Marketing Directo

En tiempos recientes el Marketing Directo ha jugado un papel importante dentro de las actividades de mercadotecnia de las empresas, contribuyendo a su crecimiento. Cada vez son más los negocios que incorporan este modelo comercial con el fin de incrementar el valor de sus productos, y mejorar el servicio que ofrecen a sus clientes, garantizando su preferencia y satisfacción.
A continuación, te presentamos una breve guía de como implementar marketing directo, donde conocerás:

• La definición de marketing directo
• Estrategias y ejemplos
• Beneficios
• Como implementar marketing directo
• Costos y nuestras conclusiones

Así que sigue leyendo, apenas comenzamos y te recordamos que comentes el articulo y lo compartas con otras personas que como tú, están en constante búsqueda de información.

Marketing Directo Qué es

El marketing directo es un modelo comercial dirigido a la promoción de un servicio personalizado, en el cual se contacta y atiende a los consumidores de manera personal a través de distintos medios (Kotler & Armstrong, 2003).

Esta estrategia comercial tiene sus orígenes desde hace varias décadas con el surgimiento de la venta domiciliaria, que posteriormente incorporó la venta por catálogo y la venta por teléfono, hasta llegar a lo que actualmente son las ventas por internet o el llamado e-commerce (comercio electrónico), donde compañías como Amazon y eBay han liderado este mercado (Mir & Mollá, 1992).

Funciones del Marketing Directo

El marketing directo tiene la meta de mejorar el servicio que ofrecen las empresas a sus consumidores, atendiendo sus necesidades e intereses de manera individual, y mejorando la confianza que tienen hacia las ellas y sus productos. (Marketing XXI, 2020).
Un ejemplo claro y reciente de este modelo es el de la empresa de entretenimiento Netflix, quienes a través de un mensaje que dice “¿Todavía estás viendo este título?”, se asegura que los usuarios este aprovechando sus servicios de streaming y eviten gastar datos móviles por contenidos que no están consumiendo.

Marketing Directo Características

El marketing directo tiene características muy interesantes, que genera información útil e inmediata al implementarse. A continuación, te presentamos cada una de ellas:

• Contacto Directo: Ofrece una comunicación inmediata y particular con cada uno de sus clientes.
• Resultados Medibles: Genera datos e información que son medibles para la empresa, desde cuales son los productos más consumidos, hasta que tipo de clientes son lo que son sus consumen más.
• Versatilidad: Utiliza diferentes medios (correo electrónico, llamadas telefónicas, redes sociales, páginas web, etc.) para garantizar el acceso a nuestros servicios desde cualquier lugar y hora. Por ejemplo, Domino´s Pizza fue de las primeras cadenas de restaurantes en recibir ordenes de comida por internet. Hoy en día cuenta con su propia aplicación digital, donde podemos ordenar, elegir los ingredientes que llevara nuestra pizza, escoger la forma de pago, y hasta ubicar donde se encuentra nuestro pedido.
• Segmentación: Permite identificar clientes potenciales y consumidores específicos.
• Servicio Personalizado: Establece formas de comunicación apropiadas para satisfacer los intereses y cuestiones que tenga el consumidor.

Beneficios de su implementación

Algunos los beneficios que podemos encontrar en la aplicación de modelo son:

• Mejora la confianza y preferencia de nuestros clientes: La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos. Si ofrecemos un servicio que cumpla las necesidades de nuestros consumidores, estos continuaran adquiriendo nuestros productos, y recomendaran nuestros servicios a otras personas.
• Información sobre las necesidades y opiniones del consumidor: ¿Sabemos si nuestros clientes están satisfechos con nuestros productos? Al comunicarnos con ellos tenemos la oportunidad que conocer sus inquietudes y las preferencias que tengan hacia los productos que consumen.
• Detecta oportunidades para mejorar nuestro servicio: La comunicación con nuestros clientes puede revelar desde problemas que ocurren en nuestro servicio, hasta mejoras que podemos aplicar. Por ejemplo, quizás haya problemas con la entrega a domicilio de nuestros productos, o quizás debamos incluir horarios más flexibles para atender a nuestros clientes.
• Facilita la comunicación con nuestros consumidores: Tener medios de contacto como telefonía o redes sociales reduce el tiempo de nuestros consumidores para adquirir nuestros productos o servicios, y agiliza procesos como transacciones de dinero o envíos de mercancía.
• Detecta clientes potenciales: No todas las personas beben Coco-Cola, y no todos los gatos prefieren Whiskas. Pero podemos dirigir nuestro mercado a clientes interesados en nuestros productos o productos relacionados con ellos, ya sea a través de medios como anuncios publicitarios o boletines informativos.
• Resultados medibles: Número de ventas, cartera de clientes, comentarios y mensajes de nuestros consumidores; este modelo nos arrojas información detallada sobre el servicio que brindamos, y la respuesta que obtendremos de nuestros clientes.

Estrategias sobre el Marketing Directo

Existen diferentes herramientas y acciones que podemos utilizar para obtener mayor ventaja sobre el uso del marketing directo. Algunas estrategias que podemos emplear son:

1. 1. Boletín informativo: Podemos difundir información de nuestros productos, repartiendo folletos o boletines con información, al hogar de nuestros de nuestros clientes. Esta estrategia tiene mayor beneficio para los negocios cercanos a sus consumidores.
   2. Telemarketing: Podemos comunicarnos con nuestros clientes vía telefónica, donde podremos ofrecer ventas y asistencia personal de manera remota, ya sea que nosotros realicemos las llamadas o que contemos con el servicio de asesores externos.
   3. Correo electrónico: También podremos ofrecer asistencia e información de nuestros productos a través de e-mail, además de enviar documentos como recibos, facturas y garantías. Procura no abusar de este recurso sin ofrecer comunicación personalizada, ya que podría caer en la categoría de correo no deseado (SPAM).
   4. Mensajes de texto: Es un servicio complementario con la asistencia telefónica.
   5. Volanteo: Consiste en entregar propaganda, cupones, o descuentos en diferentes puntos de reunión.
   6. Módulos de información: Se establece un lugar donde el consumidor reciba información y asistencia por parte de la empresa. Por lo general tienen bastante publicidad y utiliza entretenimiento para llamar la atención del consumidor. También funcionan como puntos de venta.

Recomendaciones

Marketing Directo Ejemplos

¿Cómo desarrollar un modelo de Marketing Directo en tu empresa?

Diseñar estrategia

Establece un presupuesto, planifica un itinerario de actividades y define los objetivos a alcanzar.

Plantear metas y objetivos

Los objetivos deben establecerse dentro de lo posible, desde un numero de ventas hasta un número de clientes. Utiliza el esquema SMART, metas Específicas (S), Medibles (M), Alcanzables (A), Realistas (R) y en Tiempo (T); como referencia para plantear tus metas. Por ejemplo, podemos plantear que estableceremos un portal de ventas por internet al final de año, donde los clientes podrán comunicar y ver nuestro catálogo de productos.

Definir población objetivo

Hay consumidores que están interesados en nuestros productos, y hay otros no. Debemos determinar cuál mercado que es más viable para nosotros, a través de herramientas como sondeos, encuestas y muestreo de productos, para determinar a qué tipo de clientes (edad, procedencia, ocupación, pasatiempos, intereses; etc.) están dirigidos nuestros servicios.

Establecer herramientas y acciones de trabajo

Equipo de cómputo, encuestas, servicios en línea, tal vez cinta adhesiva; debemos definir cuáles serán los recursos que necesitaremos, y cuales actividades vamos a desempeñar.

Ejecutar plan de acción

Una vez reunidos todos los elementos requeridos, ahora ponemos en marcha nuestra estrategia, revisando en todo momento que se cumpla con el itinerario establecido.

Evaluar resultados

¿Pensaste que hasta aquí termino? Claro que no. Debemos verificar los resultados de nuestras acciones, y evaluar cada uno de ellos con nuestras metas planteadas. Además, podemos revisar que actividades o herramientas se ejecutaron bien, y cuales en un futuro necesitan mejora o remplazarse.

¿Que implica y que cuesta la ejecución de este modelo?

Debemos tener presente que la aplicación un modelo de este tipo puede variar de acuerdo a las condiciones de nuestro negocio (recurso disponible, infraestructura, equipo y material de trabajo, posicionamiento en el mercado, etc.), las metas y objetivos establecidos, y el medio donde desarrollamos esta estrategia. Por lo tanto, es recomendable conocer y evaluar los costos de nuestro equipo de trabajo. A continuación, te presentamos algunos costos de referencia.

Telemarketing.

Si estamos interesados en desempeñar nuestras acciones a través de asistencia telefónica, existen empresas que ofrecen sus servicios de línea telefónica desde $187.05 pesos mexicanos (Telefonía Fija, 2020). Por otra parte, si deseamos emplear los servicios completos de una empresa de telemercadeo o Call Center, la tarifa por hora varía desde los $6.00 hasta los $ 35.00 dólares estadounidenses (Worldwide Call Centers, 2020).

Servicios web y manejo de redes

Resulta fácil pensar que solo necesita una computadora o un smartphone (disponibles por menos de $1000.00 pesos mexicanos) y una conexión a internet (desde $200.00 pesos mexicanos) para gestionar una estrategia de mercado como esta, y en cierta forma, puede ser un buen inicio para negocios pequeños o que empiezan a experimentar con este modelo. Sin embargo, de acuerdo con el posicionamiento de nuestra empresa y las metas que establezcamos, será incluso necesario contratar personal y proveedores de servicios.
Los servicios de empresas de marketing digital en América Latina pueden variar entre $1500.00 ($35,909.53 pesos mexicanos) y $7000.00 dólares estadounidenses ($167,611.92 pesos mexicanos) al mes. Sin embargo, esta opción puede ahorrarnos la búsqueda de personal de trabajo, la compra de equipo de cómputo, y la adquisición de servicios de publicidad o almacenamiento en la nube.

Por otra parte, debemos recordar que internet, y en específico las redes sociales, son espacios de comunicación masivos, donde millones y millones de usuarios interactúan con miles de contenidos, por lo que es prudente analizar que herramientas y plataformas vamos a emplear (Ioli, 2020).

Ventas por Catálogo

A pesar los cambios y novedades que han surgido en los últimos años, la venta por catálogo persiste como un medio venta competente en diferentes sectores e industrias. De hecho, ha logrado adaptarse a su inclusión en formatos digitales, cubriendo mayor terreno en la publicidad de productos y servicios. Podemos encontrar servicios de diseño de catálogos desde $5000 pesos mexicanos, incluyendo servicios de impresión y fotografía (Milian, 2020). Por otra parte, existen diferentes plataformas de internet donde podemos publicar nuestro catálogo, incluso de forma gratuita, como Google Drive, Dropbox, Facebook, Blogger, WordPress, entre otros.

Agencias o proveedores de servicios de marketing directo

Para la implementación de tu estrategia de Marketing Directo te invitamos a consultar nuestro directorio de proveedores de servicios, en donde encontrarás a empresas profesionales sobre el tema.

Ver Directorio

Conclusiones

1. El modelo de marketing directo nos permite entablar una comunicación más personalizada con nuestros clientes y consumidores, generando grandes beneficios que pueden verse reflejados en un incremento en las ventas de nuestros productos o servicios, e incrementado la confianza que el cliente tiene hacia nuestra empresa.
2. En la actualidad internet ha sido el medio de comunicación más utilizado para desarrollar este modelo comercial, generando cambios importantes en la forma en la adquirimos y distribuimos productos y servicios. Aun así, debemos utilizar la estrategia que mejor se adapte a nuestro modelo de negocio, y aún más importante, debemos dar prioridad a la idea base de este modelo.
3. Un servicio personalizado para cada consumidor, que tengan las cualidades de ser eficiente, directo y con disponibilidad. Como nota final, instamos a todos nuestros lectores a que revisen el marco legal de cada operación y medio de desarrollo, esto con el fin de asegurar que no se incurren en ninguna práctica ilegal o sancionadas por la ley, y también para demostrar que los derechos y obligaciones del consumidor son reconocidos y respetados por nuestra empresa.

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Infografía

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Fuentes Bibliográficas