Ventas

Alguna vez te has preguntado ¿Qué tan difícil puede ser realizar una venta? Bueno, te sorprenderías la cantidad de factores que influyen para su realización. Publicidad, presentación, valor de mercado, competencia, garantías, estrategias de mercadotecnia entre otras cosas. Pero tranquilo, tenemos cubiertos esos aspectos para que tú puedas aprender cómo realizar ventas de forma efectiva, y también para sacar provecho de todas las oportunidades que tenemos para mejorar en ese aspecto.

¿Qué son las ventas?

Las ventas, desde una definición general, es el intercambio de productos y servicios por dinero (Thompson, 2020). Este proceso tiene sus orígenes desde hace miles de años, y se estima que comenzó a partir del intercambio de objetos entre los primeros asentamientos humanos.

Con el paso del tiempo, esta actividad fue adquiriendo nuevas funciones, entre ellas el uso de papel moneda, el manejo de contratos, hasta tener hoy en día lo que son las ventas por internet o el comercio electrónico.

La mercadotecnia y las ventas son un proceso de intercambio y de satisfacción de dos partes, el vendedor y el comprador, dónde se obtiene un beneficio y se satisface las necesidades del consumidor.

Herramientas útiles para tus ventas

¿Cuál es el propósito de las ventas?

Apuesto que ya tienes una respuesta para este tema, ¿no es así? Efectivamente, las ventas son una de las actividades base necesarias para el desarrollo de nuestra sociedad. Para tener productos y servicios es necesario pagar por ellos, y para tener efectivo debemos realizar un trabajo remunerado o vender productos.

Para una empresa o negocio, las ventas representan la oportunidad de obtener recursos, tanto materiales como financieros, además de la subsistencia de la organización y su personal. Dependen de la cantidad que puedan lograr y los recursos que puedan obtener de ellas.

Características de las ventas

Beneficios de incrementar nuestras ventas

Aunado al hecho de que si no realizamos ventas no tendremos recursos monetarios, existen varios beneficios que podemos obtener de la acción de incrementar nuestras ventas:

1.  Obtenemos mayores beneficios: (+) Ventas = (+) Utilidades. Es una ecuación simple pero efectiva.
2. Posicionamos nuestra marca: Al incrementar nuestras ventas podemos mejorar la preferencia del público sobre nuestros productos.
3. Mejoramos la administración de recursos: Un mayor número de ventas implica una mayor cantidad de recursos. Por tanto, pondremos especial atención a la administración de los recursos necesarios para abastecer a nuestros clientes, cuidando aspectos como la calidad y la inversión de nuestros productos.
4. Reditúa los servicios de terceros: Con el aumento de nuestras ventas también obtenemos un beneficio recíproco. Es decir, incrementa también las ventas de nuestros proveedores, y a su vez las ventas de nuestros distribuidores.

Estrategias para implementar en nuestras ventas

Comercio electrónico

Prácticamente estamos hablando de la nueva tendencia del mercado global. Generar compras desde cualquier lugar y hora; comunicarnos con nuestros clientes de manera remota; realizar transacciones sin necesidad de ir al banco; las posibilidades son ilimitadas.

Publicidad

¿Cómo esperas vender tu mercancía, sí no conocen tu marca? La publicidad nos permite anunciar nuestros servicios a una gran cantidad de consumidores, de forma que se sienten atraídos por conocer o adquirir nuestros productos. Existen diferentes formas de hacer publicidad, desde un anunció en una parada de autobuses, hasta un video comercial transmitido por internet.

Estudio de mercado

Es una estrategia muy útil que nos permite conocer las características y los intereses de nuestros consumidores. A medida que recopilamos más información de estos aspectos, podemos determinar a quiénes podemos dirigir nuestro mercado, cuáles son las preferencias que tienen hacia nuestro producto, y de qué forma le gustaría realizar su compra.

Atención al cliente

Mucho de nuestros clientes siempre tendrán alguna duda que resolver antes, durante y después de realizar su compra. Ofreciendo atención personalizada a nuestros clientes, nos permite tener una mejor comunicación con ellos, y posicionar nuestro servicio entre los consumidores.

Afianzamiento

Uno de los temores más grandes que tienen las personas a la hora de realizar comprar, es si hay garantía de que se cumplan los acuerdos de la venta. “Se supone” (nótese las comillas) que por ley, todo proveedor está obligado a respetar e informar sobre los acuerdos que se celebren en una venta. Esto incluye garantías, precios, plazos, intereses, entre otras condiciones (poner cita). Este aspecto nos permute  mejora la confianza del consumidor a la hora de realizar una compra.

Ejemplos de ventas

Ventas directas

La vieja y confiable venta personal. Podemos tener un contacto directo con nuestros clientes, y además aprovechar para hacer demostraciones de nuestro catálogo o productos.

Telemarketing

Ya sean teléfonos fijos o celulares, las ventas por teléfono continúan teniendo relevancia en nuestros días. No sólo podemos hacer ventas, también podemos ofrecer asistencia personalizada, realizar transacciones, generar encuestas, y hasta hacer publicidad.

Ventas por catálogo

¿Porque esperar hasta que el cliente vea nuestros productos, si podemos mostrar todo lo que tenemos en un solo documento? En este medio nuestros clientes pueden informarse sobre nuestros productos, ordenar y recibir su mercancía por medio de paquetería.

Ventas automáticas

¿Las ventas se hacen solas? Bueno, hasta cierto punto. Podemos programar procesos de venta en diferentes dispositivos electrónicos, donde el cliente obtiene su mercancía al momento, y el aparato almacena el efectivo. Entiendo que no todos confíen en las máquinas expendedoras; pero, son excelentes para generar utilidades.

Ventas por Internet

Aunque muchos prefieren crear su propio portal de ventas, algunas empresas o negocios recurren a servicios de terceros para vender sus productos por internet. Compañías como Amazon o MercadoLibre ofrecen este tipo de servicios para diferentes empresas. Incluso hay oportunidades para el comercio informal.

¿Cómo vender?

1. Conoce tu producto: Antes de todo debes definir qué es lo que vendes, cuál es su utilidad, qué características tiene, qué marcas o empresas están posicionadas con este producto, etc.
2. Identifica tu mercado: Detecta quiénes son tus consumidores, qué características o intereses tienen, cuáles son sus preferencias entorno a tu producto.
3. Innova: Ahora que conoces cuál es lugar de tu producto en el mercado, debes de trabajar en distinguir tu marca sobre otras presentaciones, Puedes agregar desde nuevas funciones, diseños únicos, hasta publicidad más creativa.
4. Realiza ventas: Una vez diseñada toda la parte teórica, es momento de poner en marcha nuestro propósito. Llevando a cabo un buen servicio, y mostrando interés por las necesidades de nuestros clientes.
5. Promociona tu marca: La publicidad es esencial para que los consumidores conozcan y valoren tu marca. Este aspecto va de la mano con el estudio de mercado, por lo que debemos llegar la población que muestra interés o potencial, de ser consumidores de nuestros productos.
6. Define las pautas de tu servicio: Una vez definido el producto que deseas vender, debes establecer las condiciones que ofrecerá tu servicio. Entre ellas se incluye los medios de contacto, los horarios de atención, si ofrecerás asistencia directa o a distancia, y qué tipos de garantías hay disponibles.
7. Evalúa: Al final de la jornada lo único que queda es analizar y calificar nuestras acciones. Recuerda que siempre podemos mejorar nuestro servicio, y debemos prestar atención a los intereses y opiniones del público.
8. Expande tu negocio: Se trata de una meta constante y a largo plazo. Está delimitada no sólo por la oportunidad de generar más ventas o utilidades, sino también por las necesidades de nuestros clientes y la posibilidad de extendernos a otros mercados.

¿Cuánto cuesta realizar una venta?

Diseño de productos

No toda la mercancía se encuentra de forma natural en el ambiente, y tampoco las necesidades de un cliente son iguales a las de otro. Debemos generar productos que puedan abastecer las necesidades de nuestros consumidores, y ofrecer una variedad de opciones (ya sea que se trate de características o funciones) que se acerque a cumplir las expectativas de cada cliente.

Para el diseño de nuestros productos, podemos recurrir a los servicios de un diseñador industrial, quien además de encargarse de la planeación, diseño y producción de productos; también se encarga de su posicionamiento y la administración de recursos para su producción. Los servicios de un diseñador de productos rondan alrededor de $64.80 pesos/hora (https://neuvoo.com.mx/).

Estudios de mercado

Si bien disponemos de herramientas qué nos permiten realizar este tipo de investigaciones, cómo encuestas o entrevistas a profundidad, podemos emplear los servicios de terceros para recopilar información que nos ayude a identificar nuestro mercado y las tendencias que hay. Profesionales como los analistas de mercado se encargan de esta labor, y sus servicios por mes rondan alrededor de los $11,410 pesos al mes (https://www.indeed.com.mx/?from=gnav-homepage).

Publicidad

Nuestros servicios podrán ser similares a otros, pero lo que marca la diferencia es la comunicación. La publicidad nos permite promocionar nuestros productos y generar clientes potenciales en diferentes contextos, además de informar a nuestros clientes sobre nuestros productos y noticias relacionadas con nuestra marca. Existen diferentes formas de promocionar nuestra marca, siendo la publicidad digital la que más se está usando en la actualidad. Podremos encontrar empresas que ofrecen sus servicios de publicidad digital desde $50 dólares/hora ($1136.52 pesos/hora), aunque de acuerdo a las características de nuestra estrategia, puede alcanzar los $200 dólares/hora ($4546.08 pesos/hora)

Distribuidores de productos

Tanto los distribuidores como los proveedores son parte esencial para la producción y comercialización de nuestros productos. En la actualidad, y con la llegada de la era digital, las empresas de comercio electrónico ofrecen servicios de distribución de productos, incluido servicios de publicidad y devolución. Por ejemplo, Amazon ofrece sus servicios de distribución desde $600 pesos más tarifas, que incluye servicio de atención a clientes (https://services.amazon.com.mx/).

Conclusiones

• Las ventas son la base de todo negocio y empresa. Son necesarias para intercambio de artículos y servicios de toda índole, y representan el beneficio mutuo entre vendedor y comprador.
• El propósito de las ventas no es sólo generar ingresos monetarios, sino también satisfacer las necesidades de nuestros consumidores, generando una relación de confianza y beneficio entre ambas partes.
• Debemos conocer cuál es nuestro mercado, de esa forma podemos establecer ideas que nos permitirán posicionar nuestra marca, y, por ende, diseñar estrategias para incrementar nuestras ventas.