Mercado

¿Estás pensando incursionar en el mercado con un nuevo negocio o con un nuevo producto? Si la respuesta es sí entonces debes saber que tus probabilidades de éxito dependerán de qué tanto conozcas el mercado y de la correcta aplicación de las herramientas de mercadotecnia.

Pero no te preocupes porque has llegado al sitio adecuado, así que relájate y continua leyendo, pues en este artículo te diremos todo lo que necesitas saber sobre el tema, incluyendo:

• La definición de mercado y las razones por las que resulta tan importante su análisis para asegurar el éxito de las empresas.
• El papel que desarrolla el mercado dentro de la economía.
• Los elementos principales que conforman el mercado y que por supuesto debes considerar al realizar un análisis.
• Los tipos de mercado que existen para que puedas identificar cómo funciona el mercado al que deseas incursionar.
• Beneficios que obtienen las empresas que previamente realizan un análisis de mercado, así como algunas estrategias efectivas que les han funcionado a otras empresas para incursionar con éxito en el mercado.

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¿Qué es el mercado?

Primero analizaremos las definiciones de algunos autores destacados:

“Personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo.” – William Stanton.

“Es donde confluyen la oferta y la demanda. En un sentido menos amplio, el mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto.” – Patricio Bonta y Mario Farber.

“Grupo de gente que puede comprar un producto o servicio si lo desea.” – Allan Reid.

“Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante una relación de intercambio.” – Philip Kotler.

En otras palabras, y retomando las ideas de Stanton, Bonta, Farber, Reid y Kotler, el mercado puede ser definido como el conjunto de vendedores que ofrecen bienes y servicios interactuando con el conjunto de compradores que demandan dichos bienes y servicios con la finalidad de satisfacer sus necesidades.

Funciones del mercado

Las siguientes son las funciones con las que deben cumplir los mercados:

1. Posibilitar la interacción entre compradores y vendedores: Permite que las empresas pongan sus bienes y servicios a la venta para que los clientes puedan tomar decisiones de compra conforme a sus necesidades y capacidad económica.
2. Ser un medio de comunicación: Se encarga de difundir información puntual sobre los bienes y servicios que ofrecen las empresas incluyendo las condiciones de venta, asimismo, permite a los clientes comunicar sus necesidades y expectativas.
3. Establecer precios: Regula los precios de los bienes y servicios, es decir, determina precios que sean rentables para los vendedores y aceptables para los compradores.

Importancia del mercado

El mercado es imprescindible, para la economía y para la sociedad, debido a que:

• Se encarga de la actividad económica más importante a nivel mundial, es decir, el comercio.
• Regula y organiza la compra-venta de bienes y servicios.
• Permite a la sociedad satisfacer sus necesidades mediante la adquisición de bienes y servicios.
• Fomenta la libre competencia entre los distintos vendedores.
• Las naciones se enriquecen gracias a la compra-venta de bienes y servicios.

Elementos del mercado

Los dos elementos que hacen posible la existencia de los mercados son:

1. Comprador: Es el actor demandante, que interactúa en el mercado con la intención de adquirir un bien o servicio mediante el pago de una cantidad de dinero y con la finalidad de satisfacer una necesidad.
2. Vendedor: Se trata del actor oferente, que por su parte, interactúa en el mercado para recibir el pago de una cantidad de dinero a cambio de entregar un bien o servicio con la finalidad de obtener ganancias.

Beneficios de analizar el mercado

Estas son las principales ventajas de hacer un análisis:

• Minimizar riesgos: Ayuda a determinar las ventajas y desventajas de incursionar a cierto mercado, además de estimar la rentabilidad de comercializar un bien o servicio.
• Identificar oportunidades: Visualiza las necesidades de los clientes que la competencia no ha podido satisfacer o los aspectos de los bienes o servicios existentes en el mercado que se pueden mejorar.
• Definir correctamente un plan de acción: Permite definir adecuadamente la forma en la que la empresa competirá en el mercado.

Tipos de mercado

De acuerdo con el tipo de producto

• Consumo: Se dedica a la comercialización de productos destinados a satisfacer una necesidad y luego desaparecer, por ejemplo, los alimentos que satisfacen la necesidad de comer y después de eso desaparecen completamente.
• Uso: Consiste en el intercambio de productos que no desaparecen después de satisfacer una necesidad, sino que son utilizados por un tiempo prolongado, por ejemplo, los equipos electrónicos.
• Industrial: Incluye los productos que son utilizados como insumos para producir otros bienes o servicios, en otras palabras, productos intermedios.
• Servicios: Abarca la comercialización de bienes intangibles, por ejemplo, telefonía, energía eléctrica o internet.

De acuerdo con el tipo de comprador

• Distribuidor: Incluye a las empresas que se encargan de comprar productos para revenderlos a un precio mayor a un consumidor final, por ejemplo, los supermercados.
• Industrial: Considera a las empresas que compran insumos y los transforman en productos terminados mediante un proceso de producción.
• Gubernamental: Abarca a las instituciones de gobierno que adquieren bienes y servicios para prestar servicios públicos, por ejemplo, salud, educación o infraestructura.
• Consumidor: Son los compradores que adquieren los bienes y servicios y además los consumen o los usan para satisfacer sus necesidades.

De acuerdo con el tipo de competencia

• Perfecta: Existen tantos vendedores como compradores.
• Oligopolio: Existen pocos vendedores y muchos compradores.
• Monopolio: Solo un vendedor abastece a todos los compradores.

De acuerdo con el área geográfica

• Local: Se encarga de abastecer un área reducida, como una provincia o ciudad.
• Nacional: Satisface las necesidades de todo un país.
• Internacional: Comercializa bienes o servicios en varios países.
• Global: Atiende a todos los países del mundo.

Estrategias para incursionar en el mercado

A continuación te presentamos algunas estrategias efectivas para incursionar con éxito en el mercado acompañadas de un ejemplo que te facilitará comprenderlas mejor.

Investigación de mercados

Como lo hemos mencionado ya anteriormente, realizar un análisis de mercado completo y empleando las técnicas adecuadas,  te permitirá aumentar tus probabilidades de éxito al incursionar en el mercado, pues no solo conocerás lo que tus clientes necesitan y lo que esperan de tu producto o servicio, sino que también sabrás qué es lo que está haciendo la competencia y cómo lo hace, además te ayudará a tener claro cuáles son los riesgos del mercado y qué oportunidades de crecimiento existen.

Una ejemplo de empresa que constantemente realiza análisis de mercado es Netflix, en todo momento considera las preferencias de los consumidores, las tendencias de visualización, el tipo de contenido que los usuarios desean ver, el precio que están dispuestos a pagar, así como los catálogos de series, películas y programas que ofrecen otras compañías de entretenimiento.

Promociones por introducción

Las promociones por introducción son una excelente opción para incentivar la compra de nuevos productos o servicios en el mercado, te ayudarán a que los consumidores opten por adquirir tus productos o servicios en lugar de los que ofrece la competencia con mayor antigüedad y presencia en el mercado, algunas opciones son ofrecer un bajo precio por introducción, regalar algunas muestras de producto o un periodo de prueba de servicio.

Continuando con los ejemplos de compañías de entretenimiento, Blim, utiliza de forma efectiva promociones por introducción, esto mediante un periodo de prueba de servicio gratuito para sus nuevos usuarios.

Ejemplos de estrategias para incursionar en el mercado

En esta sección te presentaremos ejemplos de empresas de distintos sectores que han logrado implementar de forma efectiva estrategias para incursionar en el mercado.

Para comenzar hablaremos de las compañías del sector automotriz que constantemente realizan Investigaciones de mercado con la finalidad de que sus vehículos continúen satisfaciendo las necesidades de los consumidores, un ejemplo es la introducción de la nueva versión del vehículo Versa de Nissan con un estilo mucho más moderno y sofisticado, sin embargo, es importante decir que la empresa automotriz tomó la decisión de mantener la producción de la versión anterior del producto por ser ideal para ser utilizado como Uber, lo que definitivamente es excelente para mantener la satisfacción de distintos segmentos del mercado.

Para ejemplificar las estrategias de promociones por introducción, mencionaremos a las marcas propias de las tiendas de autoservicio, por ejemplo,  Great Value de Walmart, EconoMax de HEB y Kirkland de Costco, que normalmente manejan precios por debajo de la competencia y regalan muestras de producto con la finalidad de que el consumidor opte por sus productos en lugar de los que ofrecen las marcas mejor posicionadas en el mercado.

¿Cómo lograr incursionar en el mercado?

A continuación te mencionamos algunos pasos a considerar para incursionar en el mercado, ya sea con un producto o un servicio:

1. Lo primero es analizar la información disponible del mercado al que deseas incursionar.
2. Lo segundo es conocer las necesidades y expectativas del cliente objetivo.
3. Posteriormente conforma un equipo de profesionales especializados en incursionar en nuevos mercados y que sean expertos en el producto o servicio que comercializas.
4. También es importante que utilices las herramientas tecnológicas disponibles para automatizar las actividades de ventas.
5. Por último emplea distintos herramientas de marketing , así como canales de distribución para llegar de forma efectiva a los consumidores y generar ventas.

¿Qué implica y cuánto cuesta implementar estrategias para incursionar con éxito en el mercado?

Por último hablaremos de cuánto cuesta implementar las estrategias mencionadas en las secciones anteriores.

El precio aproximado de un estudio de mercado completo y realizado por un profesional es de $18,000 dólares, es decir, $360,000 pesos, aunque evidentemente esto dependerá completamente del tipo de mercado, de la ubicación geográfica y del sector del que se trate. (CPS Estudios de Mercado, 2019).

Una vez realizado el análisis de mercado, lo que tendrás que invertir será tiempo para seleccionar las promociones por introducción más convenientes para tu producto o servicio. Recuerda que cada promoción al principio conlleva inversión, así como en algunos casos el comprometer una parte de tu margen de ganancia, sin embargo, si realizas los cálculos correctos, en un mediano a largo verás resultados positivos en tus ventas.

Agencias o proveedores de servicios de investigación de mercado

Ponemos a tu disposición nuestro directorio de proveedores de servicios en el que encontrarás, entre muchos otros proveedores, agencias especializadas en investigación de mercado.

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Conclusiones

En resumen:

• El mercado es la interacción entre los compradores que, para satisfacer sus necesidades,  demandan los bienes y servicios que ofertan los vendedores.
• Posibilitar la interacción entre compradores y vendedores, ser un medio de comunicación y establecer precios, son las funciones principales de los mercados.
• Comprador y vendedor son los dos elementos que hacen posible la existencia de los mercados.
• Las principales ventajas de hacer análisis de mercados son minimizar riesgos, identificar oportunidades y definir correctamente un plan de acción.
• Los mercados se clasifican de acuerdo con el tipo de producto, el tipo de comprador, el tipo de competencia y el área geográfica.

Tu turno

Es momento de que pongas en práctica lo aprendido para que logres incursionar al mercado que desees de forma efectiva.

Fuentes bibliográficas

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• Barrueco, L. & Ramos, ‎M. (2018). Manual del comercio electrónico. Barcelona: Marge Books.
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• Castells, M. (2007). Dirección de ventas. Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. Barcelona: ESIC.
• Cruz, R. (2002). Marketing internacional. Barcelona: ESIC.
• Dvoskin, R. (2004). Fundamentos de marketing. Buenos Aires: Garnica .
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• Zarco, A. (2011). Comunicación e imagen corporativa. Barcelona: UOC.