B2B

Erróneamente se cree que todos los modelos de negocios deben ser enfocados en un consumidor y que se debe centrarse en fortalecer la comunicación entre el productor y el consumidor, pero… ¿qué nos dirías si te dijéramos que hay modelos enfocados en otros actores? Así es en esta ocasión te mostraremos el modelo Business to Business (B2B).
El modelo B2B (que se traduce como “negocio a negocio” en español) consiste en tener dos actores en común: empresas. El B2B propone que existen empresas que se dedican a proveer de productos o servicios a otras empresas, dejando a un lado a un consumidor final unitario. ¡Te invitamos a quedarte y conocer más de un modelo que se ha propagado con más fuerza tras la pandemia!. En este artículo encontrarás:

• Qué es un modelo B2B.
• Para qué funciona el modelo B2B.
• Cuales son las estrategias que identificar para implementar el B2B
• Diferencia entre B2B y B2C.
• Cómo hacer marketing B2B

No olvides que el conocimiento es poder y si el artículo te ha sido de interés, te invitamos a compartirlo y expandir el conocimiento. Déjanos al final del artículo tus comentarios, ¡nos encanta interactuar contigo!.

¿Qué es B2B?

El significado de B2B se refiere al acrónimo anglosajón Business to Business, utilizado generalmente en el ámbito del Marketing y Emprendimiento. Se emplea en los modelos de negocios en donde el intercambio de productos o servicios se genera en dos empresas y no hacia un consumidor final unitario. Este modelo se genera en compañías mayoristas en donde existe una interdependencia en la producción o prestación de servicios con otras empresas.
Business Dictionary define B2B como: “un intercambio entre firmas caracterizado por grandes volúmenes, precios estables y competitivos. Tiene la gran ventaja de ser proveedores constantes, que tienen entregas puntuales y cortas. Otra ventaja es que los pagos pueden ser diferidos”.
La mayoría de las empresas que utilizan el modelo B2B centran su presencia en internet, generando tiendas en línea y diversificando las fuentes de ingreso que se tienen en la compañía. Al estar en línea, también pueden las empresas tener la seguridad de que su comprador final es una empresa a través de filtros de seguridad.

Funciones del B2B

Hablemos de la actualidad, como consecuencia de la pandemia las empresas y los negocios entendieron que es vital tener presencia en internet. Se estima que 15 millones de usuarios se vieron obligados a utilizar compras por internet por primera vez en el ámbito B2B (Yeeply, 2021). Las operaciones entre empresas se dan de manera más rápida y segura, las empresas con este modelo pueden gestionar los proveedores eligiendo el que más les convenga y el que les de mayores beneficios.
Otra ventaja que se encuentra en el modelo B2B es que las empresas venden grandes cantidades de productos o servicios de manera constante, siendo estos clientes fieles y constantes. Por otra parte ayuda a las empresas a:

• Tener más oportunidades de negocio.
• Más ventas.
• Reducción de costos.
• Mejora continua a través de las opiniones de los clientes.
• Se puede llegar a nuevos mercados a través de la recomendación de tu cliente.

Tipos de B2B

Existen tres tipos de agrupaciones de B2B que existen de acuerdo a las relaciones que establece. Estas son:

• Especialistas en la industria: son aquellas empresas que se enfocan en vender sus productos o servicios en el mismo sector. Un ejemplo son las empresas automovilísticas que se enfocarán en proveedores exclusivos que se dediquen a producir para esa industria. Es un tanto reducido las empresas y los clientes ya que es sumamente específico el área de trabajo, pero cuando se logra posicionar las ganancias son mayores debido a la poca (o nula competencia que hay.
• Instituciones generales: son aquellas compañías que se dedican a vender productos o servicios genéricos que todas las empresas necesitan. Un ejemplo son las empresas que se dedican a vender productos de oficina o aquellas agencias de publicidad. Esta categoría es bastante competida ya que existe una gran variedad de empresas con la misma o parecida oferta en el mercado. Lo que Guía del empresario te recomienda es destacar sobre tus competidores a través de las reseñas de tus compradores, su fidelización y tu excelencia en tus productos o servicios.
• Especialistas de canal: son aquellos distribuidores especializados, las ventas se dan en lugares y momentos específicos. Las ventas pueden darse en ventas anuales o estacionales, por lo que es importante administrarse ya que la producción y entrega de los productos se deben de prevenir para no retrasar la producción. Un ejemplo son las ventas de embarcaciones de retail.

Elementos del B2B

De acuerdo al estudio publicado por el Harvard Business Review (2018) títulado “The B2B Elements of Value”, los elementos con los que cuenta el modelo B2B se centra en cinco niveles conformados por  40 elementos, Guía del empresario te resumirá estos elementos y te dará los puntos más importantes:

1. Valor inspiracional: se enfoca en lo que se aporta hacia los clientes. Aquí deben estar elementos como: visión, misión y responsabilidad social.
2. Valor individual: se centra en como la empresa obtiene beneficios. Se encuentran los siguientes elementos: expansión de red, comercialización, aseguramiento de responsabilidad, diseño y estética, crecimiento y desarrollo, reducción de ansiedad por parte de los compradores.
3. Valor de facilidad de hacer negocios: este nivel busca la manera de generar ingresos de tal manera que se mide y analiza: la productividad, el acceso, las relaciones, estrategia y la manera operacional de la empresa.
4. Valor funcional: aquí se pretende analizar el nivel económico de la empresa y su efectividad en el rendimiento.
5. Valores mínimos esenciales: se busca analizar aspectos importantes de la empresa: precios, requisitos, normativas, estándares éticos.

Ventajas del B2B

Las ventajas que encontramos en el B2B son varias, esto se aceleró después de que la pandemia obligara a las empresas a tener presencia en internet debido a la imposibilidad de hacer compras directas o ferias de productos. Las ventajas que tienen el marketing B2B son las siguientes:

• La empresa trabaja directamente con la empresa proveedora, por lo que es más fácil la comunicación y conocer las necesidades del cliente y esto es en ocasiones mucho más conveniente que tener un gran número de clientes (como en el B2C). Es más sencillo convencer a un solo cliente y fidelizarlo a convencer a un gran número de ellos.
• Al tener una compra finalizada, las ventas serán por una gran cantidad de producto. Esto da oportunidad a que si haces todo el proceso de manera excelente, fidelices a tus clientes y estos se conviertan en embajadores de tu marca. Por lo que la lealtad en este tipo de modelo es más probable y mayor.

B2B y B2C diferencias

Es importante diferenciar el modelo B2B y el tradicional B2C (Business to Consumers). Así con estas nociones podrás elegir cual es el modelo más conveniente para tu empresa o negocio:

• Costos de venta: en el B2B las compras se dan en mayor cantidad, lo que baja bastante los precios de los productos (mayoreo). En el B2C es poco probable que bajen los costos, y en caso de hacerlo las ganancias son bastante pequeñas debido a que en su mayoría las cantidades de venta son unitarias.
• Decisión de compra: la decisión final de compra se basa en los presupuestos que tenga la empresa. En B2C el cliente final decide hacer la compra de acuerdo a la satisfacción del cliente, el presupuesto y las emociones.
• Procedimiento de compra: el B2B tiene cierto proceso de compra complejo, ya que el cierre conlleva varias juntas, llamadas, demostraciones y meses de trabajo. Por otro lado, el B2C tiene procesos cortos desde minutos hasta días, su consumo es más inmediato.
• Procedimiento de venta: en B2B las compras se cierran con base a las necesidades del cliente así como la confianza que se le tiene al proveedor. En el caso del B2C las ventas son directas, buscando solamente convencer al consumidor.
• Tamaño de mercado: B2B se centra en un mercado con clientes específicos. El B2C tiende a ser más general con muchas opciones de venta.
• Valor de la marca: con el B2B las empresas ganan valor a través de relaciones personales y ventas consultivas. Para el B2C se genera a través de la publicidad, sobre todo de lo que se hace en medios digitales.

 B2B ejemplos

A continuación, Guía del empresario te explica unos ejemplos para que conozcas empresas líderes que aplican el B2B:

• Xerox es el proveedor más grande de toner, fotocopias y maquinaria para las tareas de impresión. Esta compañía provee de manera mundial a grandes empresas artículos relacionados para estas tareas. Sus grandes compradores son: Microsoft, HP, Apple, Google, Forbes, MediaPost. Además ha desarrollado software como: DocuShare y FlowPort.
• Alibaba es la plataforma digital más conocida para proveer diversos objetos al por mayor a empresas. Al ser 100% digital y pionero, tiene ventaja sobre sus competidores como eBay o Amazon. Es la plataforma que provee a más empresas en el mundo.

¿Cómo se implementa el B2B?

¿Quieres poner en práctica esta estrategia? Guía del empresario te da unos consejos para que puedas empezar a implementarlo en el marketing:

• E-mail marketing B2B: de acuerdo con Hubspot (2021), se estima que los especialistas en B2B utilizan el correo electrónico para enviar contenido y el 59% afirma que este es su mayor herramienta para que los clientes vuelvan a comprar. Para lograr lo anterior es necesario que se aplique lo siguiente en tu emails:
  • Escribe un asunto atractivo.
  • Céntrate en tener solo un llamado a la acción.
  • Segmenta tus correos.
  • Diseña de tal manera que tus correos sean receptivos, diseña para las plataformas correctas, estadísticamente 80% de los usuarios acceden a sus correos a través de su celular.
• Marketing digital: hoy en día es importante tener presencia digital por lo que es necesario que tu empresa esté activa, ya sea por un sitio web o a través de anuncios. Para tener éxito en tu estrategia es necesario que:
  • Definas a tu público
  • Diseñes un sitio web.
  • Tengas presencia digital optimizando tu SEO.
  • Ejecutar campañas de publicidad de pago por click (PPC).
• Marketing de contenido: una de las propuestas que ofrece el B2B es que el marketing se enfoque en brindar información del producto más que publicitar, es decir, que toda publicidad se enfoque en demostrar la utilidad. Para esto realiza lo siguiente:
  • Reportes de la industria.
  • Webinars.
  • Casos de estudio.
  • Guías.
  • Contenido de valor
• Marketing en redes sociales: aprender a utilizar las plataformas correctas potencializa las compras. El 80% de los leads del B2B se originan en LinkedIn (HubSpot, 2021). Las redes sociales juegan un papel importante para dar a conocer una marca y conectar con tus clientes de una manera más humana y cercana (a comparación del marketing por e-mail).

Costos de implementación

¿Quieres especializarte en el B2B? Guia de empresario te recomienda lo siguiente para que seas un experto en este modelo:

• Platzi oferta el curso de Estrategia Comercial B2B con 33 clases dividido en 3 horas de contenido y 12 de práctica. Tienes la opción de pagar $849.00 MXN mensuales y tomar todos los cursos que quieras con certificación al terminarlos o un pago anual de $2,690.00 MXN. Conoce más información aquí.
• Crehana oferta el curso en línea de introducción al marketing B2B, consta de 31 clases con opción de certificarse al terminar el curso. el 91% de los que tomaron el curso lo consideran una excelente herramienta. El precio del curso es de $438.00 MXN y si no te sientes satisfecho, puedes solicitar el reembolso de tu curso en los 14 primeros días. Ve más aquí.

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Conclusiones

Te dejamos los puntos más importantes de nuestro articulo:

• El B2B es una estrategia utilizada para las empresas ya sean especializadas o genéricas, siempre y cuando se centren en proveer servicios o productos a otras empresas.
• Los costos a la venta son bajos, pero las órdenes suelen ser al mayoreo, con entregas programadas y con posibilidad de que sea a largo plazo y constantes.
• Tu servicio debe ser perfecto para fidelizar a tus clientes.
• El B2B necesita tener presencia digital a través de un correcto diseño y uso de plataformas.

TU TURNO

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Fuentes de Información