Departamento de ventas

¿Qué es un departamento de ventas?

El departamento de ventas es el motor  de cualquier empresa, se enfoca en que la compañía tenga éxito a través la realización de compras de los consumidores, la apertura de nuevos negocios y la fidelización de los clientes para conservarlos.

Parece una tarea sencilla, ya que se tiene un solo enfoque: vender, pero va más allá de esto. El departamento de ventas de cualquier negocio tiene como tareas importantes:

• Entender las necesidades del mercado
• Trabajar de acuerdo al plan de negocios de la compañía.
• Guardar una estrecha relación con el departamento de marketing
• Buscar la automatización de ventas para que este departamento se pueda enfocar en la relación de los clientes- empresa.

Jeff Bezos (CEO de Amazon) tiene una frase célebre sobre qué implican las ventas y clientes: “Vemos a nuestros clientes como los invitados de una fiesta en la que nosotros somos los anfitriones. Nuestro trabajo es hacer que la experiencia del cliente sea mejor cada día.”

A través de la evolución de las ventas, las empresas se han percatado que es necesario tener relaciones estrechas con los clientes en donde se vea involucrada la mejora continua, trabajo en equipo, efectividad para fomentar la producción y aumento de ventas.

Función del departamento de ventas

Te has preguntado… ¿qué hace el departamento de ventas? Si tu respuesta es “vender”, no estás perdido, sin embargo, hace mucho más que centrarse en lograr que los clientes compren. A continuación veremos qué es lo que hace este departamento:

1.- Analiza tendencias y el mercado

El trabajo en equipo con el departamento de marketing es necesario, es por esto que ambos equipos trabajan de acuerdo a su plan de negocios estableciendo estrategias de marketing de acuerdo a las tendencias que se generen en ese momento para realizar un incremento en las ventas. Otra función es el análisis de su mercado, haciendo énfasis en sus competidores para conocer precios, disponibilidad de productos, ofertas.

2.- Busca la innovación

La tecnología y la modernización es algo a lo que el departamento de ventas siempre le va apostar, es por esto que  buscará contar con los últimos descubrimientos, ya sea para estar siempre un paso adelante de sus competidores o simplemente para mejorar la productividad.

3.- Establece objetivos de venta

Algo básico que debe hacer este departamento es establecer metas de venta reales. Pueden ser de manera: diaria, semanal, mensual, anual, etc. dependiendo de la estructura de la empresa y su capacidad de producción.

4.- Establece precios

Conjuntamente con el departamento de marketing son encargados de fijar el precio de venta de cualquier producto o servicio contemplando los costos de todo el ciclo de producción. También se encargan de analizar si este producto debe o no sufrir un cambio de precio en ciertos momentos clave.

5.- Mantener una estrecha relación con los clientes

Uno de los objetivos más importantes que tienen las empresas en la actualidad es la fidelización de clientes y esto se logra a través de un trabajo de mucho tiempo en donde se busca tener un acercamiento con los compradores antes, durante y después de las compra.

6.- Propone estrategias de marketing

Puede que pienses que esto es exclusivo del departamento de marketing, pero ventas también está involucrado en la realización de cualquier estrategia de marketing que desee establecer la empresa. Ya que en la actualidad si se quiere impulsar las ventas, es necesario de la publicidad en diferentes medios para aumentar las ventas.

Algo importante de destacar es que el departamento de ventas no está a cargo de la administración de los recursos o toma de decisiones de la empresa. El departamento de ventas puede necesitar de otros departamentos (como el de marketing como se analizó en este apartado) pero sus funciones se van a limitar a las ventas.

Como funciona el departamento de ventas

Trabajar en el departamento de ventas va más allá de ser el vendedor, es un sector bastante competitivo en el que se busca siempre superar retos. Guía del empresario te trae los roles hay en el departamento de ventas:

• Apoyo a ventas: se busca apoyar a los representantes de ventas como su nombre lo menciona. Sus principales funciones se centran en la investigación, análisis y recolección de datos.
• Desarrollo de clientes potenciales: su principal función es la investigación para generar estrategias que atraigan a más clientes. Su función es demostrar que tan viable o no es la aplicación de ciertas medidas para aumentar las ventas.
• Gestores de cuentas: se centran en las cuentas existentes que tiene la empresa y demostrar que los servicios o productos son necesarios para sus clientes. Su principal función es retener a los clientes.
• Gestores de desarrollo: buscan generar métodos para desarrollar nuevos negocios en la compañía. Un gestor de desarrollo efectivo es aquel que tiene ideas constantes y muchas ventas.
• Servicio al cliente: buscan brindarle la atención a los clientes ya sea para ayudarlos hasta para recibir alguna queja. El objetivo siempre es garantizar la satisfacción de los clientes.
• Ventas externas: son las personas responsables de realizar ventas fuera de la oficina. Son quienes se enfrentan cara a cara a los clientes, esta persona pasa más tiempo en oficinas de sus clientes que en la suya.
• Ventas internas: responsable de establecer y mantener las relaciones con los clientes. Su principal función es la fidelización de los clientes.

Importancia del departamento de ventas

¿Cuáles son los beneficios que aporta el departamento de ventas a tu empresa? Guía del empresario te da la respuesta:

• Ayuda a cumplir la visión de la empresa: las compañías siempre se fijan metas y el departamento de ventas está para alcanzarlas, pasarlas y proponer nuevas.
• Establece objetivos monetarios: el departamento de ventas debe ser realista conforme a la producción para poder saber cómo manejar todos su productos. Imagina que los vendedores ofrecen más productos o servicios que la capacidad de producción que tiene una empresa, por el contrario, que vende menos de lo estimado. El departamento de ventas debe establecer objetivos para continuar con el ciclo productivo, tener ganancias, invertir, y ahorrar.
• Realiza perfiles de clientes: realiza un análisis y segmenta a sus consumidores para ofrecer experiencias únicas y generar una satisfacción para después fidelizar al cliente.

  

Estrategias para el departamento de ventas

Te recomendamos que tu departamento de ventas establezca una estrategia de ventas sencilla y de acuerdo a los principios y plan de negocios que tiene la compañía. Una estrategia de ventas es un plan que establece una compañía desarrollada por los equipos de trabajo que se encuentran en el departamento de ventas para poder vender sus productos o servicios con el objetivo de generar ganancias para desarrollar otros planes, ya sea su expansión o simplemente aumentar la productividad.

Estadísticamente, las estrategias de venta más sencillas son aquellas que resultan más efectivas en su aplicación. Pueden ser desde motivar a los empleados, hasta tener un seguimiento a los clientes, estos elementos dan resultados positivos que impactan en las ventas.

La constancia es fundamental, pues dará resultados a corto y largo plazo. Recuerda que los vendedores (ya sean externos o internos) son la presentación de la empresa ante tus clientes habituales y potenciales.

La amabilidad, asertividad y un buen conocimiento de la empresa por parte de los vendedores para resolver conflictos, generarán vínculos con los clientes dando como resultados: ventas y fidelización de los clientes.

Ejemplos del departamento de ventas

Hablemos de cómo los departamentos de ventas han incrementado sus ventas a través de estrategias sencillas de ventas.

• GAIA Design: es una empresa mexicana que se dedica al diseño y producción de muebles. Lo que buscaron rápidamente es automatizar las ventas para centrarse en el trato personalizado de toda su experiencia de compra.
• Privalia: es una tienda 100% digital que vende muchas marcas con productos en descuentos. Se centra en la ropa o accesorios y es de origen Catalán. Actualmente trabaja en 4 países (España, Italia,Brasil y México) y cuenta con 28 millones de clientes mundiales. Lucas Carné y José Manuel Villanueva (fundadores de Privalia) dicen que sus ventas aumentaron un 75% gracias a que su departamento de ventas tiene una rápida respuesta en todo momento. Ellos consideran que se debe ofrecer una excelente experiencia para el cliente y así lograr que esté  totalmente satisfecho.

Organigrama del departamento de ventas

El departamento de ventas es uno de los cuatro más importantes que debe tener cualquier compañía. Muchas veces las organizaciones unen el departamento de marketing y el de ventas. Por este motivo te dejamos el organigrama que cualquier empresa debe tener, con énfasis en el área de ventas.

Costos de implementación

• Zendek es un Customer Relationship Management (CRM) que busca maximizar los proyectos a través de análisis que hacen los departamentos de ventas. Ayuda a los canales de ventas a concentrarse en los clientes potenciales disminuyendo de un 30% a un 10% la desviación de los clientes. Los costos van de $400.00 MXN hasta los $2,000.00 pesos mensuales. Ve más información aquí.
• La Pontificia Universidad Javeriana de Colombia a través de EdX oferta tres cursos enfocados exclusivamente en las ventas, pueden ser: “El arte de vender”, “pronósticos de ventas” o “Gerencia de ventas”. Los costos para una experiencia completa son de $2,045.00 MXN. Ve más información aquí.

Conclusiones

Te dejamos los puntos más importantes sobre nuestro artículo:

• El departamento de ventas es vital para poder ofrecer los productos al mercado y que el mercado encuentre una necesidad para adquirir los productos y servicios.
• El departamento de ventas puede colaborar con otras áreas, y tiene una estrecha relación con marketing, pero sus tareas se enfocarán a vender.
• Conjuntamente con el punto anterior, el departamento de ventas no puede encargarse de la administración de los recursos o la toma de decisiones. No obstante, tiene tareas como fidelizar a los clientes, darle seguimiento convencer y convertir a los clientes en embajadores de la empresa.

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