Promoción

¿Qué es la promoción?

A menudo las personas confunden la palabra promoción con la publicidad, dado que las dos comparten características similares. Sin embargo, cada una de ellas tiene su propia función y definición.

La publicidad por su parte, es un método que intenta influenciar en el comportamiento de los consumidores, para beneficiar a un producto, una marca o una idea.

Al mismo tiempo, la promoción forma parte de la estrategia denominada marketing mix, un conjunto de actividades centradas en el análisis de mercado y el desarrollo de acciones para el posicionamiento de productos, servicios o marcas. La base de esta estrategia es conformada por cuatro áreas de operación: producto, precio, punto de venta y promoción, mejor conocidas como las 4P’s.

Funciones de la promoción

La promoción es una parte vital de todo modelo de negocios. Su propósito cómo tal, es influenciar al público para realizar la compra de un producto o servicio. Es también un medio de comunicación que puedes emplear, para que los consumidores conozcan y se encariñen con tu producto o servicio.

Características de la promoción

Personalizable: La gran ventaja de la promoción es que utiliza estrategias y medios mixtos para poder informar y persuadir al público. Anuncios por internet, cupones, ofertas, concursos y demás acciones.

Comunicativa: la base de la promoción se centra en atraer la atención del público, y difundir información relacionada con los productos o servicios que ofrece una empresa. De forma que los consumidores conocen que se está ofreciendo, quién lo está ofreciendo, y que ofrecen el producto o el servicio por encima de la competencia.

Incentiva: Las acciones que se emplean en una estrategia de promoción están basadas en ofrecer al público un incentivo o agregado, que le otorgue más valor a la oferta de un producto o servicio.

Selectiva: La promoción está dirigida a lograr metas y objetivos específicos. Por ejemplo, incrementar la demanda de un producto en su marca o presentación, o impulsar las venta de una mercancía dentro de un espacio determinado como una región o ciudad.

Intensiva: A diferencia de la publicidad que busca generar clientes o beneficios a largo plazo, la promoción se centra en actividades que se desarrollan a corto plazo, pero que también provee de beneficios y resultados a una marca o empresa.

Beneficios de la Promoción

Incrementa el número de ventas de un producto: Entre más actividades de promoción se realicen, más posibilidades hay de atraer personas que consuman tus productos.

Mejora la entrada de productos nuevos al mercado: Existen riesgos y complicaciones que pueden presentarse al momento de introducir un producto nuevo al mercado. En ese sentido, la promoción se encarga de que el público esté informado sobre los nuevos lanzamientos, pero también genera expectativa y emoción en los consumidores para influenciar en la compra de productos o servicios.

Nos permite segmentar nuestro mercado: La promoción nos permite identificar a qué sector del mercado está dirigido nuestro producto, el cual se construye a partir de individuos que comparten las mismas preferencias, intereses, características o ubicación.

Arroja datos e información sobre los consumidores: ¿Quién diría que no a una muestra gratis de galletas con chispas de chocolate? Aparentemente nadie ¿verdad? Bueno, quizá las personas que no pueden consumir gluten prefieren abstenerse. Quizás también las personas que sean intolerantes al chocolate o sean veganas prefieren no consumir la muestra, aunque también están las personas que prefieren pasas en lugar chocolate. En resumen, la promoción también nos permite conocer cuáles son las preferencias de los consumidores en cuanto a los productos o servicios que adquieren (sabor, tamaño, presentación, ingredientes, precio; etc.).

Mejora la planificación de procesos y actividades: la promoción atiende metas específicas y detalladas, y también nos permite desarrollar acciones más concretas sobre la forma en la que vamos a lograr sus objetivos. Esto involucra aspectos como recursos, espacio, personal, permisos, contactos, entre otros más.

Estrategias de promoción

Para que el proceso de promoción sea efectivo, debemos considerar las estrategias adecuadas, que tengan el alcance suficiente para llegar al público y lograr atraer a los clientes potenciales. A continuación, te presentamos algunas de las estrategias utilizadas en el área de promoción:

Promoción de ventas

Es una de las estrategias utilizadas dentro de la promoción, que se caracteriza por ofrecer incentivos a los consumidores para estimular la venta de productos. Algunos ejemplos que podemos encontrar son los descuentos, las ofertas 2×1, concursos o regalos incluidos en compras.

Relaciones públicas

Se trata de la acción de construir vínculos con los diferentes sectores de la sociedad, para generar beneficios mutuos. Algunas actividades que compren estrategia son las ruedas de prensa, las ferias de exposición y las acciones de apoyo alguna causa social. Su finalidad es promover una imagen positiva de la empresa o corporación hacia los diferentes sectores, es decir, generar confianza y credibilidad para las personas que adquieran sus productos o se relacionen con tu marca.

Publicidad

Como se mencionó anteriormente, es una de las estrategias de promoción en la cual se emplean acciones y medios de comunicación para alcanzar diferentes objetivos: Promocionar un producto, impulsar las ventas, posicionar una empresa o marca, generar clientes potenciales. alguno de los meses más empleados para esta estrategia son las redes sociales, páginas web, radio, televisión y medios impresos.

Marketing directo

Como su nombre lo indica, es una estrategia comercial empleada para comunicarse directamente con los consumidores. Su objetivo es ofrecer una atención personalizada para los consumidores a través de medios como llamadas telefónicas, redes sociales, correo electrónico o módulos de información.

Marketing de redes sociales

Son todas las actividades y estrategias marketing que desarrollamos dentro de las plataformas de redes sociales, blogs, o foros virtuales. Se tratan de canales de comunicación masivos que nos permite conectar con miles y millones de usuarios, para promover y realizar ventas de productos o servicios.

Marketing digital

Esta estrategia se basa en el uso de medios digitales o electrónicos para promover un servicio o producto, además de la realización de ventas por internet. Puede que empresas como Amazon o Ebay se encuentren a la delantera de este mercado; aún así, es un valor agregado que te dará preferencia sobre la competencia, y que además te permitirá comunicarte con tus consumidores de manera remota y casi inmediata.

Eventos

Son actividades pensadas para promocionar un producto de manera directa. Por lo general, los eventos ofrecen al consumidor la posibilidad de probar o manipular los productos que ofrece una empresa. Algunos de los eventos más utilizados son las ferias de exposiciones, visitas guiadas a las fábricas o industrias, eventos deportivos y de entretenimiento.

Concursos

En este tipo de actividades, es necesario que participen los consumidores. La dinámica es simple, la empresa ofrece a los consumidores la oportunidad de ganar un premio o incentivo, genera una dinámica para poder seleccionar al ganador, y la empresa obtiene publicidad para su marca o producto.

Promociones

Se trata de ofertas relacionadas con el precio que ofreces a tu público, por ejemplo descuentos, cupones, vales, meses sin intereses, etc.

E-mail marketing

Es una estrategia de marketing que se basa en el uso de correo electrónico, para generar publicidad, informar a los clientes sobre promociones o nuevos productos, y entablar comunicación con ellos.

Ejemplos de promoción

Marketing Directo

Como su nombre lo indica, se trata del uso de canales que nos permitan comunicarnos con nuestros clientes de manera directa. Estos medios pueden ser correo electrónico o físico, telemarketing, redes sociales, etc.

Comerciales

Son anuncios publicitarios caracterizados por contener imágenes y mensaje. Pueden ser tan creativos como tú lo desees, pero recuerda seguir las normas sobre publicidad marcadas por la ley. Descuida, nada impedirá que hagas un video sobre un taco parlante, solo respeta los formatos y tiempos de duración.

Sorteos

Es una forma dinámica de recompensar a tus clientes. Puedes aprovecharla para generar más acciones publicitarias. Por ejemplo, puedes sortear un nuevo teléfono celular para tus consumidores, quienes pueden participar mandando una foto de ellos con un producto de tu marca a tus redes sociales. Resultado; obtienes más publicidad y una mejor interacción con tus clientes.

Promociones de productos

El típico ejemplo es el 2 x 1, es decir dos artículos por el precio de uno. Este tipo de promociones no solo te pueden ayudar a atraer más clientes sino también para mover inventario rezagado. Considera estimar el costo y margen de la promoción así como su duración y comunicación previa para mayor efectividad.

Cómo desarrollar tu propia estrategia de promoción

1. Define tus objetivos: Debes establecer de forma precisa los objetivos que deseas alcanzar. Estos deben ser detallados en cuanto a aspectos como la locación, el tiempo, la finalidad, los recursos requeridos y demás elementos.
2. Conoce tu mercado: Para elaborar una estrategia de promoción apropiada, es indispensable saber a quién estamos vendiendo, cuales son sus características, cuáles son sus preferencias, y de qué manera reacciona ante los contenidos publicitarios.
3. Analiza tus estrategias: No todas las estrategias serán posibles de aplicar. Selecciona sólo aquellas que te permiten alcanzar tus metas en tiempo y forma, considerando los recursos, las actividades y los reglamentos que requerirá; son muy diferentes las normas de publicidad para un espectacular en una avenida, que un comercial en un canal de televisión. Y recuerda, lo importante es atraer la atención del cliente.
4. Planifica un itinerario: Para tener un mayor control de tus actividades de promoción, es indispensable organizar las actividades y procesos que llevarás a cabo.
5. Ejecuta el plan: Una vez terminados todos los preparativos, ha llegado el momento de llevar a cabo tu estrategia de promoción.
6. Evalúa los resultados: Después de concluir las actividades de promoción, es imperativo que analices los resultados de las acciones realizadas, con el objetivo de generar una retroalimentación que te permita desarrollar estrategias de promoción mejor desarrolladas y eficientes.

¿Qué costo tiene desarrollar una estrategia de promoción?

Anteriormente te mencionamos algunas estrategias de promoción que puedes implementar en tu empresa. Ahora, te presentaremos algunos desgloses de gastos, sobre la inversión requerida para cada una de esas acciones. Recuerda que los costos pueden variar de acuerdo a las necesidades de tu producto o servicio; sin embargo, estos datos te ayudarán a tener una mayor noción sobre los gastos requeridos para la estrategia que desees implementar.

Marketing de redes sociales: El marketing de redes sociales es una de las estrategias mejor cotizadas en el mercado actualmente. En el caso de plataformas como Facebook, los servicios de publicidad varían entre los $6 y $12 en el formato de CPC (costo por clic).

También podemos encontrar servicios que ofertan empresas de marketing en redes sociales, que cubren funciones como administración de página, informes periódicos, asesoría y creación de contenidos publicitarios, que sigan entre los $700 y $1300 pesos («Precios y Publicidad en Facebook», 2020)

Comerciales: Ya sea que se trate de una cadena de televisión o de internet, los comerciales son una estrategia eficaz para atraer atención del consumidor, pero también para transmitir información.

En el caso de la publicidad por televisión, producir un comercial de alrededor de 30 segundos tiene un costo aproximado de entre $200 ($4,378.94 pesos) y $1500 ($32,840.18 pesos) (Wagner, 2020).

En el caso de plataformas digitales como YouTube, utiliza un formato de promoción llamado CPV (costo por vista) el cual establece que por cada visualización de un video completa o parcial, se pagará una comisión de aproximadamente $0.65 pesos (Gonzáles, 2020).

Marketing digital: Esta estrategia incluye todos los formatos y medios de marketing relacionados con el sector digital, desde redes sociales y correo electrónico, hasta marketing de contenidos y motores de búsqueda.

Los servicios de una empresa de marketing digital en Latinoamérica pueden oscilar desde los $1500 dólares ($32,866.20 pesos)hasta $7000 dólares ($153,356.00 pesos)(Ioli, 2020).

Glosario de promoción

Al igual que en otras áreas del marketing, la promoción es una actividad que se desarrolla a través de una serie de procesos, los cuales tienen su propia definición y es imperativo que conozcamos para elaborar una mejor estrategia en este apartado:

Publicidad: Como se mencionó anteriormente, la publicidad es una estrategia de promoción diseñada para influenciar el comportamiento de los consumidores. Esto con la finalidad de traer diferentes beneficios a una empresa o marca, cómo incrementar ventas, posicionamiento en el mercado o promover una imagen corporativa positiva.

Merchandising: Son incentivos o actividades estimulantes que buscan impulsar la venta de productos y la imagen de una empresa. Por ejemplo, camisetas, gorras y llaveros con el logo de la empresa; concursos, exhibiciones y muestras gratis.

Alcance: Se refiere al número de personas a los cuales se les ha transmitido contenido publicitario.

Comercialización: Se refiere a lanzar un nuevo producto al mercado.

Accesibilidad: El término se refiere a la posibilidad de poder desarrollarse dentro de un segmento de mercado.

Identidad corporativa: Se trata de todos los elementos y características que conforman la visión de la empresa, sus operaciones, sus valores y la imagen que muestra al público.

Atractivo emocional: Es una estrategia utilizada para influenciar a los consumidores a comprar productos, utilizando sus emociones y generando estímulos a través de mensajes.

Conclusiones

• La promoción es una parte primordial de desarrollo de todo modelo de negocios. A través de ese aspecto podemos impulsar las ventas de cualquier producto, creando interés entre los consumidores por una marca o mercancía, y generando clientes potenciales a través de diferentes estímulos
• Comprende todo tipo de actividades destinadas a promocionar o dar a conocer un producto. Desde la publicidad, hasta el marketing directo, son varias las herramientas que utiliza para lograr los fines establecidos.
• Es una estrategia que genera resultados inmediatos, pero opera a corto plazo, por lo que nuestras metas y objetivos deben estar planificadas para desarrollarse dentro de esos periodos de tiempo.
• Aspectos como la creatividad y los recursos invertidos pueden ser variados; sin embargo, toda estrategia de promoción debe estar diseñada para convencer y estimular al consumidor a compra tus productos y/o servicios.

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Fuentes Bibliográficas