delimitado.
- Determinación: Se refiere a la especificaciones de las pautas a seguir para conseguir los objetivos de ventas.
- Evaluación: Consiste en analizar las fortalezas y debilidades de la competencia y el perfil del mercado meta.
Beneficios de implementar estrategias de ventas
Las principales ventajas de implementar de forma efectiva una estrategia de ventas son:
- Incrementar la fuerza de ventas de un producto o servicio.
- Introducir nuevos productos al mercado fácilmente.
- Lograr la fidelización de los clientes.
- Mejorar el posicionamiento de la marca.
Estrategias de ventas
En esta sección te presentaremos algunas estrategias de ventas efectivas que puedes implementar en tu empresa, además hemos incluido algunos ejemplos con la finalidad de que puedas comprender mejor cada estrategia.
Utiliza la influencia para dar a conocer tus productos
Emplea la participación de personalidades destacadas para inspirar confianza y aumentar el deseo de consumir cierto producto. Un muy buen ejemplo fue cuando Bonafont lanzó una campaña publicitaria en la que participaron las influencers Kimberly Loaiza, Eva de Metal, Matu Garcés y Dani Hoyos.
Capta la atención de los clientes con los beneficios de tus productos
Enfoca las estrategias de mercadotecnia en dar a conocer las cualidades de los productos. Esto es algo que suelen hacer las empresas dedicadas a la comercialización de productos de belleza y cuidado personal, por ejemplo, la compañía de cosméticos MAC comparte en sus redes sociales rutinas de maquillaje y tips para aplicar correctamente los productos.
Incursiona en el comercio electrónico
Consiste en realizar ventas a través de internet porque es el sitio en el que actualmente se encuentran la mayoría de los clientes. Existen distintas formas de incursionar en el comercio electrónico, lo más común es que diseñes tu propio sitio web, pero también puedes formar parte de un marketplace o bien colaborar con plataformas como Rappi, Uber Eats y Sin Delantal, por mencionar algunas. Por ejemplo, la cadena estadounidense de restaurantes, Wingstop, desde hace algunos meses colabora con Uber Eats, de esta forma los clientes pueden ordenar y pagar desde su dispositivo móvil y recibir a domicilio.
Ejemplos de estrategias de ventas
A continuación te presentaremos algunos ejemplos más de empresas que han implementado con éxito las estrategias mencionadas en la sección anterior.
La marca Pantene implementa de forma efectiva la estrategia de utilizar la influencia para dar a conocer sus productos mediante la participación de la actriz y cantante Selena Gómez en las campañas publicitarias, lo que ha resultado en un incremento significativo en las ventas.
Por su parte la compañía L’Oreal enfoca sus campañas publicitarias en redes sociales en destacar los beneficios de sus productos y así es como capta la atención de los clientes.
Con la difícil situación actual que se vive a nivel mundial debido a la pandemia provocada por el COVID-19, los supermercados han tenido que adaptarse a la nueva normalidad para continuar vendiendo, por ejemplo, HEB comenzó a colaborar con Rappi, de esta forma los clientes pueden pedir su despensa desde la aplicación móvil, pagar con su tarjeta de crédito o débito y recibir a domicilio, todo esto sin tener que salir de casa.
¿Cómo implementar estrategias de ventas adecuadamente?
Para implementar una estrategia de ventas de forma efectiva debes considerar lo siguiente:
- Cómo vender: Lo primero es considerar los deseos, expectativas, anhelos y sueños del cliente para definir la forma que se llevará a cabo el proceso de ventas.
- Qué vender: Lo segundo es determinar las cualidades del producto que se quiere comercializar o del servicio que se quiere ofrecer, así como los aspectos que distinguen a la marca de la competencia.
- Por qué vender: También es importante analizar los motivos que impulsan a la empresa a vender cierto producto o servicio.
- Cuánto vender: Asimismo es importante calcular la cantidad de productos o servicios que es necesario vender para lograr la rentabilidad esperada.
- Cuándo vender: Después de eso es necesario contemplar el momento preciso para poner el producto o servicio a disposición el cliente.
- Dónde vender: Posteriormente hay que identificar en qué lugares es conveniente colocar los productos o servicios para la venta.
- A quién vender: Se refiere a la segmentación del mercado meta.
- Contra quién competir: Consiste en analizar las fortalezas y debilidades de la competencia.
¿Qué implica y cuánto cuesta implementar estrategias de ventas?
Finalmente hablaremos de costos, te diremos algunos de los precios que debes considerar para implementar estrategias de ventas en tu empresa.
De acuerdo con el estudio anual de redes sociales realizado en el año 2019 por el Interactive Advertising Bureau, el costo de colaborar con un influencer dependerá del tipo de red social que se trate y del número de seguidores, por ejemplo, un influencer con 5,000 seguidores podría cobrar por colaboración hasta $150 euros ($3,794.69 pesos), mientras que uno con más de 100,000 seguidores podría cobrar más de $1,000 euros ($25,301.71 pesos) por colaboración. (Interactive Advertising Bureau, 2019).
Respecto al contenido en redes sociales, la agencia de marketing digital, Vidal Pro Digital ofrece paquetes desde $2,000 hasta $40,000 pesos dependiendo de las necesidades de cada negocio y el más completo incluye:
- Hasta 6 redes sociales como Facebook, Instagram, Twitter, YouTube y Pinterest.
- 30 publicaciones mensuales de lunes a domingo.
- 70 stories mensuales de lunes a domingo.
- 3 concursos al mes para interactuar con el público.
- Informes y análisis de forma mensual.
- Sesión de fotografías y videos profesionales.
- Manejo de reputación en línea.
- $5,000 pesos para el pago de publicidad.
(Vidal Pro Digital, 2020).
Por último, al afiliar tu negocio a Rappi tendrás que pagar una comisión del 20% por cada venta realizada en la aplicación móvil. Esta comisión podría variar dependiendo de la categoría a la que pertenezcan tus productos y de la región en la que te encuentres. (Rappi, 2020).
Agencias o proveedores de servicios de consultoría
Te sugerimos consultar nuestro directorio de proveedores de servicios de consultoría en el que podrás encontrar fácil y rápido a un especialista que te ayude a implementar estrategias de ventas efectivas.
Conclusiones
En resumen:
- Una estrategia de ventas es un conjunto de pautas de acción para alcanzar la rentabilidad esperada en una empresa.
- Ayudar a conseguir los resultados económicos esperados y definir acciones que permitan aumentar la rentabilidad, son las funciones primordiales de las estrategias de ventas.
- Planeamiento, objetivos, determinación y evaluación, son los elementos que las conforman.
Tu turno
Es momento de poner en práctica lo aprendido para mejorar la implementación de estrategias de ventas en tu empresa.
Fuentes bibliográficas
- Ardura, I. (2011). Principios y estrategias de marketing. Barcelona: UOC.
- Barrueco, L. & Ramos, M. (2018). Manual del comercio electrónico. Barcelona: Marge Books.
- Camino, J. (2002). La promoción de ventas: variable clave del marketing. Barcelona: ESIC.
- Castells, M. (2007). Dirección de ventas. Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. Barcelona: ESIC.
- Cruz, R. (2002). Marketing internacional. Barcelona: ESIC.
- Dvoskin, R. (2004). Fundamentos de marketing. Buenos Aires: Garnica .
- Parra, E. (2003). Estrategias de ventas y negociación. México: Panorama.
- Zarco, A. (2011). Comunicación e imagen corporativa. Barcelona: UOC.
