Fijación de precio

¿Qué es fijación de precio?

La fijación de precios es un tema esencial en temas de economía, finanzas, administración, y en lo que a tu empresa respecta, también lo es para el marketing.

Se trata del proceso analítico y estratégico en el que las empresas determinan el precio final de sus productos o servicios. Este proceso se lleva a cabo tomando en cuenta distintas variables y elementos clave para la empresa, ya que estas agregan y representan el valor de la marca.

¿Para qué nos sirve la fijación de precios?

Planificar y efectuar procesos de fijación de precios para nuestros productos o servicios es una de las tareas principales y más importantes para nuestra empresa. En primer lugar, debemos tener presente que es a través del precio que podemos obtener ganancias e ingresos para nuestra empresa, por lo tanto realizar una correcta fijación de éstos nos pondrá un paso más cerca de alcanzar nuestros objetivos a nivel marca y empresa. Por otra parte, es a través de las estrategias de precio que se pueden realizar proyecciones y planes para definir el rumbo de nuestra empresa. Los cuales, deben ser incluidos y definidos tanto en el plan de negocios como en el plan de marketing.

Establecer precios a través de las diversas estrategias de fijación de éstos nos sirve para:

• Alcanzar una mejor competitividad
• Encontrar un punto de equilibrio de los precios en relación con la oferta y demanda de tus productos o servicios
• Establecer y alcanzar tus objetivos de ventas
• Mejorar la capacidad de captación y fidelización de clientes
• Definir y trazar el rumbo para tu plan de marketing,
• Reflejar la calidad, el valor y los beneficios de tus productos o servicios
• Posicionar tu marca
• Penetrar y explorar nuevos mercados
• Conocer a tus competidores e interactuar con ellos en el mercado

¿Qué elementos componen el precio?

Antes de hablar de las estrategias y metodologías de fijación de precios, repasemos un poco el concepto de precio y los elementos que lo componen.

En el diccionario de la Real Academia Española, encontramos la siguiente definición de precio:

1. “Cantidad de dinero que permite la adquisición o uso de un bien o servicio”
2. “ Valor pecuniario en que se estima algo”

Estas definiciones nos ayudan a entender al precio como el valor económico o importe que se paga para adquirir mercancías o servicios. El precio es un concepto utilizado en varias áreas de estudio y para ser calculado hay que tomar en cuenta 3 elementos.

• Costos

Ya te hemos platicado sobre esto en otros artículos. Se trata de todos los gastos que implica la producción y venta de tus productos o servicios. Entre estos se contempla la mano de obra, materias primas, transporte y logística, además de impuestos y costos de marketing, entre otros.

• Mercado meta y valor

Se trata de conocer y analizar los criterios y comportamientos de tu mercado meta, dado que a través de la segmentación y análisis de su conducta y percepciones, es que se logran crear estrategias para la fijación de precios que fusionan el valor con las preferencias del consumidor.

• Margen de Ganancia

Uno de los elementos más importantes del precio. El margen se compone de la diferencia (resta) entre los costos de elaboración y el precio de venta. Dándonos como resultado las ganancias que recibe la empresa.

Tener claro estos conceptos, nos será de gran ayuda para definir y entender los diversos modelos de fijación de precio de los que te estamos hablando a continuación.

Modelos de fijación de precios

Fijar un precio para tus productos o servicios requiere de una serie de actividades que pueden ser realizadas siguiendo distintas metodologías o procesos.
En guía del empresario nos hemos dado a la tarea de investigar las estrategias de fijación de precio más convenientes, y hemos creado la siguiente lista para ti.

• Discriminación de precios

Básicamente se trata de establecer distintos precios para el mismo producto. Estos precios son calculados tomando en cuenta el tipo de consumidor que adquirirá el producto.
Para realizar esta estrategia, es necesario identificar el grado de discriminación de precio que se realizará:

1. Primer grado: Se establece el precio máximo que el consumidor está dispuesto a pagar.
2. Segundo grado: Este nivel va de la mano del concepto de elasticidad en economía. Consiste en agrupar a los consumidores de acuerdo al precio que están dispuestos a pagar. Por ejemplo, los clientes que están dispuestos a hacer compras a mayoreo, pagarán un precio unitario menor al que pagarían los consumidores en menudeo.
3. Tercer grado: En él, se fijan distintos precios del mismo producto, de manera lineal. Esto se realiza a través de la segmentación del consumidor bajo criterios como edad, profesión, entre otros. Lo cual facilita que cada mercado tenga un precio de acuerdo a sus características y su disposición de compra.

• En relación a la competencia

Como su nombre lo indica, el criterio principal para la fijación de precios son los establecidos por la competencia. Es decir, se toma como base los precios de los competidores para determinar si se seguirá una estrategia de precios primarios, descontados o medios.

• Modelo diferencial

Este modelo se enfoca en diferenciar los tipos de consumidores, con el fin de conocer sus características y establecer precios y descuentos de acuerdo a éstas.
Esto con el fin de tener una mayor cobertura del mercado además de presentar sus productos para ciertas audiencias. En este modelo se cuida la relación descuento – margen.

• Penetración de precios

Si tu empresa quiere ingresar a un nuevo mercado con competidores ya establecidos, esta estrategia puede ser de gran ayuda, dado que busca fijar precios por debajo de la competencia, para captar la atención de los consumidores. Y posteriormente establecer tus precios reales de manera gradual.

• Precios dinámicos

Una de las teorías básicas de la economía. Los precios dinámicos toman en cuenta diversas variables del mercado, como la demanda, precio de los competidores, duración del producto en el mercado, incluso condiciones climáticas. Por su relación con la elasticidad, es importante llevar a cabo esta estrategia de la mano de un experto en economía.

• Metodología del precio psicológico

Se centra en hacer sentir al consumidor que está pagando un precio justo, a través de las siguientes estrategias:

1. Precio impar: Con el fin de parecer ligeramente más barato, se establecen precios inferiores a centenas o millares. Por ejemplo $99.99
2. Precio par: Números redondeados por lo general hacia la cifra más alta, que dan la percepción de pagar por calidad
3. Precio por valor percibido: Tal como se indica, se trata de la imagen que refleja la marca y producto, cuyo precio será valorado por los compradores bajo sus criterios de percepción.
4. Precio habitual: Se trata del precio justo que ha sido asumido por los compradores para ciertos productos de uso habitual.

• Coste incrementado

Esta metodología es muy útil para las empresas cuyo rubro se enfoca en la comercialización de productos. Pues se centra en fijar un porcentaje de ganancia que es agregado al costo de producción, sin considerar la percepción del consumidor, el valor de la marca, el margen deseado, etc. dado que el porcentaje fijo representará las ganancias. A esta estrategia también se le conoce como “mark up”.

• Descremado de precio (relevancia)

El factor principal de esta estrategia es la relevancia y novedad del producto o servicio. Con el descremado de precios es posible fijar precios altos cuando un producto ha sido recientemente lanzado y con el tiempo, dicho precio va disminuyendo y volviéndose más accesible para los compradores.

• Modelo Premium

Como su nombre lo indica, en esta estrategia se juega un poco con la percepción del cliente mediante la fijación de precios de productos o servicios “premium” o de lujo. Este modelo se enfoca en reflejar el alto valor de la marca para fijar precios altos de ésta. Esta estrategia es realizada en gran medida en la industria de la moda y la tecnología.

• Por tiempo o Proyecto

En esta estrategia los precios son fijados de acuerdo al tiempo o tipo de proyecto en que será desarrollado, pues se paga por el trabajo y disponibilidad del profesionista que lo llevará a cabo. Por lo general esta metodología es utilizada por freelancers o consultores.

• Precios geográficos

Como su nombre lo indica, los precios geográficos son fijados tomando en cuenta una serie de factores sociales, económicos, demográficos y hasta regulaciones gubernamentales que afectan al mercado de un área geográfica en particular.

• Estrategia de Valor Percibido

Al igual que el modelo Premium, esta metodología toma en cuenta la percepción y valor que el cliente “da” a la marca, sin embargo la gran diferencia entre estos dos modelos radica en que con el valor percibido, se elige tomar en cuenta la opinión de los consumidores y basar sus precios en lo que ellos estarían dispuestos a pagar. Esta estrategia puede ser de gran ayuda para aumentar la tasa de lealtad de los clientes

• Precios por combo o paquete

A veces con el fin de proyectar otros productos de tu marca o satisfacer las necesidades de tus clientes, ofrecer dos o más productos en paquete por un solo precio, es una de las estrategias fijación de precio más eficientes. Para realizarla debes tomar en cuenta que la suma de los productos en lo individual sea mayor al precio de su montaje (combo).

5 estrategias para realizar una fijación de precio exitosa

• Calcula tus costos

Antes de empezar con el proceso de fijación de precios, debes empezar por lo más básico: Conocer los costos de producción de tu producto o servicio.
Recuerda que para hacerlo es importante tomar en cuenta absolutamente todos los gastos involucrados, como insumos, nómina, rentas (costos fijos) como transporte, impuestos, etc. (gastos variables).

• Establece y analiza los objetivos principales.

Como todo en esta vida, ningún plan va traer resultados si no se fijan los objetivos y metas que se esperan de éste.
En lo que respecta a la fijación de precios, tener claros los objetivos o planes a futuro que la empresa busca lograr, es de gran importancia para definir el tipo de estrategia de fijación de precio que se desarrollará. Algunos de estos objetivos pueden ser:

• • Posicionamiento de Marca

Con el fin de fortalecer la percepción de la marca en ciertas categorías o mercados, se puede optar por fijar precios que destaquen la calidad y valor del producto. Tal como lo hacen los precios psicológicos y premium.

• • ROI

Si tu objetivo principal es tener un retorno de inversión orgánico, puedes optar por estrategias de precio que maximizan los ingresos tempranos, como lo es el método de descremado de precios

• • Aumento de volumen de ventas (Promociones)

Cuando el objetivo es aumentar considerablemente la cantidad de ventas de ciertos ítems o servicios, se opta por estrategias promocionales en las que el porcentaje de utilidades es reducido del precio total.

• Demanda y competencia.

No te olvides de la demanda y la competencia. Estos aspectos son de gran importancia, pues influencian en gran medida a tu estrategia de fijación de precio ayudándote a determinar si estas deben ir enfocadas al lanzamiento de un nuevo producto, un ajuste de precios o una mezcla de éstos.

• Elige la estrategia o metodología

Una vez que conoces tus costos de producción y has fijado tus objetivos, te será muchísimo más fácil definir el método de fijación de precios que mejor se acomode a las necesidades de tu empresa. Ya te hemos platicado algunas de las metodologías más populares, por lo que el siguiente paso es elegir una y empezar a trabajar en ella.

• Revisión de resultados

Una vez fijadas y lanzadas tus estrategias de precios, recuerda mantener un seguimiento constante de éstas, con el fin de analizar y evaluar los resultados de ellas. Además de revisar si realmente están ayudando a cumplir tus objetivos planteados.
Recuerda que toda estrategia de precio tiene un ciclo y que por el bien de tu empresa, es importante siempre adaptarlas a las condiciones mercado, los consumidores y situación actual de tu negocio.

Ejemplos de fijación de precio

• Ejemplo de fijación de precio en paquete o combo

 

• Ejemplo de fijación de precio psicológico

• Ejemplo de fijación de precio diferencial

• Ejemplo de fijación de precio descremado

3 cosas que tomar en cuenta para hacer fijación de precios en tu empresa

Finalmente, antes de poner manos a la obra en tus precios, hay un par de cosas que nos gustaría que tomes en cuenta.

• Conoce todas las cualidades de producto

Y no hablamos solo de las cosas buenas. Más bien se trata de analizar absolutamente todos sus funcionalidades. Si es un producto completamente nuevo o existen similares en el mercado, cuál es su valor agregado que lo diferencia completamente de la competencia y sobre todo su ciclo de vida. Es decir, su duración, demanda, adquisición, etc.
Todo esto te ayudará a adaptar los precios y productos de tu marca a las necesidades del mercado.

• Contempla la esencia de tu empresa

Al igual que tu producto, es importante definir claramente la identidad y objetivos de tu empresa, pues estos “elementos” influencian en gran parte, la manera en la que fijas tus precios. Conocer los valores, las necesidades, prioridades y planes a futuro para tu compañía te servirá para elegir la estrategia de fijación de precio correcta.

• Sé ético

Establece criterios que sean éticos y coherentes para que den como resultado precios justos para los consumidores. No caigas en prácticas que te favorezcan financieramente pero perjudiquen a otros. Por ejemplo: no por tener un mayor margen de ganancias, debes utilizar materiales baratos que provocan un daño al medio ambiente y a los compradores. O no caigas en el juego de fijar un precio más alto de producto unisex, solo por ser de color rosa y venderlo como un producto para mujeres.

Finalmente, te dejamos el siguiente “checklist” que incluye algunos de los procesos que hemos mencionado anteriormente, de esta manera te será más sencillo mantener un seguimiento de los pasos que has realizado y los que estás por completar.

¿Qué necesitas para realizar una fijación de precio?

Para ampliarte más el panorama de los recursos que necesitas para fijar tus precios, puedes recurrir al curso en línea “Estrategia de Precios” impartido por IE Business School en la plataforma coursera, con un precio de 1250 mxn.

Además también puedes trabajar de la mano de un asesor financiero o una consultoría. En promedio los costos de estos servicios pueden ir desde los 15 mil pesos mensuales.

Conclusiones

• La fijación de precio es el proceso en el que se determina el valor monetario de los bienes o servicios que produce tu empresa.
• Un precio está compuesto por el cálculo del costo de producción, un margen de ganancias y el mercado objetivo.
• Existe una gran variedad de metodologías y estrategias de apoyo para analizar la situación del mercado y fijar el precio más adecuado al tipo de producto, tipo de consumidores y la influencia de factores económicos, sociales y demográficos.
• Entre las modelos de fijación de precio más conocidos tenemos: fijación de precio de acuerdo a la competencia, coste incrementado, descremado de precios, precios psicológicos, por valor percibido, discriminación de precios, entre otros.
• La fijación de precios es un proceso que debe ser revisado y modificado constantemente, para estar en sintonía con los objetivos planteados en el plan de marketing.

Tu turno

Muchas gracias por llegar hasta aquí. Seguramente has encontrado información relevante que te gustaría analizar un poco más. Por eso no olvides dejar tus comentarios en la sección de abajo, cuéntanos cómo planeas realizar la fijación de precios en tu empresa y en qué metodologías encuentras más relevantes para tu negocio. Estamos encantados de leerte.

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Fuentes de información