Ejecutivos de Ventas

“Conviértete en la persona que atraiga los resultados que buscas”.
Jim Cathcart.

En muchas ocasiones escuchamos, leemos anuncios y vemos promocionales donde se solicitan Ejecutivos de ventas, para algún negocio, son los responsables de las ventas y su presencia en una empresa es determinante. Por eso, vamos a compartirte :

• La definición de Ejecutivo de ventas
• Las características que debe tener una persona que se desempeña en este puesto.
• Sus funciones
• La importancia de su trabajo
• Ejemplos
• Tipos de ejecutivos de ventas

¿Interesante verdad? Entonces no abandones este texto que hemos preparado especialmente para ti…

¿Qué es un ejecutivo de ventas?

Para la mayoría de las empresas, contar con personas dedicadas al sector ventas es crucial para un adecuado desarrollo, porque son una importante fuerza de ventas, al generar pedidos o ventas para la empresa de la cual forman parte.

Por ello, un ejecutivo de ventas es de suma importancia. Podemos definirlo como:

“El profesionista que ejerce la ciencia y el arte de la venta con dedicación exclusiva y permanente, interpretando las exigencias de los prospectos, y aplicando su cultura general y conocimientos técnicos permanentemente renovados a satisfacer las necesidades de los consumidores […] participan en el desarrollo de la política comercial de la empresa para aumentar las ventas” (Álvarez, S/A: 1).

Asimismo, B. F. Erickson (2010: 70) lo define como la persona encargada de “todo lo relacionado con la creación de mercados para los productos […] Entre las tareas fundamentales cabe mencionar las de planificación, dirección y control de todas las actividades de mercadotecnia, que incluyen la formulación de objetivos, programas, políticas y estrategias”.

En resumen, el ejecutivo de ventas debe ser un profesional en ellas, cuya ocupación no termina solamente cuando se cierra el trato con algún cliente; debe tener determinadas características y tener conocimientos al menos básicos en marketing, estrategias de ventas y manejo de grupos, pues pertenece a la fuerza de ventas, que sostiene a la empresa.

Funciones del ejecutivo de ventas

Dentro de una organización, empresa o negocio, el ejecutivo de ventas debe cumplir con determinadas funciones, como los empleados de todos los estratos laborales, pues ello permitirá medir su productividad  y tener organizado al equipo de trabajo. Dichas funciones pueden observarse en la siguiente figura.

Si el ejecutivo de ventas desarrolla sus funciones de manera adecuada y trabaja con los involucrados en el proceso de compra-venta, estará acercando a la empresa a las metas de venta planteadas en determinado momento.

Esta persona siempre será importante porque sus tareas no son sencillas de desarrollar, desde llevar a cabo relaciones públicas y estar preparado para hablar con todo tipo de clientes y empleados, hasta organizar y plantear los resultados óptimos, en todo momento requerirá un carácter mediador, atención, amor por su trabajo y sobre todo, mucha tolerancia y buen manejo de estrés.

Además, será el encargado de elaborar los reportes ejecutivos de ventas, que como su nombre indica, “es un informe que brinda una visión general del estado de las actividades de ventas de una empresa. Muestra las diferentes tendencias que ocurren en el volumen de ventas durante un cierto tiempo, pero también analiza los diferentes pasos del embudo de ventas y el desempeño de los ejecutivos de ventas” (Lidefer, 2020). Tal informe contendrá cifras actualizadas, gráficas, redacción sencilla, resumida y proyecciones.

De este modo, el empleo de ejecutivo de ventas no sólo es importante, sino que es uno de los empleos con mayor demanda; tan sólo en la primera mitad de 2018, según la OCCMundial (2020: 1), se encuentra entre los cinco empleos que más solicitan los reclutadores:
1. Auxiliar contable y administrativo.
2. Ejecutivo/asesor de ventas.
3. Asesor financiero.
4. Recepcionista.
5. Contador.
Como puedes observar, este perfil es uno de los más buscados por las empresas, lo que indica es valor dentro de las mismas.

Tipos de Ejecutivos de ventas

De manera general, los tipos de ejecutivos se dividen en dos grandes grupos, de acuerdo al lugar donde ejercen las ventas:

• Local. Es cuando las ventas a cargo del ejecutivo están en una ciudad, pueblo o municipio, puede tener a su cargo a varios vendedores, quienes recibirán indicaciones de cómo planificar las ventas y qué estrategias seguir para cumplir las metas.
• Regional. Las ventas de los ejecutivos de ventas están distribuidas en varias provincias o regiones.
  Hasta el momento hemos abordado qué significa desarrollar un empleo en el área de ventas y a pesar de lo demandado, sigue evolucionando y llegando a más sectores; si bien, con mayor frecuencia son requeridos por empresas de telecomunicaciones, automotrices, industriales, financieras, farmacéuticas, existen otros sectores importantes, como las ventas telefónicas y freelance que también los necesitan. De acuerdo a su ocupación se clasifican en:
• Ejecutivos de ventas telefónicas (o telemarketing): El trabajo del ejecutivo de ventas consiste en hacer llamadas telefónicas para vender bienes o servicios, hacen un determinado número de llamadas y deben realizar el seguimiento de los clientes, posibles compradores y personas a quienes se ha llamado. Este medio es utilizado por algunas empresas como medio para aumentar ventas y para proveer servicio al cliente; algunas de sus ventajas consisten en brindar atención más personalizada e interactiva.
  Existe una retroalimentación o feedback por parte del cliente, lo que permite realizar cambios que se adecuen a las respuestas recibidas. Permite dar seguimiento y realizar investigación sobre la satisfacción y el desempeño de los productos y servicios, a partir de la información relevante que el cliente brindó. Es accesible y de bajo costo. Y da la oportunidad para ofrecer información de productos y servicios; de ofertas y promociones (Cfr. Convergia, 2020: 1).
  El ejecutivo de ventas debe contar con un speech (guión de venta y prospección telefónica) ser paciente, hablar fluido y mantener la comunicación; estar preparado para responder adecuadamente; ser perseverante, contar con actitud positiva, amable y persuasiva, pero sobre todo, buscar estrategias que le ayuden a cumplir los objetivos planteados.
• Ejecutivos de ventas freelance: Los expertos recomiendan que para desarrollar este empleo, se tenga conocimiento y experiencia previa, su trabajo consiste en prestar sus servicios a distancia, de forma independiente, lo que le permite trabajar para alguna empresa o vendiendo productos por sí mismos. Se recomienda que “para comenzar a trabajar en ventas freelance, es necesario crearse un perfil en alguna de las páginas de freelancer; donde puedas ofrecer tus productos o servicios” (Vilela, 2020:1). Tal modalidad tiene ventajas, tanto para la empresa como para el ejecutivo; flexibilidad de horario, empleo de acuerdo al proyecto solicitado, reducción de costos (en traslado), exige ser organizado (al no estar bajo un horario específico ni bajo la supervisión constante de una figura de autoridad), saber en qué consiste el producto o servicio que se ofrece, a profundidad, ser comprometido y actuar con profesionalismo.

Características de los Ejecutivos de Ventas

Quien ocupa el cargo de ejecutivo de ventas es más que un buen vendedor, es una persona creativa, porque se valdrá de diversas herramientas, desde las más simples hasta las más complejas para lograr su objetivo, y además deberá tener la capacidad de adaptarse a las nuevas formas de venta. Por ende, debe contar con algunas valiosas características, que lo ayudarán a posicionarse dentro de su empleo y a la par, generar mayores ventas para la empresa donde trabaja. Con base en Mariana Navarro (2012: 92) estas consisten en:

Estas características son las más valoradas por las empresas, algunas se explican por sí solas, el top será ser paciente, pues no siempre los tratos son como lo planeamos y ante ello, el ejecutivo de ventas estará consciente de lo que implica tratar con impuntualidades, posibles indecisiones, dudas y UN ROTUNDO “NO” en las respuestas finales.

De ahí la relevancia de ser tolerante a la frustración, pues ¿se imaginan cuántos no han escuchado los ejecutivos de ventas en diversas áreas?… seguramente más de un par, y ello no implica que sean malos ejecutivos; todo lo contrario, es una oportunidad para demostrar su capacidad de persuasión y negociación, con ciertas reservas, ya que dependerá de lo que haya visto en el cliente (ser observador, tanto en gestos como en lenguaje).

En suma, para llegar a cumplir objetivos es necesario un gusto por las ventas, ayudado por un carácter extrovertido y honesto, que será el mejor aliado al momento de vender o vencer obstáculos, que a largo plazo serán experiencias valiosas, listas para ser retomadas cuando sea necesario.

Beneficios de contar con Ejecutivos de ventas

El contar con un buen ejecutivo de ventas permite que aumenten los ingresos de la empresa para la cual presta sus servicios; tarea nada sencilla por supuesto.
Actualmente donde las ventas se consideran una fuente de ventaja competitiva, básica para el éxito de la empresa, tener personal adecuado es sinónimo de beneficio. “La figura del vendedor es la pieza clave de la fuerza de ventas de la empresa, vital para el desempeño de ventas, ya que al realizar su labor contribuyen a aumentar las utilidades y obtener altos índices de satisfacción al cliente […] Diez et al., (2003) sostienen que la fuerza de ventas es el elemento humano que hace posible la distribución de los productos y servicios de una empresa; formando parte fundamental del marketing” (Diez et al., en León, 2013: 381).

Estrategias para mejorar el desempeño de los Ejecutivos de ventas

¿Alguna vez has comprado algo movido simplemente por lo convincente que fue el vendedor? Bueno, pues no fue simple suerte o que tú ibas de buen humor ese día, seguramente empleó estrategias adecuadas para hacer que tú dijeras: ¡está bien, lo compro! Y si tú te desempeñas como ejecutivo de ventas o si tú eres el comprador y quieres saber cómo le hicieron para convencerte de comprar, aquí te mostramos algunas de las tácticas que pueden emplearse (Cfr, EAE Business School, 2020) .

• Ser bueno comunicando y escuchando. El ejecutivo de ventas tendrá la disposición de escuchar al cliente o posible comprador, con empatía, generando una conversación adecuada, es decir, con buen vocabulario, adaptándose al estilo mostrado por del interlocutor y demostrando facilidad de palabra (sin muletillas, pronunciar mal o trabarse al hablar).
• Persuasión. En las características ya indicamos que ser persuasivo ocupa un lugar relevante, es una de las primeras estrategias, pues con base en lo observado en el cliente potencial, el ejecutivo de ventas deberá tratar de convencer al interlocutor de los beneficios de comprar su producto o contratar su servicio, pero cuidando siempre el no ser invasivo ni manipulador; hacer que el cliente sienta que lo comprenden y que se están comprometiendo con él.
• Ser honrado y leal a la empresa. Si los clientes notan que quien les está vendiendo se muestra comprometido con la empresa, es más probable que confíe en el vendedor y por ende, en la empresa que ofrece ciertos productos para él.
• Hacer un plan de venta. El ejecutivo de ventas perfilará a los posibles compradores y creará acciones específicas para cada uno, pues cada cliente es diferente y sus gustos cambian. No deberá dejar vacíos y planificará posibles cambios, para poder improvisar.
• Realizar un estudio de mercado. Puede sonar obvio pero un ejemplo simple y real: ¿cuántas veces hemos visto en la misma calle tres o cuatro tiendas de abarrotes prácticamente vacías y ninguna panadería en dos manzanas?. Eso es porque previo a la apertura de un negocio no se analizan las condiciones del mercado, ¿qué hace falta?, ¿qué necesita la gente?. Asimismo un ejecutivo de ventas debe estudiar cuáles son las ofertas y demandas del ramo que está promocionando o del producto, y así poder ofrecer algo novedoso, que al cliente le haga sentir satisfecho y feliz.
• Ofrece promociones exclusivas. En determinado momento los clientes se convierten en aliados, por tanto, es importante mantener el interés en lo que compraron, con algo tan simple como enviarles la primicia de los nuevos productos o servicios, algún cupón de descuento, y sobre todo, aprovechar la ocasión para saber su nivel de satisfacción, comentarios de mejora, o cuáles son las novedades que les gustaría tener.

Ahora solo resta poner manos a la obra.

Ejemplos

El mundo empresarial demanda ejecutivos de ventas eficientes, listos para enfrentarse al competido mundo de las ventas, es así que si quieres trabajar como tal y posicionarte como uno de los mejores, te compartimos algunos ejemplos de las empresas que más solicitan a estos trabajadores.

 

Estas empresas están actualizadas a 2020, de acuerdo con la OCCMundial, y con base en las empresas que más requieren ejecutivos de ventas, ya sea por telemarketing o en sus sucursales, por ende se convierte en una excelente opción para desarrollar el equipo de ventas de tu empresa; o por el contrario, como desempeño profesional.

Cómo lograr formar a tus ejecutivos de ventas

Las ventas son lo que mueve en gran parte a la economía, saber vender depende no solamente de un gusto nato por las ventas, y para lograrlo te recomendamos buscar la mejor opción para formar el equipo de ventas requerido por tu empresa; y lo primero que debes hacer es:

1. Conocer a la perfección tu producto o servicio, para poder expresar a tu fuerza de ventas ese gusto por tus productos.
2. Busca la opción de capacitar a tus ejecutivos de ventas y motívalos, puedes invertir en cursos y diplomados sobre marketing, ventas, negociación, gestión de cuentas, gerencia, por mencionar algunos; nunca dejes de informarte e informar a tu equipo sobre tus clientes, pues en esta época, el tratar al cliente como alguien conocido, genera un ambiente de confiabilidad.
3. Mantén una actitud positiva y tolerancia a presiones y posibles negativas, si predicas con el ejemplo, tu equipo lo tomará en cuenta, pero ¿cómo hacerlo?
   En primer lugar si te desempeñas como Ejecutivo de ventas, trata de conseguir metas laborales que tengan relación con algún objetivo personal, de esta forma tus expectativas crecerán y harás tu trabajo con más entusiasmo; busca podcasts y artículos de los expertos en el ámbito empresarial, que hablen de ventas y cómo lograrlas; realiza algún hobby, ejercítate, pues así ayudas a tu mente y cuerpo a desechar el estrés constante, incentiva tu trabajo de acuerdo a tus posibilidades, parece insignificante, pero en ocasiones regalarte un café en tu lugar favorito, te despeja y llena de energía para continuar.
   Y si tú estás buscando motivar a tu equipo, entonces interésate por tu personal, no hay nada peor que ser una figura de autoridad que sólo exige y no se interesa por los empleados; incentiva su desarrollo y capacitación, demuestra con el ejemplo o cuenta tu experiencia, indica acciones de mejora y felicita sus logros, hazlos sentir importantes y ofrece novedosos reconocimientos (lo económico importa, pero no lo es todo).

Escucha, observa, aprende, aplica, todos podemos hacerlo o aprenderlo.

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Conclusiones

• El interminable círculo de la oferta y la demanda hace que los mercados busquen a los mejores ejecutivos de ventas, aunque evolucione el proceso, siempre necesitaremos productos o servicios para vivir y realizar nuestras actividades, y ahí hay un potencial para los encargados de vender.
• Como siempre, el que se vea muy fácil vender, es lo más complejo, porque el proceso es completo y complejo, lleno de estrategias, habilidades, características, aprendizaje y capacitación. Así que si estás aquí, es el primer paso para descubrir todo lo posible en el mundo de las ventas.

 

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