Neuroventas

¿Qué son las neuroventas?

Las neuroventas son un tipo de estrategia de marketing basada en la neurociencia. Consiste en entender las reacciones cerebrales de consumidor con el objetivo de aumentar su satistacción e incrementar las ventas.

Importancia de las neuroventas

Toda empresa o negocio busca que más consumidores compren su producto y/o servicio, y en esa búsqueda también comienza un proceso de administración, mercadotecnia, ventas, capacitación, conocimiento del cliente y mercadeo; todo con la finalidad de encontrar herramientas que contribuyan a una mejora empresarial constante.

Las neuroventas son una opción importante, pues han contribuido para que grandes negocios consigan el éxito, ¿cuál es la razón? Que generalmente son utilizadas en sus campañas publicitarias, por su alta efectividad, pues los clientes potenciales compran por un motivo emocional o inconsciente, y así lo mencionan los expertos.

El objetivo que persiguen las neuroventas como disciplina, es conseguir que la experiencia completa de compra del cliente sea lo más satisfactoria posible para, en el mejor de los casos, generar en ese tiempo un vínculo emocional y una sensación de confianza que animen a repetir la transacción en el futuro […]

Cuando las marcas y empresas mueven las fibras emotivas y se convierten en un recuerdo constante en la mente de las personas, es cuando se comprueba la eficacia y se logra la fidelidad de consumidor que interacciona con la marca y se convierte en su mejor «vendedor silencioso»” (Rodríguez, 2010: 1).

Principales características de las neuroventas

Si bien, el proceso general de las ventas gira en torno al cliente, pues todo comienza al identificarlo, tratar de atraerlo, para después brindarles un servicio; que permitirá el crecimiento del negocio, también necesita contar con elementos que atraigan a más clientes, haciendo posible el incremento en ventas y ganancias; las neuroventas se centran de igual forma en el cliente, pero a partir de sus características y emociones humanas, convirtiéndose en una herramienta vital para acercar a más personas y lograr que compren lo que determinada empresa ofrezca, sea un producto/servicio simple o complejo.

Las neuroventas se caracterizan porque (Cfr. Montes y Sánchez, 2017: 34-40):

• Son un modelo de interpretación de la función de ventas, basado en la neurociencia, el neuromanagement y la psicología humanística. Son consideradas una ciencia porque todos sus conocimientos se fundamentan en hallazgos obtenidos en estudios.
• Generalmente conlleva cuatro pasos:
  • empatía afectiva
  • empatía cognitiva
  • reorganización de los deseos
  • sensibilización del producto/servicio.
• Enseñan cómo funciona la mente humana y cómo es el proceso al tomar la decisión de comprar; qué le gusta escuchar a la mente, cómo venderle a una mujer y a un hombre; qué compra instintivamente el ser humano; cómo involucrar a la mayoría de los sentidos en las ventas; y qué palabras se activan en la mente para comprar.
• Pueden ayudar a comercializar cualquier producto o servicio.
• Consideran que las personas compran para llenar vacíos emocionales y cubrir miedos, por lo que aplica historias, paradojas, metáforas y analogías para ejemplificar los beneficios de la compra a realizar.

Beneficios de implementar las neuroventas

Si en la fuerza de ventas de tu empresa o en tu equipo comercial implementas una estrategia para utilizar las neuroventas, los beneficios se verán reflejados casi de inmediato, entre ellos se encuentra:

• El incremento de las ventas.
• Conocer al cliente y saber cómo emplear todos los sentidos para que tenga un motivo crucial que lo haga comprar el producto/servicio ofrecido; asimismo.
• Aprender a ser empático, modernizar el proceso de ventas; lograr mayor duración en el tiempo, atención y escucha del potencial cliente.
• Permitirá crear una experiencia de compra única y memorable que los clientes asociarán con un estado mental-emocional ideal para la compra.
• Permitirán que durante el proceso de venta la comunicación final se incline hacia la generación de pre-acuerdos y pre-cierres eficaces, lo cual ayudará al momento de realizar el cierre de la venta.
• Con el empleo de las neuroventas podrás reducir las típicas objeciones o resolverlas mediante la atención enfocada hacia los beneficios del producto/servicio.
• Llegarás acertadamente a más audiencia y posibles compradores, no sólo para que te conozcan, sino para que consuman.
• Crearás empatía por tu marca, haciendo que tus clientes se enamoren de ella.
• Aprenderás a vender de forma diferente.
• En tu mensaje aprenderás a utilizar los cinco sentidos de manera tal que tus clientes tengan en mente lo que tu empresa vende.

De tal manera que vale la pena aprender sobre el tema y capacitar a tu personal sobre neuroventas, pues estas son sólo algunas de las muchas ventajas que puedes conseguir.

Estrategias de neuroventas

Al explicar las características de las neuroventas mencionamos que son una ciencia, que busca interpretar la función de las ventas y captar la atención de los consumidores de una forma exitosa. Por ende, existen estrategias para optimizar la función de esta ciencia, tales como:

• Usar un discurso más emocional y menos racional. Consiste en emplear algún rasgo emocional dentro del discurso de la venta, de tal forma, el cliente se sentirá identificado, y querrá comprar lo ofrecido por una sensación de necesidad.
• Emplear historias personales o anécdotas. Si en el proceso de venta se incluye alguna experiencia, historia o anécdota sobre cómo este producto funciona o nos ha salvado en un momento crucial, se despertarán en el cliente sentimientos, equiparables a decir: ¡es cierto! ¡yo lo quiero! ¡si lo compro no tendré que estar en esa situación de apuro!
• Utilizar palabras que generen reacciones positivas. Básicamente es hablarle bonito al cliente, y en este punto se recomienda usar palabras como: crear, invertir, apoyar, imaginar, mejorar, evitando otras más formales (documentos, contrato, firmar, pago).
• Ofrecer oportunidades de compra. Equivale a sentir que hemos encontrado una oferta insuperable. Lo que se logra estableciendo un precio alto para el producto/servicio ofertado, para después ofrecer oportunidades para adquirirlo a un menor costo; ahí el cliente sentirá que debe aprovechar y se mostrará con más intención de comprar.
• Potenciar el comienzo y final de la compra. El cerebro pone más atención al principio y al final de una conversación, y las neuroventas lo aprovechan, estructurando mejor el inicio y fin del proceso de ventas, con un mensaje claro, directo pero emocional.

Todas estas estrategias que te convertirán en una empresa exitosa, digna de ser recordada en la mente de millones de personas.

Neuroventas y Neuromarketing

Hemos mencionado que las neuroventas son una ciencia, por el contrario, el neuromarketing es una disciplina orientada hacia el marketing, utilizando los preceptos de la neurociencia y enfocándose en conocer los tres niveles cerebrales buscando satisfacer las necesidades humanas, que se convertirán en deseos y demanda.  Te recomendamos leer nuestro artículo sobre Neuromarketing

El neuromarketing se define como “la utilización de métodos neurocientíficos para analizar y comprender el comportamiento humano y sus emociones en relación con el mercado y sus intercambios” (Cóhen, et al, 2003: 1755-1757). Esta área se exploró en 1999 por Gerald Zaltman, en la Universidad de Harvard, y en el año 2001 tales descubrimientos fueron empleados en estudios para Coca-Cola, Home Depot y Delta Airlines.

A partir de ello, encontramos la presencia de esta disciplina en grandes corporaciones y áreas, como las redes sociales.

Neuromarketing para redes sociales

En las redes sociales el ser humano interactúa y muestra intereses, deseos, compra, vende y comparte experiencias; el porcentaje de uso, tan sólo en México indica que Facebook tiene 84.9 millones de perfiles, Instagram 29.5 millones y Twitter 9.4 millones; mientras que el 89% de la población utiliza WhatsApp, 78% FB Messenger, 46% es usuario de Pinterest, 35% de Snapchat, TikTok es usado por 20% de la población, Reddit 17% y Line 16% (Cfr. El Universal, 2020: 1). Con estas cifras no es difícil imaginar que quieran influir en este público para que consoliden determinados consumos.

Por tanto, el neuromarketing ha creado estrategias mediante internet, tomando en cuenta una publicidad emocional, donde el éxito radica en la inmediatez, principalmente, pues al cerebro le gusta recibir prontas respuestas; generando satisfacción gracias a que los mensajes de una campaña pueden hacerse virales, con herramientas tan simples como una reacción o un compartir; utiliza canciones, sonidos, paisajes, imágenes, colores que provocan una satisfacción y emoción, tanto visual como auditiva (Cfr. Pineda, 2018: 36-37).

Por otra parte, pueden generar una sensación de bienestar o deseo por comprar, con lo cual se indica que se ha logrado el objetivo de la campaña publicitaria donde se utiliza el neuromarketing; varias empresas lo utilizan en la actualidad porque se puede dirigir cierta intención a un público específico, previendo de antemano cómo reaccionará o qué sentirá el receptor del mensaje, impactando más profundo y quedando en el recuerdo inconsciente de la mente del potencial cliente.

Ejemplos de neuroventas

Cotidianamente somos influenciados por lo que leemos, vemos, escuchamos y sentimos, porque somos seres humanos con instintos y raciocinio, entonces la ciencia de las neuroventas se ha encargado de profundizar para analizar cómo actúa el ser humano frente a una venta, y esos avances son aprovechados por las empresas para vender. Ejemplos hay muchos, a cada momento, pero te compartimos el caso de éxito de la empresa estadounidense Coca Cola, tiene presencia en 200 países, es la más vendida en todo el mundo, con casi 2 millones de bebidas a diario.

En teoría, esta empresa vende refrescos (sus productos fuertes), pero según sus mensajes, donde emplean las emociones del consumidor, vende momentos únicos de felicidad, emplea imágenes y dependiendo el momento en el que se encuentre la sociedad, sus mensajes y slogan van modificándose, creando cada vez más acercamiento con el público.

Actualmente, dado las condiciones de pandemia, el eslogan es “por todos” y con su campaña busca que los consumidores se pongan en el lugar del otro (involucra emociones), provocando unión y optimismo, pues a pesar de todo, muestra que es una oportunidad para compartir momentos únicos (lo que mencionamos antes). Y aunque sus ventas disminuyeron debido a esta condición, poco a poco vuelven a recuperarse, sin perder de vista su objetivo, y sobre todo, mostrando que es posible vender millones de productos.

Cómo lograr utilizar las neuroventas en tu empresa

Para comenzar a emplear esta ciencia en tu empresa, lo primero que debes detectar en qué áreas pueden utilizarse (que es prácticamente en todas las que participen seres humanos), quién llevará a cabo la capacitación sobre ellas o en qué institución;

posteriormente se analizará a profundidad las propiedades del producto/servicio ofrecido y a quién va dirigido,

mencionamos que las neuroventas enseñan cómo vender a los hombres y a las mujeres, pues bien, si queremos que lo ofertado sea comprado por hombres, es necesario ofrecer en el mensaje status, placer, comodidad, pues contrario a las mujeres ellos compran en menor medida por belleza o estética; usa pocas palabras (recuerda que hablan menos que a las mujeres) y véndele como “líder de su manada”, esto es, para proveer a su familia, darle seguridad y para la supervivencia.

Si quien consumirá son mujeres, todo cambia, a ellas debemos dejarlas hablar; utilizar historias o anécdotas, ofrece un producto sofisticado y único, pues ellas buscan sentir que tienen algo que las demás no tienen (Cfr. Dirkzwager, 2016: 1).

Suena obvio pero no es así, existen muchas empresas que usan estrategias unisex que no son del todo satisfactorias al momento de comprar, por ello es importante que tú lo consideres.

Otro aspecto es que si cuentas con una fuerza de ventas o equipo comercial que tendrá contacto directo con el cliente, optes por utilizar el término especialista o asesor, contrario a vendedor. Considera que 80% de las compras son emocionales y 20% racionales, por lo que busca llegar directamente a la parte emocional de tu cliente, con mensajes donde no sólo vendan el producto/servicio, por ejemplo, un suéter que destaca por su color, diseño y confección, sino venderlo como una prenda que brindará seguridad, comodidad y que es exclusivo; ahí se notará una intención emocional que llamará la atención del cliente, como persona.

Por último, mantente siempre al pendiente de las tendencias y lo que buscan tus clientes, para que más personas conozcan tus ofertas y se vuelvan compradores frecuentes.

Costos de cursos y talleres de neuroventas

Como en la parte de las ventas llegamos a una parte que pareciera un poco inquietante, pero quizá no lo sea tanto después de lo que te diremos. No es sencillo generalizar el costo de una campaña enfocada en neuroventas, pues depende de las condiciones específicas de tu negocio y de lo que estés dispuesto a invertir; sin embargo, proponemos la opción de proveerte el costo de algunos cursos donde podrás asistir o enviar a alguno de tus colaboradores para aprender sobre neuroventas y neuromarketing, cosa que sin lugar a dudas será una gran inversión.

Para ello existen opciones con cursos o talleres con una inversión desde $4 750+IVA, en IMECAF (Instituto Mexicano de Contabilidad, Administración y Finanzas); de $4 850+IVA, que puedes encontrar en FINDES (Fundación de Investigación para el Desarrollo Profesional); $7 252, ofertado por Iniciativas empresariales, hasta $870 por dos sesiones de video.

En los tiempos que vivimos nada está seguro y lo que sí es cierto es que el ser humano seguirá actuando igual, emoción-razón-sentimiento, es ahí una oportunidad de comenzar a prepararte o preparar a tu equipo en el amplio universo de las neuroventas, ¿vale la pena, no?

Conclusiones

• Nuestro desarrollo y nuestras metas están movidos por circunstancias que en ocasiones resultan incomprensibles para nosotros, pero es casi normal que haya algo detrás de esos sucesos; como ya dije antes, el ser humano es una mezcla de varias circunstancias, deseos y emociones, por lo que si estás dentro del ámbito empresarial o estás comenzando, debes tener a la mano la mayor parte de herramientas, para saber utilizarlas en el momento preciso.
• Justo ahora, no hay nada mejor que saber jugar tus cartas, pero no desperdiciarlas, y eso sólo lo logras conociendo a tu empresa, sus fortalezas, debilidades, proyecciones, empleados y clientes. Si aprendes a que tu producto o servicio llegue a los consumidores adecuados, el éxito de tu negocio estará garantizado, ya ves que finalmente el dicho sobre “al cliente lo que pida” consiste no sólo es atenderlo bien, sino en saber qué quiere.

Tu Turno

Gracias por leernos, recuerda compartir con nosotros tus experiencias, comentarios o cómo va tu negocio después de poner en marcha las neuroventas. Y si quieres que más personas, emprendedoras como tú, conozcan sobre el tema, comparte este artículo, y sigue siendo perseverante.
¡Gracias!

Fuentes de Información