Técnicas de ventas

¿Qué es una técnica de ventas?

Una técnica de ventas es un método para lograr que un cliente potencial realice una compra, sus propósitos principales son, la aplicación de un sistema estructurado con pasos para persuadir al consumidor para que adquiera un producto o servicio y lograr los objetivos de ventas.

Funciones de las técnicas de ventas

Deben cumplir con las siguientes funciones primordiales:

1. Facilitar el proceso de ventas: Ayudan a que el vendedor pueda realizar el cierre de ventas de forma rápida y eficiente. Existe un orden estructurado que apoya a la realización del proceso de ventas.
2. Persuadir al cliente: Permiten convencer a un cliente potencial de que un producto o servicio es su mejor opción de compra por los beneficios que le ofrece.
3. Favorecer el cumplimiento de objetivos de ventas: Se encargan de que la empresa pueda obtener los ingresos por ventas proyectados y así lograr la rentabilidad esperada.

Importancia de utilizar técnicas de ventas

Utilizar por lo menos una técnica de ventas es importante debido a que:

• Ayudan a que el vendedor pueda realizar con seguridad cada una de las actividades del proceso de ventas.
• Aumentan en gran medida las posibilidades de cerrar ventas.
• Favorecen que un producto o servicio llegue a un mayor número de personas.

Elementos de las técnicas de ventas

Existen 5 elementos indispensables para el funcionamiento de una técnica de ventas:

1. Determinación: Consiste en utilizar la técnica con dedicación, compromiso y perseverancia, siempre con la intención de brindar una excelente atención al cliente.
2. Comprensión: Se refiere a realizar las preguntas clave necesarias para conocer qué es lo que el cliente necesita y espera de un producto o servicio.
3. Empatía: Es la capacidad de ponerse en el lugar del consumidor con la finalidad de entender principalmente sus emociones y sentimientos
4. Solución de problemas: Atender las necesidades de los clientes y ofrecer soluciones oportunas a sus problemas es básico para que la técnica funcione.
5. Apalancamiento emocional: Consiste en obtener información del cliente para crear un deseo de compra y lograr que confíe en la marca.

Beneficios de utilizar técnicas de ventas

Las principales ventajas de utilizar una técnica de ventas son:

• Fomentar el entusiasmo en la fuerza de ventas.
• Introducción de nuevos productos con facilidad.
• Aumento en la cantidad de clientes satisfechos.
• Fidelización de clientes y posicionamiento de la marca.

Técnicas de ventas

Te presentamos algunas de las técnicas de ventas más efectivas que puedes utilizar en tu empresa:

SPIN

Se trata de realizar al cliente preguntas sobre su situación actual, el problema que quiere resolver mediante una compra, su implicación en el proceso y las necesidades que desea satisfacer.

Técnica o teoria formulista

AIDA

Esta técnica estructura el proceso de ventas por medio de una fórmula la cual sigue la estructura de: Atención, Interés, Decisión o Deseo y Acción. Los pasos están correlacionados e inducen al consumidor a realizar la compra de la siguiente manera:

• Llamar la Atención: El vendedor debe llamar la atención del cliente en los primeros minutos de contacto. Los argumentos utilizados deben ser breves y directos, pero a la vez deben ser lo suficientemente poderosos para atraer la atención.
• Interés: En esta fase es importante entender primero cuales son las necesidades que el cliente tiene y quiere cubrir, desde ese entendimiento, el vendedor podrá preparase para resaltar los beneficios así como las razones por las cuales el producto o servicio es la mejor opción. Es muy importante que el vendedor en vez de hablar, escuche activamente.
• Deseo: El vendedor ya conoce las necesidades del cliente, ahora en esta fase es donde el vendedor tiene la oportunidad de convencer al cliente, entonces es momento de crear confianza en el producto por medio de los beneficios y valores agregados que puede ofrecer. En esta fase seguramente el cliente presentará objeciones hacia el producto y la compra, pero es labor del vendedor manejar las posibles objeciones con inteligencia y sobretodo seguridad en su comunicación.
• Acción: Esta es la fase que lleva al cierre de ventas, la facilidad de concretar la venta dependerá de que tan bien se hayan realizado las fases anteriores. El vendedor debe asegurarse de haber respondido todas las preguntas y dudas del cliente.

Técnica o teoría del Estimulo Respuesta

Esta técnica o teoría utiliza argumentos de venta sobre el producto o servicio, pero sin personalizar el proceso. Es más general, los argumentos son el estímulo que se le ofrecen al cliente para comprar, sin embargo es una forma de venta que puede ser muy general.

Técnica o teoría de la Necesidad – Satisfacción

Esta es una técnica en la cual el objetivo es desarrollar una relación duradera con el cliente. Al conocer las necesidades del cliente, el vendedor puede trabajar en soluciones, ventajas, beneficios y valores agregados. Para ello este sistema involucra las siguientes acciones:

1. Búsqueda y Análisis de las necesidades del cliente: Por medio de preguntas, el vendedor puede determinar y conocer lo que el cliente necesita.
2. Análisis de como están cubiertas las necesidades actualmente: Por medio de la investigación anterior, el vendedor puede conocer cuales son las oportunidades que tiene su producto o servicio, pues cualquier necesidad no cubierta es una oportunidad para el vendedor.
3. Presentación de los beneficios y ventajas que puede ofrecer el producto: Después de los dos pasos anteriores, el vendedor está listo para presentar todos los atributos del producto, los cuales van a ofrecer cubrir las necesidades del cliente satisfactoriamente.
4. Acción o inducción a la compra: En esta fase el vendedor va a trabajar en influenciar y convencer al cliente de que su producto es la mejor opción. De una forma sutil, amena, agradable, empática. También se presentarán objeciones por parte del cliente, sin embargo en este momento las habilidades y conocimientos del vendedor sobre el producto, mercado y competencia saldrán a flote para lograr el objetivo…cerrar la venta.
5. Control de la satisfacción: El proceso de compraventa no esta finalizado, independientemente de la compra del producto o servicio, el proceso continua con la medición de satisfacción del cliente por haber obtenido la oferta en cuestión. Esto es lo que llamamos servicio al cliente o servicio post venta, pues el seguimiento que el vendedor dé, permitirá desarrollar una relación de confianza y de genuino interés que dará pie la fidelización del cliente.

¿Qué implica y cuánto cuesta la ejecución de la estrategia?

Utilizar una técnica de ventas realmente no representa un costo significativo, sin embargo, si necesitas ayuda profesional para seleccionar la técnica adecuada y ponerla en práctica debes considerar que contratar a un asesor o ejecutivo de ventas cuesta aproximadamente $12,000 pesos mensuales en México más cualquier compensación adicional por el logro de resultados acorde a los objetivos planteados.

Conclusiones

En resumen:

• Una técnica de ventas es un método para lograr que un cliente potencial realice una compra, sus propósitos principales son persuadir al consumidor para que adquiera un producto o servicio y lograr los objetivos de ventas.
• Facilitar el proceso de ventas, persuadir al cliente y favorecer el cumplimiento de objetivos de ventas, son las funciones primordiales de las técnicas de ventas.
• Determinación, comprensión, empatía, solución de problemas y apalancamiento emocional, son los elementos indispensables para el funcionamiento de una técnica de ventas.

Tu turno

Es momento de poner en práctica lo aprendido para mejorar las técnicas de ventas en tu empresa y como resultado aumentar el entusiasmo en la fuerza de ventas, introducir nuevos productos con facilidad, tener clientes satisfechos y lograr el posicionamiento de la marca.

Fuentes bibliográficas