Canales de Distribución

Tal vez parezca obvio, pero la frase “este producto se vende solo”, no indica explícitamente que el producto realice por sí mismo todo el proceso de venta. Para lograr la venta de un producto es necesario contar con canales de distribución, que permitan llevar la mercancía hasta el cliente final, y con ello concluir el proceso de venta.

Esta clase de medios tienen una fuerte influencia en el número de ventas, y también en la satisfacción del consumidor, por lo que es un aspecto que debe considerarse dentro del plan de marketing así como en general en las actividades desarrolladas en la mercadotecnia de la empresa.

En este artículo conocerás acerca de los canales de distribución, y de temas relacionados como:

• Qué son los canales de distribución
• Beneficios tienen para tu empresa
• Características o elementos deben de tener
• Cómo puedes establecer canales de distribución
• Y algunos ejemplos para ilustrar

Te invitamos a compartir este artículo si te ha resultado de utilidad, y a dejarnos tu opinión en la sección de comentarios.

¿Qué son los canales de distribución?

Los canales de distribución son los medios o vías que un negocio establece, para hacer llegar su mercancía hasta el consumidor o cliente final. Se trata de un sistema de relaciones compuesto por diferentes organizaciones y personas, que colaboran en conjunto para satisfacer las necesidades de los consumidores (Content, 2019).

¿Por qué es importante tener canales de distribución?

Imagina que te ofrecen un producto el cual no puedas disfrutar ni tener ¿Acaso lo comprarías? Obviamente no. Para desarrollar una venta, es necesario proveer al consumidor de un producto o servicio al cual pueda acceder.

A través de los canales de distribución es posible llevar la mercancía o producto que generes hasta las manos de tus clientes, logrando así generar más ventas y llegar a un mayor número de consumidores. Para lograr este objetivo, estos medios realizan las siguientes funciones dentro del proceso de distribución (Galán, 2020):

• Transporte de productos.
• Clasificación de ofertas.
• Estudio de mercado.
• Logística del producto.
• Almacén de mercancías.
• Promoción del producto.
• Negociación.
• Toma de riesgos.

Elementos de los canales de distribución.

• Productores: Son las empresas y/o negocios que elaboran algún tipo de producto, para satisfacer las necesidades de un segmento del mercado.
• Distribuidores: Como su nombre lo indica, son prestadores de servicios que se encargan de la distribución de productos a diferentes puntos de venta.
• Mayoristas: Son intermediarios que ofertan productos al por mayor o a granel, principalmente para empresas y negocios minoristas.
• Minoristas: Son aquellos pequeños negocios o empresas  que ofrecen directamente los productos al consumidor final.
• Consumidor final: Es la persona o cliente que adquiere, utiliza y consume un producto comercial.
• Beneficios de los canales de distribución.

Algunos de los beneficios que puedes obtener con la aplicación de canales de distribución son:

1. 1. Amplía la cobertura de productos para otros mercados y clientes.
   2. Agiliza e incrementa los procesos de venta.
   3. Genera convenios y acuerdos comerciales
   4. Favorece las operaciones de logística del producto y la empresa.
   5. Mejora los niveles de satisfacción del consumidor.

Estrategias sobre los canales de distribución.

Para maximizar los beneficios que puedes obtener a través de los canales de distribución, a continuación te presentamos algunas estrategias que puedes aplicar con el desarrollo de este proceso (Caro, 2020):

• Estrategia intensiva: El objetivo de esta estrategia es llevar el producto al alcance de todo tipo de consumidor y mercado, para que este sea consumido de manera masiva. Esa estrategia es principalmente utilizada en productos básicos o de uso diario para las personas.
• Estrategia selectiva: En esta categoría la distribución se reduce a un número limitado de puntos de venta y distribuidores, para reducir los costos de inversión.
• Estrategia exclusiva: Esta alternativa se centra en distribuir el producto o mercancía a través de un solo establecimiento. No, no es una práctica monopólica, pero este tipo de estrategias es recomendable desarrollarlas en mercados que no generen competencia.
• Marketing digital: Con la llegada del nuevo milenio, las tendencias y las necesidades del consumidor cambiaron radicalmente. Desde productos intangibles como software, música y videojuegos, hasta facturas digitales y localización de envíos de productos, el uso de canales y plataformas digitales permite tener una mayor cobertura en la distribución de productos, y por supuesto, en agilizar los procesos de venta.

Ejemplos de canales de distribución

 

 

 

 

¿Cómo desarrollar tus propios canales de distribución?

Definir producto

En este primera fase debes identificar las funciones y características de tus productos, siendo de vital importancia definir el tiempo de vida útil de la mercancía, y los factores que pueden acelerar o disminuir este proceso durante su transporte (clima, empaquetado, conservadores, refrigeración, etc.).

Identificar cliente

Para cada producto, es indispensable haber realizado una segmentación de mercado, para determinar el grupo de personas con mayor preferencia para su consumo. Esto te permitirá conocer características como edad, ocupación, interés, preferencias y por supuesto locación, con el propósito de definir bien a tus consumidores.

Analizar propuestas

Basados en la información obtenida en las dos fases anteriores, ahora debes examinar y evaluar las diferentes opciones que hay para la distribución de tus productos. Recuerda considerar la relación costo-beneficio para tu empresa, y también las necesidades de tus consumidores.

Elegir modelo

Dado por terminada la fase anterior, ahora debes seleccionar un modelo de distribución para tus productos.

Establecer cobertura

Una vez seleccionado tus canales de distribución, ahora debes delimitar el alcance que tendrán tus productos y servicios para el mercado. Si se distribuye sus productos hacia el extranjero, te recomendamos considerar los siguientes aspectos: Costos arancelarios, Mercado meta, Reglamentos y procesos de aduana y cambio de divisas.

Delimitar control

Este proceso está dirigido principalmente a los modelos que incorporan distribuidores, ya que estos prestadores de servicio se encargan también de los procesos de logística y mercadotecnia de los productos que reciben de los fabricantes. En este proceso deberás determinar el grado de control que tendrá un distribuidor o prestador servicios

Poner en marcha

Una vez concluido todos los preparativos, ha llegado el momento de empezar a distribuir tus productos a través de estos canales.

Evaluar

Después de un período de prueba, debes evaluar los resultados obtenidos a través de los canales de distribución que estableciste, y en dado caso, modificar o sustituir los aspectos que sean necesarios.

Como recomendación, te invitamos a que conozcas las leyes y normas que regulan la distribución de productos a la cual pertenezca tu mercancía o marca, esto con la finalidad de evitar contratiempos o posibles pérdidas en el proceso de ventas.

¿Qué costos tiene establecer canales de distribución?

Los canales de distribución pueden ser tan variados y personalizados como los productos que se ofrecen dentro del mercado. Cada uno de ellos ofrece diferentes tipos de servicio, y por supuesto, manejan diferentes costos para las empresas. A continuación te presentamos algunas cotizaciones de canales de distribución a los que puedes acceder dentro del mercado:

Marketplace

Existen múltiples plataformas de mercado virtual en los cuales puedes ofrecer y distribuir tus productos. Además, cuentan con servicios de almacenamiento y promoción de marcas, para acelerar el proceso de compra-venta para los usuarios. Algunas de las plataformas disponibles con este servicio son:

• Amazon: Tarifa de logística-$54.37 MXN por cada 0.25 a 0.50 kg; tarifa de almacenamiento-de $0.31 a $0.44 MXN por cada 8 meses, además de una membresía mensual por vender en su plataforma.
• Ebay: Publicidad y promoción de productos-desde €19.5 EUR ($487.83 MXN); tarifa de comisión por venta realizada-desde el 3% del valor de la transacción final.
• Mercado Libre: Tarifa de comisión por venta realizada-desde 8% del valor de la transacción final, más los costos de envío los cuales ascienden a un aproximado del 11% del precio de venta.

Servicios de paquetería

Los servicios de paquetería cuentan con diferentes opciones para la distribución de productos y mercancías, como  envíos terrestres y aéreos, ubicación en tiempo real, protección y almacenamiento del producto, fiesta servicios de entrega inmediata. Algunas empresas que cuentan con este tipo de servicios son:

• DHL: Tarifa de envío de productos y documentos-desde $47.07 dolares ($867.69 MXN) para envíos de 0.50 kg.
• Fedex: Tarifa de envío de productos y documentos-desde $419.46 MNX para envíos nacionales.
• Estafeta: Tarifa de envío de productos y documentos-desde $263.11 MXN por cada kilogramo.

Agencias o proveedores de servicios de canales de distribución

Si estás interesado en contratar servicios de distribución para tu empresa o producto, te invitamos a consultar nuestro directorio de agencias y proveedores, donde también encontrarás otro tipo de servicios para el desarrollo de tu marca:

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Conclusiones

• Los canales de distribución tienen la finalidad de enviar o acercar el producto hasta el consumidor final.
• Además de la distribución y almacenamiento de mercancías, este sistema se involucra también en la mercadotecnia y logística de productos.
• Este proceso puede ser desarrollado de forma directa por las empresas, o a través de los servicios de terceros como distribuidores, mayoristas y minoristas.
• Los canales de distribución también se dividen en medios tradicionales (supermercados, tiendas de conveniencia y puntos de venta) y medios online (marketplace, tiendas virtuales y páginas web).
• Los envíos internacionales pueden variar de acuerdo a la normativa que manejan los diferentes países en cuanto a las cantidades, presentaciones y tipos de productos.

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Fuentes Bibliográficas