Franquicias

Si cuentas con un modelo de negocio que ha sido exitoso y buscas replicarlo y crecer en otras zonas potenciales, una franquicia es una opción que debes considerar para llevar tu marca al siguiente paso.

Una franquicia es una excelente opción si es que deseas crecer pero no quieres asumir todo el riesgo o cuando cuentas con un negocio que puede interesar a otros inversionistas que no cuenta con la experiencia y conocimientos que tu has desarrollado para tu marca, esto puede ser desde un pequeño restaurant hasta un producto o servicio más completo.

Para darte la pauta, nuestro equipo de expertos en temas legales y de negocios han preparado este artículo, en donde encontrarás:

• Qué son las franquicias y sus tipos.
• Estrategias para hacer una franquicia.
• Y aspectos legales y pasos a seguir para el lanzamiento de una franquicia.

¿Qué es una franquicia?

Es un acuerdo que tiene dos partes, el franquiciante y el franquiciatario. Dicho acuerdo puede ser establecido por personas físicas o morales, donde a través de un contrato mercantil el franquiciante acuerda ceder los derechos de su marca, producto, know how y técnicas de comercialización a un franquiciado, a cambio de una remuneración inicial y pago de regalías.

En México, existen alrededor de 900 marcas operando bajo el concepto de franquicia, generando más de 600,000 empleos y representan un 6% del PIB nacional.

Beneficios de una Franquicia

Para el franquiciante, expandir su negocio a través de otros franquiciados puede ser una opción altamente viable. El franquiciante no solamente ganará el pago por los derechos de su marca y las regalías mensuales. Podrá llevar su negocio a nuevos mercados sin la necesidad de realizar una nueva inversión. De esta forma, se crea un sistema de distribución para diferentes mercados que generan una sólida red.

Si buscas invertir en un negocio y deseas tomar menos riesgos con buenos márgenes de utilidad, ser franquiciado es una vía interesante a considerar. Gran parte de los nuevos negocios fracasa a los pocos años; si inviertes en una franquicia, tendrás un gran porcentaje de éxito asegurado. Al momento de adquirir el modelo de negocio de una franquicia, adicionalmente tendrás todos los conocimientos del negocio, podrás usar una marca que ya se encuentra posicionada en otros mercados y venderás productos con una red de insumos establecida.

Elementos de una franquicia

Franquiciante: También llamado franquiciador, es aquél que cuenta con una marca, producto o servicio (o las tres). Puede ceder los derechos sobre los mencionados previamente para generar ingresos adicionales. El franquiciante puede determinar cuáles serán los métodos y sistemas de sus franquicias, y a su vez es responsable de proveer de conocimiento y asistencia a las mismas.

Franquiciatario: Conocido como franquiciado, es aquél que adquiere los derechos para operar una o varias franquicias. Deberá seguir al pie de la letra los lineamientos que determine el franquiciante los procesos, servicios, estrategia de comunicación/publicidad y fuentes de suministro.

Know how: En español saber hacer, es el conjunto de los conocimientos basados en la experiencia que se pueden transmitir e incluso plasmar en un manual para que sea replicado en distintas franquicias. Tiene que ser probado con éxito y mantenerse en secreto para que sea original y convertirse en una ventaja competitiva del negocio.

Producto o servicio: Tiene que ser competitivo y único para que sea redituable. El producto que existe en la Franquicia A tiene que ser exactamente igual al de la Franquicia B, conservando su calidad y características. De otra forma, puedes entrar en conflicto o bien no tendría caso entrar en un formato de franquicia.

Exclusividad de territorio: El franquiciante puede elegir otorgar al franquiciatario cierta zona, región o país para desarrollar numerosas franquicias y expandir el negocio. En caso de especificarse, únicamente el franquiciatario al que se le otorga la exclusividad puede entrar en esta área designada.

Lo ideal para el franquiciante es elaborar una estrategia territorial de 5 a 10 años y no dar exclusividad permanente. Así mismo, debe revisar después de los plazos determinados el éxito que ha tenido franquiciatario para decidir si continuar con la relación.

Marca: El franquiciatario es dueño y gran parte de su valor recae en su marca. Esta engloba la percepción del consumidor sobre e negocio, el logotipo, el nombre comercial, el diseño del producto y en cierto caso, la denominación de origen.

Servicios: El franquiciante es responsable de proveer de servicios de asesoramiento antes y después de que un franquiciatario forme parte del negocio.

En el proceso previo a la apertura, el franquiciante dará asesoría del local comercial (estudio de mercado, ubicación, montaje, equipo y muebles), así como la capacitación para operar el negocio (know how, habilidades y estructura de la organización).

Una vez abierto, el franquiciante ayuda con publicidad (por lo que algunos te cobrarán una cuota sobre ventas para mercadotecnia), capacitación de las nuevas prácticas y productos. Tendrá que mantener los canales de comunicación abiertos para otorgar asistencia y facilitar información.

Suministro: Se acuerda desde un inicio como será el aprovisionamiento de los bienes necesarios para operar mes con mes. Los insumos o productos pueden ser fabricados por el franquiciante, adquiridos por un proveedor específico, elaborados por el franquiciatario o una fórmula mixta.

Control: Forma parte del éxito del negocio y evita comportamientos oportunistas. Aquí se acuerda como funcionarán las inspecciones por parte del franquiciante a las otras franquicias. Esto puede suceder de forma regular o pueden existir visitas sorpresa.

Política Común: Son los acuerdos para que las franquicias sigan las recomendaciones de precios, evitar incurrir en violaciones penales, mantener confidencialidad sobre los aspectos básicos y el manejo de los productos.

Pagos: Todos los pagos deberán ser estipulados en el contrato y acordados para que haya claridad y transparencia desde un comienzo. Algunos de los pagos son:

• Cuota de entrada: Es el pago inicial que realiza el franquiciatario para adquirir los derechos de marca, uso del know how, asistencia previa del negocio y la exclusividad de territorio si es aplicable.

Puede ser una cantidad fija o variable expresada en porcentajes (de la inversión total inicial) o de acuerdo con los criterios acordados (zona, capacidad y superficie del local).

• Regalías: Lo más común es que sea un pago sobre el porcentaje de las ventas de la franquicia, pero también puede ser una cuota fija o por criterios.
• Otros pagos: Canon de publicidad, capacitación, contribución a innovación y desarrollo u otros servicios especiales.

Contrato: Es el documento legal celebrado entre franquiciante y franquiciatario, en el cuál se acordarán todos los elementos previamente mencionados, para garantizar un correcto entendimiento y operación entre ambas partes.

Características de las Franquicias

Industrial: El franquiciante otorga los derechos y los conocimientos necesarios al franquiciatario para la elaboración de los productos que comercializará.

Comercial: Es el tipo más común de franquicia. El franquiciante cede a el franquiciado las técnicas de comercialización y el know how necesarios para operar con éxito.

Distribución: Funciona como un punto de venta central en el que los franquiciados se encargan de revender el producto del franquiciador.

Servicios: A través del know how, el franquiciatario cede la fórmula de los servicios, a su vez asesorando y monitoreando para que se entreguen de manera estandarizada.

Producción: El franquiciante produce y le vende al franquiciatario para que el último de con la producción final. Es común que se acuerde una exclusividad para que el franquiciante se asegure de vender todo lo que produce.

Franquicia Mixta: Es la combinación de una franquicia de distribución y de servicio.

Tipos de Franquicias

Las franquicias son clasificadas en torno a la participación que el franquiciatario tiene en cada una de ellas:

Estrategias para las franquicias

Toda estrategia irá dirigida al tamaño y tipo de negocio que deseas operar. Se puede abordar desde la perspectiva del franquiciante o la del franquiciatario.

Si deseas convertirte en franquiciante, el primer paso es contar con un negocio bien posicionado en el mercado y operativamente impecable. La pregunta más sencilla que te puedes hacer es, ¿tengo el know how suficiente y claro para transmitirlo y poder replicar exactamente igual en otro lado?

Después de esto, analiza las razones por las cuáles quieres franquiciar tu negocio. Si es la falta de inversión, te recomiendo que mejor busques financiamiento de distintas fuentes, en lugar de franquiciar tu negocio. Si buscas socios de negocio que pueden aportar valor a la operación y no estás dispuesto a encargarte de muchos locales, entonces ahí es cuando una franquicia se convierte en opción.

Lo que más tendrás que cuidar al momento de expandir tu negocio con otras personas, es la calidad. Si la calidad de las franquicias que otorgas bajas, el valor de la tuya también. Ten cuidado con quien decides asociarte, porque si bien puede crecer tu negocio, también puede convertirse en tu futura competencia.

Por otro lado ser franquiciatario puede ser una gran opción si quieres emprender, si cuentas con poca experiencia en los negocios y reamente no tienes una idea clara para crear una empresa. Es importante que solicites información de la franquicia de tu interés. No solamente tomes como referencia el modelo que te presenta el franquiciante. Lo mejor es que obtengas información del franquiciante de una franquicia similar al tamaño y la zona en la cuál la vas a ubicar, para tomarla como referencia en rentabilidad.

A veces, ni siquiera existe una cuota de entrada para que te otorguen la franquicia, pero las regalías y otros pagos pueden ser muy elevados y hacer que tu negocio sea inviable. Necesitas proyectar tu negocio en el mediano y largo plazo, para pronosticar su rendimiento en el tiempo. Tiene menos importancia si tienes experiencia en la industria o te agrada el negocio, la clave está conocer el mercado en el cuál la establecerías , comparar las proyecciones financieras de las diferentes franquicias ya existentes y  las franquicias de la competencia.

Ejemplos y costos de franquicias:

Algunas franquicias en las que podrás invertir son:

Restaurante: Es imposible hablar de restaurantes cuando uno de los negocios que dio el primer escalón para consolidar a las franquicias como las conocemos hoy en día es McDonald’s. Entre otros, destacan Starbucks, Pizza Hut, Kentucky Fried Chicken, Sushi-Itto, por mencionar los más populares. Los costos varían en torno a la marca y el local que elijas, pero 2-3 millones de pesos serán suficientes en promedio para realizar una inversión inicial.

Gimnasio: Un modelo interesante ya que permite a las personas poder ingresar en distintas zonas o incluso países para realizar sus actividades. Entre los más famosos destaca Smart Fit, un gimnasio que abre las 24 horas del día para ejercitarte. Las cuotas se pueden elevar hasta un millón de pesos.

Consultoría: Desde financiera, educación, inmobiliaria o administrativa, podrás montar una consultoría. Century 21 es un referente a nivel mundial. Los costos de entrada son alrededor del medio millón de pesos en promedio.

Hotelería: Sin duda requerirás de una mayor inversión inicial, pero también sus ganancias son proporcionales lo invertido. Los costos cambian mucho en torno al tamaño y ubicación de tu hotel. Holiday Inn es una de las franquicias más famosas y sus cuotas de entrada rondan los 2 millones de pesos.

Salud y bienestar: Cuidado dental, barberías y peluquerías, spa, y centros de salud son una opción que ha tomado fuerza los últimos años. Dental Perfect estima que con dos millones podrás estar abriendo tu negocio, pero por otro lado The Barber’s Spa establece un presupuesto de $670,000 para comenzar.

Cómo se implementa una franquicia

El primer paso es determinar qué tipo de franquicia quieres operar y cuánto es el capital del que dispones. Con esto, reducirás tu búsqueda a dos o tres opciones. Tendrás que contactar con el franquiciante para solicitar toda la información respecto al tema, y probablemente una cita para que se conozcan.

Es importante para los franquiciantes conocerte, a lo mejor no será tan riguroso una entrevista de trabajo, pero sí habrá una investigación para probar que podrás llevar a cabo el negocio con éxito. Asegúrate de contar con las habilidades necesarias y generar una buena impresión.

Después de que ambas partes estén conformes con lo que una le tiene que ofrecer a la otra, el siguiente paso será presentar un caso de negocio. Es decir, franquiciante y franquiciatario deberán trabajar en un estudio de mercado para justificar la apertura de una nueva franquicia en la zona deseada, investigar qué local tiene la mejor ubicación y va acorde con la marca, y por supuesto, negociar los derechos, obligaciones y pagos.

Una vez que estos puntos se hayan cumplido, podrás pasar a la fase de capacitación y acondicionamiento del local para poner tu negocio en marcha. Recuerda que una vez en marcha, es muy importante mantener una comunicación abierta entre franquiciante y franquiciatario para resolver cuestiones que se presenten en el camino e implementar mejoras.

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Conclusiones

Una franquicia puede ser una opción viable, ya sea que quieras expandir el negocio con el que cuentas hoy en día o estés en búsqueda de emprender, pero no tengas muy clara tu idea. Cualquiera de los dos casos en los que te encuentres, lo más importante es meditar si estás dispuesto a compartir negocio con muchas personas y las limitaciones que esto puede conllevar.

Como franquiciante, generarás ingresos adicionales en pagos por los derechos de tu marca y producto, además de regalías mensuales. Pero ojo puede ser que el o los locales con los que cuentas ahora no lleguen a ser tan exitosos como los que abran tus franquiciatarios, y si manejas mal los tiempos de tu contrato y la relación con tus socios, puedes estar creando a tu propia competencia.

Si buscas ser franquiciatario y poner un negocio bajo los lineamientos que se te otorguen, tendrás que limitarte a los mismos. Si buscas únicamente ganancias, puede ser una gran opción y tendrás parte de tu éxito asegurado. Pero al momento de querer implementar nuevas estrategias, reinventar tu negocio, añadir nuevos productos… Será bastante complicado alinearte con tu franquiciante.

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Fuentes