Consumidor

Sabemos que más de una vez has escuchado la frase “La razón de ser de toda empresa, es el consumidor” y seguramente es algo que tienes muy claro, sin embargo, no basta con saberlo, es importante que aprendas a analizar la información relacionada con los consumidores de tus productos o servicios y que además, puedas utilizar dicha información a favor de tu negocio.

Es por eso que nuestros escritores expertos en marketing, han preparado para ti esta guía completa en la que se abordan los siguientes puntos:

• Qué son los consumidores y cuál es su importancia en el mercado.
• Cuáles son los distintos tipos de consumidores que existen, esto con la intención de que puedas identificar y brindar el trato más adecuado a cada uno.
• Las factores principales que influyen en el comportamiento de los consumidores.
• Los elementos que conforman el perfil del consumidor.
• Beneficios que obtienen las empresas que analizan a los consumidores con frecuencia.
• Algunas sugerencias para analizar a los consumidores y los costos que esto implica.

No olvides que en la sección de comentarios puedes hacernos saber tus dudas u opiniones sobre el tema, te sugerimos compartir este artículo con tus colegas y en tus redes sociales para que pueda llegar a otros empresarios que lo necesiten.

¿Qué es un consumidor?

Para comenzar, analizaremos las definiciones de algunos autores destacados:

“Persona que satisface una de sus necesidades mediante la compra de productos de consumo”. – Philip Kotler.

“Es quien consume el producto para obtener su beneficio o utilidad, puede ser la persona que toma la decisión de compra.” – Rolando Arellano.

En otras palabras y retomando las ideas de Kotler y Arellano, podemos decir que el consumidor es la persona que satisface una necesidad mediante el consumo de un producto o servicio. Es muy importante no confundir el concepto con la definición de cliente, porque el consumidor no siempre es la persona que adquiere el producto.

Importancia de analizar al consumidor

Los siguientes son los objetivos principales de analizar con frecuencia a los consumidores de los productos o servicios de tu empresa:

• Identificar oportunidades: Primero conocer las necesidades de los consumidores con la finalidad de detectar oportunidades en el mercado, es decir, ofrecer productos o servicios que logren cumplir con las expectativas de los clientes.
• Anticipar amenazas: También al conocer el comportamiento de los consumidores es posible implementar estrategias efectivas para reducir el efecto de posibles amenazas.
• Establecer precios: Asimismo saber cómo podría aumentar o disminuir la demanda de los productos o servicios al modificar los precios.
• Seleccionar publicidad efectiva: Además emplear los medios de marketing y publicidad más adecuados dependiendo del perfil de cada consumidor.
• Encontrar deficiencias: Por último saber qué características de cierto producto o servicio no cumplen con las expectativas de los consumidores con el propósito de realizar las mejoras correspondientes.

Tipos de consumidores

Existen distintos tipos de consumidores y es esencial que aprendas a identificarlos para que puedas brindar el trato más adecuado a cada uno:

1. Esforzado: Se esfuerza por cumplir sus metas económicas para poder adquirir los mejores productos y servicios, suele utilizar la tecnología para tomar decisiones de compra y es cliente frecuente de los sitios de comercio electrónico.
2. Impulsivo: Sus decisiones de compra no son conscientes, sino que se deja llevar por la emoción del momento sin analizar previamente el producto o servicio.
3. Moderado: Se trata de consumidores prácticos y disciplinados que se enfocan en buscar calidad, precio, utilidad y durabilidad.
4. Ambicioso: Su objetivo principal es mejorar su calidad de vida, adquieren productos y servicios para demostrar sus avances económicos.
5. Conservador: Es el tipo de consumidores que se enfocan principalmente en la familia, emplean la forma tradicional para realizar compras.

Factores que influyen en el comportamiento de los consumidores

Los factores que pueden influir en el comportamiento de las personas al consumir un producto o servicio son:

• Búsqueda en internet: Actualmente la mayoría de los consumidores realizan búsquedas rápidas en internet para tomar la decisión de adquirir o no cierto producto o servicio, en tan solo unos minutos es posible encontrar artículos, vídeos explicativos, reseñas y opiniones de otros clientes.
• Anuncios invasivos: En ocasiones la publicidad excesiva puede saturar a los consumidores hasta el punto de crear una percepción negativa de la marca.
• Comparación de productos: Gracias a internet, los consumidores tienen la oportunidad de conocer el detalle de todos los productos y servicios, de esta forma pueden realizar un análisis del costo-beneficio.
• Opiniones de influencers: Es un hecho que el marketing de influencers toma cada vez más importancia, consiste básicamente en que una persona destacada en redes sociales pruebe y recomiende a su audiencia un producto o servicio, esto por supuesto tiene un impacto significativo en el comportamiento de los consumidores.

Elementos del perfil del consumidor

Para construir el perfil del consumidor debes considerar los siguientes elementos:

1. Características: Esto incluye características físicas como edad y sexo, características sociales como clase social y estado civil, además de características económicas como nivel educativo e ingresos.
2. Estilo de vida: Es la forma en la que cada persona decide invertir su tiempo y dinero.
3. Motivaciones: Propósito con el que un cliente adquiere cierto producto o servicio.
4. Personalidad: Cualidades que determinan la forma de ser de cada persona.
5. Creencias: Experiencias propias o ajenas que hacen que cada persona desarrolle una opinión, ya sea positiva o negativa, sobre un producto o servicio.
6. Percepción: Es la forma en la que cada persona reacciona ante un estímulo, es este caso la publicidad de un producto o servicio.

Beneficios de analizar al consumidor

Construir el perfil de los consumidores de tus productos o servicios y analizar su comportamiento, traerá los siguientes beneficios para tu negocio:

• Conocer mejor las necesidades y expectativas de tus clientes, además te resultará más fácil entender los factores que influyen en sus decisiones de consumo.
• Ofrecer productos o servicios que sean realmente demandados en el mercado.
• Seleccionar canales de comunicación adecuados para contactar a tus clientes potenciales.
• Implementar estrategias de ventas efectivas dependiendo del perfil de los consumidores de tus productos o servicios.

Sugerencias para analizar a los consumidores

En esta sección te compartiremos algunas sugerencias que te ayudarán a analizar el comportamiento de los consumidores de tus productos o servicios:

• Encuestas de satisfacción: Este tipo de encuestas te ayudarán a obtener información importante sobre los consumidores, por ejemplo, sus preferencias, la cantidad de dinero que están dispuestos a pagar por el producto o servicio, los factores que consideran para tomar decisiones de compra y las redes sociales que utilizan con más frecuencia.
• Análisis de estudios previos: Otra opción es analizar los estudios de mercado realizados previamente, así podrás obtener información sobre tus consumidores.
• Estudios de segmentación de mercado: También puedes contratar a un proveedor de servicios de investigación de mercado para que te ayude a realizar un nuevo estudio.

¿Cómo analizar a los consumidores?

A continuación te explicamos el proceso que debes seguir para analizar el comportamiento de los consumidores de tus productos o servicios:

1. Lo primero es definir a las personas que consumen tus productos o servicios, es decir, cuál es su edad, sexo, clase social, estado civil, nivel educativo e ingresos.
2. Lo siguiente es pensar en qué los motiva para realizar la compra, es decir, si lo hacen para satisfacer una necesidad fisiológica, sentir seguridad o pertenencia, mejorar su autoestima o como parte de su realización personal.
3. Para continuar contesta algunas personas que te ayudarán a conocer aún más sobre tu mercado meta por ejemplo, a qué se dedica, cuáles son sus pasatiempos, cómo gasta su dinero y cuáles son las redes sociales que suele utilizar.
4. Después de eso trata de obtener toda la información necesaria para estar en contacto con tus clientes, puedes lograrlo a través de encuestas de satisfacción.
5. Posteriormente utiliza bases de datos para registrar el comportamiento de tus consumidores, además de recopilar datos importantes sobre tus clientes.
6. Por último utiliza la información obtenida para tomar decisiones oportunas e implementar estrategias efectivas en tu negocio.

¿Qué implica y cuánto cuesta analizar a los consumidores?

Finalmente hablaremos de cuánto cuesta poner en práctica las sugerencias mencionadas anteriormente, para esto te presentaremos los precios que manejan algunos proveedores de servicios de investigación de mercados.

Por ejemplo, Openmet Group es un programa que permite realizar encuestas de satisfacción de forma práctica y profesional, maneja paquetes con precios desde $6,250 pesos por año. (Openmet Group, 2020).

Agencias o proveedores de servicios de investigación de mercados

En caso de que necesites ayuda profesional para construir el perfil de los consumidores de tus productos o servicios y analizar su comportamiento, te sugerimos consultar nuestro directorio en el que podrás encontrar una gran cantidad de proveedores de servicios de investigación de mercado y te resultará más fácil seleccionar una opción que se adapte a las necesidades y presupuesto de tu negocio.

Ver Directorio

Conclusiones

En resumen:

• El consumidor es la persona que satisface una necesidad mediante el consumo de un producto o servicio.
• Los objetivos principales de analizar con frecuencia a los consumidores son identificar oportunidades, anticipar amenazas, establecer precios, seleccionar publicidad efectiva y encontrar deficiencias.
• Esforzado, impulsivo, moderado, ambicioso y conservador, son los tipos de consumidores que existen.
• Los factores que pueden influir en el comportamiento de las personas al consumir un producto o servicio son búsqueda en internet, anuncios invasivos, comparación de productos y opiniones de influencers.
• Características, estilo de vida, motivaciones, personalidad, creencias y percepción, son los elementos que debes considerar para construir el perfil del consumidor.

Tu turno

Es momento de que pongas en práctica lo aprendido a lo largo de este artículo para que puedas construir el perfil de los consumidores de tus productos o servicios y analizar su comportamiento con la finalidad de conocer mejor las necesidades y expectativas de tus clientes, ofrecer productos o servicios realmente demandados, seleccionar canales de comunicación adecuados e implementar estrategias de ventas efectivas.

Fuentes bibliográficas