Buyer persona

¿Qué es un Buyer persona?

El buyer persona nace de la investigación que sirve para estudiar y conocer el perfil de clientes objetivo. Una vez que obtienes dicho perfil, sabrás quiénes son tus compradores potenciales. Obtendrás datos e información importante de estos, tal es el caso de cómo son sus días, los desafíos que enfrentan y las decisiones que toman para realizar una compra.

Cuando se trata de una empresa, habrá diversos perfiles de buyer persona, ya que una compañía posee distintos consumidores. Por ejemplo, cuando un usuario final requiere de la opinión de otros compradores para efectuar su adquisición, todos los individuos involucrados en este proceso serán una buyer persona por separado debido a que ejercen su influencia de forma diferente. Cuenta con múltiples criterios para evaluar un producto y necesitarás varias estrategias para responder a cada una de las necesidades.

A veces, a los buyer persona también se les conoce como “marketing personas”, pero sea cual sea el término, el propósito es el mismo. Es decir, ayudar a establecer una idea que haga posible comprender y relacionarse positivamente con los clientes.

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¿Quién es el Buyer persona?

No existe una buyer persona como tal, son perfiles que surgen de la investigación y el estudio de los compradores. Entonces, partiendo de esa premisa, es válido concluir que el buyer persona se define por medio de una serie de pasos o métodos para dar con él o ellos. Así es como sabrás de quién se trata.

• Investigar al buyer persona: consiste en indagar a los consumidores para tener una idea clara de los mismos. Es importante analizar no solo a los clientes actuales, sino también a los que te gustaría tener en el futuro. Lo mejor en este caso es iniciar por lo que sabes, los consumidores que forman parte de tu comunidad te permitirán establecer un perfil específico de los individuos que se interesan en lo que ofreces.
• Segmentación de los buyers: cuando el paso de la investigación haya concluido, tendrás que organizar la información obtenida. Es vital encontrar las similitudes en los objetivos y desafíos que arrojó el estudio. Las semejanzas en lo que los compradores buscan te ayudará a agrupar a los clientes potenciales en varios grupos de consumidores. Todos ellos clasificados por lo que desean.
• Decisión: no es más que elegir a cuáles buyer persona definirás para intentar hacerte con ellos. Una táctica eficiente se basa en enfocarse en los compradores que circulan en los ámbitos del mercado que más venden. Lógicamente, la manera de segmentar a los consumidores dependerá de lo que tú estés buscando y de tu empresa.
• Nombre e historia para el buyer persona: debes trazar una imagen completa de la personalidad del cliente para extraer las características más importantes. Esto permitirá establecer un perfil generalizado y útil de una parte de los consumidores que tengan rasgos comunes.

Ejemplo de Buyer persona

Resulta sumamente interesante conocer cómo las corporaciones más relevantes del mundo definen el perfil del buyer persona de forma magistral. Por ello, daremos ejemplos de empresas de renombre que han hecho un gran trabajo a lo largo de la historia del marketing.

Buyer persona de Coca-Cola

En primer lugar, hay que empezar por lo más simple. Coca-Cola se dirige a todos aquellos a los que les agraden los refrescos dulces o azucarados. No importa lo que haces o en dónde vivas, si te gustan las gaseosas, serás parte de su público objetivo.

Ahora bien, la marca se centra especialmente en los jóvenes, personas de 18 – 30 años donde el género no importa, hay equidad (50 % hombres, 50 % mujeres). Se enfoca en los jóvenes porque Coca-Cola considera que los refrescos se consumen cuando necesitas un empujón o tienes prisa y, por lo general, los chicos siempre tienen prisa.

Por su parte, en lo que respecta a los niños menores de 12 años, la compañía evita hablarle a ellos por todos los temas delicados que giran en torno a la obesidad infantil. Asimismo, su estrategia de orientación está enfocada en las relaciones humanas. Relaciones de todo tipo, familiares, amorosas, amistades, etc. Esto con el fin de crear una idea definida de que Coca-Cola es capaz de establecer lazos positivos. Está allí para conectar con los seres que amas.

Buyer persona de Starbucks

Al contrario de Coca-Cola, Starbucks no estableció un buyer persona de carácter global, es algo un tanto más excepcional. Sus más de 28000 sucursales en 75 países pueden hacerte pensar lo contrario, pero no es así. El perfil del consumidor de Starbucks suele definirse como “rico” o de altos ingresos porque la corporación desea que creas que estás consumiendo algo de primera clase.

Por la razón anterior, es muy común ver un Starbucks en un barrio de alta posición económica de cualquier ciudad del mundo. Ahora bien, otro buyer persona en el que se enfoca la empresa es la clase media. Aquellos que están dispuestos a gastar dinero en bebidas de café premium. Es posible que no derrochen tanto capital como los clientes con más facilidades, pero son consumidores recurrentes de los productos de la marca.

A pesar de que puede parecer complejo, lo cierto es que el perfil del buyer persona de Starbucks es simple. No es más que un comprador que pueda gastar $ 10 o más en un refrigerio o una bebida sin pensar en el costo. Por este motivo es que la compañía busca a sus clientes en la clase alta y media. Esta es una estrategia frecuente en corporaciones de gran renombre que pueden cobrar más solo por el hecho de contar con una marca famosa y con mucho prestigio (así es como los productos que ofrece se vuelven únicos).

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Perfiles de Buyer persona

Lógicamente, la idea del buyer persona no es un concepto inamovible, todo lo contrario, variará dependiendo del individuo o de la comunidad en cuestión. Así pues, a pesar de que existen cientos de perfiles, los más conocidos y trabajados por las empresas de todo el mundo son los siguientes.

• Decisivo: son compradores directos, aquellos que resuelven problemas y dudas por sus propios medios (no se valen de la opinión de otros consumidores). Para venderle a este tipo de comprador hay que demostrarle que la marca asume riesgos para ofrecerle lo que busca en todo momento.
• Colaborativo: le agrada encontrar respuestas por medio del apoyo de otros individuos. Lo importante en este caso es ayudar al cliente en el proceso de compra, responder sus interrogantes y facilitarle información que sea rápida y fácil de comprender. También es aconsejable contar con un panel de opiniones de otros compradores para que le sirva de guía.
• Saliente: en este perfil la interacción social y el compromiso son una parte muy relevante. Para este comprador los detalles técnicos no son lo más valioso, lo primordial es ofrecerle lo que requiere para cubrir sus necesidades, así que hay que conocer lo que busca.
• Objetivo: son pensadores críticos reservados que no desarrollan la confianza hacia un producto o marca en poco tiempo. A este consumidor hay que ofrecerle excelentes tiempos de respuesta a través del correo electrónico o el chat del servicio al cliente, ya que no se siente cómodo llamando. Hay que satisfacer sus necesidades de forma práctica, sin entrar en el espacio personal del comprador, no debe sentirse abrumado.
• Exigente: los datos son la parte más importante para el buyer persona riguroso. Es cauteloso al momento de elegir y necesita pensar bien antes de realizar una compra. A este tipo de comprador hay que ofrecerle los detalles que solicita para que pueda tomar una decisión. Es crucial no presionar a los clientes que formen parte de este perfil.
• Despreocupado: no le importan los procedimientos, reglas o la forma de hacer algo. Aquí la mecánica consiste en poner todo lo necesario en la mano del cliente. El proceso de compra tiene que ser intuitivo para que pueda adquirir lo que quiere de la manera más rápida y fácil posible.

Características del buyer persona

Este es un apartado de mucho cuidado, ya que las características del buyer persona variarán dependiendo del perfil del mismo. Podemos hacer una tesis completa sobre cada rasgo de los múltiples buyer persona, así que, por ende, no resulta factible. Aquí la clave consiste en conocer características más valiosas para crear un buyer persona que te será de mucha ayuda, se convertirá en tu punto de partida.

• Público objetivo: hay que delimitar a la comunidad de compradores a la que quieres dirigirte para poder dar vida a un perfil de buyer persona. Existen puntos claves para delimitar a los clientes, tal es el caso de la edad, ubicación, ingresos, educación y profesión. Establecer el buyer persona permitirá generar una campaña de marketing efectiva.
• Intereses: todos los clientes del mundo tienen prioridades, es imprescindible documentar su comportamiento al momento de comprar. Debes estar al tanto de sus aficiones, gustos, disgustos, pasiones y, si es posible, actividades fuera del trabajo.
• Hábitos de compra: no es más que conocer qué han adquirido últimamente, ¿van directamente a la tienda o prefieren hacerlo a través de Internet? Estar al tanto del historial de compras ofrece una ventaja competitiva para ver dónde encajan los productos y servicios que ofreces. Tienes que ir más allá de efectuar una venta, es imprescindible saber a quién le estás vendiendo.
• Ayudar: lo más importante es preguntarse cómo van a ayudar tus productos y servicios al perfil de buyer persona que has trazado. Es vital contar con un blog que ofrezca información detallada, especifica cómo vas a guiarlos y el tipo de información útil que ofrecerás.

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Tipos de buyer persona

En esta sección iremos un paso más allá y veremos cuáles son los tipos de buyer persona más actuales, es decir, aquellos que tienen lugar dentro del vasto mundo de Internet.

• Cazador de valores: está interesado en productos en los que vale la pena gastar dinero. Quiere asegurar los mejores precios y ofertas para justificar su compra, en pocas palabras, su meta es invertir el dinero inteligentemente.
• Investigador: se toman su tiempo para conocer a fondo lo que van a adquirir para estar al tanto de los beneficios potenciales del producto.
• Devoto de la marca: es un promotor leal de tu marca. Le gusta lo que ofreces, a tal punto, que se convierte en comprador habitual y embajador de la marca.
• Mariposa social: hemos llegado al perfil de buyer persona influyente en las redes sociales, brinda su conocimiento a familiares y amigos para facilitar el proceso de adquisición.
• Reforzador: no es más que el cliente habitual de una empresa que confía de gran manera en el servicio. Por este motivo, es un consumidor regular que siempre optará por lo que ofreces.

Conclusión

• Buyer persona es un término que hace referencia a individuos ficcionales que son representaciones generales de la abstracción de lo que es un cliente.
• El concepto de buyer persona nace de la investigación que sirve para estudiar y conocer el perfil de clientes objetivo.
• No existe un buyer persona como tal, es un perfil que nace del análisis de los compradores de cada producto o servicio.
• El ideal del buyer persona no es un concepto inamovible, todo lo contrario, variará dependiendo del individuo o de la comunidad en cuestión.

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