Demanda


Alguna vez te has preguntado ¿quién determina el precio de los productos o servicios? ¿cómo debo de administrar mi producción para el porcentaje de clientes que me compran? ¿cómo encontrar una ventaja competitiva en mis productos? La respuesta está en el concepto de demanda.
El término demanda lo podemos encontrar en dos ciencias: en el Derecho y en la Economía. Sin embargo, este concepto afecta a la microeconomía y macroeconomía, por lo tanto a las empresas. La demanda va más allá de solo estar relacionada a la oferta y encontrar un punto de equilibrio, implica conocer mis limitaciones para producir, conocer a mi cliente, encontrar un precio competitivo, conocer a fondo mi producto o servicio, y con todo esto tener una ventaja ante mis competidores.

Quédate para leer más sobre todo lo que conlleva conocer sobre la demanda en las empresas y como te puede ayudar. Te presentaremos:

  • Qué es la demanda
  • Cual es su importancia, relación e influencia dentro del correcto funcionamiento de la empresa
  • La relación entre la oferta y la demanda
  • Tipos de demanda
  • Elementos para analizarla
  • Ejemplos
  • Y..como determinar la demanda dentro de tu empresa

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¿Qué es la demanda?

Existen tres conceptos en el ámbito económico bastante conocidos que son: precio, oferta y demanda. Lo más importante a destacar es que las tres ideas son interdependientes.

La demanda (o cantidad demandada) de un producto o servicio es la cantidad de este que los clientes proponen comprar en un tiempo determinado a un precio establecido. La cantidad demandada no necesariamente es la cantidad que se compra en la realidad, ya que en ocasiones la cantidad adquirida es menor a la demandada.

La demanda se mide en cantidad por tiempo. Un ejemplo es: medir el consumo de tazas de café al día; si tomas una taza de café cada día durante una semana serían 7 tazas de café, si se extrapola a un año sin falta, se consumiría 365 tazas de café al año. Si tomara dos al día, uno al despertar y una taza antes de acostarse, la demanda se doblaría. A través del tiempo se sabe la cantidad que se consume.

Existen diversos factores que afectan a la demanda y específicamente uno de ellos es el precio. Para analizar esta interdependencia, se debe de mantener como constante los demás factores, pero ¿cómo afecta el precio a la demanda? Esto se conoce como la ley de la demanda.

Ley de la Demanda

La ley de la demanda explica que, cuando el precio es más alto, menor será la cantidad demandada por los clientes. Por el contrario, cuanto más bajo sea el precio, mayor será la cantidad demandada por los consumidores.

El precio va a depender de dos cuestiones:

  1. El primero el efecto de sustitución, que explica que el precio es relativo porque puede elevarse o disminuir dependiendo de la cantidad de los materiales con los que se fabrica el producto. También es importante decir que existen bienes sustitutos, es decir, el bien que produce la empresa no es único, existe la competencia u otro producto o servicio que pueden realizar la misma función.
  2. El segundo es el efecto del ingreso, esto es la cantidad de dinero con el que cuentan los consumidores. Lo anterior se ejemplifica de la siguiente forma, si el producto cuesta más de lo que el cliente tiene ya no se puede adquirir la misma cantidad que se solía comprar. Lo anterior modifica la demanda porque se deben producir menos bienes o servicios, ya que en el mercado se consume menos debido a que el precio ha subido.

 

 

Curva de demanda
Curva de demanda.

 

Determinantes de la demanda

Es importante destacar que los determinantes de la demanda son distintas variables, no solamente es el precio. A continuación, se muestra una lista de los factores de los cuales depende la demanda de los productos o servicios:

  1. Gustos y preferencias: Este factor no tiene nada que ver con el precio y depende enteramente en el cliente sus necesidades y cómo el producto encaja para poder satisfacerlas. Sin embargo, se ve afectado por otras cuestiones como: promociones, la publicidad que se le da al producto o servicio, opiniones de terceros (incluso reportes gubernamentales).
  2. Lugar: Es importante analizar el espacio físico o virtual donde de encuentran los bienes o servicios, por ejemplo: el precio final de un objeto en una página web no siempre cuenta con el precio añadido del coste de envío, por lo tanto esto aumenta el precio final, y afectar directamente a la demanda. Lo mismo ocurre al importar un producto el costo de importación aumenta el precio. Si tu empresa exporta hay que modificar los precios porque es necesario pagar por la logística y la manera de transportar el producto, lo que aumenta el precio final afectando a la demanda.
  3. Expectativas futuras: Si el mercado espera que los precios se eleven en un futuro puede ocasionar que la demanda aumente. Sin embargo, la demanda actual queda baja pero en un futuro se modificará.
  4. Número de compradores: Mientras exista un mayor número de compradores, existirá mayor número de ganancias para la empresa. Sin embargo, los cambios demográficos generan efectos en la demanda. Esto se ejemplifica a través de la compra de bienes y servicios dependiendo de la generación, es decir, no es lo mismo los bienes que compra un boomer a los bienes que compra una actual millennial, mientras que los boomers se centran en la decisión de inmuebles la generación millennial y centennials se enfoca en la compra de experiencias y tecnología.
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¿Para qué sirve la demanda en la empresa?

Como se mencionó anteriormente la interdependencia de la oferta y la demanda juegan un papel muy importante en la planeación de la empresa ya que determinan el éxito o el fracaso de la compañía.

Al conocer nuestra verdadera demanda puedes hacer movimientos en tus inversiones dentro de tu compañía. Un ejemplo es: si tú inviertes en mejorar tu producto, muchas veces esto puede aumentar el precio del bien o del servicio pero, los estudios en el mercado han predicho el comportamiento de los clientes, el cual su tendencia es buscar alternativas más económicas. Lo anterior, puede generar una disminución considerable en la demanda o por el contrario bajar los precios del producto generando mayor interés en el cliente y esto aumentará la cantidad demandada del producto o servicio, por lo que tienes que estar verdaderamente preparado para llenar las necesidades de tus clientes.

Oferta y demanda

Existe una estrecha relación entre oferta y demanda. Estos son los principios básicos de los mercados ya que, se refleja una relación entre la demanda que hay de un producto o servicio y lo que la compañía pueda producir para satisfacerla, estableciendo un punto en que ambos estén en equilibrio.

De acuerdo al precio que se establezcan en los productos o servicios en el mercado, las compañías ( los oferentes) están dispuestos a producir un número específico de este. Del mismo modo, los clientes (los demandantes) están dispuestos a comprar un número predeterminado de éste bien.

Existe un punto de cruce donde se interceptan la oferta y la demanda, se le conoce como punto de equilibrio de mercado o punto de equilibrio simplemente. En este punto los clientes están dispuestos a comprar las mismas unidades que las compañías están dispuestos a fabricar.

¿Cómo se logra este punto de equilibrio?

Esta situación ocurre para evitar un exceso de oferta o de demanda. En el primer caso, el precio en el que se ofrecen los productos es mayor al precio de equilibrio, por ende, la cantidad que se ofrece del producto o del servicio es mayor a lo que requieren los clientes. Entonces las compañías bajarán los precios para aumentar las ventas.

En el caso de exceso de demanda ocurre lo contrario, existen pocos productos en el mercado, por lo tanto, el precio es menor que el del punto de equilibrio y la cantidad de clientes que requieren este producto es mayor a la cantidad de productos que las empresas están dispuestas a producir. Entonces las compañías aumentarán el precio de los bienes o servicios para equilibrar esta situación.

 

Gráfica de relación entre oferta y demanda
Gráfica de relación entre oferta y demanda

La diferencia entre oferta y demanda es que la demanda se enfoca en las personas (clientes) que desean y tienen el capital para comprar en un mercado, en un tiempo y precio específico.

Tipos de demanda

Existen varias clasificaciones para ordenar los tipos de demanda, no obstante, se utilizarán las clasificaciones que se ocupan dentro del mundo empresarial, con el objeto de ayudarte a conocer más sobre la demanda de los productos de tu compañía.

A continuación, se expondrán 9 tipos:

Demanda Agregada

Este cálculo es indispensable en los datos macroeconómicos en donde participan las empresas y los clientes. Es una medición que analiza exactamente lo mismo que el Producto Interno Bruto (PIB). Pretende calcular el total de bienes y servicios requeridos en un país a un precio definido en un periodo de tiempo determinado.

Demanda elástica

Esto se da cuando la demanda es sumamente sensible ante un cambio del precio. Este fenómeno ocurre cuando dentro del mercado existen muchos competidores de nuestros productos o servicios, por lo que el cliente puede parecerle mejor el otro bien de la competencia. Los productos de necesidad básica son los que tienden a tener demanda elástica.

Demanda en descenso

Se presenta cuando la demanda tiene una tendencia hacia la baja y que afecta el nivel de las ventas de las compañías. Si consideras que la demanda de tus productos está en caída lo conveniente es investigar las razones por las cuales el cliente no está comprando el producto ya sea por razones económicas, ajenas al comprador, por competencia, entre otras y con esto aplicar mejoras dentro del problema. Podría existir el caso extremo de retirar el producto si este ya no genera beneficios para la empresa.

Demanda inelástica

Es aquella demanda que es poco sensible ante la modificación del precio. Este fenómeno ocurre cuando el producto es único o existen muy pocos productos o servicios sustitutos, por lo que, el cliente es obligado a comprarle a tu compañía. Esto sucede cuando los productos son sumamente necesarios, tal es el caso de los medicamentos.

Demanda irregular o estacional

En este tipo de demanda se puede visualizar la irregularidad en las ventas en ocasiones son altas y a veces son bajas. Un ejemplo es la ropa estacional, aquella que es abrigadora en invierno las ventas subieron. Sin embargo, las ventas cuando es temporada de calor disminuirán. Las situaciones económicas también forman parte de este tipo de demanda, por ejemplo: en caso de crisis económica se puede predecir que los clientes consumirán menos artículos de lujo y más artículos populares a precios bajos.

Demanda negativa

Esto sucede cuando el mercado no está interesado por el producto o servicio que ofrece la compañía. Este fenómeno sucede cuando el cliente no está satisfecho en adquirir los bienes o servicios, por ejemplo: ir al dentista. Un tip importante es que las empresas deben de mejorar su imagen o su estrategia de comunicación y marketing para cambiar la percepción que tienen los clientes de estos servicios o productos y que ellos lo vean de una manera positiva.

Demanda nula

Este fenómeno ocurre cuando el mercado considera que el producto o servicio no es indispensable, por lo tanto las compras son nulas. Si ocurre esto en la compañía, la estrategia de comunicación debe cambiar enfocándose en que el producto o servicio encajan perfectamente en los intereses y resuelven los problemas de las personas.

Demanda en plenitud

Esto ocurre cuando las empresas tienen buenos ingresos debido a que mantienen un buen nivel de demanda en el mercado que no lo sobrepasa ni carecen de esta demanda. Esto se logra logra con un perfecto equilibrio entre el esfuerzo que tiene la empresa de tener buenos productos y servicios buscando la mejora continua, lo cual genera clientes satisfechos. Este proceso se logra cuando la misión y visión de la empresa encajan perfectamente en todo el proceso de la demanda.

Sobredemanda

Esto sucede cuando existe una mayor demanda de productos o servicios a lo que normalmente se estipula. Esto puede ser problemático porque a pesar de que el mercado quiera más producto o servicio y la empresa no pueda satisfacer esta necesidad, esto deriva en el desinterés del cliente. Si en el caso de que existiera un sobrepedido y la empresa no pudiera satisfacerlo, se deberá iniciar un programa de desmarketing.

Análisis de la demanda

Establecer un proceso para analizar la demanda de nuestros productos o servicios nos ayuda a alcanzar la misión y visión con éxito de lo que pretendemos venderle al cliente. Se trata de conseguir un análisis de la situación externa, averiguar los segmentos de consumidores para conocer en qué se debe enfocar nuestra estrategia de comunicación. A esto se le llama análisis del mercado, que es valioso para la empresa porque se identificará quiénes serán sus demandantes (clientes).

Para el bien de tu empresa, debes de realizar un análisis de tu demanda, lo cual puedes lograr en cinco pasos:

  1. Forma un equipo especializado en analizar la demanda: Reúne personas de diferentes ámbitos como: marketing, ventas, producción, tecnologías, entre otros. Este equipo diverso tendrá diferentes perspectivas y visiones que planteará diferentes contextos, escenarios, panoramas y soluciones sobre el producto o servicio.
  2. Conoce a tu mercado: El equipo debe estar encargado de indicar quiénes son tus clientes o mercado meta para poder asignar el producto correcto a los clientes ideales. Lanza tu producto y realiza encuestas o pequeñas entrevistas para conocer la perspectiva del cliente respecto a tu producto o servicio y medir su nivel de satisfacción con este.
  3. Estudia tu ciclo comercial ( o ciclo económico): En este proceso el equipo debe de analizar en qué contexto económico se encuentran los clientes. Las situaciones económicas afectan los ingresos de los clientes, no es lo mismo lanzar tu producto cuando la economía se encuentra en recesión, depresión o recuperación.
  4. Adapta el producto o servicio: Es tiempo de que su producto sea segmentado correctamente al cliente idóneo, esto se conoce como segmentación o asignación de nichos, esta asignación puede cambiar respecto al tiempo porque el producto o servicio puede evolucionar y tener otra audiencia a la original, este proceso se da gracias a la innovación. Siempre debes estar pendiente de las opiniones que te de el cliente y monitorear las redes sociales, los blogs, incluso influencers que consuman o promocionen tus productos. Cuanto más estudiado está el producto y el mercado, mejores resultados tendrán las ventas de este producto.
  5. Evalúa a la competencia: Es necesario conocer cuántos productos son similares a tu servicio o producto y como este se diferencia del resto. Para esto, es necesario hacer un análisis de la competencia. Tu equipo debe desarrollar un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) con el fin de encontrar una ventaja competitiva, una exitosa técnica de comunicación, el precio y cuál sería la mejor manera distribuir.

 

Proceso de análisis de demanda
Proceso de análisis de la demanda.

Función de la demanda

Conocer la demanda ayuda a las empresas a fijar los precios de los productos. La demanda dentro del mercado es una herramienta útil que puede:

  1. Analizar comportamientos: Estudia al comprador para ayudar a fijar los precios e incrementar las ventas.
  2. Fijar precios: Los precios de los productos los establece la demanda, pues al conocerla, se determina también quién compra o utiliza los productos o servicios para generar un precio asequible  y competitivo para todo el mercado.
  3. Ser un parámetro: Es utilizada por las empresas para establecer un precio de sus productos o servicios para los clientes.
  4. Evolucionar: La demanda se puede modificar debido a factores como la tendencia, las necesidades y la cultura en la que se inserta el producto o servicio.
  5. Limitar la producción: Establece la cantidad de productos que debe generar una empresa.

Determinantes de la demanda

Centrándonos en la temática de la demanda en los negocios es importante que aprendas hacer un análisis profundo sobre la demanda de tus productos o servicios en tu mercado. De acuerdo a Kinnear y Taylor (expertos en análisis de mercado y marketing) para comprender el comportamiento de la demanda es prioritario analizar cuatro dimensiones:

  1. Producto
  2. Ubicación geográfica
  3. Oferta
  4. Cliente.

Lo anterior nos da como resultado la demanda que existe en el mercado de nuestro producto en un período determinado.

Santesmases, Sánchez y Valderrey (expertos en análisis del mercado) sostienen que hay tres objetivos primordiales en los estudios de los mercados: medir, explicar y pronosticar el comportamiento de la demanda. Todos estos datos se pueden obtener a través de realizar pruebas en el mercado en un tiempo determinado.

Otros autores (Díaz de Castro y Landa) difieren de lo anterior y exponen que la mejor manera de estudiar a la demanda es medirla a través de unidades físicas o monetarias. Para esto, existen tres dimensiones que analizar: el producto, el tiempo y los grupos de compradores. Sin embargo, tú como empresario puedes elegir la mejor manera que resulte para tu negocio y medir las dimensiones que a ti te convengan saber para medir el mercado actual y potenciar las ventas.

Beneficios para tu empresa al analizar la demanda

Analizar, comprender y predecir la demanda es algo muy importante y prioritario para las organizaciones, muchos empresarios y ejecutivos consideran esta nueva función como fundamental dentro de la compañía, cuyo objetivo está encaminado a crear ganar y dominar los mercados. Estos son algunos beneficios de analizar a la demanda de tus productos o servicios de tu mercado:

  • Estipula un porcentaje del total de los ingresos de la compañía destinado a la inversión.
  • Establece un volumen fijo de producción que satisfaga las necesidades de los clientes.
  • Se reducen los costos operativos, se establecen los recursos físicos necesarios y se optimiza el capital humano para producir una cantidad de productos o servicios.
  • Previene riesgos económicos para evitar el desperdicio o sobreproducción.
  • Promueve la producción sustentable porque se conoce la cantidad que los clientes compran con el objetivo de evitar residuos de lotes que no se ocupan en el mercado.
  • Se administra con mayor facilidad los productos que estén en almacenamiento de stock.
  • Se evita una mala imagen ante los clientes por no satisfacer sus necesidades de compras.
  • Analiza a la competencia directa e indirecta así como a los clientes para innovar y mejorar los productos o servicios y se obtiene un mejor conocimiento del mercado.

Estrategias en la demanda

Antes de lanzar al mercado el producto o servicio es necesario realizar un análisis sobre la necesidad que satisface este producto, ya que, esto va a determinar la verdadera demanda que hay de nuestros bienes o servicios.

Es muy importante que tengas en cuenta que no se puede generar una necesidad de manera artificial mediante el marketing, debido a que esto sólo es un mito. Si no existe una necesidad se corre el riesgo de que el producto no sea lo suficientemente demandado y tener serias afectaciones dentro de la empresa, como peor escenario llevarla a la quiebra.

Ejemplos de la aplicación de la demanda

Más allá de sólo analizar el efecto de a mayor demanda menor es el precio, ejemplificaremos la importancia que tiene estudiar la demanda dentro de los negocios a través del caso del nuevo platillo de Chipotle Mexican Grill, empresa de comida texmex.

Chipotle Mexican Grill introdujo un plato nuevo llamado sofritas, el cual contaba con ingredientes 100% veganos siendo el tofu su principal componente. Este platillo sólo fue exhibido en San Francisco, en Estados Unidos. Al sacar este platillo el restaurante recibió muchas burlas por parte del público y las expectativas eran muy bajas respecto a la demanda.

Chipotle Mexican Grill decidió hacer un análisis de la demanda en donde comprobó qué en los restaurantes donde se ofrecía sofritas tenían 3% más de ventas respecto a los restaurantes que no ofrecían este platillo, Esto se debía a que el 50% de los clientes que preferían no consumir carne o que buscaban un cambio y elegían en el plato de sofritas.

El restaurante también confirmó que la mayoría de sus clientes era un público joven (de la generación millennial y centennial) por lo que, el plato encajaba perfectamente en sus consumidores. Lo anterior dio pauta a focalizar correctamente la inversión en publicidad y capacitación a los empleados para este sector y mantener una alta calidad y demanda. El resultado para Chipotle Mexican Grill fue lograr competir contra restaurantes fuertes del Fast Food en Estados Unidos, teniendo un conocimiento profundo sobre quienes le compraban.

El análisis de la demanda es clave para tu empresa, porque se puede aplicar a todo tipo y tamaño de compañía. Realizar este análisis implica un gran esfuerzo, trabajo en equipo y mucha organización, y ofrece más beneficios en los productos o servicios para que puedan tener un impacto exitoso entre los consumidores segmentados o adecuados.

 

Chipotle como ejemplo en el análisis de la demanda
Sofritas como ejemplo en el análisis de la demanda.

Implementación del análisis de la demanda en tu empresa

¿Te parece buena idea implementar un análisis de la demanda en tu empresa? Bueno, pues para ello, aquí te mencionamos unos servicios y cursos en donde aprenderás a analizar y determinar la demanda para tu negocio:

  1. La Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM) a través de la plataforma Coursera oferta su curso “FODA y análisis de oferta y demanda”. El curso está orientado a encontrar oportunidades y soluciones a problemas del mercado, así como encontrar una clara ventaja competitiva. El curso es en línea, totalmente en español y la inscripción es gratuita, el costo de la certificación del curso es de $600.00 MXN una vez concluido el curso. ¿Quieres aprender? da click aquí.
  2. También, de la Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM) está su curso de 5 módulos en línea a través de la plataforma Coursera con duración de 7 meses (2 horas a la semana) el Programa especializado: Fundamentos Estratégicos Empresariales”. El cual busca que te especialices en las estrategias para guiar el desarrollo de un plan de negocios de un producto o servicio. ¿Te animas? da un click aquí.
  3. La Academia Integral con sede en España ofrece gratis el curso en línea sobre: Investigación y análisis de la demanda del mercado. Consta de 80 horas en total y se otorga un diploma al final si se aprueba. ¿Lo quieres intentar? Ve más información aquí.

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Conclusiones

La demanda es un factor muy importante de considerar en la empresa por estas razones principales:

  • El precio es determinado por la demanda de tu producto, a mayor demanda, menor es el precio. Por el contrario, si el precio se eleva, la demanda disminuye. Lo anterior determina la cantidad de producción en la empresa y si es un éxito o no el producto.
  • La oferta y demanda son conceptos interdependientes. El objetivo es llegar a un común acuerdo (punto de equilibrio) en donde tus clientes y la producción de tu empresa tengan un punto en común.
  • El análisis de tu demanda en productos o servicios te dará una ventaja competitiva.

Tu turno

Muchas gracias por llegar hasta aquí, nos gustaría mucho leer tus comentarios sobre este tema. ¿Consideras importante analizar  la demanda? ¿Conoces verdaderamente a tus clientes?. ¡Exito!

Fuentes de información

  • Coca Carasila, A. (2011). Demand. A marketing perspective: conceptual an applied reflections. Scielo Sitio web: http://www.scielo.org.bo/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1994-37332011000200008
  • Keat, P. & Young, P. (2004). Economía de empresa. México: Pearson.
  • Parkin, M. (2010). Microeconomía. México: Addison- Wesley.
  • Santesmases Mestre, M. (2017). Entorno económico. España: Pirámide.
  • Torres, D. (s/f). Qué es un análisis de la demanda y cómo hacerlo en tu empresa. HubSpot Sitio web: https://blog.hubspot.es/sales/analisis-demanda

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